教育培训一对一盈利困局如何突破？

教育培训的课堂组织无非三种模式：大班课、小班课和一对一。尤其对K12阶段的学生而言，更高的时间成本使学生和家长在选择课外培训时对教育的效果和效率尤为关注。

相对于班课，一对一模式通常会被认为效率更高、针对性更强、培训效果更好，因此，在经济能力允许的情况下，一对一模式会成为很多学生、家长的首选。

在如此庞大的刚需之下，一对一模式也成就了如紫光学大、龙文教育、京翰教育等机构。在2016年，主打在线外教一对一的vipkid和51talk等机构也备受资本关注。但无论是传统线下机构，还是依托于互联网的线上一对一模式，在近年都备受质疑。紫光学大2016年财报显示净利润为-9868.32万元，连续两年亏损；而51talk2016年净亏损5.1亿元。边际成本不收敛、盈利难，一对一模式是否有突破困局的希望，也是教育产业近年来争议最大的话题之一。

那么，一对一的问题具体体现在哪些方面呢？

1、线下一对一模式

最初的一对一教学是始于家教，其特点是低频、决策成本高、学生对老师的粘性强、价格较高等。线下一对一模式的企业主要是通过对营销环节的投入来影响学生和家长的心态，增加课程销售量；再通过设立学管的方式阻隔学生对老师的黏性，保证老师、学生对机构的依赖度，也保障机构收入不受损失。

然而，正是这两点与一对一的天然基因制约了一对一模式企业的发展。

✦销售与运营成本较高：与个体老师进行家教不同，企业为追求规模与用户黏性，需要较大的营销投入，同时，校区的场地成本也是一笔不小的开支。

✦师资成本高、黏性不足：教育行业永远都是一个优质资源稀缺性的行业。一对一模式虽然客单价较高，但是一位老师同一时间只能辅导一位学生，因此老师的课时费始终占学费收入较高份额。

另外，在激烈的市场竞争下，机构收取的费用一般不会较个人老师高出太多，甚至更低，而在机构任职的老师，课时费只能占学费收入的一部分，较个人老师的单位时间收入更低。

因此，对于老师而言，若机构不能支付较高的课时费，脱离机构自己单干会成为利益最大的方式。

因此，如何在保证教师对机构忠诚度的前提下降低师资成本，对一对一模式的机构来说是一个高难度的命题。

✦边际成本不收敛：这也是一对一模式被资本市场诟病最多的问题。单位时间内每多培养一名学生，机构就需要付出多一位教师的课时费用。由于居高不下的营销成本，教师课时费又难以降低，目前许多机构在进行一对一培训业务时都是处于亏损状态。而由于边际成本的不收敛，也就意味着规模越大亏损越大。即使顺利降低了营销成本，也很难有较高的利润率，难以实现爆发性增长。

2、在线一对一模式

✦教学质量不可控：再来看发展地如火如荼的在线一对一模式。通过技术手段，在线一对一省去了场地成本，增加了教师的来源。但是在互联网环境下，销售成本变得更高，且学生对机构的忠诚度与比线下更低。总的来说，线下机构面临的成本问题，在线上模式并没有得到解决。

另外，一对一模式倡导的是个性化教学，教学效果几乎完全取决于教师个人水平。线上一对一机构为了扩大规模，通过互联网的方式网络全国甚至全世界的老师进驻平台，这就意味着对老师的审查筛选难以达到较高的要求，相应的，教学效果与学生体验也会参差不齐，难以得到保障。

3、衍变是否是出路?

因此，市场上一些以大班课、小班课起家的教培机构在尝试一对一模式后，普遍没能为企业带来更大的收益，反而摊薄了原来的业务利润，不得不逐渐淡化一对一业务。而原本携带者极强一对一基因的企业，也正在努力思考破局之法。

EduMax调查了多位投资人与教培行业创业者的意见，可以总结为以下三点：

1.1V4-6的小班课：这种小班课不同于传统意义上十几人到几十人的小班课，而是一对一模式的拓展延伸。既然最大的问题来源于师资成本不收敛，那么只能通过增加课容量来解决，与此同时，还需要保持一对一模式的针对性和高效性。

换句话说，也就是要在老师能力范围，尽可能地增加同一时间能够服务的学生人数，于是1V4-6的小班课就常常被认为是一剂良药。但是小班课也同样面临着组织困难、对老师的课堂掌控力要求较高的问题。

且从根本上来说，这种形式虽然在一定程度上降低了师资成本，但是边际成本依然是不收敛的，依旧很难为机构带来较高的利润率。

2.内容标准化：通过内容标准化来实现教学质量的控制是教培行业惯用的方式之一，只是在一对一模式中鲜有涉及。但是部分业内人士认为，即使是强调个性化、针对性教学的一对一模式，也不应给教师太大的自由度，通过标准内容+教师发挥的方式，可以最大程度地保证教学质量，又保留了个性化的特点，另外，也大大降低了对教师个人能力的要求，相应的也就扩大了师资来源。当机构对优秀师资依赖度降低时，师资成本就能得到有效控制。

3.树立品牌，提供增值服务，延长服务周期：在完成了初始用户积累后，提高服务质量，打造高品质的品牌形象，并推出更多的课程产品，覆盖更广泛的年龄阶段，都是为了能够提高客单价、降低获客成本，从而提升利润。

来源：EduMax教育资本论

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