01 

前言
男儿何不带吴钩，收取关山五十州
杨加园
人最宝贵的是生命，生命属于人只有一次。人的一生应当这样度过：当他回首往事时，不会因虚度年华而悔恨，也不会因碌碌无为而羞耻。这样，临终前他就可以自豪地说：“我已经把自己整个生命和全部精力都献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而奋斗。”
              ——《钢铁是怎样炼成的》
学生时代读到这段话时，我对“最壮丽的事业”还只有模糊而纯粹的憧憬和向往。
入职华为18年后，如今，我终于慢慢描绘出了属于一名通信兵的“壮丽事业”蓝本。
从2005年接触第一款通信产品ME60，到2008年开始一路参与并见证交换机“从无到有”的荣耀时刻，2013年转身奔赴海外实现土耳其教育领域的首次突破，2017年回到数通领域体验高增长的举杯相庆……从研发到海外一线又回到研发，我经历了披荆斩棘高歌猛进、“5.16”困境下步履蹒跚、持续努力破局、蓄力并期待凤凰涅槃，我想，这精彩丰富的18年，我已在华为找到了答案。
02 
从研发到一线，我成了菲律宾的“新员工”
大家常调侃“七年之痒”，然而入职后的这8年时间，我与华为的感情却日益深厚。这段厚重的研发经历让我积累了丰富的知识储备和经验，一个从TCP/IP（传输控制协议/互联网协议）7层协议都无法说全的萌新，成长为对各种产品和解决方案如数家珍的“老专家”，伴随着一个个高质量产品交付给客户、在网络上稳定运行，我也逐渐在产品和研发团队中成长。
2013年，交换机市场前景非常好，国内市场拓展很快，但海外业务能力的积累相对薄弱。客户尤其关注技术，急需一批有技术背景的人员去一线向客户介绍华为产品。当时，公司鼓励员工奔赴一线，我心中便萌生去海外工作的想法，一方面能开阔眼界，也希望借这个机会快速成长。于是我主动向主管表达意愿，得到认可和支持后我便回家与家人商量。
一天晚上，我对妻子提出自己的想法。“我没意见，公司能为你们提供这种走出去的机会，多少人都求之不得。我支持你趁年轻去为‘全球人民’服务。家里有我照顾着，你只管放心好了！”妻子坚定又幽默的态度给了我很大的安全感。很快，我便明确了海外首站目的地——菲律宾。
舷窗外，热烈的阳光照在我脸上，4个小时的飞行掺杂着期待又忐忑的复杂情绪，不知道即将要迎接我会是什么。走出马尼拉机场那一刻，我的身体瞬间被闷热潮湿的空气包裹，一眼望去见不到高楼林立，弯弯绕绕的街道小巷里，随处可见三轮吉普尼驶过，巨大的视觉冲击让背井离乡的我更怀疑和担忧。“看上去没有想象中那样发达，对我们做企业业务来说，真的能有生意吗，我在这边会有好的发展吗？”眼前的场景带来的落差感让我感觉并不乐观。我暗自给自己鼓劲：来都来了，那就硬着头皮干出一番成绩，留下来！
“新员工杨加园报到，还请大家多多关照。”当我拖着行李站在菲律宾代表处门口介绍自己时，代表处的小伙伴们迎上来：“你可不是新员工，我们很多技术问题等着和你这位老专家交流解决呢，以后就是一家人了。”大家的热情和淳朴，打消了我刚下飞机时的不安情绪。
作为解决方案销售部新上岗的产品经理，初来乍到，我给自己定了一个语言、客户关系和团队融入的“海外新员工转身三板斧”计划，帮助我更好的向客户介绍华为的产品并促成签单。
