图、视频|吕萌
文 |魏荣欢 吕萌
编辑 | 陶若谷

“今天有阿飘吗？”
说起今年5月的好日子，诸暨人能兴奋地说上半天。100万一条的项链不会引起围观，很多家货架上都有。珠子随手码在地上，任意一小堆，就价值上百万。几平米的小档口，每天销售额在十几二十万，只拿一部手机的代购，在摊位上晃一圈直播选货，也能挣这么多。

每月赚四五十万只算得上普通主播。惠子的直播间日销售额在百万元，开播第一款产品就卖到700多单，曾创下珠宝城第一。入冬了，她仍穿一件单薄的V领毛衫，方便展示饰品。室内不开空调，为了不让珍珠流失水分影响光泽。团队助理都穿上了羽绒服。
入行前，惠子曾是第一批快手的护肤品主播，辅佐当时千万粉丝的主播陈小硕。直播日销售额近百万，让她有信心转行做珍珠，不到一个月，粉丝就涨到七八千。
●直播镜头前，惠子展示手中的珍珠项链。
头部主播美莉的销售额，八个月内已累计突破一亿。她非常懂得巧妙销售。颜色偏粉的白珠子，在冷白是高品的赛道里显出瑕疵，美莉干脆把它们挑出来，命名为“樱花粉”。一开始担心挑肤色，项链不好卖，改成了手链。结果直播间来了400条要项链的订单，一下成为爆款。
5月份，直播间每日销售额都在大几百万，在她的描述中，一款项链卖出了2千条，不够卖，她跟同伴去市场扫货到半夜，用麻袋运回240公斤珠子。
美莉原先做服装直播，入行快三年了。刚开始，她一点不懂珍珠，听到同事问“今天有阿飘吗？”她以为是人名，就答“阿飘今天没上班”，不知道这是巴洛克珍珠的别称。后来跟一家大公司合作，签下一年三千万的销售额，对方直接给她备了氧气罐，以防连续直播缺氧。
珍珠的非标特性，在价格上也同样非标。有代购20万买的珠子，转手卖了80万，“只要能卖出去就是你的本事。”九零后店主李晓菲说。
囤积居奇是几乎所有店家都会做的事。李晓菲曾遇到过，外面来的上市企业，投几千万买断某一类货品，推着一大筐珠子到鉴定中心。她也跟着学，让姐姐去香港珠宝展，根据那边的行情囤货，等诸暨的市场出现反应，重新核价上市。
今年九月的香港珠宝展上，单颗螺纹珠卖二三十美金，而那时诸暨珠宝城里只要三四美金。可能要涨价，李晓菲判断，她立刻在诸暨收来三万颗珠子做成近千条项链，一条二千块，不到一周售空。
●诸暨山下湖华东国际珠宝城，在店里挑选珍珠的老板。
●筛选后的珍珠按不同品质定位被区分放置。
市场好的时候，买珍珠的客人也会不断提高预算。今年7月，有人原本想花2万买一条澳白项链，犹豫了一阵，就涨到5万了。当时，影响市场价格的因素主要有两个：一是直播和代购的助推；二是《消失的她》收视率攀高，倪妮带着各种珍珠项链的照片，引起“珍珠女孩”的时尚风潮。在惠子的直播间，倪妮同款白色全珠链，每场都卖出五六百条，卖到爆仓。她开始不断囤货，每次囤一两百万。
还有直播开蚌，开一个蚌35块，商户们介绍，一晚上花几万甚至十几万的买家并不少见。珠子多到家里放不下，顾客索性买来打孔机和线，自己穿珠子做成凉席和拖鞋。
蚌供不过来了，大多数养蚌人在年初就把蚌卖光了。周斌后悔囤货卖早了，2021年10月，他养了四年的蚌终于成熟，连开三天，产出200多公斤珠子。疫情结束，价格翻了一番，周斌赶紧出手了。但半年后，珍珠价格几次攀升，又翻了一番。“（当时）还没领悟到这个行情，早知道等下半年再卖，对不对？”周斌说。
●清晨，诸暨山下湖镇山下湖村开蚌场里工人开蚌。两人一组，一个负责剥开蚌壳，一个负责挖出蚌肉和珍珠。开蚌场散发着鱼腥味。
●开蚌工一般在凌晨4点多就来到蚌场，下午5点下班，蚌多时夜里还要加班。今年，他们的工钱从四百一天涨到五百。
珠宝城内和周围的铺位也开始涨价，9平米的档口最高涨到69万一年租金。甚至村民的老宅子里，也挤满客人。但5月过后，市场突然在6月回归冷清。“难道就火一下就没了？”商户们开始怀疑当初的判断，但7月份又喧嚣起来。倪妮在社交平台每发一张照片，搭配的饰品就迅速出现在各个直播间。商户们说不上原因，“反正倪妮一个人救活了整个珍珠行业。”
