《更新书堂》·第451篇
内容来源 |  本文摘自机械工业出版书籍
《有毒的逻辑》罗伯特·J.古拉 著
责编 | 金木研  排版 | 五月
第8351 篇深度好文：3438字 | 10 分钟阅读
你是否常常感觉别人说的话不太对劲，却又找不到突破口来反驳？我知道他说的话言之无理，却讲不出所以然！
我们都有情感的需要：只要有人懂得如何诉诸我们的情感，就能欺骗我们，操纵我们。如果我们能够辨认出它们，就有可能避免受到欺骗和操纵。这种诉诸情感的手段其实是“有毒的逻辑”，却在我们的生活中随处可见。
今天，笔记侠整理了为达到欺骗理性的目的而蹂躏情感的几种手段。帮助你辨认它们，快速识别各种“话术”，拒绝他人对你的“合理要求”，避免受到欺骗和操纵。
一、诉诸怜悯
有人求助于我们的同情心、慈悲和友爱，而不是拿出有案可查的严密推理、证据或事实。
他们给我们展示一张瘦骨嶙峋的儿童的照片、一位营养不良的受害者，使得我们不得不拿出一大笔钱捐献给为养活饥饿儿童而建立的基金会。如今这样的诉求并没有什么本质上的错误。

但是我们不应该太天真，居然相信我们的捐赠都能实实在在地用来养活饥饿的儿童。那些捐赠有多少会用于行政管理，有多少会用于其他广告宣传，又有多少会用于支付基金高管们的高薪？
此种诉诸怜悯的关键问题在于，它并没有告诉我们捐赠会被如何使用，甚至都不能保证我们的捐赠能被用于当初所诉求的目的。

诉诸怜悯也常用于人际关系中。

董先生的生意正在走下坡路，他想获得一笔银行贷款。“如果你不给我发放贷款，”他向银行职员哀求道，“我就只能宣布破产，然后出局。”
这种诉求偶尔奏效，但它在逻辑上并不合理，除非该银行职员确信董先生有足够的生意头脑，能够有效地使用贷款并获得相应回报，否则只有傻瓜才会发放贷款给他。
二、恳求特殊待遇
诉诸怜悯的一个变式就是恳求特殊待遇。

张益达（化名）是一个没什么天赋的篮球选手，他径直地走向教练说：“你一定要让我参加今晚的比赛。因为我家人来看望我了，他们从来都没看过我打比赛。”
假如比赛结果至关重要，那么张益达的恳求就不能成为允许他上场的正当理由；此时，教练如果是一个敏感细腻的人，则会陷于尴尬境地。
他能违背自己更准确的判断，冒着比赛失利的风险给张益达特殊待遇吗？
三、诉诸罪恶感
与诉诸怜悯紧密相连的是诉诸罪恶感。

有人给我们展示了一张饥饿儿童的图片，然后又给我们展示了另一张温馨的家庭聚餐图片。“你们衣食无忧，”宣传语这样写着，“你们什么都不缺。比起全世界上百万的挨饿人群，你们心安理得。”我们因为生活舒适而被动地产生罪恶感。

对于这样的诉诸罪恶感有三点需要说明：

第一，任何人无权践踏我们的情感天平。
第二，除非能给出充足的理由支持我们应该有罪恶感的推测，否则此种推测无足轻重。
第三，就算我们有罪恶感，也没有任何理由去做宣传所鼓吹的事情，因为仍然无法保证我们的捐赠会带来任何明显的好处。

诉诸恐惧则试图恐吓我们，让我们做出特定的行为或者接受特定的信念。“如果你不照做X事情，就会发生Y事情。”
四、诉诸希望
“如果你做了X事情，Y事情就有可能发生；如果你想要Y事情发生，就去做X事情吧。”但是，说这话的人既无法保证Y事情一定会发生，也没有任何好的理由证明X事情对Y事情有显著影响。

有个彩票活动就是利用这一手段。人人都想赢得十万美金，一旦听说有人中了奖，尤其是当配合使用“这也能发生在你身上”的营销说辞，这种希望所带来的感觉会令人忘记真正买到中奖彩票的机会是多么渺茫。
五、诉诸恭维
如果有人恭维我们，我们就会容易混淆对于恭维者的好感和恭维者真正表达的意思。