由于语言生疏，在我刚到菲律宾的第一个月，便遭遇了一场“沟通滑铁卢”。当时我们承接了一个教育项目，经常和我一起见客户的本地集成商是一名中国人，我在语言方面一直依赖他，想着有他“翻译”我只要介绍项目方案就好。有一次因为他有事冲突了，我只好硬着头皮独自去向客户介绍方案。虽然有些英语基础，但我的实战经验并不多。在向客户介绍方案的过程中，我被客户一连串的提问打断，尽管旁边有位本地同事帮忙翻译，我还是未能完全理解，回答的内容也没有解决他的困惑，交流氛围降到了冰点。客户严肃地看着我说：“你们以后来之前能不能提前准备好方案？”我站在原地尴尬得不知所措，一句话也说不出来。我本身不是一个爱流汗的体质，但听到客户的这番话，我的汗水从额头到后背细细密密地冒出来，甚至记不清自己后来是怎么离开的。
经过这次打击，第二天，我就找了一位线上的英语外教。每天进行两个小时视频对话，从一开始的自我介绍，到针对行销和产品经理这个岗位所面对的场景，都全面地展开练习。经过一段时间的训练，我的表达能力越来越好。除此之外，我每天还坚持听当地的英文广播和实时资讯。慢慢地，和客户交流过程中，我从只能听懂30%到60%甚至更多，有了语言能力的加持，我见客户的效果也越来越好了。
后来，为了不重蹈覆辙，我在方案的准备上做足了功夫，把从国内产品线的最新技术带到方案中，并提前模拟演练了多遍现场介绍的场景，面对客户在现场提出的很多问题，我能自信又详细地对答如流。听完介绍，客户夸我们的方案比较创新，我讲解的技术原理非常清楚，也因此首次将华为放到了招标清单中。
作为全世界人口最为稠密的城市之一，马尼拉的堵车是有名的。因为当地的道路规划错综复杂，遇到堵车的时候，一公里路程可能需要20多分钟甚至更久。出租车和招手即停的三轮吉普尼是我见客户时最常用到的两种交通工具，有时候为了赶时间，便在路边随手拦一辆三轮吉普尼就走。我每天上午9点准时出发，很多时候天黑了才回到宿舍，一天中大多数时间都堵在路上，最多的时候只能见4位客户。在一次次见客户的路上，我慢慢了解了这个城市和国家的风俗文化。空闲时，我还会和本地小伙伴组交流局，时间一久，彼此之间的信任和默契便在一次次的分享交流中建立起来了，团队也形成了互帮互助的良性循环。
菲律宾的交通工具吉普尼
03 
突破土耳其，用实力打动客户
2013年10月，我被调派到土耳其代表处，没多久就承接了一个非常大的项目——土耳其教育行业的5年规划。
在当时，土耳其的优质教育资源只集中在少部分大城市，一些教授和优秀老师因为地理原因只能现场授课，这也导致偏远地区的学生享受不到同等的教育资源。如果我们能将九千多所学校纳入到数字现代化教育中，与当地的数据中心联系起来，通过远程视频的方式将顶尖的教育资源覆盖到土耳其的每个城市，是件非常利好的事情，不仅是土耳其教育体系的历史性突破，也必将促成华为海外市场的又一次产品突破。
2013年，国外客户对中国和华为的了解还停留在各类新闻媒体上，我们辗转多次对接上客户，希望多方面去推进项目中标。此前，华为已经有人接触过这个项目，但当时因为很多测试项目达不到客户要求导致合作失败。而这次，我借助研发背景和市场经验优势在国内的研发环境进行POC（概念性验证），整个过程非常顺利。我们多次提出邀请客户能到华为总部实地考察，看看华为的实力。集成商听完我们的技术方案表示很心动，当场便答应来一次“中国行”。
争取到这个机会后，我内心非常激动，作为项目责任人亲力亲为参与了接待的全过程，大到对华为公司和产品与解决方案的介绍，小到对客户参观的路线规划和用餐喜好，所有细节我都逐一确认，只为把握住这次机会。
客户先后到深圳总部、南京研究所、上海研究所交流参观。我们在万全准备之下详细介绍了华为的环境、产业规模、产品和前沿技术，让客户系统性地了解华为的产品和解决方案，了解华为的实力。客户在回土耳其前夕对我说：“华为很有实力，大大超出了我的预期，在我看来华为是很值得合作的伙伴。”
