作者 | 曹振华
来源 | 那里有光
2023年是疫情过后的第一年，原以为飓风过后，万物滋润，却不料风是常态，雨是常态。过去的一年里，大家有没有在哪一刻觉得很受伤？
刘桂明主编曾经说过一段法律人经常引用的话，律师是一个看起来很美、听起来很阔、说起来很烦、做起来很难的职业。尤其是执业初期的青年律师，难免觉得受伤，好不容易来个咨询，又是白嫖党；好不容易终于等来一个客户上门，报完价后消失了；和同事合作了一个案件，辛辛苦苦，最后没有分太多钱；开完庭，觉得案件明明很有希望，最后却输了官司……
如同杨绛先生所说：“这个世界上没有不带伤的人”。
其实，我们的职业生涯大概分为三个阶段：第一个阶段是折腾，也就是经历，有了经历才会有一定的认知；
第二个阶段是自省。知道自己是谁、要去哪里、要做什么职业、要做什么专业、要在什么平台、要跟什么样的人在一起；
第三个阶段就是知行合一，有了认知以后，继续努力并坚持自己的道路，直到最后成功。只有知道怎么做了，方向有了，努力才有意义。
青年律师苦的不是工作，而是心态，好坏都是经历，得失皆有因果。既然伤心总是难免的，如何减少受伤，或者让每一次受伤的经历都转化为我们的成长和收获，就特别重要。
好的律师，都是人精，既高明又精明，而这都是被市场摔打出来的结果。那么我们青年律师如何成为优秀律师呢？
这就是我今天分享的主题，青年律师不能不知的“一二三四五”。
一个清醒的职业认知、二个切实的职业理想、三个深刻的职业逻辑、四个清晰的职业进阶、五个一体的职业亮点。
一个清醒的职业认知
2022年底，全国执业律师62万人，总创收2000亿元，人均32万元，净收入约1.5万元/月。
2030年规划，执业律师超过100万，总创收3000亿元，35周岁以下的青年律师占比60%。
这是司法部的数据，代表着全国法律服务市场的一些现状，大家应该不会陌生。
然后我们再看看，郑州法律服务市场的情况。
2023年12月31日，郑州执业律师19921人，40周岁以内青年律师占比61%。2018年12月31日，40周岁以内的青年律师4247人。2023年12月31日，40周岁以内的青年律师12147人。
五年增长1.9倍。
2000亿元，与国家当年120万亿元的gdp相比，占比0.17%。经济功能微不足道，即便是到了2030年，国家也不缺3000亿，缺的是100万拥有职业显著性、社会公益心、人文情怀感的群体，抱怨是没有意义的，我们应该不叫穷、不卖惨、不求安慰。
在中国全面依法治国的大时代中，找到我们的小角色，并当好这个小角色。
两个切实的职业理想
理想不是需求，比如一个人说想赚一百万元，这是需求而非远大理想。青年律师的理想应该是做个合伙人或者管理者，这是最基本的。
成为一名优秀的专业律师
专业是律师的基本功，专业也是一个律师最大的魅力，同时专业也需要日复一日地坚持。
成为一名榜样型的合伙人
关于人生的意义，30岁之前基本没有考虑过，过了35岁开始觉得这似乎是一个问题，但我又觉得人生很难讲有意义或者没有意义，一个人努力做好自己，适当的影响一下身边的人，其实生命就已经很有意义了，毕竟，我们大多数人都是普通人。
律师事务所普遍是合伙制，一个眼里没有别人的人，也很难有人真心愿意与其长期合伙共事，也很难被别人放在心上。
三个深刻的职业逻辑
数字化浪潮已经在律师界掀起，律师行业从获客方式到服务方式正在发生巨大的变化，随着ChatGPT的出现，未来三年或者五年，人工智能很可能对包括法律行业在内的各行各业产生极大的冲击。但是如荀子所言：“千举万变，其道一也。”对于律师职业而言，这个一就是职业的底层逻辑。
底层逻辑一：
律师是师，师者，仁心；律师是匠，匠者，匠心。
何谓仁心，需要体会，也需要去践行。
孔子在《论语》中面对七十二贤人，都从来不肯用一个仁字来评价，他评价最高的人就是颜回，评语是三月不违仁。
