不知道从什么时候开始
我们去案场市调的时候看到越来越多中介小伙伴
有时候两位中介围着客户，那群人可能有三分之二都是中介
中介小伙伴们带着客户走进售楼处，成交了就可以拿到渠道佣金
像链家、中原、同策都有自己的渠道公司，像房江湖、屋拉等等
对项目而言，开通渠道意味支付佣金，闵行中企云启春申渠道费在1.2%左右，浦东曹路的佩玛山丘渠道费在1.2%-2%
不过更多意味的是项目不好卖才会开渠道，而这也是各项目避谈渠道的原因
但这件事从去年二三月开始越来越多在我们身边上演
越来越多中介出现在案场、样板间、还有每周五都会收到的中介新房推荐电话
就连链家也将新房事业部下放到各门店，现在链家各中介二手、新房都可以做
到了现在我们发现这个选题到了不得不写的程度
01
因为上海已有60%新房开通渠道
我找到我司最热衷泡案场的超哥，拉着他一起数了下各新盘渠道情况
我们统计了近三月上海在售的近百新盘发现
93个上海在售新盘中居然有近56个新盘开通了渠道
也就意味着上海新房市场有近60%新盘开通了渠道
现在如果你出去看房，将近2/3个新盘都是渠道带你过去看的
我们盘了下这些盘都在什么位置
并不是我们以为的清一色外环外
而是23%郊环外、59%外郊环间、内中环间和内环内也分布了17%
内环内和内中环间也分别有3个在售新盘需要开渠道帮助去化
板块上均匀分散在闵行、宝山、青浦、嘉定、浦东边缘地带
也有长宁、黄浦、静安这样的核心区域
而且其中不乏静安大宁、青浦徐泾、嘉定南翔这类蛮热的板块
我将他们做在一张表格里，表格里比较高的被我标了颜色，不是排版问题，而是开渠道项目比较多撑起来的
可以看到吴泾、徐泾、华新、川沙这些板块开渠道的项目特别多
本身新房项目也多，客群基础也有挑战
所以这些板块也基本是全市新房市场渠道依赖较重板块
这些新盘开通方式也比我们想的更活络
有的直接开点数
有的直接开现金
也有分高层和叠墅产品的不同佣金
有的项目进入尾盘阶段，还会在原本渠道佣金之上再另加的佣金
不同项目不同待遇，全靠开发商和渠道自行约定
你会发现中介跟开发商的谈判合作更加灵活机动
不过更重要的是中介渠道力量已经在我们不知不觉间渗入了近六成的新盘项目
这个占比是未曾有过的
02
渠道费最高达到单套16万
近六成的这些项目的渠道佣金都是怎样的
说实话这个数字还是很机密的，但我们还是为各位统计到了这56个开渠道项目的具体佣金，其中有2个项目只开通但并未释放具体佣金比例
于是我们为各位统计了这里面54个项目的渠道佣金
这些佣金点数里少的0.46%、多的有3.2%
也有按单套固定16万的佣金计算而非点数
也有的哪怕是同项目里也因为高层和叠墅不同产品拥有不同点数的佣金
当我把所有这些现金换算成点数，还有不同产品的均值
于是看到这54个项目的渠道佣金分布区间
占比最高的是1.5%-2%
也就是说中介跟开发商谈的渠道合约里这是最常出现的点数，1%-1.5%也非常常见
总体平均下来他们的平均佣金比例维持在1.74%左右，相当于一套500万房子渠道费在8.7万
这个数字也可以被我们当做一把标尺，数字越高客户抗性越大成交越难
而渠道费最高一档的3%+渠道费率也被我和同事们格外好奇
这4个项目佣金点数超过了3%以上，其中嘉定新城某项目是以单套金额结算，我们以单套金额/套均总价得到3.56%渠道佣金点数
外郊环间和郊环外居多，且外郊环间多过郊环外，不过似乎跟基数有关，54个项目中外郊环间项目33个、郊环外项目13个
相对较偏的板块不仅意味着往返市区的极端通勤
也意味着并不成熟的配套或者并不丰富的配套资源
哪怕是如安亭或者嘉定新城这样的板块的局部区域也依然会被担心这些问题
总的来看1-3个点是可以比肩二手中介费的佣金
但新房成交操作更简约，这也是为什么越来越多中介小哥倾向推新房
综合来看，六成开渠道以及并不低的佣金让我们看到
中介渠道对上海新房的渗透已经比较深
03
渠道能解决问题么
如果你问一位案场销售渠道客户精准么，TA可能会脱口而出，水客
在案场销售看来渠道带来的客户大部分都是无效客户，已经不是不能成交客户，而是压根不是客户的客户
每到周末大量客户涌入售楼处，这些销售说到嗓子冒烟可能也不聊不下来一组可以坐下来谈的客户

但从实际成交数据来看，渠道确实有着天然客户池资源
我们可以看下，渠道成交/总体成交
两个比较极端的案例，一个是嘉定外郊环某项目本月新开房源中
