最近，我进行了新尝试，开启了一档叫做《刘润轻访谈》的直播节目，邀请嘉宾语音连线，分享观点，也为2024年的年度演讲做准备。

第一期的嘉宾，是蔡钰老师。如果你还不知道蔡钰老师，那今天，你算是来对了。

她是商业观察家，得到APP《蔡钰·商业参考》系列课程的主理人，累计用户超过40万人，擅长用精炼有趣的表达，讲清复杂商业现象的背后逻辑。

比如，她通过总结这几年市场和消费者的决策变化，提炼出了一个词，“情绪价值”。

这个词，你可能看到过很多遍，也听不少人说过，甚至自己也用过。

但是，把它拿来解释商业，衡量产品价值，在我认识和了解的人里，蔡钰老师可能是讲得最详细和清楚的。

所以，听听她的思考，或许能帮助你更加完整深刻地，理解“情绪价值”的意义和实战中的用法。

我也把我在直播中，获得的一些感受和案例，整理了下来。与你分享。

好。我们就从一个“梯子”的故事开始。

无论刮风下雨，我都要爬上去

猜猜看，这把梯子，要多少钱？

（警察叔叔，就是它）

多少钱？这首先要看看，它是用什么做的吧。看起来，就是用铁管随便焊起来的样子，又重，又大。

如果真的拿去卖，先不说多少钱，估计很难遇到想要的买家。

但我的答案，不一样。

即便是比同样大小的铝合金梯子，贵好几倍的价钱，我也要把它买下来。

为什么呢？这，就要从我小时候说起了。

那时，我家住在一个平房，地方很小。所以，父母就在平房的屋顶上，搭了一个棚子。

棚子搭好了，怎么上去呢？自己做个梯子吧。于是，我们在工厂里拿了一些铁管，找师傅焊了一个梯子。

于是，我就开始每天爬梯子，上屋顶，住棚子。

不论刮风下雨，我都要爬上梯子，去住在那个不挡寒，也不遮暑的屋顶。这种状况，一直持续到大学毕业。

是的。就是上面那把梯子。

每次看到它，我都能想起很多。这把梯子，几乎成了通向我家乡和少年回忆的一把钥匙。

后来，老家要拆迁。我发现它还在，就说什么也要留下来。没地方放？没事，你邮过来，邮到上海来。邮费我掏。

你说，这个梯子值钱吗？它对你来说，可能一文不值，白送都不要。但它对我来说，不一样。

哪怕你告诉我丢了，想找回来，要再多花邮费好几倍的钱，我也愿意掏。

蔡钰老师说，这，就是情绪价值。是用户为了获得某种情绪、某种感受，而愿意掏的钱。

有人会为一件东西的“用处”买单。有人会为了“能转卖更多钱”买单。也有的人，会为了感受和情绪买单。

用蔡钰老师的话说，就是：

产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值。

最早，资源不丰富，大家消费的主要目的就是功能价值。后来经济发达，资产价值也得到了不少关注。

但最近几年，越来越多的人，开始关注情绪价值。

为什么？蔡钰老师说，因为一旦我们在互联网上寻求群体认同，就多半会下意识地“削减自己”。

现在网上的观点，特别简化，甚至可能不太理性。很多时候，你想寻求认同，就不得不削减自己，只展示一部分，才能让世界认同。

但是，每个人都是独一无二的，都需要表达自己。

那么，没展示的那部分怎么办？只好在其他地方找补回来。所以，人们体现出更强烈的情绪价值需求。

所谓“媚上者，必欺下”，也是一样的道理了。从一方面失去的尊严，要从另一方面找补回来。

理解了这个，你就能理解生活里的很多现象。

比如，在日常生活里，像“对暗号”一样玩梗。

我完全跟不上，只好尬笑

蔡钰老师分享的时候，还举了一个例子：电视剧《甄嬛传》。

这部剧，讲了一名叫做甄嬛的少女，不断打怪升级，最后成为皇太后的故事。

从2011年首播到现在，十几年的时间，它几乎从未退出过市场，还在保持热度。

直到今天，剧里的梗和表情包，还广泛地活跃在互联网上，给无数网友提供了大量的情绪价值。

我猜，你大概率也刷到过，甚至还自己用过。

比如，“臣妾做不到”。又比如，“贱人就是矫情”。罗永浩老师，也熟练地运用过相关的梗：把自己直播还债的经历戏称为“真还传”。

蔡钰老师说：

到了今天，《甄嬛传》已经成为了整个社会共享的一个大型情境资料库。

无论你人在哪，做什么工作，只要你看过《甄嬛传》，能对上“暗号”，一瞬间我们就能够共情，拉近关系。

我先举手坦白。很惭愧，到直播那天为止，我还没完整地看过这部剧。

可这一没看过，就闹了笑话了。

因为，在蔡钰老师说完之后，留言区出现了大量的“暗号”，而我完全没搞明白状况。

比如，“粉嫩你几”。

这啥意思？原来，剧里皇上好不容易去齐妃宫里。齐妃特别高兴，就把自己压箱底的粉色衣服拿来换上。

满心欢喜，却只换来皇上嫌弃：粉色娇嫩，你如今几岁了？

原来，这句话是讽刺打扮和岁数不相符，扮嫩。

还有，“砖妃”。

这又是啥意思？剧情里，敬妃独守冷宫，寂寞孤寂，连地上一共铺了多少块砖，都数的清清楚楚。

她有一句台词，是：“你知道么？我宫中一共有一千三百二十六块砖石，每一块我都抚摸过无数遍，其中三十一块都有了细碎的裂纹，每一块我都数了无数遍，否则，这漫漫长夜，我将如何度过？”