可见，时时抱有一颗仁心，不容易。
何谓匠心，秋山利辉在《匠人精神》一书中也曾坦言，我的时间和精力95%花在教育人品，5%花在教育木工技术。
一流的匠人，人品比技术更重要。有了一流的心性，假以时日，必有一流的技术。
底层逻辑二：
律师，不是商人，不会大富大贵；律师，既是职业，更是生活方式。
再讲下去，就有点像鸡汤了，缺乏金钱香喷喷的味道，我们就讲点直接的吧，谈谈钱是什么，只有弄明白钱的意义，才可能有助于我们赚到钱。纳瓦尔说：“什么是钱，钱是这个世界给你打的欠条。”纳瓦尔这句话是在提醒我们，只有我们有价值，对他人、对社会有价值，钱才会到我们这里。
这就引出来我们第三个底层逻辑：
律师的职业价值在于办案，有价值才会有价格；律师的社会价值在于让客户或社会变得更美好。
我们没必要拔高职业期待，也不该矮化职业价值。按照基本职业逻辑去做最好的自己，接受市场和时代的选择。看透职业的本质，还会爱着职业，就是自己的英雄。
四个清晰的职业进阶
这四个进阶，每一个都可以单独作为一个课题来拆解。
善良以待
专业是职业的核心，善良是职业的盾牌，善良也是做人的底色。律师因为职业关系，见过太多牛鬼蛇神，见过太多刀光剑影和光怪陆离，也见过世间的苦难和心酸，更应该懂得善良的可贵。相比较而言，善良的人不仅会得到内心的安宁，也容易得到更多的机会。
韩鹏杰教授在《道德经说什么》一书中对道和德有一番很有意思的解释，他说，道有五个特点，方向、目标、规则、境界、边界、底线，人把道搞清楚了，按照道去做人做事，就是有德。道在前，德在后，德是需要知行合一的。
一直其实挺喜欢德恒这个名字，王丽主任在《德恒之道》一书中诠释我们德恒名字的时候也说过：“德行天下”、“有德方恒”。
当然，德的范畴太深刻了，这里不讨论了。但显而易见，一个不善良的人，不可能被称为有德的人。
职业操作
这里边实际上涉及打造什么样的客户体验的问题，也包括我们的法律服务产品化，可视化等等。产品自己不会叫卖，需要营销。去年年末江平老师的去世刷屏了法律圈，记得能有如此大影响力的人上次还是蒋勇律师去世。江老师2007年10月在法制日报组织的营销与管理论坛上说过一句话：“律师是吃市场饭的，不是吃官饭的，怎么不需要营销呢？”
我们没必要刻意回避这个问题。实际上，我们日常的很多行为就是营销，检验的方法也很简单。
营销的本质无非四点，识别需求、创造产品或者服务、构建合适的渠道、交付，任何具备商业属性的行业，都很难摆脱这四个本质规律。
温情陪伴
法律服务是非标服务，人的本质是一段时间。我们为客户服务的过程中间，实际上我们的人生发生了重叠，这里就衍生出来我们律师价值中除了程序价值、实体价值之外还有很重要的一个陪伴价值，而这个价值其实也是特别重要的，因为我们律师是服务人员，是服务人的员。
品格影响
这个可以用一句话来解读，你是什么样的律师，就会吸引什么样的客户，品格好的律师对客户的附加价值是非常大的。
五个一体的职业亮点
顾名思义，亮点就是理由，我们需要给客户一个或多个选择我们而非别人的理由。法律服务是心理消费，让客户真切感觉到我们观感好、会讲话、够专业、够精明、够高明才最重要。
良好的外在形象
我们律师有时候会戏称自己是法师，最近热播剧《繁花》里边的爷叔才真的称得上是老法师。
他对阿宝的打造就是从做一身合适的西服开始，让人穿衣而非让衣穿人，律师的西服还是需要定制，普通或者中档纯羊毛的也不算太贵。这也算是必要的执业成本支出吧。
爷叔还对阿宝说：人有三个钱包。第一个，是你自己的钱包。第二个，是你的信用。这能够撬动别人的钱包。第三个，是别人认为你有多少钱。这对律师行业也特别具有参考意义。
根据心理学家的数据分析，这个世界上90%以上的人都会凭第一印象评判人。既然这是人性，我们只能适应。要让自己看起来像律师的样子，看起来像成功律师的样子。你有钱，客户才觉得你值钱，客户才愿意为你花钱。
