揭秘领先梯队的秘籍：知名律所如何炼成行业王者？

来源 | 智合

你敢信吗？有这样一家律所，合伙人没有创收指标，律师没有绩效，但人均年创收超1000万……

你敢信吗？有这样一家律所，给潜在客户邮寄仿制手榴弹，独特风格给市场烙下了深刻印象……

你敢信吗？有这样一家律所，成立之初只有二十几个人，却有30%的人是工程师基因……

“僧多粥少”“市场天花板”……种种现象成为羁绊行业发展的内卷同温层。在竞争激烈的市场中，中外律所开辟了诸多各具特色的发展路径。

新燕啼鸣，木兰初放。暖风徐徐，绿草茵茵。

3月27日，『对话』中外杰出律所论坛系列活动第一场，以“穿透‘同温层’”为主题，在上海智合全球高质量职业发展中心（IGQC）拉开帷幕。本次论坛邀请了来自摩根·路易斯、奥睿、谢尔曼·思特灵、昆鹰、高博金、飞翰、竞天公诚、方达、锦天城、虹桥正瀚、世辉、建纬、数科等多家中外知名律所的管理者分享经验，旨在通过这些优秀律所的交流，撬动更多力量参与到法律行业的“链接”中。

回顾律师行业的历史，古希腊的安提丰和中国春秋末期的邓析代表着西方和中国律师行业的两个“中心”，过去两千年间的交流和学习链接了国内外律师行业。

智合联合创始人兼首席运营官刘启铭在致辞中强调了“链接”的重要性。他介绍道，IGQC位于虹桥国际中央商务区的核心地带，是链接长三角乃至世界的中心，希望智合论坛可以成为串联起国内外律师行业“中心”的桥梁，促进更深度、更频繁、更多元的交流，期待本次论坛能够成为链接中国与国际律师行业的起点。

“同温层效应”指群体决策中个体观点倾向与群体一致，导致群体缺乏不同思考角度而无法进行客观分析的现象。“内卷”“僧多粥少”“市场天花板”……行业内普遍存在的群体思维趋同现象，限制了行业的创新和发展。

如何突破“同温层”的壁垒？智合创始人、董事会主席、CEO洪祖运通过题为“穿透‘同温层’——中国律师行业与律所管理发展的思考”的演讲，分享了他的洞察。

洪祖运在演讲中提出“市场容量”“区域崛起”“技术革命”三个影响法律行业的变量，并剖析了这些变量所带来的机遇。他认为，市场容量的瓶颈将律所引向寻求管理红利和涉外法治的新路径，“区域崛起”的冲击则让律所重视区域市场的潜力和专业化发展，以AI+法律为代表的“技术革命”，预示着行业将迎来颠覆性的变革。洪祖运认为，2024年将是律所加速“突破”的关键一年，法律服务的边界将极大延展，跨界合作将变得更加频繁和深入。在这样的环境下，律所更需主动探索新技术、新事物和新理念，穿透认知和实践层面的“同温层”，在新时代占得先机。

在当前复杂多变的经济环境下，律所如何应对挑战并把握机遇？穿越多次经济周期仍能屹立不倒的国际律所，有哪些独特的律所管理机制与挑战应对策略？

在“穿越多轮经济周期，律所的变与不变”这一圆桌论坛中，来自两家中国律所和两家穿越百年周期的国际律所共同探讨了律所发展应如何应对经济周期影响。

摩根·路易斯深圳办公室管理合伙人朱韶斌分享道，在经济繁荣时期，企业忙于扩展业务，对法律服务的需求集中在日常运营和合规方面。在市场竞争激烈时，企业面临市场份额的争夺，需要律师提供法律支持以维护市场地位和利益。因此，律所需要根据不同经济环境下客户的需求变化，调整服务策略。在经济稳定时期，更多提供日常法律咨询和风险预防服务；在经济紧张时期，提供更具针对性的法律策略和争议解决服务。

奥睿北京和纽约办公室全球合伙人张劲松认为，无论处于周期的哪一阶段，律所都要时刻考虑适度的规模、合理的产品组合和平衡的地域覆盖，根据市场情况，及时调整律所的规模，形成多样化的法律服务产品，保持适度的地域覆盖，以使律所可以在竞争中保持优势，实现长期稳定发展。