小丝恭维乔俏，乔俏享受小丝的恭维，因此乔俏对小丝的一切都有正面倾向，也更加容易顺从小丝的立场。但是，请注意，小丝并没有提供任何正当的理由让乔俏接受她的观点。
六、诉诸地位
有些人非常在意社会地位。他们炫耀这个是Gucci牌的，那个是Gucci牌的，他们开国外名车，他们无论买什么东西，名牌商标总是最重要的。
这些人觉得，财富外露会让他们显得更加重要、更加与众不同、更加优雅或更加精明老练。
这些人更容易受到声称能提高社会地位的诉求蛊惑：“充分彰显你独一无二的品位”是为一支150美元的圆珠笔打广告。毋庸置疑，一个人独特地位的取得是靠他的行为而不是靠他使用的产品。
七、诉诸潮流
此种诉求有些类似于诉诸地位，但不同之处在于，它诉诸我们内心渴望的归属感、不落人后。我们被鼓励到国外旅游，因为一切有品位的人都这么做。
我们被鼓励到乡村买宅邸，因为我们的邻居有乡间别墅。又是如此，像所有的感性诉求一样，我们去国外、买乡间别墅并没有合理的理由。唯一的理由就是不甘人后。
八、诉诸信任
有人说你不赞同他就意味着你不爱他或者不信任他。“要么与我同一阵线，要么与我为敌！”“如果你以前真正地信任我，你早该和我在一起了。”
这种手段并不公平。你赞成一个人与否，与你对此人的喜爱毫无瓜葛。不与某人为伍并不意味着你不爱某人或者不信任某人。
在接受任何思想路线或者同意任何行动方案之前，你应该首先确定接受或者同意的理由。否则你的行为可能是不负责任的。
九、诉诸自豪或忠诚
“如果你真的为自己的国家感到自豪，真的想看到它繁荣富强，那就买储蓄债券吧。”
“你什么意思——你一张教会抽奖券都不买吗？你想干什么，反对教会吗？”
“你再也不带我出去吃饭了，你就是嫌弃我，你再也不爱我了。”
诉诸自豪或忠诚通常是一种令人眩目的过度简单化。不购买储蓄债券并不意味着对国家不忠诚。不购买抽奖券并不意味着对教会不忠诚。不带妻子出去吃饭并不意味着你不再以她为荣，或者不再爱她。
十、诉诸真诚
此种诉求非常有效，尤其适用于演技派。这种人采用认真、诚挚、不出风头且绝对谦卑的语气，看上去此人说话绝对发自肺腑，他频频止声，仿佛很难找到合适的词语表达他的下一想法。
他的感情是如此深沉，以至于一般的语言无法表达。他不断地重复字词以示强调。加强语气的动词形式和副词——特别地、千真万确地、实实在在地、毫无疑问地、实事求是地，都是用来加强真诚感：
因此，女士们先生们，我相信，我坚定地相信，这个提案很有必要，非常必要。我是真的这样认为。我试过给反对派公平的机会，真的给过。
我仔细调查研究过他们的立场，但是我确认无疑，他们的提案会给我们的经济系统带来一场浩劫，毫无必要的一场浩劫，无可挽回的一场浩劫。
我是真的这样认为，如果他们花时间想透了他们意见中所隐含的意义，如果他们思考过从现在开始的两年……三年后会发生什么，如果他们的想法被实施……
十一、诉诸群众

最后一个感性诉求可能涵盖了许多本文提到的其他诉求，也许是大部分诉求。这是对群众的诉求，对暴民的诉求，对议会旁听者的诉求。一概而论、陈腔滥调、标语口号、老生常谈、道貌岸然地哗众取宠以及歌颂大众等泛滥成灾。
最显而易见的一个诉诸群众的例子就是道奇欧米尼汽车的广告，这个广告在取悦大众方面实在是太过分了。铺开的两页纸中间横跨一行字：妈妈的欧米尼。
左边的纸上是一位女性的照片，此人光鲜靓丽、富有魅力，20多岁或30出头。她带着两个孩子，一个男孩和一个女孩，对着道奇欧米尼汽车摆姿势，然后就是花言巧语的推销词。

道奇欧米尼有四个全开门。无论妈妈们是需要拎很多购物袋，还是对付一堆小孩子，或者只是一天中四处奔忙的普通进出……这四个门都很管用。

然后还有欧米尼汽车的后备厢。打开后备厢，迎面是一个特殊的储物隔间，盖着一块安全嵌板，里面可放五六个甚至七个食品杂货包、四个装满的高尔夫球袋，还有所有的零碎物件……全部收拾得井井有条。

此广告所流露出的傲慢语调足以令人愤怒。这种虚情假意的诉求对妈妈们非常无礼。它预先设定立场，认定妈妈们都头脑简单、无足轻重，度日方式无非就是操持家务、和姐妹们游玩取乐，扮演着不用动脑的佣人角色。
以此来看，差速比率3.3对于这些妈妈们并不重要，她们健康的脸上永远只会盛开着补牙般的傻笑，只是差速比率3.3至少听起来令人耳目一新。谁在乎妈妈们懂不懂它是什么意思呢！
只要她们能把五六个甚至七个食品杂货包放进后备厢，或者甚至还能放进儿童护栏，哪还有什么更重要的事情呢！
结语
有一点必须反复申明，感性诉求并非本身有错。


重要的是，你要认识到感性诉求可能反映了某些未言明的感受或信念，还留有一条底线未被明确地表达，或者还有一条隐藏的事项未被确认。永远记得找出什么是底线，或者探明隐藏的事项。感觉很重要，但人不能只依赖感觉行事。

行动必须要有理性。


正是由于理性的含糊不清，感性诉求才变得危险。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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