爆款制造机，从第一天起就盈利。
作者丨临风
编辑丨海腰
题图丨Midjourney
丑得上头，丑得对味儿。
一款黏土滤镜的APP Remini在五一期间火了起来。一阵“黏土风”席卷了小红书、Ins等社交平台，从4月底到五一结束，Remini持续位于APP Store榜单摄影与录像（免费）前10。直到7日试用热潮过后，Remini在国内的热度才降下来。
AI相机不是第一回靠滤镜大火，AI mirror变漫画人物、Lensa转换风格，都给出了惊艳的转换效果。而Remini的效果就像在开“盲盒”，效果发挥稳定时，丑得都很抽象，可是对人物表情和脸型的还原神到位。这种离谱效果让小红书、咸鱼平台有了黏土风修图生意，Remini甚至登上APP Store（中国区）摄像分类的榜首。
图源：Remini官网
其实，Remini在去年7月就曾登上美区摄影榜一，当时其主打高清人像，尤其是“看看未来宝贝模样”、“衰老滤镜”是造势热点。最开始，Remini是由国内的影片修复公司大觥科技做出的项目，在2022年卖给了意大利APP厂商Bending Spoons。后者给Remini运作起来了，又火了2次，据七麦数据，过去一年其整体收入1.2亿美元。
Bending Spoons收购过Evernote，做过视频剪辑App Splice等产品，是一个著名的二手翻新厂商。
在2013年由Luca Ferrari、 Francesco Patarnello、Matteo Danieli3个意大利人创立，持续坚持做To C产品，靠收购做成一家APP工厂，直至今日做到1亿月活用户，产品下载超5亿次。并且，它在今年2月融过1.55亿美元后估值25.5亿美元，成为独角兽。
图源：Bending Spoons
“改进产品，更有效地商业化，合理投入运营成本，控制好这三个杠杆。”Luca Ferrari说出经验之谈。
火过2次
随机、有趣、新鲜3个特点让Remini获得热度。短短一个五一，小红书上Remini的笔记已经3万+了，主要推荐了Remini的瓷娃娃（Jade）、黏土（Clay）这两类滤镜，及Remini与其他图像软件的结合使用效果。
使用方法简单，点击上传图像，等待20-30秒便能随机收获一张丑图。
图源：原图自摄，左上原图，右上、左下、右下源自Remini风格滤镜
尽管美图秀秀、UniDream都出了黏土风滤镜，但Remini的风格却是最抽象的，生成的失误照片也成为娱乐点之一。如作者了上传一张人和宠物猫合照的图片，用黏土Clay生成结果，人脸右侧出现2条眉毛。如果换成其他滤镜时，生成图里要么猫没了，要么人没了。有用户上传了一张大景别的个人照片，景色一片大好，就是人被变成了消防栓。
Remini的Clay视觉与《小羊肖恩》十分相似，总体看着很“丑萌”。人类和动物各有各的丑法，人会变成斗鸡眼、4个鼻孔或秃头，动物的脸变成整块橡皮泥，能不能好看都凭运气。
这滤镜还有一个特点：随机生成细节。当原图背景非纯色或是杂乱的物品时，Remini的黏土风在原图基础上修改，让画面背景与中心人物一致。所以，当作者上传一张橱窗模特图时，它生成了一位秃头青年行走在风和日丽的街上。
图源：原图记者拍摄，Remini黏土风滤镜效果
在这类滤镜爆火后，不少熟悉AI绘图的用户直接找到了黏土风教程。B站UP主@地质大学博士说AI用ComfyUI做黏土风滤镜的工作流，使用SDXL模型，选用sai-craft clay风格，连接两个ControlNet模型后能生成类似的黏土风图片。尽管效果不全一样，但能看出这类模型简单易学。
图源：B站up主“地质大学博士说AI”视频截图
这不是Remini第一次出圈。在2023年，Remini靠AI生成图像已经在美国火了一把，那时Remini“未来孩子”，“20秒人生旅途（See your Future）”的AI生图在Tik Tok上很受欢迎。不少博主用个人和伴侣的照片生成下一代的婴儿图片，@ bycaitrose用生成的婴儿图和自己真正的孩子做了对比，发现AI生成的准确度惊人，该视频播放量已达1530万次。