所以，砖妃就成了形容人寂寞孤独的一个词。今天我就是砖妃本妃，就是我今天很寂寞。

天哪，我完全跟不上。只好干巴巴地说，哦～原来如此。以后我孤独了，就说我砖飞了，我的砖飞走了（砖妃）。

（直播到最后，我还是没懂“砖妃”这个梗）

蔡钰老师就这么左一句，右一句，在我的直播间里，和观众打成一片，其乐融融，我倒成了外人。

但没办法，谁让咱没看过呢？

我只好一边尴尬地挤出笑容，一边努力搞明白发生了什么。暗自下定决心：一定抽空补补课。

（努力搞明白发生了什么事的小刘同学）

所以，你看。

一群之前完全不认识的人，就因为共享了一个语料库，就跨越了年龄、地域、文化，成了“自己人”。

这，就是情绪的巨大力量。

之前，你看到的一些无厘头产品热销，像“爱因斯坦的脑子”、“心眼子”、“萝卜刀”，也正是这种巨大力量的表现。

（图片来自互联网）

可是，这对我来说，有什么用？又意味着什么呢？

情绪，就像浪潮，将带来巨大的机会。一定会有无数的冲浪者，成为弄潮儿。

对啊，你想。现在，功能价值，不稀缺了。资产价值呢？对于大多数消费品来说，可遇不可求。

想拼，想赢，就不免要去卷性价比。可性价比，哪有那么好卷的。

产品创新，还能怎么做？情绪价值。蔡钰老师说：

中国新一代商业玩家的创新方向，有必要从性价比创新转向情绪价值创新。

挖掘有价值的情绪资源，注入到你的产品和服务之中，让你的产品有独特的情绪价值。

下半场，我们要卷情绪价值了。

可是，具体又该怎么做？蔡钰老师给我讲了一个案例。

追思会上的一曲熄灯号

在上海，有家做殡葬和生命科技服务的公司，叫做福寿园。

你觉得“殡葬服务”这个产品，都有哪些价值？

资产价值，应该很难说有了。因为，你很少会听到有人转卖墓地。

答案，应该是功能价值吧。提供“买块地，放置亲人的骨灰盒，每过一段时间来扫墓”的功能价值。

但蔡钰老师说，不是的。福寿园厉害就厉害在，他们意识到了一件事。

自己提供的，不只功能价值，还有情绪价值，照顾和安抚那些依然在世的亲友，让他们对逝者的追思，有所回应。

那他们是怎么做呢？

比如，追思会。平常我们听到的，好像都是追悼会，为什么它叫追思会呢？

福寿园解释，追悼会像是站在逝者角度，对亲友们提要求。你必须悲痛，你也只能悲痛。

但我们的客户是亲友们，要更照顾亲友的感受。所以，叫追思。

你可以悲伤，你也可以怀念，你也可以有很多其他的情绪。这些情绪，都可以被看到，被表达出来。

有次，在山东临沂墓园，福寿园给一位解放军老战士举办追思会。

你知道，他们可以用心到什么程度吗？

他们去老战士战斗过的地方，各收集了一撮泥土，然后让它们和老战士一起落葬。追思会的现场，又请了一位小战士，吹了一曲《熄灯号》。

熄灯号和起床号，是军人最熟悉的号声。它们区分了日夜，划开了军人的生活状态。起床号一响，整装待发，准备战斗。熄灯号一响，颤音悠长，伴人入眠。

而今天，就是这位老战士，这辈子最后一次熄灯号。请好好休息吧，你已经做了很多了。

天哪。你能想象吗？号声一响，直戳人心。老战友们，亲友们，都热泪盈眶。

太牛了。为不同逝者的亲友们，提供抚慰人心的，触动心灵的情绪价值，这多可贵啊。

很多人会以为，功能价值才是刚需，情绪价值可有可无。没钱的时候，吃饱饭就行了，有钱的时候，再追求一点情绪价值。

但听到这个案例的时候，我深深地觉得：有时候，情绪价值也是刚需。

蔡钰老师建议：

做好自己的“感受基本盘”。让消费者能够记住，你能稳定地提供哪些正向感受。

比如，舒肤佳，像妈妈一样的守护，给人安全感。比如，始祖鸟，特别专业，穿上感觉和之前不一样，给人新鲜感。又比如，得到APP，给人常学常得的价值感。

安全感、新鲜感，价值感。这就是蔡钰老师建议重点研究的，3个感受基本盘。

原来如此。想要突破内卷，在情绪价值上发力，或许确实是个不错的选择。

毕竟，当情绪成为主流，谁能提供更多情绪价值，谁就能更稀缺。

成年人的世界，都是劫后余生，出门就是战斗。

战斗完，就需要疗伤，就带来了巨大的情感需求。

所以，提供情绪价值，可能已经逐渐成为这个时代的一种顶级能力。

因为，无论是创业管理，和亲友相处，还是了解自己，情绪价值，已然成为了一个绕不开的话题。

毕竟，相对于短暂的利益关系来说，持久的情绪价值，才是真正把人留住的关键。

无论商业，还是感情。

祝你和你的产品，都能提供澎湃的情绪价值。

祝你，成为拥有顶级能力的高手。

*文章为蔡钰独立观点，仅供参考。

p.s 篇幅有限，我们只挑选了部分精彩内容，如果看得不过瘾，可以点击下方图片，加入进化岛社群，完整回看这场直播。

观点 / 蔡钰主笔 / 景九编辑 / 二蔓版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2220篇原创文章

下半场，我们要卷情绪价值了

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