出色的表达能力
律师是以表达为生的职业，不管是书面表达，还是口头表达都要过硬，而这都需要平时的刻意练习。刻意练习这个词我很喜欢，也是一本心理学著作的名字，揭秘了天才是怎么炼成的，作者是安德斯·艾利克森和罗伯特·普尔，推荐大家读一读。
娴熟的专业素养
这个大家每天都在干，我们平时讨论得也最多，这里就不多说了。
灵活的谈判手段
这里边最典型的就是谈案报价，谈案报价是一种技术，也是一种艺术，法律服务是一种心理消费，客户觉得你值多少钱更重要。如何影响客户的感知和决策，就是专门需要研究的课题了。这个能力极其重要，因为某种意义上律师出售的就是自己的时间，而时间终究是有限的，如果不具备这个能力，辛辛苦苦，最后不一定赚钱。
高维的认知水准
贾平凹曾说：“每个人都有一个觉醒期，但觉醒的早晚决定个人的命运。”
张一鸣也说:“你对一件事的认知，决定了你的竞争力”。
真正限制律师发展的，不只是专业，更是认知。认知不突破，一切都枉然。一名好的律师应该积极主动、专业精湛、人情练达、开朗活泼、有利他精神。
每个人的认知范围都是有边界的，只有不断突破才能实现成长。如果始终待在自己的舒适圈，不知不觉之中便会落后。
然后，我们再回到，《郑州市青年律师执业情况调研报告》所总结的青年律师六大困境：案源不够稳定，收入差强人意，工作压力较大，缺乏职业规划，权利保障不足，专业有待提升。
我们常说，发现问题问题就解决了一大半。我们不妨对照一下，是不是我们知道并做到上面的一二三四五后这些困难就迎刃而解。
写在最后
上海申同杨林兵主任曾经跟我说过
一种衡量律师发展状态的简单方法
，很有趣，以上海为例，执业五年左右，只要足够努力，可能达到100万元创收。如果做不到，就是有点懒。如果50万元做不到，大概率是特别懒；如果足够勤奋又有点智慧，就有可能达到200万元创收，当然在法律行业不断内卷的当下想在上海达到这个标准也很不容易，尤其是对于普通律师；如果足够勤奋+智慧+资源，才可能200万元创收以上。其它区域可以类比观察。

草根想逆袭在哪个行业都不是一件轻而易举之事。假如以上的观察成立的话，对于普通律师而言，是一种福音，因为努力和智慧都有可能通过自驱和刻意练习做到。智慧如何获得呢？
《大学》讲：“知止而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。”
之所以讲这个故事并引用《大学》中的这段话，是有两点想提醒大家，更多也是提醒自己，一定要让自己的内心尽量恢复平静，静能生慧。
第一点：不要把行业问题当律所问题，不要把律所个别人的问题当作律所的全部问题；
第二点：律师是个春耕秋收的职业，不能跨越季节，莫要着急收获。
律师行业发展到今天，不过40多年的历史，40年对于法治的进程来说犹如一瞬。
在快速变化的时代，我们既然有缘选择了律师职业，就要坚定的走下去，心越坚定，理想越真实。
凝心聚力，排除干扰，拒绝内耗，精研专业，链接好人，做好案件，磨炼好技艺自然就能提升勇气和智慧，相信上帝不会辜负那些特别的人，市场是最好的试金石，最公平，也最道德。
纪伯伦说：“在人的幻想和成就中间有一段空间，只能靠希望来通过。”
我也很喜欢一句话:只要太阳照耀，希望也会闪耀。所以我给自己的公众号起名“那里有光”，人心就是火种，也是希望之所在。
大部分律师都是在一个又一个的普通案件中度过职业生涯的，我们不能好高骛远，要把握行业发展规律，要坚持职业基本逻辑，要弘扬专业精神，要坚持长期主义，祝福我们每个人都可以在德恒收获友情，收获成长，收获职业享受。

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吴梦奇Scott
编辑 / 李媛媛Yoyo
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