本期导读：
返投落地做得好的GP通常不会过度关注地方返投指标，而是通过分析地方诉求与自身的匹配度，从而获得机会型落地的机会。
作者丨FOFWEEKLY
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“下沉”投资愈发成为行业常态。
“现在不都是上山下乡的新时代么”？投资人一句略带戏谑的表述却十分贴近当下市场现状。
事实上，政府投资下沉不仅仅影响了投资、募资端的格局，同时也改变了资金、产业、人才结构等方面的特征。
在投资人、知名财经作家于智超看来：“政府投资下沉并非坏事，无论是产业方还是GP，都应调整心态，从下沉投资中找到适合自身发展的新机遇”。
在下沉投资趋势下找机会
2023年，伴随着市场周期影响，一级市场募资、投资、退出困境进一步加剧，而另一方面，政府引导基金与国资在市场中的渗透率持续攀升，想要募资，政府引导基金基本都是标配。
由于带有招引诉求，对于拿到地方引导基金的GP而言，配置招商部门就成为常态化操作，这也进一步带动了投资的下沉行为。
日前，财经作家于智超在接受FOFWEEKLY采访时坦言：“无论是从政策还是宏观环境来看，下沉投资都是不可逆的趋势，这也将为产业发展带来最佳时机，同时为GP的生存发展带来新机遇。”
事实上，2021年以来，政府引导基金下沉的特点就逐步显现，百亿规模引导基金频起，从发达地区向二三线城市蔓延。来到2023年，“千亿基金群”成为部分地方政府的新目标，其中不乏一些市县。伴随着各地招商引资力度的不断加强，GP与产业向下延伸的趋势也肉眼可见的在增加。
去年就有不少获得地方引导基金出资的GP频繁往二三线城市跑，目的是为地方引入项目，来完成自己的返投指标。
一位投资人朋友时常调侃自己：“不是去市、县看项目，就是在去找项目的途中”。
而另一边，伴随着市场环境不确定性加强，LP的出资节奏趋缓，愈发谨慎，而资金结构的变化，也促使GP募资逻辑随即生变，向二三线城市募资的趋势在去年也逐渐显现。
上述投资和募资端逻辑的变化，除了有一级市场环境带来的影响外，核心还是政府投资下沉所带来的结果。
于智超坦言：“政府投资下沉不仅仅影响了投资、募资端的格局，同时也改变了资金、产业、人才结构的特征”。
人才
近两年，一级市场经历大淘洗，在裁员的背景下，一部分从业者被迫离开职场，或创业、或转行，但也有一部分被出清的从业者选择从一线城市返回到户籍地的市、县。
而随着地方产业投资的进一步深化，二、三线城市也需要更多拥有深厚产业背景的金融专业人才，这也意味着政府投资的下沉为人才的回流提供了更多机会与发展平台，从一线城市主动或被迫回到二三线城市的专业人才，可以有继续深耕一级市场的机会。
产业/项目
近几年，随着北京、上海等一线地区城市功能定位的深化，也进一步影响了区域产业结构的调整，为产业下沉或外溢带来新机会。
一方面，市、县拥有的土地等资源为高端制造业等产业的外溢提供接纳空间，另一方面，在各地加大新兴产业投资力度的当下，二三线城市部分特定产业中具备增长潜力的项目，为基金投资带来更多机会，也促使股权投资行业更好地服务实体经济。
资金/GP
从资金端来看，毫无疑问政府引导基金与国资已经占据主导力量，而各地市、县引导基金的陆续设立，则通过资金、政策等多方因素带动更多GP和社会资金流入二三线城市。
纵观整个股权投资市场，经过二十余年发展，进入了一个新时期。LP在股权投资产业链中的话语权越来越强，而今起决定性因素的无疑是政府和国资。
近期，FOFWEEKLY发布的《2023年LP全景报告》指出：2023年机构LP出资私募股权基金总规模约1.84万亿，连续3年下滑。并且政策型资金规模占比超过50%，直接带来的结果匹配受限，导致在客观上大量闲置、空转，叠加财务投资人的出资进一步萎缩。
LP在机构化的过程当中，因其背后的资金属性不同，核心诉求也越来越多元化，而造成募资端困境的最大根结在于匹配问题，如何匹配和满足资金的诉求成为摆在GP面前十分重要的问题。
对于手握大钱的政府和国资LP而言，核心诉求在于招商，而国资与政府“既要、又要、还要”的属性，成为不少市场化GP闻而远之的核心，尤其是返投要求。
不过在于智超看来：“落地返投却并非难事”。
GP落地返投并不难，核心是找对地方KPI要点