目前已售60-70套，其中链家就卖掉60多套，几乎全靠的渠道
还有个例子是刚开盘没几天的北外滩瑞庭，一个高端商住，首开16套
其中4套68平小户型，目前已经卖掉3套，都通过链家，也是几乎全靠渠道
更普遍来看，各位可以记住一个数字60%左右
这是一个项目成交房源中通过渠道成交的占比
这里面不光包括链家，也有其他渠道资源，这些渠道总和的成交占比60%左右
60%如果再细化一步，可以给到各位的数字是35%左右
这是头部中介渠道成交占比
比如闵行外郊环间某项目渠道占比60-70%，
其中头部中介渠道成交占比30%
比如嘉定郊环外某项目渠道占比50%左右，其中头部中介渠道成交占比35%
而开渠道和不开渠道区别也比较明显
比如闵行某项目，没开渠道之前是在续客，开盘去化60套，剩下的40套大概1个多月卖完
开渠道后每次开300套，两个多月就可以去化
所以渠道费是有出现的理由的，有的项目进入扫尾阶段后还会再加渠道费

04
渠道切入开始更深
前段时间我们很好奇的看到过一个全新的销售模式
就是如果你购买某新房项目，可以将原来住的房子挂牌到链家
由链家提供S级维护人以及相关流量倾斜等，目的就是优先帮你卖掉你的二手房
好让你买新房，如果明年6月前房子没卖掉你也可以无责退新房
目前从闵行某项目销售小伙伴反馈来看
该项目自从启动这个合作以来已经成交十套左右这类订单
至于十套中有多少已经完成二手交易尚不得知
不过从二手房挂牌情况看，基本都在项目周边
也就是说这种助力置换服务确实有助于助力本地置换客进一步置换
这件事有意义的点在哪呢
过往文章我提过三次的议价空间数据，也是我见过近3年最大的一次议价空间
大量的犹豫客户正在让更多房东开始接受客户和中介开出的价格
这里面最让我不可思议的是低总价段的高议价空间的出现
500万以下总价段跑赢500万-1000万
这意味着市场大量低总价、小户型房源在二手赛道滞留
这也是我能看到的市场轮转出现卡壳的症结所在
而这也是链家在二手买卖端发力的意义所在
不过这件事在不同利益方眼里有不同定性
跟我们以为的渠道助推销售闭环逻辑不同
从案场从开发商管理层通气来看，在开发商看来这是帮助渠道一个忙
原因是当时渠道在带看客户过程中发现大量客户都面临一个困境
就是自己的房子卖不掉，没有钱去挑动新房首付
所以渠道就想到联动一二手平台跑通整个交易链，于是跟开发商提案
不过无论双方怎么说
从最终结果来看双方都是获益方，是一次典型的共赢
所以当案场销售给到我的反馈是这件事很快就要结束，我觉得未必
不是存在即合理，而是存在背后击中了痛点，痛点在需求就在
所以你会发现不止一家选择跟链家合作
不仅如此当市场行情千变万化的时候
我们也许会看到渠道更加深度的介入模式
我们很难轻易评判深度介入的好坏
但利益和风险一直以来是市场各主体均摊的，无非周期长短的区别
可以看到买房人因为渠道拿到了“全网最低价”，开发商因为渠道获客开始大量去化，而渠道也因为手上大量客户资源得以介入新房交易闭环
可以看到的是二者利益捆绑更深
05
为什么会这样
渠道我们并不陌生，过往我们在环沪项目上见到的比较多
但当我们今天看到60%项目开始启动渠道
当我们踩盘看到越来越多中介带客户来看房的时候
当我们接到中介电话开始推销新房以及二手中介朋友圈铺天盖地新房广告的时候
确实有些以往的不同改变出现了
背后最浅显原因就是市场变冷，更深刻的原因写在中央文件里
楼市的供需关系已经发生转变
这是中国楼市近30年未有之论调，也代表了背后最深刻的市场变化
在这个基调之上我们还要看到两个细节
首先就是客户在一二手市场的自由流转
要知道十几年前的新房跟二手，完全两个客群，销售和中介也是天然绝缘体
但现在你会发现一二手市场客群的无壁垒流通
因为中介端不仅有着大量的二手房源，还有着天然的庞大客群
而这也是在市场遇冷基础上我们看到的渠道存在的客观理由
而对链家这样的渠道而言，他们也不是在这种利益轮转里只是输送客户
新房市场的大量房源在一二手市场联动那一刻
也天然存在于链家的房源库
这种非具象的房源版图的勾勒对于一家头部中介而言无疑意义深远
所以三方都在这次房源交易轮转中各自收获，也最终构筑了一个稳定成交三角
至此我们看到一幅上海新房市场全新画面
以上为正文，来自巧克丽丽
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