回到土耳其后，我和本地员工跟着客户去了很多所学校做实验局试点，走遍了教学楼的每一层，观察每一个教室的设备布局，记录电子白板的数量、测试Wi-Fi覆盖情况、路由器性能等。土耳其的学校和国内学校的氛围陈设差不多，电子白板基本普及，黑板两侧的墙上贴着土耳其版本的“好好学习，天天向上”。在跑了多所学校做实验局之后，我们信心倍增，计划第二次邀请客户来中国参与项目测试，这次是在交换机产品中心——南京。
3天时间里，所有的测试指标都超出预期，客户对测试结果非常满意。在最后一天的测试现场，我突然想到在土耳其的教室确认电子白板电口的场景，提出一个“要支持一光一电”的新需求。因为教室里的电子白板只能通过电口连接交换机或通过光口连接机房，“一光一电”能将原本单向的两条合并成一条，这种简化客户网络设计的方案在之前的厂家中从来没有人提起过，现场的测试用例也不包含这种情况。
这个想法让客户对我们的能力和“以客户为中心”的精神大为赞赏。我们当即申请增加一天时间来对“一光一电”进行测试，再次让客户看到了我们的能力。
面对我们近乎完美的测试结果，客户一时间感到半信半疑，提出希望通过第三方集成商来签单。对方拿到我们的测试报告后非常惊讶，没想到华为竟然这么厉害，甚至质疑客户有没有认真测试，有没有被华为欺骗。这样一来，客户决定第三次来南京。
很快我们迎来了客户的第三次来访，这一回，测试结果仍在我们意料之中，甚至还在一些性能上超过了第二次测试结果，客户彻底相信了我们的实力。
这个项目对客户和所有厂家而言都是第一次，我们给出的产品方案极大简化了客户的网络部署结构，并全部考虑到客户关注的问题和风险，还将客户没有考虑到的要素做得更完备。
项目的顺利交付，起到了带动全球政府教育行业的灯塔效应，成为全球其他国家电子教育的超级案例，也引起了当地媒体的轰动。对华为而言，这也是在海外教育领域第一个成功的案例，也是首次实现WLAN（无线局域网）产品的突破。我也因为给出了客户最满意的解决方案，被提拔为土耳其代表处企业业务部解决方案销售部部长。
海外媒体宣传华为公司中标的新闻
海外三年，我经历过惊心动魄的投标现场，体会过奔走几十次见客户只拿下小额订单的失落……但过滤了负面情绪后，留下更多的是成长。
04 
带着“全球视野”再回归
一线的作战经历，为我的客户视角带来很大改变。在我看来，“以客户为中心”是站在客户的角度把握核心诉求，以客户的成功为中心。在海外和客户打交道这些年，客户视角的意识已经融入到我的工作思考中，也渗透在后来的每一个项目中。
这一次，我来到了香港。香港国际机场作为全球ToP5机场客户，早在建设最初，宽带完全能满足使用。但随着时间推移，机场固定的终端就像台式电脑连着网线，在电脑运行时会出现消耗带宽的应用，这些带宽加起来超过了当前网络中端口的速率，客户希望在3个月内完成对端口升级改造。一般交换机是10G上行，但机场当前需要40G上行，这就意味着要增加3条10G的光纤。
我们对这个场景思考了很久。虽然增加3条光纤是最直接的方式，但香港机场作为国际中转站，占地面积和每日客流量巨大，重新铺光纤必然会涉及多个部门配合，对机场的正常运转也会造成影响。我们也想过换成万兆交换机的方案，但成本也非常高。我们希望在不增加成本的情况下满足要求，给客户一个最好的交代。当时一同竞争的还有其他厂商，但面对3个月的交付时间都望而却步。虽然我们也感受到巨大的时间压力，但仍表现出积极的态度和意愿。客户决定和华为合作一次。
“如果在千兆交换机上直接增加一个40G的‘插卡芯片’，在不调整布线的情况下，直接通过这个插卡芯片将10G宽带扩充到40G带宽，我们可以在公司内部找找方案。”我提出了自己的想法。行销的经历让我有着捕获市场机会的直觉，这个方案不仅能在这个项目上节约成本，在未来其他场景的销售也多有助力。
