茶百道股价暴跌，排队喝的网红奶茶为啥不香了？

*本文为「三联生活周刊」原创内容

4月23日，茶百道在港交所上市首日即破发，盘中最大跌幅38%，收盘价跌幅也高达26.86%，资本市场一片哗然，也让正在排队等候IPO的“奶茶第三股”、“第四股”们瑟瑟发抖。

此前，“奶茶第一股”奈雪的茶没能开一个好头，不仅IPO首日收跌13.54%，上市不到三年，股价已经跌去近九成，市值从最高超过300亿跌倒如今的40亿港元。茶百道看起来似乎在重蹈覆辙？

两支“奶茶股”双双暴跌，一方面固然是受到资本市场不景气的拖累，但也跟新茶饮赛道的拥挤和内卷程度吓坏投资人有关。

在新茶饮头部品牌中，除了已上市的奈雪的茶和茶百道，喜茶、一点点、都可CoCo、蜜雪冰城、沪上阿姨、古茗、茶颜悦色等也都实力不俗。这么多品牌如何在同质化竞争之下实现突围，这是行业必然要上演的大戏。

文｜钱塘陆郎

编辑｜徐菁菁

“奶茶第二股”，市场老三

茶百道之所以能够脱颖而出成为“奶茶第二股”，自然有其独特之处。

茶百道成立于2008年，起初，它只是成都本土的一个小型茶饮品牌。经过十年的经营，到2017年，茶百道的门店数量还只有180家，相较于其他新兴品牌，这个发展速度并不亮眼。

转折点出现在2019年，这年，茶百道的门店一下子扩张到了500家。这背后跟2018年创始人王霄锟和刘洧宏夫妇的三个决策有关。

第一个决策是改变形象。茶百道乘着国潮东风，于2018年推出了极具成都地域特色的熊猫IP“丁丁猫”，并将此作为品牌门面。同时改变门店风格，把此前的民国风改为现代简约风格，迎合年轻人快节奏的生活方式。

第二个决策是把原来菜单上眼花缭乱的40款产品砍掉近一半，同时增加明星产品，如杨枝甘露、豆乳玉麒麟、招牌芋圆等，将产品聚焦在少数产品上，既形成规模效应，又减少消费者的决策成本。这一改革的效果立竿见影，茶百道第一家升级试验店开业仅三天就实现了日均1500杯的出杯量。

第三个决策是开放全国加盟。2018年之前，茶百道只开放成都地区的加盟。新的升级试验店经营成功后，茶百道开放全国加盟，由此开启了全国扩张之路。

《三分野》剧照

根据公开资料，2019年底时茶百道门店仅有531家，但到2023年底，茶百道门店总量已达7801家，足足比2019年增加了13.7倍。

这背后除了茶百道自身的决策正确，还因为踩准了行业发展的快节奏。艾瑞咨询的数据显示，中国现制茶饮的市场规模从 2017 年的 873 亿元增长至 2022 年的 2137 亿元，年复合增长率高达20%。

随着门店的迅速增加，茶百道在新茶饮市场的行业地位也日新月异。

2023年茶百道门店总零售额达169亿元。根据咨询公司弗若斯特沙利文的报告，按2023年零售额计，茶百道在中国现制茶饮店市场中排名第三，市场份额达到6.8%，超过了奈雪的茶。第一和第二则是蜜雪冰城和古茗。

而从门店数量上看，截至2023年底，茶百道门店总量位居行业第六，第一名蜜雪冰城全国门店数量多达近三万家。

《三十而已》剧照

此外，茶百道的盈利能力也相当显眼。2021年到2023年，茶百道营收从36.4亿元增至57亿元，年均复合增长率约25%；净利润则从7.8亿元增至11.5亿，复合增长率为21.6%。2023年的经调整净利率达到22%。

对比2023年前三季，蜜雪冰城、古茗的净利率分别为15.3%和17.96%。而奈雪的茶直到去年才扭亏为盈。茶百道的赚钱效率高于竞争对手。

值得注意的是，茶百道的快速扩张并非得益于资本的助力。招股说明书显示，直到2023年5月和6月，茶百道才拿下Tower Quality、正心谷资本、新希望、番茄资本等投资机构两轮将近10亿元的融资。而古茗则早在2020年和2021年就拿下两轮融资。这一方面说明茶百道的融资能力较弱，另一方面也说明其自身具备造血能力，妥妥的现金奶牛。

由于上市后连日下跌，茶百道的股价目前低于投资机构13.5元的持股价，处于浮亏状态，投资人已被套牢。

快速成长的奥秘

除了“奶茶第二股”，茶百道还被业界称为“加盟制茶饮第一股”。这一称号道出了茶百道盈利模式的真谛——你以为它是靠卖奶茶赚钱的，其实它的真正客户是加盟商。

这可以从茶百道门店的属性中可以一窥究竟。2023年底茶百道的7801家门店中，加盟门店有7795家，直营门店只有6家。

在头部新茶饮品牌中，沪上阿姨、蜜雪冰城、古茗也跟茶百道类似，依靠加盟来实现快速增长。比如截至去年9月30 日，沪上阿姨拥有的 7297 间门店中，99.3%由加盟商经营，直营店的比例低于1%。

奈雪的茶虽然也在2023年开放了加盟，但仍以直营渠道为绝对主力。截至2024年2月底，奈雪的茶共有1574家直营店，却仅有约200家加盟门店开业。

图源茶百道官网

由于是加盟模式，茶百道的收入来源有三项，一是销售货品及设备，包括向加盟店销售乳制品、茶叶及水果等材料及配料，以及门店设备；二是特许权使用费及加盟费收入；三是门店设计服务、外卖平台的在线运营及管理服务等。这其中，货品及设备销售是茶百道最核心的收入来源，占其营收的95%左右。另有4%左右的营收来自特许权使用费及加盟费。

因此，只要加盟商扩张速度够快，茶百道、沪上阿姨等品牌方就能赚得盆满钵满，而不像奈雪的茶那样需要等待门店盈利水平提升之后才能增加现金流。

尽管如此，茶百道对于加盟商的准入门槛以及经营监管在业内还是较为严格的。

茶百道招股书中提到，“由于我们严格的筛选程序，在往续记录期间，只有7%的加盟商候选人能够通过筛选并最终成为我们的加盟商。”根据加盟程序，申请人需要先在网上登记申请，通过之后再前往成都进行面试。一位茶百道加盟商向媒体透露，面试阶段，“差不多100个人里过10个左右”，茶百道对加盟商的资金、阅历、经历和管理能力都有要求。