来源：TikTok
这其实是Remini的AI Photo功能，用户上传8-12张图等待4-5分钟选择不同的模型风格，可以获得对应AI的转换图。生成结果有四类，职场风格的简历照片、小时候的自己、孕妇装和摄影艺术照，适用于用户看到模样百变的自己。
图源：Remini官网
因此，去年Remini的AI变装在Tik Tok也有一定热度。其中@Gracesplace 12秒变换4个职场造型的视频观看次数已破5000万。
有了强热度的视频引流，Remini的下载量在2023年7月中旬飙升至美区应用商店榜一，超越了Instagram Threads。据TechCrunch，截至2023年7月10日，Remini在过去10天双端下载量达到213.1万次，6月9日至15日期间消费者支出373万美元。据Appfigures，仅一天时间，爬榜成功后的Remini每日净收入从约9万美元增至56.7万美元，涨了5倍。
如今，Remini靠着黏土风滤镜又火了一把。点点数据显示，Remini在49个地区进入了摄影与录像榜前10，尤其是亚洲、澳洲等地区较受欢迎。截至目前，据七麦数据，Remini在霸榜一周中国区APP Store应用（免费）榜首后，近一月下载量已达到286.7万，收入约9.8万美元。
图源：点点数据，Remini全球榜单分布
图源：七麦数据，Remini近1月收入估算
更别说电商平台内的用户还将“代Remini修图”做成了一门生意，从收费1元/2张，10元6张到无偿，都有人接单。
被收购后
一年收入超2000万美元
除火过一阵的AI滤镜和AI生图，Remini在2019年正式上线时是以“老照片修复”的功能获得第一次广泛传播。它背后的公司实际上是大觥科技，以影像修复算法起家，曾在2018年推出AI修复老照片的应用程序“你我当年”。这两款程序应用功用一样，类同于Topaz和Magnific的一键修复。
图源：左原图来源网络，右Remini一键修复
据大觥科技CEO黄硕早年分享，Remini和“你我当年”在市场里有过一次高光，累计用户超千万。公司初创项目时，大觥科技在国内和海外分别推出“你我当年”和Remini。2019年刚上线的“你我当年”主打的是中老年市场，但推广不开，后来部分微博网友用软件修复了明星照片引来一阵自流水传播，有了好的数据增长。
2020年初，“你我当年”经过富士电视台的报道得到关注，曾因下载量和平台图片处理需求剧增导致服务器压力过载，于是和亚马逊合作日处理百万图像。
摄影师Rob在Fstoppers社区里分享了他用Remini处理1900年代的人物图像，令他惊讶的是，Remini将人物的毛发、眼睛、皮肤的细节还原度很高。只不过，AI对戴眼镜的人物细节处理还不“熟练”，修复后只剩半个眼镜架。其余效果让Rob不禁感叹：“失焦的图片以后值得保留，AI可能会是解决方案。”
来源：Fstoppers，Remini旧照修复效果
后来，大觥科技将Remini出售给了Bending Spoons，一个意大利的二手APP厂商。这个擅长翻新的Bending Spoons又让Remini火了两次，A16z根据Sensor Tower（截至2024年1月，月活用户数据）发布Top50 GenAI移动产品排名，Remini排在第五。今年4月，在Sifted的采访中，CEO Luca Ferrari称Remini目前每个月的活跃用户达9000万。
图源：A16z
不得不说，Bending Spoons成功将Remini运营起来了，收获现金流和用户留存。黑客新闻有用户总结了它的策略：“其实非常简单，Bending Spoons收购别人搭建好的APP，优化这个APP的商业策略提高产品生命周期价值（LTV），投放广告增长。转化付费用户后获得现金流，以其资助下一个收购”。
他们对Remini的改造也一样，在原品基础上推陈出新。先是更改Remini产品功能，再改变宣传重点，然后投放至转化率更高的平台变现。
“我们通常会重写整个软件或最关键部分，重新设计用户界面，添加或删除功能”，Luca Ferrari说。
