实事求是，知错就改。
来源 |每人Auto
作者 | 魏 冰
出品 | 投资人说（touzirenshuo）
作为汽车圈最活跃的CEO和“网红”，李想从未停止对外输出看法和言论，直到MEGA受创，活跃于社交媒体的李想消失了，微博停留在3月2日，便不再更新。
直到3月21日，李想向内部发了一封全员信。
在这封全员信中，他复盘了理想在3月遇到的问题——
曾经放话要“做50万以上车型销冠”的MEGA失利。
进行自我批评之后，李想指出了理想遭遇此番危机的几大根本原因，并拿出了具体的解决方案。
消失18天后，李想发给全员的内部信释放出一个信号：
理想和李想，都在发生一些变化。
01

销售们慌乱的21天

一位网友在网上发帖称，位于北京朝阳区的一家理想门店，悄悄将刚上市不久的理想MEGA撤出了展厅，销售有些无奈地解释：
“来看热闹的人太多了，门店接待不了就撤了”。
这似乎印证了李想在全员信中的反思，MEGA失利的根本原因是不该把MEGA的从0到1阶段（商业验证期）当成从1到10阶段（高速发展期）进行经营。
李想承认，“这是我们对于纯电战略节奏的误判。”
误判之下，理想在3月1日的春季发布会上一口气发布了年度重磅车型MEGA与2024款L系列。
旗舰车型和销量主力同时发布，导致传播端与一线销售们无法兼顾，陷入顾此失彼的窘境。
来自西北地区的理想销售成宜对这种“混乱”感触颇深。
据成宜回忆，MEGA刚上市的时候，工作重心都在它身上。
MEGA人气也高，来店里看车的人很多，但“都是体验型选手”，而门店的接待能力有限，以至于销售们没有余力接待L系列的潜在用户，导致几乎无法安排L系列的试驾。
理想MEGA 图 / 理想汽车官方微博
李想在全员信中也坦承，没有把握好上市节奏，令销售团队大幅减少了服务L系列用户的时间和精力，主力车型理想L8甚至在有些店面失去了摆放的位置。
3月21日，我们走访了北京的几家理想门店，发现目前门店内的陈列并没有变化，部分门店的确只陈列了理想L7、L9和MEGA。
理想销售李晨告诉我们：
有些门店比较小，没办法把四款车全都放下，“L8和L9外观、内饰等方面都很相似，所以就只陈列了L9”。
北京某线下门店只陈列了理想L7、L9和MEGA 图 / 每人Auto拍摄
李晨猜测，全员信发布后，调整策略逐步落地，后续应该会把L8挤一挤也放进门店。
虽然订单量并不如预期中爆火，但MEGA的人气是毋庸置疑的。
在我们探店过程中，15分钟内大约有8组客户是进店咨询MEGA的。
李晨透露，这段时间进店用户有70%-80%都是来看MEGA的，“到了周末每天至少有五六十组用户冲着MEGA来”。
不过，汹涌的人潮中看热闹的人居多，真正下单的还是少数。
上述销售表示，自己手里的小定客户还没有转大定的，目前全国也只交付了3000多台MEGA。
从一线销售的感受来说，价格是影响销量的关键因素，李晨认为，“能买50万元的车，毕竟是少数”。
已经提车的MEGA用户林立分析，内饰没有带给用户足够的惊喜，是MEGA失利的主要原因。
“MEGA的外观足够新颖，但内饰设计确实拖后腿，与L系列差不多没什么新意”。
在林立看来，对于MPV产品来说，空间都差不多，MEGA的产品细节做得好，但也不是所有人都能注意到。
李想发布的内部信图 / 理想汽车官方
02

