观点 / 倪建伟  主笔 / 景九
编辑 / 二蔓    版面 / 黄静
这是刘润公众号的第2196篇原创文章

“人际关系”这件事儿，可能困扰着不少同学。
对内，与同事合作，向上级汇报；对外，与客户沟通，和供应商对接。
这些工作，都不可避免地要和“人”接触。维护人际关系，也成了特别重要的一件事。
可是，我也听到有不少同学抱怨。
我工作特别努力，特别勤奋，不想花心思维护人际关系，有错吗？
我也想去维护人际关系，可是找不到窍门，总是闹得不欢而散。
到底该怎么理解“人际关系”？如果要正确地处理人际关系，又该怎么做呢？
或许，你可以试着向销售们学习。
你会发现，业绩特别好的销售人员，不一定能言善辩，但大概率都待人真诚，特别靠谱，把事交给他，放心。
成功的销售，往往都是先做人，再做事。
那么，怎么学习呢？
恰巧，前段时间，刘润读书会邀请到了倪建伟老师，他是中国工业销售联盟创始人，知名大客户销售专家，《销售就是要搞定人》《爆发式赢单》《细节决定成交》等畅销书作者。
他在多家世界500强企业，都担任过销售总经理，拥有20多年丰富的实战销售经验。关于如何维护人际关系，更好地做人做事，他有一句很精炼的总结：
与人相处不差事，跟人合作不差钱。
什么意思？
我们先从“老同学”这件事，开始聊起。
维护关系，需要付出
请问，你有没有同学，在学生时期关系特别好，但毕业之后就再也没见过，话都说不了几句？
相信大部分人，都是有的。
眼看着十几年过去了，哥几个毕了业，天南海北的谋生，却一直也没见面。
怎么会这样呢？如果真的那么想念他们，那就平常多说几句话，节假日也别管多远了，见见面呐。
而当你问出上边这个问题的时候，你大概率会听到下面这个回答。
哪有时间！平常工作忙得不得了。到了节假日，天南海北的说得轻巧，飞机来回就要好几千，还真舍不得。
发现了吗？说到底，维护关系是需要付出的。
哪怕连“同学”这种相对纯粹的关系，不去付出，毕业后也很难保持联系。
相对更加复杂的职场关系，就更不用说了。
好吧。看来，想维护关系，的确需要付出。可是，怎么付出？
倪建伟老师说，有个简单的底层逻辑，那就是：
与人相处不差事，跟人合作不差钱。
什么意思？
当你想和一个人好好相处的时候，或许你要懂得如何做事。
当你想和一个人好好合作的时候，或许你要明白如何花钱。
具体怎么做？
首先，我们来看“相处”。
如何营造好印象？
与人相处，“第一印象”很重要。
如何建立好印象？
或许，你可以尝试寻找和对方的共同点。
怎么寻找？我举个例子。
有次，我们有位同事外出采访。见到对方后，他说，我看办公室挂着您爬山的照片，您很喜欢户外运动吧？
噢，您比较喜欢徒步。真巧，我也是。上周，我还去了太湖周边……
话匣子逐渐打开，双方聊的很是尽兴。
不光是兴趣爱好。亲友、老乡、同学，共同关注的行业大事，都可以是共同点。
除了寻找共同点，你还可以真诚请教。
什么意思？
有次陌拜，倪建伟老师见到了某位电力公司的总经理。
聊着聊着，他自然地问道，张总，上次我在《中国电力》上看到了您关于电力企业节能减排的文章，里边说火力发电厂仅仅在冷却系统上，就能节省两成能源，真能有这么高吗？
一位高管发表论文，确实是件得意之事。张总听了之后，兴致大发，好好展开讲了讲，双方聊得很开心。这次陌拜的销售任务，自然也就不在话下了。
抓住对方身上的亮点，真诚请教。对方谈性大发，对你产生好感，自然也不成问题了。
如果对方是你的上级，那么营造好印象的方法，还有一个：多请示，多汇报。
倪建伟老师说：
什么是亲信？亲信，就是亲着亲着就信了。
老板布置了工作，你不经常汇报，老板心里就会犯嘀咕：我交给他的工作，做得到底怎么样了？
越是这样想，老板心里就越没底。心里越没底，就越容易心生疑虑。工作还怎么做呢？