这两年，GP的生存压力激增，加之市场资金端结构的调整，对募资而言，可谓是雪上加霜。
以引导基金与国资为代表的带有招商诉求的资金承担了GP的募资重任，在如今的市场环境下，LP占据主导地位，为了募资，GP去三、四线城市出差也日渐频繁。
虽然较高的返投比例对GP而言是压力，但实际上，在募资难的背景下，面对返投要求，GP首要考虑的问题不应该仅仅停留在指标上，而应该重点关注匹配问题。
于智超分析后表示：“每一个地方都有地方的特色产业优势及诉求，这些诉求背后对应着地方政府的KPI，对GP而言，抓住地方需求的精髓，方能更好地落地返投”。
于智超将其总结为三个步骤：
1.了解政府KPI
于智超坦言：“每一个地方、不同的行政级别都有自己的侧重点，无论是GP还是产业，首要的基本思路就是搞清楚拟合作地方的KPI要求，并对自身做出准确判断”。
“因时制宜、因地制宜”很关键，这不仅仅体现在地方招商的策略上，对GP而言也是如此，需要根据不同地方的KPI来选择适合地方的项目。
2.找到平衡点来匹配
其次便是将与地方政府匹配度较高的项目引入当地，而这也是一个双向奔赴的过程，需要GP与地方政府互相了解、推敲后找到适合双方诉求的平衡点。
项目招引落地，即开始与地方的强绑定关系。作为地方政府，对GP招引来的产业通常会给予更多政策支持，为企业未来的发展提供资金、订单等多方助力。资金只是一方面，更重要的是为产业带来多方赋能，与GP一起共同为企业落地、成长提供助力。
3.做好中介
GP“招商化”本质就是做好载体，通俗点讲就是中介。
于智超认为：“招商引资真正实现起来并非难事，GP要转换思路，把自己定义为中间人的身份，去沟通协调企业与地方之间的诉求，架起产业与地方政府合作的桥梁即可”。
返投落地做得好的GP通常不会过度关注地方返投指标，而是通过分析地方诉求与自身的匹配度，从而获得机会型落地的机会。
于智超还强调：“匹配地方产业诉求的重点一定要落在从外地招引来，而非本地已投的企业”。
他进一步解释道：“地方已有企业，政府通常都十分熟悉，对政府而言反而动力不足，而从外地招引来的符合地方产业发展方向的企业，地方才更有动力为GP和产业提供更多方赋能”。
据了解，于智超的新书《市县投资》中，对于不同级别地方政府的KPI指标、产业方向、投资需求等均有详细的分析，从政府的角度为市场传递募、投新思路。
引导基金下沉带来的投资、募资格局变化，从而更好地带动企业落地，为地方创造税源、贡献GDP，而在各地招商引资竞争日渐激烈的当下，地方也需要有更多的亮点来吸引更优质的GP和项目落地。
对此，于智超认为：“地方营商环境好、股权意识好、投后管理意识强、团队全线协同性高、金融机构匹配度强的地方，竞争力自然要更胜一筹”。
但归根结底：“兑现是核心”。
结语
政府下沉投资有一定的特殊性，但在当前的市场环境下，下沉投资却是一个不可逆转的趋势。从政策和宏观环境来看，这也将为GP提供更灵活的发展空间。
虽然带有诉求的资金抑制了一部分GP的积极性，但却是当下GP的发展新方向。
财政出资决定了引导基金的返投诉求，但随着市场环境发展，部分地区的返投要求逐渐趋于宽松，宽松的口径为GP带来更多敞口和机会。
用于智超的话来讲：“不要排斥返投，尽量调整心态，发挥自己的优势来迎合新的变化”。
展望2024年，于智超用“顺利”和“乐观”来描述。新的一年，机遇与挑战并存，从业者也需要更快速适应变化并为之付诸行动，更加灵活地适应当下趋势，深度融入地方经济，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
于智超 
清华大学法律硕士，清华大学-香港中文大学金融财务工商管理硕土(FMBA)，欧美同学会金融委员会委员，中央财经大学硕士研究生导师，中国资本市场50人论坛高级研究员。
出版财经畅销书《市县投资》《投资人的逻辑》《股权投资术》《与时间和风口做朋友》等，在《新财富》《中国银行保险报》等报刊发表金融时评数十篇。
金融从业十余年，擅长投资领域为高端制造、碳中和与消费科技。作为负责人牵头完成股权投资项目金额超50亿元，投决并参与股权投资金额超500亿元，主导组建的基金管理规模超过200亿元。
*本文仅代表作者个人观点。
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