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我们不能低估出险房企们保卫核心资产的决心，至少龙光和合景泰富在凯玥这个项目上，正在给市场上着一堂又一堂经典到不能再经典的课程，主题叫做：
如何击退门口的“野蛮人”。
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之前文章里写过凯玥（The Corniche），关注过的朋友们应该不陌生。
先简短回顾一下：
这可以说是一个神盘，自带流量。2017年的香港地王，地价168亿港元，总销售面积67.3万平方英尺，6栋楼共299套，已经是现房。
凯玥产品品质无可挑剔，bug在于卖得又贵又慢以及地段差。卖了一年多，截至目前（4月22日）成交16套。
开发商本来不着急，可以慢慢卖，但无奈前有债主，后有“野蛮人”。

债主有两类：一是银团，凯玥有102亿港元的贷款，今年8月到期。二是美元债债权人，他们指望着凯玥为境外债务重组助力。
按之前4-5万港币/呎的成交价算，凯玥整体货值270-340亿港元，可覆盖贷款，甚至有盈余。
放在任何一家房企身上，这类项目的重要性不言而喻。肉太香，自然，门口容易一次又一次出现“野蛮人”。
“野蛮人”只要能够和银团谈妥，拿下银团债权里至少2/3的头寸，然后走一个处置程序，就能以不到百亿的代价拿下凯玥控制权，撬动至少百亿的货值。
收购一旦成功，放在眼下的市场环境里，会是一起重大的地产收购案。这也是路数关注凯玥的出发点。
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其实一直有基金公司在虎视眈眈着凯玥。
被媒体曝出的就有两家：香港带头大哥李嘉诚的长实和美国一家PE巨头Ares Management Corp。
换位思考，开发商应该不希望凯玥易主。
前一次的反击针对长实，时间是2023年6/7月，方式方法是“道德审判”。
舆论当时几乎单边倒地讨伐长实。“火中取栗”、“趁火打劫”、“搅局两家房企债务重组”等措辞，铺天盖地。
最后，长实放弃了收购。至于两家房企的境外重组，龙光只要不变卦，重组就差最后环节。合景泰富境外躺平无音讯。
长实是不是受到舆论裹挟不得而知，但有一方面原因是报价未谈妥，银团中的多数没有答应出售债权。
Ares的出现是今年4月的事。截至目前，开发商没有跟上次一样，采用舆论讨伐。但有意思的是，他们这次像是采用了焦土策略(Scorched Earth)，一种近乎于自杀式的防卫：
降价销售。
凯玥1座有26个房源，突然5折起招标销售。
4月19日，凯玥推售位于5-12楼的16个房源，22日则推位于3楼和15-18楼的10个房源。这26个房源占1座总房源的一半多，对外招标价在2.6-3万港币/呎之间。
随后，26套房源成交了11套，价格在2.6-2.9万港币/呎。

比起之前成交的5套，这次不仅成交价跌了30%-50%，付款周期比之前更为宽松。
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打5折起卖这招其实挺狠。
要知道香港撤辣后，带头大哥长实还只是7折推售黄竹坑地铁上盖Blue Coast、65折推沙田豪宅九肚山，另一位大哥新鸿基8折出售屯门御海湾的尾盘。凯玥上来就5折起。
凯玥拿地的地价就差不多2.2万港币/呎，粗略测算不难发现，2.6-2.9万港币/呎的成交价在保本价甚至亏损边缘徘徊。
如果按这样的价格测算货值，能给到美元债券重组的
对于潜在收购方而言，吸引力会打折，因为安全垫降低。
不过，Ares和银团的洽谈本身也只是在前期阶段。一位知情朋友跟路数说，Ares和银团签了保密协议，在准备着手展开尽职调查中，但还没有签订投资意向书/备忘录。
插播几句，Ares来头不小。
这家总部位于美国洛杉矶的私募公司，管理总资产达到4188亿美元。近年来，在亚洲的多笔收购中都能见到它的身影，比如最近的万达商管，2022年新世界长沙湾永康街商业等。Ares的创始人兼董事长Anthony Ressler也是位颇具传奇色彩的人物。
其实只要能如期偿还银团贷款，两家开发商对凯玥还有主动权和话事权。
但从凯玥多次传被机构垂青这点，不难猜测，银团中的部分银行和开发商的关系并不那么牢固。
凯玥银团贷款中的一些银行和开发商之间还有无抵押贷款，双方有异议。自然，不排除银行从有抵押贷款上施压，从而获取谈判的优势。
龙光境外重组已经获得近80%的美元债券债权人同意，差临门一脚。当中，凯玥销售回款在归还项目负债后的一小部分净现金，在重组方案中被作为增信措施之一。
如果银团已经就凯玥项目和开发商达成一致，那Ares不可能还能继续洽谈收购或者即便谈成也要遵循银团和开发商之间的协议。
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对于银团而言，只要项目能偿还贷款本息，谁来接手不是重点。
就算能一次再一次“击退”门口的“野蛮人”，两家开发商要守住凯玥也要费一番功夫：

一是还得继续安抚住银团，以防止它们“移情别恋”。
二是本次降价后，剩余的283套房源接下来如何进行销售定价。
此前凯玥一直被诟病定价过高，有香港朋友认为3万/呎的价格更为贴近实际市价。
三是凯玥能否保持持续性的销售。
折价销售虽然无奈，但带来的效果显著，凯玥去化量在几天内翻倍。
但毕竟大势摆在面前——香港楼市在面临去库存的压力。按照香港房管局数据，截至2023年底，已落成但未售出的现楼尾货达2万套，创下有记录以来新高，再加上2024年新推出项目，潜在供应量近5.1万套。
凯玥又能否和趋势对抗？

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