所以，没事就多和老板汇报一下。哪怕事情做得不太对，老板也多半会帮助你，因为他也想把事情做成。
就这样，无论是老板，还是项目正在进行中的客户，多请示汇报，印象自然就好了。
有很多同学，就怕和老板接触。
平常一句话也不愿意多说，遇见老板就躲得远远的。
换位思考，假如你是老板，如果有资源和项目，你是愿意给不怎么交流的员工，还是请示汇报都十分频繁，让你心里有底的员工？
将心比心，可能大部分人会选择后者。
通过各种方法，我们建立了良好的印象，让对方对我们产生了好感。
但这，也仅仅是第一步。
接下来，我们要培养和对方的感情，一步步加深我们之间的关系。
怎么做呢？
超出预期，多做一步

超出预期，多做一步。
什么叫超出预期？我举个例子。
你发烧了，外卖点了一些消炎药和退烧药，但送过来一看，还附赠了一些酒精棉片。
店家说，发烧手脚容易热得难受，送您点酒精棉片降降温。这个酒精棉片，就是超出预期的部分。
你几乎赶不上飞机了，供应商一咬牙，不去赴一个很重要的饭局，自己开车去送你去机场。
你以为他要去赴饭局，但他自己开车两个小时，只为了送你。这，也是超出预期的部分。
多做一步，超出对方预期，让对方先惊讶，后感动。
就这样，在与人相处的过程中，不断积累好感，制造惊喜，你们之间的感情，就逐渐累积起来了。
感情累积到最后，就有了“感恩”。
倪建伟老师说：
感恩，其实就是在感情基础上的继续升华，是长期关系的一种有智慧的维护。
这才是很多老朋友，不计利益也要帮你把事办成的原因；是夫妻之间虽然天天拌嘴，互相嫌弃，但一方有难，另一方往往也会挺身而出的原因。
真好。
可是，不断累积好感，是长期功夫。
如果我需要和合作伙伴快速拉近关系，又该怎么办呢？
如果，你想与人合作，那么在做事的基础上，你还需要懂得如何为别人“花钱”。
不一定花太多，但可以让对方获得感满满。
怎么花？
送礼，不一定要贵
倪建伟老师说：
根据大数据分析，越敢花钱的业务员，业绩往往最好。
这可能说明：越是愿意在客户关系维护中多付出的人，获得的回报越多。
具体怎么做呢？
方法有很多。比如，一次得体的考察招待。又比如，一场精心安排的饭局。或者，是一份心意满满的礼物。
我们以送礼为例，展开说说。
想要给合作伙伴送礼物，有什么需要注意的地方？
首先，功夫应该在平时。
为什么？倪建伟老师说：
销售界有个说法，叫求人不送礼，送礼不求人。求人的时候去送礼，叫临时抱佛脚，对方如果不敢在风口浪尖上冒险为你办事，也就不愿收你的礼。
平时送礼，是维系感情，让对方明白你“心意”的一种方式。
怎么做呢？
比如，见客户的时候，多带一些咖啡、奶茶、下午茶点心这种随手礼。
不同季节，可以寄一些应季的水果生鲜，东西不贵，不会给收礼人带来负担，但又新鲜好吃，次数多了，就算本来没什么印象，也记住了。
或者，出差旅游回来，带个小礼物或者土特产，给合作伙伴们都送一份，体现出一种“我心里挂念着你”的感觉。
平常多下功夫，大概率就能让合作伙伴记住你，有什么好的项目或者资源，也就能第一时间想起你。
其次，送的时候注意姿态，以分享的形式送出礼物。
为什么？
虽然对方可能是客户、稀缺的合作伙伴，但一上来就摆低自己的位置，透露出“以后要求着你”的意思，大概率会让人反感。
所以，平常还是要当成朋友来相处。
比如，秋天大闸蟹上市，你送出去的时候，可以说：伙伴们，这个螃蟹我吃过了，蟹黄特别足，大家都尝尝。
用分享的姿态，朋友的立场，自然地送出心意，大家也没那么大的心理负担，欣然接受。
最后，礼物不要太贵。
太贵的礼物，让人心惊胆战：怎么？你想让我犯错误？
那怎么办呢？可以是低价高配，就是：普通品类里的好东西。
比如，对方喜爱红酒。红酒的价格，很难见到上限。
你送来送去，钱可能花了不少，但可能对方并不引以为珍，反而可能会撇撇嘴：哎，这款我家里摆了好几瓶，不稀罕。