紧接着8月份，日本排海事件引发舆论风波，很多人担心水质污染影响珍珠质量，导致市场上还没受到排海影响的珍珠价格不断上涨。一些日本高端品牌二次提价，让很多顾客把目光转到更为平价的诸暨珍珠上，作为替代。
在这些无法预知的外力下，诸暨珍珠的价格一次次挑高。开了新店的李晓菲开始发虚，“这么高的价格会不会明天就崩了？”
●诸暨山下湖华东国际珠宝城内，主播拿着倪妮的照片展示饰品效果。

追风口的人
凌晨3点，惠子醒来，轻手轻脚洗漱、化妆、做饭，再把饭温在保温盒里留给两个孩子和公婆。5点45分，她坐进直播间。深吸一口气，脱下羽绒服，点开直播按钮。“与其仓皇地追求日落，不如静待满天繁星。”这是介绍一款叫满天星项链的话术，惠子下了很多功夫，如何让人感到亲切，再加一些女性爱听的鸡汤，还不能冗长让人生厌。
助手反复开关灯，展示不同光源下的珍珠光泽。镜头前的惠子面带笑容，声音恳切，但直播间只有百余人，看看就走了。这是今年的“双十一”。
其实在“双十一”前半个月，惠子已经感受到流量波动。七八十万的销售额一下子跌到二三十，“同样的产品，同样的话术，同样都是我，但是成交明显很吃力”，惠子不知道从哪里突破，前一天卖得很好，第二天突然就不行了。
“双十一”官方活动，惠子不敢轻易参加。她卖的饰品利薄，满减优惠几乎由商家承担，有同行参与过中秋节的满减活动，好几个产品成了爆款，但算下来根本没赚钱。
●最近，直播间的销售额在下降，惠子也迎来前所未有的压力，做梦都在推销珍珠。
惠子今年32岁，以前做护肤品线上销售，把面膜放入滴有碘伏的水里，水色转白，证明面膜有美白功能。她从朋友那儿和网上学来“实验”方法，吸引粉丝。有公司主动来谈合作，希望她辅佐娱乐主播，做流量变现。
惠子老公是诸暨本地人，公婆早年养蚌，后来搬到镇上开了个档口卖珍珠。老公不参与，常年在宁波做肉类外贸。
前几年赶上猪瘟，囤货卖不掉，老公也加入了惠子的直播生意。然而2020年，她辅佐的主播签约辛巴家族。惠子开始自己播，无论怎么努力，数据就是上不去，月收入从十几万减少到一两万。老公提议，不如转做珍珠，抢占先机。
●11月14日下午珠宝城，钟沛东开始了一天的直播。设备很简单，一台手机、一台操作后台的电脑。他介绍珍珠，妻子上架商品。
●“这是我舅家的珠子，品质好。”钟沛东用话术尽量留住直播间里的客人。
涌向诸暨的淘金者，或多或少都吃过互联网的红利。来自安徽农村的钟沛东夫妇，之前在杭州做医美销售和直播。大概十年前，医美行业刚兴起，他们跟美容院合作，每年挣几十万不成问题。
后来开始直播，夫妻俩挣了些钱，搞起了公司，还在杭州附近的诸暨买了房。然而疫情期间，和客户见不上面，出小区都困难，业务全部中断。每月家庭开支要3万，他们看准了珍珠。
第一次直播，钟沛东没有任何准备，就拿着手机在各档口转悠，有客人看上，就即时上个链接。当晚下播的时候，直播间已经聚集了三百人。“一个时代成就一个行业，（对）行业的选择大于（自身）努力。”钟沛东始终这么觉得。
●在镜头前，助手们用各种方式展示珍珠。
在诸暨山下湖华东国际珠宝城，能看到从各个行业起伏中转身，想继续寻找出路的人。
代购赵江月介绍自己，曾在一家知名地产公司担任主管，年薪近百万。地产红火的那几年，每天接到二三十家银行和信托公司的电话，向她争取项目。对接企业高管是她的工作之一，每周平均出差四次，一周去六个城市，签下近百亿的项目。
入行第五个年头，她在新一线城市拥有了130多平的房子。谈过一个外表帅气的男朋友，又分了，她意识到自己更渴望能带来实际支持的强大伴侣。
2021年，工作突然闲了，不需要出差，不用熬夜看资料，赵江月说自己连走路都变慢了。她不习惯这种节奏，没了奖金，每个月挣三四万基本工资，最重要的是看不到行业的未来，同事纷纷坐不住了，开始转行。
理工科出身的赵江月不喜欢奢侈品，却对珠宝感兴趣。日本、澳洲出产的珍珠她都买过。去年，她跟一个朋友合伙，在诸暨做起了代购，今年10月中旬开播，最好的一天挣了4万6。