“这个理念我们很支持，不铺光纤我们当然非常赞成了，3个月时间能完成吗？”客户期待地问道。3个月时间对我们而言确实很紧张，可我没有直接提出异议，想通过满足客户一部分要求来争取更多沟通的机会，而我们团队也需要一场大的战役来提升整体士气。
“3个月左右就要测试？这不可能吧，时间太赶了。”项目组会议上，大家听完后惊呼起来。
“是啊，我们交换机是要做硬件，硬件的设计周期肯定达不到要求，至少也要6个月，现在直接缩短一半时间确实是很大的挑战。”大家激动地讨论起来。
等大家都安静后，我说出了自己的想法：“我们做一些并行，将原来先做硬件后做软件的方式调整为同时做。另外争取和客户沟通第二个月我们给个样机去测试，让客户对进展有感知，我们再慢慢地测试和校验。虽然很挑战，也不是不能尝试一把。”我的内心一直在打鼓，但作为团队的定海神针，我希望给大家带来一些自信和底气。
决定做 “插卡芯片”后，我们在公司找了很多个方案，有的方案无法满足带宽要求，有的方案需要增加客户成本。一周之后，我们发现有一款芯片最符合我们的要求，对客户投资而言是最经济实惠的。
接下来的3周时间，我们经历了硬件生产、软件调试直到验收通过的全过程。项目进行到TR4阶段，我们按计划让项目组的韩正博带着测试设备到客户现场，让客户了解产品当前进展的，同时感受到我们的重视。随后，我们和客户的工程师们一起在实验室对TR4版本做校验，并将过程中出现的小问题及时闭环。
快到第3个月时，我们给客户提供了十几台TR5版本产品用在航站楼里面，并提醒客户将TR4版本升级为TR5版本，客户却表示：“上次校验后的TR4版本质量挺好的，为什么要升？”
“TR5版本是全球通用的版本，升级后在面对一些通用问题时，能很好地管理。”我解释道。
“从没见过哪个厂家能在这么短的时间内做出一个产品，你们华为的知识储备、产品设计的理念和方案都太棒了，真是不断在制造惊喜啊！”当客户做完POC验证，正式购买时，给出了非常高的评价。
香港机场项目特战队和计划部署成员合影（第二排左四为作者）
这些年来，我做过很多项目，接触过很多客户。我曾遇到过严谨细致的客户，也接触过亲近和善的客户，我们曾因为客户对华为的支持而热泪盈眶，也曾坐上对半砍价的谈话桌。但不论是哪个国家、哪种文化，我一直抱着对产品和客户的敬畏，用最严格的标准来保障产品质量，时刻提醒自己，除了保持敬畏心和持续思考的意识，更要展现我们攻克难题攻坚克难的信心。
2021年被封锁期间，我们交换机的设备库存告警，只能被迫对产品进行一些切换调整，当我们忐忑地告诉客户实际困难时，客户的一番话让我这个八尺男儿泪洒现场。他说：“别有太大压力，你们后面做出来的产品我们会继续用。我以前见过你们任总，最崇拜的就是华为公司的这种精神。我知道你们困难，你们太不容易了，只要你们能好好活下来，过去我们用华为，以后也会一直用华为。”我们只能更努力地去交付可信赖的产品，以此回报客户。我更坚信，任何事情只要不放弃，都会有转机，都会有成功的希望。
2017年，我回国先后两次担任交换机PDT（产品开发团队）经理。从研发到海外一线，再从海外一线到研发，公司鼓励循环作战，我也在流动中找到了自己的价值。
过去的18年，是毅然转身，是初心的选择。下一个18年，我会持续用通信兵饱有的这份坚守和韧劲，深深扎根在我此生最壮丽的事业上！
来源/《华为人》
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