找回对纯电领域的敬畏感

可以说，几乎是理想凭借一己之力带火了增程车型，但是来到纯电领域，理想还是一个新玩家。
理想想当然地认为，自己在增程市场的成功经验可以复制到纯电领域，但现实给理想上了残酷的一课。
作为汽车圈最活跃的CEO和“网红”，李想从未停止对外输出看法和言论。
在微博，他几乎保持着每天一更的活跃频率，有时甚至一天发好几条。
有网友质疑或力挺理想，他都会尽量与之互动。
车圈发生重大热点事件，李想也会第一时间发表自己的看法。
在“网红”李想的不断努力之下，他已经成长为拥有233万粉丝的大V。
直到MEGA受创，活跃于社交媒体的李想消失了，微博停留在3月2日，便不再更新。
消失的这段时间，李想在反思。
反思的最大作用，除了找到问题症结，最重要的是，经过内部讨论之后，理想拿出了解决方案。
按照李想在全员信中所透露的，踏入纯电领域，理想将重新回到起点，将MEGA按照“从0到1的节奏去经营”。
一个核心的改变是，此前理想为MEGA制定的策略是全面开花，即在全国各级市场统一铺开销售攻势。
但成宜认为，小城市很难卖像MEGA那么贵的车，销售的工作重心偏移，所以节奏一下就乱了。
调整战略之后，理想将聚焦核心的用户群体——那些具备高端纯电消费能力的人群。
毕竟MEGA的起售价高达55.98万元，在纯电MPV领域，除了沃尔沃EM90，几乎可以算作价格天花板。
具体的做法是，集中在头部城市的大型零售中心进行产品体验和试驾。
当MEGA扎实地走完0到1的阶段，再向更多城市和更广阔的用户群体进行推广。
理想MEGA 图 / 理想汽车官方微博
从目前透露的信息来看，理想并不打算调低MEGA的售价，而是要“回归最擅长的用户价值提升”，以此来打动那些高净值人群。
比如，提升零售店端为潜客提供的产品体验，以及交付门店对用户的交车体验。
MEGA的一大核心卖点是拥有5C快充能力，但要达到如此高效地补能，需要在理想自建的5C超充桩上才能实现。
而目前理想的补能体系还不够完善，这是影响潜在车主选择MEGA的一大原因。
因此，理想决定聚焦重点销售区域与人群同时，也将加快超充站的建设速度。
有接近理想的人士透露：
目前，理想的城市超充站已经开始落地，预计在今年二季度内将达到600座，到2024年底达到2000座。
如果将高速路与城区内的充电站都包含在内，至年底，理想的超充站数量将达到2700座。
理想5C超级充电站 图 / 理想汽车官方微博
李想在全员信中还提到，要“回归我们最擅长的经营效率的提升”。
上述接近理想的人士进一步解读了这一点：
此前，为了向年销80万辆的“宏愿”发起挑战，理想的门店保持着高速、粗放的扩张速度，但一味追求门店数量，增加销售人员规模，却没能真正带来销量的高速增长。
在高速扩张中，此前的长板（单店效率、每个产品专家的销售能力）没能得到充分的发挥。
未来一段时间，理想将放缓门店扩张的速度，根据不同地区、不同门店、不同受众群体，重新谨慎地规划销售人员和试驾车资源，为进店用户提供充分的产品体验，有效向用户传递产品价值。
服务好新用户的同时，理想也将维稳基本盘，兼顾70多万老用户，保证服务网络覆盖，提供高品质售后服务，并且持续为老车主推送OTA升级。
 理想OTA升级 图 / 理想汽车官方微博
回归用户价值之后，理想将不再一味追求销量与竞争，而是要降低对销量的预期和欲望，回归健康增长。
作为蔚小理中率先跑出来的选手，理想凭借大单品策略、聚焦家庭用户策略成功跻身新能源头部梯队，这对一家新势力车企而言，属实不容易。
有了成绩，心态自然会“飘”，栽跟头也就在所难免了。
先是遭遇舆论风波，后来又遇到MEGA订单不理想，一向活跃于社交媒体的李想消失了，微博停留在3月2日便不再更新。
面对重创，理想内部必然经历了一系列复盘与反思，“消失”18天后，李想发给全员的内部信释放出一个信号：
理想和李想，都在发生一些变化。
  ·   END   ·  
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