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今天分享的书籍是《混合信号》作者:尤里·格尼茨
作者尤里·格尼茨认为，是不同激励措施发出的不同信号导致了不同的行为决策，当多个激励信号之间出现不一致的情况时，就出现了混合信号。总结出掌控叙事、识别问题、改变行为和互惠原则等有效激励的策略，用“小推力实现大改变”。
1、个人如何向他人可靠地传递信息
信号是向他人展现价值观、能力和偏好的可靠方式。
过去的行为可以是一种相关信号。
文身会以可靠的方式透露你的偏好。
对教育等领域的投资具有可信度，比如一个知名大学的学位。源于这样的事实：其一，实现难度很大且耗费时间；其二，你的出色表现传递出与能力和性格有关的有价值的信号。
2、大型组织或公司如何利用对信号的理解来发挥自身优势？
混合动力汽车的性价比很低，主要优点是有利于环境。通过购买普锐斯，车主向自己和全世界宣告，他们是愿意为环境做出巨大牺牲的人。
第二代普锐斯在许多方面都有改进，其中一个关键改变让它一举成功。
其他品牌的混合动力汽车车尾只有一个小标牌，普锐斯别出心裁，重新设计了标牌，于是就有了我们现在熟悉的独特外观。当你驾驶新款普锐斯进入停车场时，所有人都看得见，知道你是混合动力汽车车主。客户购买普锐斯是为了传递他们关心环境的信号，因此，独特的标牌至关重要。
对信号的解释可以发挥重要作用，不仅能吸引客户，还能在激烈的市场竞争中获胜。
3、自我信号的价值
我们的许多选择都源于对自我信号的考量。人们经常从自我信号中获得正效用或满足感，通过行动表明自己是好人。
理查德·蒂特马斯在1970年出版的《礼物关系：从人血到社会政策》中指出这一效应。他对比了英美两国的献血系统。当时，美国血库发放献血费，而英国血库不发放。蒂特马斯认为，激励设计的差异导致不同类型的献血者：英国的“简式”献血者居多，美国的“乔式”献血者居多。结果，美国的血液质量较差，因为许多献血者都是急于用钱的吸毒者，他们感染乙肝的概率更高。蒂特马斯继续写道，两国献血者的类型不同是由献血规范的差异造成的。基于激励方案的规范不仅讲述了故事，还对两种信号产生了影响——你如何看待自身行为，以及他人如何看待你的行为。
当富裕国家的献血者被问及献血原因时，大多数人回答为了利他：希望为社区、朋友和亲人做出贡献。高收入国家不考虑有偿献血的策略，在很大程度上是出于“蒂特马斯式”的理由：不希望与献血有关的规范涉及金钱。
在献血的例子中，激励的总体效果很大程度上取决于规模和类型。如果给予小额现金补贴，可能会改变规范，对“简式”献血者的逆火效应可能会大于对“乔式”献血者的吸引力。因而，最好不提供任何激励，避免动机的变化。
另一项研究向澳大利亚的“简式”献血者赠送“荣誉笔”。研究表明，赠送小礼物可以在短期内对献血者产生积极影响，长远看也没有什么负面影响。
为什么小小的认可会激励献血者？显然，简并不缺钢笔，但有了这支笔，她就可以在开会时不经意间把它拿出来，轻而易举地向人们传递她是献血者的信号。钢笔还增强了自我信号。毕竟，每次拿起这支笔，都会加深她的自我印象：我是一个利他的好人。这种感觉很美好。
信号会改变人们的自我感觉（自我信号），以及他人对自己的看法（社会信号）。要增强信号，就要考虑信号的规模和类型。
4、多即少：以质量为代价激励数量