竞天公诚上海办公室执行主任陈毅敏以房地产业务领域为例进行了分析，他分享道，律师曾为房企提供了大量境外上市等一系列法律服务，房地产行业当前进入调整阶段，律师也可通过提供商事争议解决、并购重组、破产等服务，寻得新的业务机会。律师行业在经济周期中的作用虽然有限，但仍可通过适应市场变化和提供专业服务寻找发展机会。

方达合伙人季诺认为，当前律师行业所面临的挑战不仅仅是经济周期的波动，而是一场世界政治经济结构重构的百年变局。这场时代的重新洗牌值得引起更多的关注。面对这场尚不确定的变革，律师需要重整心理预期、重整律所管理、重整技术服务，并通过与国内外具有专业特色律所的合作，共享资源、共渡难关，共同提供高质量法律服务。

在当前全球经济形势复杂多变的背景下，律所如何在稳健发展与扩张之间找到平衡点，成为业界关注的热点。

在“拐点还是机遇？规模化探索中的新路径”圆桌论坛中，谢尔曼·思特灵亚洲区主管合伙人兼大中华区主管合伙人陈新与锦天城主任顾功耘就律所规模化发展的实践、挑战与未来策略进行了深入的对话。

2023年，谢尔曼·思特灵与安理国际宣布将进行合并，这则消息在行业内形成了不小的震动。这意味着合并完成后，将诞生一家拥有4000多名律师和预计35亿美金创收的全球性律所。

陈新介绍了这一合并背后的战略考量，她认为，规模化对于律所的发展至关重要，合并不仅扩大了律所的规模，还能够在全球范围内提供更全面的法律服务，增强律所的市场竞争力。但合并同样充满挑战，包括律所文化的融合、管理的协调以及法律服务模式的差异等。她强调，律所在扩张过程中必须同步提升管理水平和业务能力，确保稳健发展。

近年来，锦天城通过规模化发展已建立了15个专业委员会和5个行业委员会，拥有数千名律师，国际化网络不断完善，其规模化发展路径成为中国律所的典型代表之一。

顾功耘介绍道，规模化带来了明显的人才优势、业务优势，在国内外主要城市设立的分支机构也能够分享不同区域的发展红利，但扩张只是律所发展手段之一，锦天城明确提出年律师增长不超过5%，以确保质量与规模的同步提升，同时注重内部管理的有序性和业务能力的提升。锦天城在国际化也通过设立窗口为国内客户提供境外延伸服务，并开始尝试在境外实行本地化经营。

在当前法律服务市场竞争日益激烈的背景下，公司制律所如何找到适合自己的发展路径？

在“公司制律所发展的尽头在哪里”圆桌论坛中，虹桥正瀚创始合伙人倪伟深入探讨虹桥正瀚的公司制实践，并同昆鹰上海办公室管理合伙人唐海燕共同探讨对公司制律所发展的深入见解。

合伙人没有创收指标，律师没有绩效奖励，事务所没有BD部门，花200小时为未签约客户做方案……虹桥正瀚这样一家显得格格不入的律所，2023年律师人均办案标的额超30亿，2016年起合伙人人均年创收超1000万。种种“奇葩”做法的背后，正是公司制律所的底层逻辑。

倪伟通过一个将工作者划分为“雇员、小老板、小老板、投资者”的四象限理论解释了虹桥正瀚的底层逻辑，这个理论用以描述个体在工作和组织中的角色和目标。倪伟认为，任何组织都应该追求成为第四象限的企业主，建立并运营一个系统，让系统为组织工作，而非仅仅依赖个人或小团队，这种系统化的思维方式有助于组织实现规模化和高效运作。

昆鹰专注于争议解决领域，包括诉讼、仲裁和政府调查等，拥有1000多名专业律师和全球34个办公室，多次被评为商事诉讼领域的领先律所。昆鹰在重大案件上的成功，也让很多律师对其内部治理模式产生强烈好奇。

唐海燕介绍道，在业务开发方面，昆鹰没有市场营销部门，律师会注意法院案件公告联系潜在客户，但更多依靠过往成功案例和口碑吸引客户。昆鹰强调以全球视野和资源整合来处理重大案件，因此会通过灵活的工作政策、具有挑战性的案件、对专业精神与精湛技能的注重、公平透明的收入分配来吸引和留住全球顶尖人才，并通过收入分配机制鼓励律师之间互相协作支持。

