本期关注企业：TikTok、Shein、小鹏汽车。
两位物流供应链高管加盟 TikTok、Shein，他们来自京东和菜鸟

《晚点 LatePost》独家获悉，原京东集团高管 Charle 于 2023 年底加盟 TikTok 电商负责跨境履约，向跨境业务负责人訾婧鑫汇报；原菜鸟欧洲大区履约负责人 Jungen Huang 加入了 Shein 担任欧洲履约负责人，向供应链中心负责人任晓庆汇报。

2023 年 11 月，Shein 还引入了 TikTok 美国大区物流高管 Andy Huang，担任美国大区履约负责人。
2022 年，欧洲和美国市场总共为 Shein 贡献了 60% 的营收，而 Shein 过去 10 年在这两个最大市场都没有自己的转运中心 —— Shein 从国内仓库发货，空运到欧洲、美国当地合作物流商的仓库中，由当地物流商负责分拣、配送，Shein 只设少量退货仓。
2022 年底，Shein 在波兰设立了欧洲第一个有收货、发货、退货等功能，面积近 55000 平方米的仓库，作为欧洲地区的配送中心，该中心从去年一季度开始投入使用。目前 Shein 欧洲部分商品已经可以在 4-6 日内送到用户手上，此前空运最快也需要 7 天（用户需额外加钱）。
也是在 2022 年 4 月，Shein 在印第安纳州建立了美国第一个配送中心，并计划接下来在美国再建三个大型配送中心。
从委托合作方配送，到转向自建配送能力，Shein 希望增强履约确定性。Shein 选择挖来 Jungen Huang 可能也是看中了其在菜鸟欧洲的管理经验。
菜鸟目前在欧洲已建了七大分拨中心，在欧洲有超过 10 万平米的出口海外仓，能做到仓库所在国 3 日达，泛欧 7 日达。对于 Temu、Shein、TikTok 这样的跨境电商平台来说，常规送货时效仍需约 14 天。
TikTok 电商目前的跨境业务形式和 Temu 类似，平台主导定价、物流配送，以保证低价和履约时效，商家负责供货。
一位同时在两家平台经营的商家认为，Temu 只要求商家两件事，足够低价的商品和足够多的库存，商家知道往哪个方向努力；而要想提升 TikTok 电商销量，商家除了要做好以上两点外，还需要自己联系达人、MCN 带货，这让不少没经验的商家难以入手。
在履约上，TikTok 电商目前每天平均单量为几十万，合作了 20 多家物流服务商；Temu 也与超过 20 家物流服务商合作，根据时效、妥投率、破包率、投诉率等指标动态调整物流商承运的订单数量，对表现优秀的服务商派发更多订单。平台每天平均单量上百万，单量更大意味着 Temu 全托管模式履约成本会低于 TikTok 电商。
TikTok 电商今年目标远比 Temu 激进，前者去年完成了 200 亿美元成交额后，今年设立目标为 500 亿美元；Temu 去年完成了超 140 亿美元成交额，今年目标设立为 300 亿美元，TikTok 电商今年如何在履约、运营等方面降本提效，追赶对手并超越自己，是留给管理团队的重要问题。（文 | 陈晶 编辑 | 管艺雯）
小鹏汽车要求经销商储备库存

《晚点 LatePost》从多方独立信源处获悉，小鹏汽车近期开始要求经销商储备库存。多位经销商表示，每个月要跟小鹏采购目标销量一半的车辆。
传统汽车厂商一般会要求经销商先采购车辆，储备一定的库存，再进行销售。这一模式下，汽车厂商相当于直接把车辆批发给经销商，快速回笼资金，由经销商承担资金和库存风险。一般来说，车企会给经销商制定 “月度任务”，即每个月的销量目标，据此向经销商 “压库”。
小鹏成立之初采取直营模式，2019 年开始放开经销商加盟模式，但按需生产，不要求经销商承担库存成本。知情人士称，去年 12 月起，小鹏开始要求经销商从小鹏采购车辆，储备库存。当月，小鹏的销量达到 20115 辆，完成了月度销量目标。
今年 2 月，小鹏举办经销商投资人年会。一位与会经销商对《晚点 LatePost》表示，小鹏总裁王凤英在会上再次强调：经销商要储备库存。她表示，过去一些经销商同时卖多个品牌的车，其他品牌都有库存，小鹏如果不给经销商一些库存压力，他们可能不会全力卖小鹏。
目前，小鹏只要求经销商采购月度任务的一半，而非像传统品牌一样，要求他们采购全部车辆。“向用户交付完这部分车后，再继续从主机厂购车。” 一位小鹏经销商人士表示。
经销商的利润主要来自基础返点和激励佣金。基础返点是每卖一辆车获得的抽成，激励佣金是经销商完成双月考核后获得的额外激励。《晚点 LatePost》了解到，小鹏为了鼓励经销商多卖车，近期调整了销售政策，基础返点下调 1 个百分点，激励佣金上调 0.5 个百分点，完成双月考核的经销商至少能拿到总车价的 5.5% 。如果没完成，佣金比之前更低。
小鹏今年的销量目标是 28 万辆，相比去年翻倍。如果经销商都按照政策执行下去，小鹏相当于保底了全年一半的目标销量。
小鹏的销售模式几度变化。成立之初，小鹏采取直营模式， 最早的 20 家门店均为直营店。2019 年 4 月，第一款量产车 G3 交付的一个月后，小鹏在上海车展宣布开放经销商和服务商加盟合作。
此后近 4 年，小鹏直营、加盟模式并存。去年一季度财报显示，当时小鹏直营店占比达到 70% 。
去年初，王凤英加入小鹏后，将直营和加盟两个销售体系合二为一。7 月起，小鹏开始关闭低效的直营门店，并于两个月后发起 “木星计划”，放开经销商的加盟授权，转向加盟模式为主。
那个时候，小鹏并不向经销商压库。据小鹏，木星计划推出的 “新零售模式” 与传统经销商模式不同，加盟商可采用代理授权制，全国统一价，0 库存运营，有固定的佣金，2023 年还可享受小鹏提供的建店补贴。
加盟商需要负担的成本，主要是前期的建店、装修，和后期的门店运营费用。而小鹏能省下拓店和运营成本，借助经销商网点快速拓展渠道、触达更多用户。
去年，小鹏的销量目标是 20 万辆，实际销售了 14.16 万辆。不及理想（ 37.6 万辆）、蔚来（16.0 万辆）、零跑（14.4 万辆 ）。在销售压力下，小鹏放弃了 0 库存的新零售模式，选择让经销商一同分担。
上述经销商透露，自从小鹏开始执行新政策后，有的经销商手里积压了 “上百台车”，“放在仓库里一天就要多给银行一天利息。” 很多经销商从金融机构贷款采购车辆，他们希望库存周转越快越好。
为了达到主机厂的销量任务，传统经销商有的会被迫打折卖车，从而快速回款、拿到返利，以此覆盖房租、人员等成本。但这会破坏价格体系的统一，对车企和消费者都不利。
小鹏要求经销商按照统一定价卖车。知情人士称，为了稳定价格，小鹏采取了批评、罚款等一些惩罚措施，“按降车价的程度，罚款几万元到数十万元不等”。
《晚点 LatePost》将以上事实性信息与小鹏求证，小鹏相关人士回应：“小鹏 SKU 减少之后，为了更好地响应市场、快速交付，经销商有健康合理的库存是被允许的。”（文 | 吴晓宇 编辑 | 王海璐）
题图来源：视觉中国
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