何才能减少医疗系统的利益冲突和不成比例的经济补贴现象？有几种不同的激励方案可供选择。例如，按医生接诊的患者人数计酬的“人头模式”。另一个预防性医疗的例子适用于再次入院的情况。大部分出院患者会在一个月内再次入院，治疗费极高。我们的研究表明，许多这样的情况可以通过简单且经济有效的治疗来预防。例如，派一名护士到患者家中，确保他们恢复良好且按处方服药。尽管这种模式节约了资源，却在质量和数量之间制造了另一种权衡。为了最大限度地增加患者总数，医生会将每位患者的接诊时间减至最少，而不是尽其所能提供治疗。这一制度激励医务人员为患者提供保健服务。研究表明，许多这样的情况可以通过简单且经济有效的治疗来预防。
还有一个方案是给医生发放固定月薪，不提供额外激励。这种模式减少了医生过度治疗或治疗不足的现象，但这种模式让医生缺乏努力工作的经济动力。这与出租车司机按小时计酬的情况类似，医生会做一天和尚撞一天钟。
另一种激励模式是绩效工资制，医生的薪酬基于指标驱动的结果、医术和患者满意度。相较于其他模型，绩效工资制虽然更复杂，但数据表明，以基于价值的重要标准来激励医生，有助于杜绝数量与质量的权衡，提高患者的总体满意度。
激励可能影响生死。我们要一以贯之，通过增加激励维度来控制潜在的质量损失，比如为网约车应用程序增加评分系统，或者在医院薪酬设计中增加结果指标。这会传递出一个信号：在关注数量的同时，质量也至关重要，从而解决了混合信号的问题。
如果激励数量，你要确保质量不会受到影响。
5、鼓励创新，却惩罚失败
一个从不犯错的人，也从不尝试新事物。
——阿尔伯特·爱因斯坦
如果想鼓励创新，你就要激励你的团队去冒险。这意味着团队可能会遭遇失败，甚至是接二连三的失败，但是没关系。不要既鼓励团队冒险，又惩罚失败——这将导致创新枯竭，造成更多的资源浪费，因为人们会在大量不利证据面前继续推行其创意。信号要响亮而明确：鼓励冒险，奖励失败。
如果想鼓励创新和冒险，就不要通过惩罚失败来传递混合信号——要给予奖励！
6、鼓励长期目标，却奖励短期成果
如果想鼓励长期目标，你就要确保短期激励不占太大权重。只要激励措施符合长期目标，即使短期没有取得多大成功也不必担心。不要告诉你的团队成员关注长期目标，却在短期结果不理想时惩罚他们。确保你的激励时间线与最终目标一致。
如果想鼓励长期成功，就不要只激励短期成果。
7、鼓励团队合作，却激励个人成功
选择个人激励还是团队激励取决于工作的性质和期望的结果。在某些情况下，你关注的是“最佳”运动员的表现，那就使用个人激励。但如果决定这么做，你就不要在激励个人贡献的同时宣扬团队合作，从而发出混合信号。如果你关注的是团队努力，激励措施就应与该目标保持一致。
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当然，也可以用创造性的方法将二者结合起来。
特殊奖励，它既鼓励对团队的贡献，也不会打击个人士气（例如“最佳导师奖”）。或者，同时实施个人激励和团队激励——赢得比赛的团队和进球的球员都能获得奖金。
保持团队激励和个人激励之间的平衡，确保它与你的目标一致。
8、心理账户：选择激励的货币
激励塑造故事。“我会努力工作，获得奖励”与“我会努力工作，避免失去奖励”讲述了两个故事，前者的激励效果不如后者。无论何时，只要能控制叙事，你就一定要让人们觉得自己已经赢得了奖励，但如果没有达标，他们就可能失去奖励。
通过改变叙事，针对最重要的心理账户设计激励措施，可以提高投资回报。
9、利用后悔实施激励
我们在做决定时会尽量避免后悔。在行为科学中，这种倾向被称为“后悔厌恶”。邮编彩票的发明者渲染了这种情绪。他们在广告文案中写道：“你一张彩票都没买？这意味着你的邻居会赢得一切。马上买几张，别等到为时已晚！”另一则广告说：“与200万（欧元）擦肩而过的感觉是酸楚的。自己的地址中了数百万欧元的大奖，你却因为没买彩票而一无所获，这是你不想体验的遗憾。”
