阿拉小优联合创始人李茂银：需求市场庞大却难出头部品牌，中国营养品行业究竟难在哪儿？

当前营养品市场已进入蓬勃发展的阶段，这背后既得益于品牌的发力，也离不开渠道的推动。市场火热而广阔、内卷与外斗加剧，营养品该如何成为线下渠道创新增长的一大利器？近期，在#营养品情报#视频号直播中，我们有幸连线到阿拉小优联合创始人李茂银，就当前营养品行业的发展现状、品类趋势、潜在机会及未来竞争格局等话题进行了深度探讨，以下为直播分享的精彩观点：

1、当前营养品行业还处在军阀混战的阶段，还未走上健康良性发展的道路，极度混沌表现在三个方面，一是消费者的消费需求不够明确，不知道该如何针对不同阶段、不同问题去补充营养品；二是国内缺乏真正有领导性的品牌对市场进行规范和教育，行业标准的缺失导致了劣币驱逐良币的现象；三是国家监管的产品标准和制度规范不健全。所以总体上说，营养品行业还处在一个启蒙阶段。

2、母婴店经营营养品的乱象，一是只卖贵的不卖对的，片面追求利润；二是老板专业度不够，不会选品，同时，真正沉下心深耕的人少，加剧了整个行业秩序的混乱。这就意味着营养品行业还有很多机会，也说明这是一个要投入大量时间去开拓的领域。

3、营养品行业不建议过度营销，因为我们的客户是一个非常脆弱和特殊的消费群体，尤其是在非母乳喂养和辅食添加阶段后的时期，营养品对于很多婴幼儿而言可以说是刚需，但门店需要因人而异的进行科学指导。营养品作为一个重要品类，需要极高的专业性，一方面我们要把营养品做好，另一方面，不能伤害消费者。

4、如果营养品在门店占比达到70%-80%，说明没有把奶粉做好，如果在奶粉上稍微再重视一点，就可以达到营养品销量不变的同时奶粉销量有所提升。

5、近几年消费者对营养品的认知逐渐提高，这得益于两个方面，一是现在年轻父母综合文化水平相较过去有所提升，二是现在资讯发达，95后、00后都是互联网原住民，受互联网平台种草的影响很多。但整体来看，营养品市场还存在着品牌方更多注重营销种草，消费者在选品专业度上有所欠缺的问题。

6、系统连锁经营营养品的难点在于，真正会卖营养品的人是稀缺的。大型连锁想要做好营养品，在选品上要更偏向消费者所熟知的且不需要做深度教育的品牌和产品，尽量避免选小众品牌。

7、大型连锁店做营养品机会还是非常大的，其优势在于品牌影响力够、销售规模大，可以和有影响力的营养品品牌建立深度的合作关系，这样就有更多的资源把整个生态化产业、店员培训、会员服务做好，所以销售营养品不是大型连锁的短板，相反，大型连锁和平台型门店会起到规范行业和引导消费的作用。

8、营养品在门店里面还算是个小品类，所以它必须要是一把手工程，老板要通过他的考核机制、激励机制去引导店员。

9、奶粉总的来讲是一个缩量市场，因为出生率持续走低，这是必然的。对于奶粉行业的从业者而言，需要一个新的业务来支撑公司的增长，而营养品和奶粉正好是可以相互衔接的，一是互补性很强又不冲突，并且现在行业内还没有头部品牌，所以如果一个有实力的公司能够下决心来做这个事情，那么整个营养品行业的格局改变速度会比奶粉行业还要快。

10、从长远来看，营养品走向集中化、专业化是必然的，但它走向集中的过程会比奶粉长很多，且集中化程度也不会像奶粉一样高，这是品类属性所决定的。奶粉是婴幼儿的主食，就像米和面，基本上可以概括中国人的主食类别，而营养品就像菜，最终会有几大菜系脱颖而出，但还会有很多其他菜系，在市场上也会有一定的生存空间。

11、渠道做自有品牌一是要有相应的规模，二是要根据自己渠道的属性。比如对一个系统门店来讲，考虑的不是今天先把营养品的几块钱赚到手，而是要考虑整个连锁系统的长期生存和发展需要，不能把手段当目标。

2024年4月26日杭州

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