抢着上市的古茗和蜜雪冰城，谁是下沉之王

如今的茶饮行业，就像是一场抢滩战。

奈雪的茶抢跑，成了“茶饮第一股”，茶百道奋起直追。如今，蜜雪冰城和古茗狭路相逢，都选择在2024年1月2日、开工第一天，向港交所递交主板上市申请。

茶饮品牌向海岸线冲刺，有两种动能，一种是自己划桨，做直营，做品牌，比如从前的喜茶、奈雪；另一种是招揽船员，开放加盟，大家一起划，蜜雪冰城和古茗都属于后者。

根据招股书，蜜雪冰城和古茗的主要收入都来自向加盟商销售货品、设备，提供服务，简单去理解，两家做的都是to B的生意，加盟商才是他们真正的客户。这当然是一笔很好的生意，根据招股书，蜜雪冰城2023年前三个季度收入153.93亿元，毛利率29.7%；古茗2023年前三季度收入55.71亿元，毛利率31%。

同样是赚加盟商的钱，蜜雪冰城和古茗有什么不同？

起点

茶颜悦色创始人吕良曾说，能到奶茶行业来的人，前半生都跑得不怎么样，“没一个是成绩好的，成绩好的都不会到这儿来混饭吃”。

这个规律到了蜜雪冰城也应验——创始人张红超是70后，初中毕业，干过摩托车修理、食品业务员，种过中药，还养过兔子，后来他自考本科，一边读书一边打工，为了贴补家用，才摆摊卖刨冰、冷饮。

90年代出现在郑州街头的那个小小摊位，先是转型成冷饮店，后来又转型餐厅，卖中餐和冷饮，最终才变成了连锁的茶饮品牌蜜雪冰城，颇有些励志年代剧的味道。

但古茗创始人王云安是硬币的反面，也是另一种时代叙事——他学历高，2006年考上了浙江理工大学，父母是温岭人，在云南做小百货生意。他上大学时，杭州大学里创业气氛浓厚，他跟几个踢球的朋友在校园里创业，靠卖收音机等产品赚到第一桶金，后来创业也是顺势而为。

▲ 古茗创始人兼CEO王云安。图 / 官网

代际差异和早年经历不同，让创始人呈现出不同的特质：创业过太多次的人，必须有满腔的热血才不会被击垮，据晚点LatePost报道，早年创业，蜜雪冰城的张红超把《世界上最伟大的推销员》翻烂了，在日记里写了三遍 “我要成功！”

他的合伙人里有自己的亲弟弟张红甫，弟弟考上大学后退学，做过音响销售，在2007年时加入张红超开第二家店，成了哥哥的第一代加盟商。弟弟外向，胆大，蜜雪冰城还没打响名号时就决心把店开到全球，有熟悉这两兄弟的人说他们是“梦想家”。

而古茗的王云安，有种大学理工男的气质，常年一副黑框眼镜、一件卫衣，背一只双肩包，见到人就有些腼腆地笑笑。

不过，在做茶饮生意这件事上，张红超兄弟和王云安有相似的选择和眼光。

两家都很早就开放加盟——蜜雪冰城的冰淇淋店开放加盟，算是“双向奔赴”：因为生意红火，用工少、利润高，生意做到第10年，张红超兄弟吸引了不少亲戚凑钱加盟冰淇淋店；王云安2010年创业，开店第2年，生意好到一天能卖几百杯的时候，也决定招加盟商，不过，因为没什么名气，他的第一个加盟电话等了整整一个月。

他们也都在开放加盟后看准了供应链生意。

最初，张红超自己在郑州一个村子里租了套民宅，加工冰淇淋脆筒和冰淇淋粉，提供给加盟商亲戚们，到2012年时，又在老家开封建了一座冰淇淋粉厂，门店迅速在河南各个城市落脚、开张。2013年，门店扩张太快，原料和设备供不上了，这成了他们参加国内餐饮业展会、寻找更专业、能力更强的供应商的契机，也是在这一年，蜜雪冰城成立了河南大咖食品有限公司，之后又有了蜜雪冰城产业园。

距离郑州一个半小时车程的河南温县蜜雪冰城产业园，有蜜雪冰城最核心的原材料生产线，包括糖、奶、茶、咖、果、粮、料七大类，而最主要的原材料是冰淇淋粉、奶茶粉、果酱罐头等，前两种粉剂的生产线是产能最大的——蜜雪冰城要保证的是，核心原材料都是自产。

虽然创立时间晚，但古茗供应链的线索，甚至出现得比蜜雪冰城还早一年。王云安接受采访时曾说，那时候加盟商都在一个县城里，夜里11点打烊，12点还要去王云安家提货，“加盟商太累了，辛辛苦苦早起晚睡。我曾经帮助过的加盟商，他说老王我真的很辛苦，你们这样做奶茶太累了，这个钱赚的一点意思都没有。”

王云安跟合伙人盘算了一下，拿出仅有的14万买了个大通，给加盟商送货。他觉得，加盟商应该把注意力放在开店上，送货上门能让加盟商更专注。整个供应链体系也是在这时候起步的。

如今，蜜雪冰城和古茗都是加盟和供应链这片海域里的巨头。有意思的是，张红甫曾对外表达过，欣赏古茗和喜茶，他认为喜茶拉高了行业高度，古茗供应链稳扎稳打，正是因为美团龙珠资本投资了喜茶、古茗，张红甫才愿意接受这家机构的投资。

难点

虽然都做供应链生意，但蜜雪冰城和古茗面对的难点却很不一样。

蜜雪冰城的产品，大多是水+果酱+罐头的模式，果酱和罐头耐存储，使用最多的鲜果是柠檬和橙子，是水果里最方便保存的。

但古茗的产品中，有相当一部分是鲜果茶，并且研发团队会根据时令水果、消费者需求等开发新品，比如鲜萃果茶、季节限定饮品。

招股书也显示，古茗的水果茶占售出杯数的51%，仅2022年就采购了逾8.16万吨新鲜水果，品种超过30种，是同期中国现制茶饮店品牌中最大的水果采购商。

鲜果品类多，数量大，保存和运输条件都很苛刻，所以，相比蜜雪冰城，古茗保存、运输水果的冷链需要更复杂和强悍。

古茗在各地建立了23个仓储基地，有至少327辆配送车队和多家第三方冷链物流合作商。拿一颗产自云南的杨梅举例，它会先被送到当地的冷库预冷，然后乘坐冷链车去往仓储基地，最后被送到加盟商门店，整个过程不会超过7天。

▲ 图 / 视觉中国

鲜果种类多，保存的要求各有不同，古茗的仓库内有5个温区，乳制品放在2℃~4℃的仓，热带水果放在4℃~8℃的仓，冷冻品放在-20℃的仓，还有一个比常温低但比冷藏温度高的仓库、一个催熟的仓库。王云安对产品的口感有要求，为了让芒果到门店时都保持在一致的成熟状态，会把芒果先放在催熟仓库，之后再配送给加盟商。

在招股书中，古茗表示，逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。

两家的体量也有差距。古茗有9001家，主要集中在浙江、福建、江西、广东，地域性更明显。而蜜雪冰城有3.6万家门店，其中9成开在国内约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇。

可见，蜜雪冰城对原材料的需求更大，门店范围也更广，考验的是更广阔、下沉的区域里供应链体系的效率和能力。

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