●赵江月（右）在店里为买家挑选珍珠项链。
年轻的大学毕业生也加入这个市场，他们不愿打工，直接来这里创业。90后女孩李晓菲在陆家嘴一家金融企业上了四个月班，就决定辞职。那时她去外地参加朋友婚礼，返途买不到火车票，只好买半夜中转的车次。深夜列车上，李晓菲觉得好心酸，六千一个月的工资，除掉房租，剩不了多少，“老一辈一天赚个百十块钱都觉得很知足，但是年轻人觉得一天要赚很多的钱（才行）”。
头两年入行，李晓菲试过做直播开蚌，每天一股腥味，也赚不了多钱，因为珠子的品质很难控，大多不是好货。后来做款式加工，她每天回家躺在床上就刷发布会和红毯明星同款，第一时间在店里上架。国际贸易专业硕士毕业，李晓菲早早买进一批海水珠，火起来的时候，周围商家都找她拿货。“她家有货”，慢慢积攒了名气。
入行一年她买了车，三年买了房，最近给农村老家的父母盖了套新房，成了家族的能人。在李晓菲的回忆中，最累的时候，她一个人一天工作16小时，直播三场，中间几个小时找货。“不舍得休息，休息一会就觉得几百块钱没有赚到”。不过，仍有同学觉得她硕士毕业卖珍珠，相当于放弃了读了这么多年的书。
●李晓菲在店里。
●李晓菲为客人制作耳环。
●李晓菲的店是整个珠宝城关店最晚的几家之一。

山下湖
山下湖镇位于浙江诸暨市中部，是世界最大的淡水珍珠产销中心，周围村民大多以养蚌和批发珍珠为生。
37岁的周斌，祖上就是养蚌人，在村子里有几十亩蚌塘。在湖里抓虾摸鱼，划着小船到小伙伴家串门，周斌就是在这片湖边长大的。小时候，家里不仅养蚌，还搞批发，做珍珠成品。
工人就是七大姑八大姨，有功夫的，就到家里来帮忙三天。帮工完，拿一只鸭或两条鱼当感谢。周斌记得，那时还没有珠宝城，大家自发聚集到路边摆摊。后来政府出资，盖了一个简单遮风的市场。现在所说的华东国际珠宝城，已经是第三代。不过，越熟悉的越想逃离，大学毕业后，周斌跟着姐夫做室内装修，一点不愿沾手家里的珍珠生意。
●周斌在蚌塘里检查河蚌的生长情况。
那些年，山下湖人带着丰富的养殖经验到外省开拓市场，然而鸡粪鸭粪喂蚌，随意丢弃的蚌肉蚌壳招得苍蝇满天飞，粗放的养殖方式令养蚌与水域污染划上等号。2017年，诸暨市发布珠蚌“禁养令”，域内开放性河流均实行退养。山下湖全镇珍珠养殖总面积从2.5万余亩骤减至9000余亩。附近浙江、湖北、湖南、江西、安徽等多地，也前后出台限制养蚌的规定。
那一年，周斌的父亲患上喉癌，要做手术，小女儿也刚出生，母亲顾不过来了。妻子在一家企业担任办公室主任，也分担不了。周斌决定回乡。
他接手家里生意时，跟儿时家庭作坊式的模式已经不同，珍珠产业细分化了，周斌家专管养殖，成熟后把珍珠取出来卖给批发户，半成品的处理由他们来做，再分销给客户，做成品销售。
养殖方式也升级了，规范化生态养殖，蚌肉也有了集中处理点。蚌塘则由政府统一管理，村民竞标租赁，4-5年为一期。去年十月，周斌竞标成功240亩蚌塘，租期4年。
●背对着蚌塘直播，在周斌看来是一种优势，网友可以看出自己是山下湖的养蚌人，更能取得网友的信赖。
“这行有天然屏障，经验要求非常高，”周斌说。他举例如何通过看蚌的吐水活力度和闭合速度，判断水质合格与否——“喷水的力度很需要经验，新手可能没办法直观分析，或者就此忽略。”如果不及时处理水质，要不了一周，蚌都会死。养蚌的周期通常三四年，前几年几乎全是投入，伴随着高风险。
珍珠产业的繁荣带动了整个山下湖其他产业。周斌印象里，几年前这里几乎没有滴滴打车，现在车很多，“可能比大城市响应还快。”小镇上有了夜宵一条街，其中就有周斌姐夫一家开的鲜牛肉火锅店。村子里二十六七岁的年轻人，大学毕业后基本上都留下做珍珠了。政府给大学生提供减免房租和无息贷款的优惠，鼓励他们创业。
今年七月，周斌外甥大学毕业，放弃了去上海的念头，加入周斌的公司。托亲戚朋友说情，今年找来给孩子安排工作的就有几十个。周斌说，这是从没出现过的情况。还有在公立医院做医生的同学主动联系他，想加入直播。