在法律服务行业面临数字化转型的今天，如何通过创新建设提升律所的工作效率和协作能力？

在“新科技革命下，律所创新建设的下一站”圆桌对谈中，世辉合伙人牛振宇分享了世辉在律所创新建设方面的探索和实践，并与高博金亚太区域董事总经理吴坚探讨了高博金在律所创新建设、科技应用等方面的经验和策略。

在一家律所中，有30%的员工具有工程师基因，自己一行行敲代码来开发智能尽调系统、知识共享社区、律师协作网络……为什么一家律所干起了互联网企业的活？

牛振宇介绍道，世辉从成立之初就致力于成为一家科技驱动的律所，引入软件开发工程师团队，开发智能尽调系统和知识管理系统等工具，实现工作自动化，释放律师从事高价值法律分析的潜力。此外，世辉通过创新的合作模式和奖励机制，优化合伙人间的协作，同时利用智能系统提供更高效、个性化的客户服务。这些创新举措不仅推动了世辉的快速发展，也为法律行业的数字化转型提供了新思路。

高博金自2003年成立以来，专注于诉讼争端解决和调查领域的业务。通过21年的发展，高博金已经在全球拥有15个办公室，服务范围覆盖全球，特别是在帮助中国客户处理海外敏感诉讼和调查事宜方面具有显著优势。

吴坚介绍道，高博金通过AI技术优化知识管理和数据检索系统，特别是在诉讼领域，利用AI进行案件相关的信息搜集和分析，从而更快速、准确地找到相关案例和法律依据，提高案件处理的效率和胜诉率。此外，高博金还成功地将AI应用于比特币追索案件，成为首个在美国法院成功追回比特币的律所，在业界引起了广泛关注。

当你打开律师寄过来的包裹，里面不是文件而是手榴弹，你会是什么感觉？给潜在客户寄仿制手榴弹这一做法除了让收件人感到震撼，同样也让智合论坛现场的听众感到惊奇。在竞争激烈的法律服务行业，新锐律所想要出圈还可从何处突围？

在“内卷时代下，新锐律所如何突围，打造具有竞争力的未来模式？”圆桌中，四家不同维度上的中外新锐律所，围绕律所的专业化发展、市场突破等议题展开了深入探讨。

昆鹰中国业务主任刘骁介绍道，昆鹰在成立之初通过向潜在客户寄送仿制手榴弹这样极具冲击力的方式传达其“爆炸性”和“侵略性”的法律服务风格，留下了深刻的印象。2008年金融危机期间，昆鹰作出放弃与华尔街投行合作的战略抉择，虽然华尔街投行案件量大，但顶级律所竞争激烈，获取案件机会并不多且费率处于中游水平。而小型保险公司、地方银行等对手方同样需要高质量法律服务。这一决策使昆鹰成功在金融诉讼领域建立了自己的品牌。

飞翰上海办公室管理合伙人王宁玲强调了飞翰在知识产权法律服务领域的专业性，飞翰汇集了超数百名具有技术背景的专业律师，这一人才优势为飞翰在处理复杂的知识产权案件中提供了坚实的基础。王宁玲还指出，飞翰在日本东京、英国伦敦等知识产权法律服务需求旺盛的地区设立了办公室，拓展了飞翰的服务范围。此外，飞翰还针对数据隐私和广告法等新兴的法律服务领域组建了专门的团队，以应对数字化时代企业面临的新挑战。

建纬管理合伙人、国际业务部主任陈军分享道，建设工程法律服务领域的专业化是建纬成功的关键。他提到，建纬通过深入研究和理解建设工程领域的各种法律问题，包括合同管理、项目融资、工程建设及争议解决等，建立了强大的品牌影响力和市场认可度。建纬不仅在国内市场上取得了显著的成绩，还积极参与国际工程项目，为中资企业提供专业的跨境法律服务。建纬通过设立分支机构和与国际律所合作，拓展全球服务网络，积极为中资企业的海外项目提供法律支持，提升了在全球建设工程法律服务市场中的竞争力。

数科执行主任陈媛特别强调了管理赋能在律所发展中的重要作用。她指出，数科通过执行主任负责制，确保了决策的高效执行，同时建立了专业化运营部门，为律师提供市场开拓、品牌建设等全方位支持。此外，该所采用数字化办公软件，提升工作效率，推行共享办公模式，降低成本并促进律师间的合作。这些措施共同构建了一个强大的平台，支持律师专注于提供专业法律服务，同时促进律所的业务拓展。