怎么办？或许，我们可以送一把昂贵的开瓶器，一个充满艺术感的醒酒器。
这些东西留意的人不多，作为送礼的选择，出彩的概率，就大了很多。
除了低价高配，或许你还可以送一些具有“二次社交”价值的礼物。
倪建伟老师举了个例子。
他之前曾经在某家500强公司做销售总经理，有位员工送了他一份礼物，是一个纸质笔记本。
这有什么稀奇的？
原来，在笔记本上，工整地记录了他在一年之间，跟员工们分享的实战案例和销售技巧。
他一看，喜欢的不得了。于是，在他社交的时候，也会经常拿出来，给别人展示。
这种礼物，能让收礼人社交的时候，给别人炫耀，让别人加深对他的认可，让人很难不喜欢。
就这样，你和合作伙伴的关系越来越紧密，终于，在你们的共同努力之下，拿到了一些结果。
这时候，真正的考验来了。
什么意思？
拿到结果，记得分钱
拿到结果之后，还要记得与对方分钱。分不好，人就散了。
那么，怎么分？
倪建伟老师说：
钱怎么分？我们一般把它分成三类：第一种就是分钱本身，第二种是分权，第三种是分名。
如何理解呢？
我们以一位大客户销售员工，从入行到成熟的过程，举个例子。
当一名销售，刚毕业没几年的时候，他想要的，大概率是足够的报酬和待遇。
因为刚毕业，手里没什么钱。外卖都快吃不起了，只能回出租屋煮面吃，煎手抓饼吃。
这时候，他很难有什么精神上的追求和享受。
所以，如果你拿到了结果，要舍得给普通员工分钱。
再过几年，他成为了比较成熟的大客户销售，手里也有不少客户资源。
这时候，他大概率就开始需要权力了。
因为，他能签下的单子已经不少了，收入也不错了。但他发现，很多报销，很多流程，上级不同意，或者是忘了批，就很麻烦。
很多事情，他需要找人汇报，找人请示，自己心里有好方案也很难用出来。
种种情景之下，他自然会对权力和更大程度的自由，产生需求。
所以，当员工有了还不错的收益，知道权力的重要性，要持续留住他，你就需要分权了。
给自己的员工规划一个畅通的上升路线，对于保持团队人员的稳定性，可能很有必要。
再往后呢？
不知不觉，这位销售参加工作已经七、八年，甚至十年。他或许已经成为了某个部门的经理。
钱、权都有的时候，他还需要什么？答案可能是：名誉。你需要分名。
如何分名？方法有很多。
比如，一个头衔。有的企业有非常多位副总裁，虽然可能没什么实质性的权力，权当挂名，但员工却十分受用。
又比如，一次表彰。像是金牌员工，进步标兵，明星员工的荣誉，你都可以用表彰的形式发放下去。
或者，你还可以把奖励给到员工的家人，像是：一次为期三天到一周的全家旅游；未来十年，每个月都发放给员工父母一千元的感恩奖金。
这样，员工在亲戚家人面前，也会特别有面子。
分钱分权之后，学会分名，用名誉留住人，才能维持更长久的合作关系。
不光是内部员工，合作伙伴、客户、供应商，都是这样。
物质，权力，名誉，当你看到对方在不同阶段的真实需求，如何为对方“分钱”，也就一目了然了。


总结一下。
想要更好地与人相处，与人合作，你可能需要学会付出。
付出什么呢？答案就是两个选项，一个是做事，一个是花钱。
与人相处不差事，跟人合作不差钱。
当然，这两张牌，可以单出。双管齐下，更好。
感谢倪建伟老师的分享。
听完他的分享之后，我有一种特别深的感触：
当你急于达成自己目的的时候，对方往往不会卖你的帐。
而当你耐心挖掘、满足对方需求的时候，你的目的，往往就不知不觉地达成了。
这就是：想得到什么，先付出什么。
想收获信任，先交付信任。
想拿到价值，先给出价值。
想方设法给，而不是想方设法拿。
利他，先于利己。
祝福。
*文章为嘉宾独立观点，仅供参考。
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