收购前后，产品定位改变。Remini从起初画质增强的面板衍生出另外2个技术方向，AI智能体照片和风格滤镜，选了2022年初还未大热的AIGC图生图赛道。界面内例图都是女性的百变形象展现，它从照片修复的实用工具转变为聚焦女性喜好的美颜工具，内有风格滤镜、发型Look、时尚造型，还有“百年时代印象”这类视频变装。
Bending Spoons快速迭代热门功能的策略也较明显。如它在2023年做的芭比营销活动滤镜，和百变linked职业的个人头像。在黏土滤镜爆火后，Remini又具针对性地推出“古典”、“汉服”滤镜，可以将人物变装为旗袍、中国古装造型。
来源：Remini应用端，左古典滤镜更新，右视频变装
投放策略改变。据白鲸出海此前分析，Remini在2023年3月之前渠道流量以Facebook为主，在4月之后Pangle的流量超过Facebook成为主要渠道，在欧美市场打磨后投放转向了东南亚。从今年2月到4月的社交流量来看，Remini桌面端的引流以YouTube为大头，其次是Reddit和Facebook，今年在中国、日韩等传播较广。
由博主推荐带来的TikTok视频流和Ins、小红书图文流更具引流效果，而Remini提供的7天免费试用策略增大了用户群。所以，在爆火后的一周后，用户使用受限于收费门槛和次数，Remini在APP Store中国区的排名出现明显下降，而在日本、中国澳门、中国香港等地区，Remini稳居前5。
图源：点点数据
在Bending Spoons的操作下，Remini是少有的能多次冲榜且收入良好的项目。据AppMagic，Remini从2022年6月至2023年7月双端收入超2000万美元。
从第一天起盈利
Bending Spoons，这个擅长翻新产品的厂商，是今年新晋独角兽。
2022年从Remini开始，Bending Spoons收购了Evernote、FiLMiC、Meetup、Hopin等，还有个应用程序开发商Mosaic。不仅如此，它旗下还有Splice、30 Day Fitness、Sleep等C端产品。
“我们会寻找已体现PMF或有潜力的产品，如果他们愿意卖给我们，我们将收购他们的公司，并将其做得更好。这是因为，我们曾自以为了解市场，从0到1做产品和发展，碰壁后采取寻找其他路对我们是否更有效。”Bending Spoons CEO  Luca Ferrari在20VC的采访中表示。
他总结了收购产品的特点，有用户/客户基础，可识别的品牌或良好的定位。
从提高收购业绩这一点来说，Sifted曾评价Bending Spoons的做法相当“无情”，只要项目不要团队。例如收购Evernote时，他们裁掉了Evernote在美国和智利几乎所有的250名员工，给予了他们赔偿，16周薪资和发放一年健康险。
Bending Spoons不看好Evernote原有的不盈利性质。将原有的免费商业计划变为付费订阅，年费价格由79.99美元涨价到129.99美元，涨了60%。这种强制氪金的态度让Evernote流失了大量用户，留下了一批忠实用户，甚至变成一项盈利可持续的业务。
经纬创投分析，Bending Spoons的商业化策略激进，对之前收购项目会卡死变现点。例如2018年的由中国开发者做出的iOS应用Focos有高DAU却收入平平。Bending Spoons将其收购后，树起付费门槛，即不订阅就无法保存照片。Focos反而一度成为收入最高的摄影产品。
看似“残忍”的Bending Spoons却有一个i人老板。Luca最初不擅长社交，他形容从前的自己，“非常内向，害怕伤害他人”。Luca毕业于丹麦理工大学、帕多瓦大学的电信工程专业，拿到几乎全优的GPA，毕业后在麦肯锡工作过，创业过2次，在Bending Spoons之前遭遇过一次惨痛的失败。
Francesco Patarnello是他同去丹麦理工大学做交换生的朋友，Matteo Danieli则是他在丹麦结识的老乡，三人在一起在丹麦共同创立了Evertale，创建了Wink！一款用户用于日记写作的应用程序。