后悔厌恶影响未来的选择，促使我们尽量避免去做将来会后悔的事。这种“预期后悔”是重要的激励因素。我们预料到某些决定会导致后悔，因不想体验这种感觉而做出选择，以降低风险或后悔发生的概率。重要的是，当人们对决定的结果心知肚明时，预期后悔的情绪就会更强烈。
预期后悔是一种强烈的情绪，可以作为激励手段。
10、亲社会激励
向慈善机构捐款，这种无私之举不仅增强了慈善的整体成效，也让我们获得了价值感和体验。我的同事，圣迭戈大学的吉姆·安德烈奥尼称其为暖光效应：从帮助他人中获得喜悦和满足。暖光效应是自我信号的一个好例子：通过帮助、捐赠或志愿服务，向自己传递信号，表明自己是善良的人，从而提升自我形象。有证据表明，该效应源于帮助他人过程中付出的努力，而不是结果的大小。无论我们实际提供了多少帮助，只要认识到自己在努力帮助他人，我们就能感受到暖光效应产生的积极的自我信号。
2018年，约67%的美国消防员（111万）是志愿者。其他国家的比例更高：阿根廷80%的消防员是志愿者；在智利和秘鲁，所有消防员都不拿工资。显然，志愿服务和利他信号可以给人强烈的动机。
当回报甚微时，亲社会的激励效果更好。此时，人们对慈善的规模不敏感，更关心慈善行为本身。相反，当回报较大时，自利的激励效果更好。虽然微薄的奖励会抑制动机，但人们还是会被巨额奖励打动。
传统的货币激励通常会起作用，但并不总是最佳选择。有时，将利己激励转变为亲社会激励，可以改变激励的意义，重塑故事，获得更好的效果。
当奖励力度较小时，亲社会激励可能比利己激励更有效。
11、培养习惯：积跬步以至千里
激励有助于人们打开新局面，建立“习惯存量”。如果约翰每次去健身房都能得到奖励，他就有更强的外部动机。即使刚开始很痛苦，这种痛苦也会日益减轻，他甚至会享受锻炼的过程，在激励取消后仍能坚持下去。
研究发现，激励对于养成锻炼习惯有积极作用，但只适用于那些在实验前从不去健身房的人。这复制了我和加里的实验结果。当取消激励后，以前光顾健身房的人恢复到过去的水平。
还有一种方法，实验结果表明，社交网络和同伴的存在可以增强习惯养成的激励效果。想培养运动习惯，可以考虑这条建议：与朋友结伴而行，成功的概率更大。
习惯应该按部就班还是保持弹性？
事实证明，相较于必须在固定时间去健身房的受试者，能灵活选择锻炼时间的受试者锻炼得更多。这一结果在激励终止后仍然有效。与过去的心理学理论以及我们的直觉相反，这一发现表明，人们在固定时间按固定频率锻炼，当日常活动受到限制时，锻炼的次数往往会减少，不利于长期习惯的养成。
12、消除行动障碍
研究结果表明，激励学生锻炼身体可以带来生活习惯的积极变化（如改善饮食、延长睡眠时间等），最终提高学习成绩。这些结果对目前的辩论至关重要，因为它们证明了锻炼和学业成功之间的因果关系，也证明了锻炼是生活习惯的调节器。
而当你正努力改掉喝啤酒和缺乏锻炼的坏习惯：阻碍你去健身房的因素还有什么？
研究发现离家较近的健身房的会费补贴可能会激励他开始健身，甚至养成长期锻炼的习惯。
消除障碍不仅可以促进锻炼，还可以成功地改变行为，节约能源。
激励有助于消除行为改变的障碍。利用激励降低转换成本，可以使行为更容易被接受。
下面是200多期的直播目录，用来查询以前的直播内容，可以关注视频号：生活黑客、读书方法，后在 直播回放 中找到最近半年的直播内容
近期直播过程中，发现大家还是有不少在100天行动践行的问题，在注意力、时间管理上的困惑，因此想收集下大家在这方面的问题。本身在践行100天行动的同学，也可以加上来，聊聊你的感悟或者困惑。
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