阿里味儿与华为味儿

作者丨山核桃

美编丨渔夫

一场事先张扬的离任成为了阿里云多事之秋里的新注脚。

据36氪报道，阿里云首席商业官蔡英华（花名：华琰）已从阿里云正式离职。蔡英华于2022年3月以「空降身份」出任阿里集团资深副总裁（M7级），负责阿里云全球销售业务。

蔡英华身上最大的标签就是他曾是华为企业业务中国区总裁，自去年加入阿里云后，他也一直被认为是阿里云推进政企业务的关键人物。但短短一年多的时间，蔡英华便选择离开阿里云，这释放出两层信号——

一是自今年以来，无论是战略，还是组织，阿里云频繁的调整还没有结束。二是阿里云此前反复强调「AI驱动、公共云优先」的战略，在「水土不服」的政务市场转攻为收，此次蔡的离任或许也从侧面印证了这一点。

蔡英华最近的一次公开大动作是在今年6月，调整阿里云区域线，宣布不再以中国区与国际部划分。在社交媒体「脉脉」上，有人这样评论：“一股浓浓的华子味”。

政企市场是华为云、运营商云的优势阵地，也是包括阿里云在内的互联网云厂商始终想要攻入的淘金地。政企市场之所以成为「香饽饽」，一方面是为数不多的增量市场，另一方面政企客户经营稳定且付费能力强。

政企市场要不要打硬仗？AI能否重塑市场地位？组织基因又能否跟上时代变化？这是蔡英华的离任，留下阿里云的三个疑问。

政企市场要不要打硬仗？

正如上文所说，蔡英华此前最大的标签就是华为企业业务中国区总裁。从兰州大学毕业后，他曾供职华为长达18年的时间，蔡所负责的业务重点就是中国政企客户的数字化转型。

据《数智前线》援引相关人士对蔡的评价：“蔡英华没有奇谋妙计，但是营盘相对扎实。”在华为任职期间，蔡英华业务关键词有“推动地市下沉”“丰富伙伴生态”等。

下沉、生态，恰好是2022年包括阿里云在内的互联网云厂商的转型关键词。蔡英华履职阿里云后，想要将华为在政企市场的一套经验方法复制在阿里云上，具体来说，主要在销售和生态两方面，类似华为云所说「懂行业，懂伙伴、懂区域」。

一是，持续精简销售线，优化组织，形成“行业+区域”的打法。今年7月，蔡英华在总裁令中宣布，销售线不再按中国、国际划分，而是合并为京津冀、广东、上海、浙江、苏皖等7个大区，直接向他汇报。

二是建生态，让利生态伙伴。蔡英华在2023年颁布的伙伴政策是，将伙伴的市场规模扩大5倍，并把各级别分销伙伴的佣金率提升至历年最高。

但上述措施并没有让阿里云在政企市场有特别大的跃升。特别是阿里云在公布「公共云优先」战略后，还强调，「公共云优先」并不意味着放弃政企市场。

关于阿里云在政企市场态度的转移，其实有多重原因。

一是，在2021年下半年，互联网云厂商们已出现了明显的战略转移，自身的角色定位从「集成商」转向「被集成商」，不再大包大揽，对外讲述「健康可持续」的故事。

二是，政企市场的打法与阿里云的基因相悖。政企市场需求复杂度高、决策周期长、交付难度也高，需要业务和体系沉淀，这是过往华为在与政企客户打交道中沉淀下的方法论。换言之，仅靠引入几位华为高管，难以改变阿里云整条船的走向。

而据「硅基研究室」观察，在阿里云对政企业务上「摇摆不定」时，华为云却动作频频。4月，华为云把硬件、云服务组合、组网、配置等做成标准化的方案，针对央国企提出了15大场景化解决方案，帮助央国企深度用云。11月底，华为云推出首个大模型混合云，针对一些央国企特别关注的数据安全和隐私问题。

AI能否重塑市场地位？

另一个值得讨论的问题，是阿里云未来的成长性，指向的是AI与云的融合。

此前我们在《互联网云厂商的「新烦恼」：如何在痛苦磨底中讲AI故事？》一文中曾归纳总结过，阿里云在「AI+云」的路径上，采取的是一条更重的平台化或垂直整合战略，强调为其他基础大模型提供AI算力、MaaS服务。

阿里云定位为「AI时代最开放的云」，本质上还是想做AI大模型时代「卖铲子的人」。云计算与AI相辅相成。密不可分。一方面，AI的广泛运用，拉动laaS层迎来新一轮景气度上行，对智能算力的需求高涨，阿里云能够以AI更好地卖云。

另一方面，过去传统的云生态下，云厂商与合作伙伴间的分工并不明确，协同效率不高。而借助AI能力，云厂商可以专注做深做宽MaaS服务，合作伙伴通过调用大模型能力，大家各司其职，提升业务价值和商业价值。

这也是为什么吴泳铭就曾下过判断：“AI时代下的云计算市场会更加集中，需要抢占先机。”

仅从目前来看，阿里云已重新定调。从长期视角来看，「AI+云」确实能解决中国云计算市场长期算力分散化、利用率低等问题，但如何建生态，让客户看到阿里云技术背后的业务价值，AI又能否进一步反哺在业务表现上，阿里云还需要时间的回答。

而在蔡英华离任背后，曾经轰轰烈烈的「华为高管来到阿里云」似乎并没有改变阿里云这片土壤的基因。

据媒体报道，与蔡英华离任消息同时传出的，另一位华为系的高管任庚也将离职。

所引发的新讨论是，阿里味儿和华为味儿，某种程度上也代表了两家云厂商泾渭分明的组织基因。

华为铁军和阿里中供铁军都是有着各自文化的销售团队，但不同的是，前者是从熟悉服务运营商时沉淀下的，华为铁军的贴地服务和生态组建方式符合政企客户的需求，但阿里成长于大批中小企业之中，基因不同。

基因不同而带来的激励方式与销售体系也不尽相同。比如，据36氪报道，阿里云的考核模式还是较为偏向互联网客户的短期考核模式，而政企客户对云厂商的采购周期长、需求复杂，上述激励方式无法匹配。

不过，对此刻处于动荡之中的阿里云来说，「变」某种程度上并不是一件坏事。2021年，华为云也曾历过频繁的组织调整，半年三次高管变阵一定程度上解决了组织内部的协调与战略摇摆等问题。

而对阿里云来说，此刻的它除了要用以更彻底的改革来适应时代的变化外，也亟需一场胜仗来证明自己。

参考资料：

数智前线：《独家｜阿里云来了个华为“狠人”，云市场在悄悄变天》

36氪：《阿里云首席商业官蔡英华离职 | 36氪独家》

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