图源：Sifted
他们没做任何早期潜在用户的测试，只调查了用户兴趣。当应用真正开发后，用户们因隐私问题抗拒这类应用，上线后的留存率也低。团队建设存在的空白让他们随机凑人顶上，未得到好的运作效果。
即使他们设法筹集了100万欧元的资金，还获得Mangrove Capital的资金支持，2年半后他们没钱了，心灰意冷关停公司回到米兰。
他们迫不及待想再次创业，不再犯同样的错误，重新开始。Luca三人组带着2名员工，用Evertale剩下的4万美元在2013年创立了Bending Spoons。
“从一开始，我们的自信就达到顶峰。从成立的第一天起，我就给想雇佣的人发邮件，说我们将成为未来最好的公司。即使那时我们一无所有。”
吃过上次的亏，Luca经年组建了一支兼顾产品和技术的团队，投入重金把团队技能点满。现在，在Bending Spoons400名员工中至少有300人是软件工程师、AI研究员、数据分析师和产品经理。
刚开始的1年，Luca等人编写了3个应用程序赚到差不多10万美元。在2014年初开始收购之路。这10年来，从用1.5万美元收购第一个产品起，重新设计增长，收益投入团队人才/内部工具，如此循环往复。
“我们确实拥有第二灵魂，就是资本配置的灵魂，就像是‘私募股权+谷歌’的结合。”Luca表示，无论收购时项目处于上升、平稳、下滑期，团队成员的原则就是将资源（人才或资金）应用到最能产生价值的地方。
从创立之初到2019年约6年时间Bending Spoons都没有进行融资，但好在前几轮的现金流都为正。
“这一次我们做构建产品的‘引擎’，而不是直接构建产品。”他们将深度参与运营中，并试图改进产品去商业化。因此，用户获取在Luca看来是一件难事。即使原产品已有历史数据和用户积累，再次投入就像是一场赌注。例如当产品投入的广告花销超出范围，而获取用户的速度未达到需要的水平，资金就变得不可控，“你钱已经花了，除非找到有效的用户获取，否则必须结束”。
Luca在持续控制风险，也不是没有过失败。6年前Luca投入了约700万美元尝试做一个游戏版Netflix，用户支付1次（订阅10-12美元/月）就能无限畅玩。“我们授权了数十种游戏到移动端（授权费非常昂贵），我们觉得一定能成”，Luca没想到的是苹果几乎在同一时间发布了Apple Arcade（游戏订阅），他们深感无奈，不得已关闭整个项目。
这件事又给Bending Spoons一个沉重的教训：至少在预测市场需求时，需要保持谦虚谨慎的态度，如果它非常新，那么前瞻者一定能看到它。所以当他看到已有百万用户积累及成熟工作流的Evernote进入低谷期时，Luca再次有了动力。
后来，他们多次将短期功能产品运营出长期盈利。据访谈，Bending Spoons系列产品用户已做到1亿MAU、5亿次下载，2023年收入3.92亿美元，预计在2024年销售额涨到5亿美元，其主要收入来源于收购项目。
翻新APP多次做爆款产品，Luca认为没有第二家与他们相似的公司，所以在后期足以吸引资本。睿兽分析显示，从2019年至今，Bending Spoons开始融资，总共7轮，2024年2月融得1.55亿美元，估值25.5亿美元，成为独角兽，此前资方包括H14、Nuo Capital、Tamburi Investment Partners、Red Circle Investments、Durable Capital Partners等。
成为意大利的第三只初创独角兽，这个融资消息让本不受关注的Bending Spoons在欧洲一夜成名，更罕见的是Luca称“它从第一天起就盈利”。
踩着前路的坑，Bending Spoons找准一条路，“让其他人帮我们寻找市场适应性产品”，Luca只需要买下来把它们做得更好。
“尽管如此，我们才刚刚跨过起跑线”，Bending Spoons在官网写下这句话，如刚创立时一样信心满满。
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