●从南京赶来山下湖镇的顾客，一颗一颗挑选珍珠。
入行珍珠，第一关就是鉴别。为了提高专业素质和顾客的信任度，大量涌入的外地人做代购和直播前后，都会考取专业鉴定师。实际上，据周斌介绍，珍珠是非标品，视觉和触感上的细微差别，很难量化。
“让我讲怎么去分辨也很难说，但就是一种直觉。像电饭煲烧饭放多少水，我妈能轻轻松松一倒下去就能比较准确，就这种感觉。”周斌说。
在媒体报道中，消费者关于珍珠的投诉问题以材质为主，比如产品信息故意没写材质；或直播间说是天然珍珠，到货发现是人工贝珠。“大部分消费者可能分辨不出来，当天然珍珠了，懂一点的就发现问题了，说这个直播间是骗人的。”周斌解释，很多主播对珍珠也一知半解，比如自己观察一条项链，认为不是染色珍珠，在介绍时肯定倾向于说，“是天然珍珠无染色”，实际可能是微染色。
●商家柜台里展示的珍珠项链。

无限不循环
11月24日，惠子又是一天直播流量不佳。下播后的复盘会，大家都沉默。似乎该讨论和改进的都做过了，根据流量的变化调整货品，送礼物，精细话术，他们最近刚把直播背景更新了，中式雕花家具和欧式华丽台灯，用惠子的话说，“显得更高端”，都不见效。
她没有像大主播美莉一样，花钱做付费直播，获取更精准的客流量，仍然依靠自然生长。买流量至少十万，对她来说也是不小的压力。为了避免与付费直播间竞争，她选择早上5:45、晚上9:45，两个不讨喜的时段直播。下播后还有复盘会，夜里那一场，结束通常就到早上了，惠子紧接着要去送孩子上学，回来后躺下已是早晨9点。有一天睡了两个小时，11点醒来，她使劲想了想，现在是早上11点还是晚上11点？
●惠子在直播间化妆。
销售额的压力来自很多方面，惠子最担心的是抖音考核——根据平均销售额，抖音会对商家的日均单量做考核，为完成日均2000单，惠子一开始放了些低价产品，9.9元，29.9元，99元。但这么一来，每天只能卖出几百块。
流量积累不容易。惠子刚开始做时，播两个月直播间才过百人。而累积到几千上万人观看的时候，她又开始担心不播会掉数据。八月底，她曾因为声带手术无法直播，但舍不得流量，就让老公和二姐帮忙。俩人连播了三天，销售额骤降，惠子赶快叫停，只休息了一周就重新开播，只能发出很小的声音，数据总归是回来了。
这些压力让惠子既害怕直播，怕接不住流量，又不能停止直播，“不播就没收入”。她曾在开播前紧张到拉肚子、呕吐，害怕，“接不住就废了，号也废了”。
●惠子随便吃一口快餐，准备直播。
除了流量，退货率高是珍珠类直播的另一困境。80%退货率是普遍现象。顾客多家挑选，无法接受瑕疵，都是退货的理由，还有只是在某个正式场合带一下，赶在退货期内退掉。
高退货率带来的压货现象，对商家来说，是一个可能被卷入的无尽漩涡。被倪妮带火的长款项链，惠子曾卖出八百条，发货后，又有新的几百单成交。中间15天周期，第一批订单的退货还没产生，需要再进第二批货。一来一去，囤下几百万的货。
日本排海事件带火的“海水珠”，她也是这样囤了500多万，现在又卖不动了。惠子只有等待时机，期待像去年卖不动的一款手镯那样，今年突然重新挂上链接后，两天就卖完了。
爆单产品带来的反作用力不光是囤货风险，还有团队被迫扩容——要增加人手打包发货，还需要有人处理退货，他们的团队目前已增长到四五十人。这些对惠子来说都是压力，但其他的出路她还没想过，“目前挣钱速度最快的还是互联网”。
美莉也不愿意再换行业，她目前直播一个月，按她的说法，能有几十万元的收入，上班族的工作已经看不上了，“当了主播以后，相当于失去了一条腿，失去了再次踏入社会的能力。”
在惠子的直播间，有回五千人突然掉到三千，她心里难受，觉得是对自己的否定。粉丝说，卖的东西不好，都是骗人的。惠子泪水在眼睛里打转，又有粉丝说她在演戏。惠子忍不住回怼，人数继续下降，掉到了三位数。她绷不住放声大哭，粉丝又说她，情绪控制差。
一旁的老公早就想关掉直播了，不想让她这么难堪。但惠子舍不得流量，一直没关。生意人眼中，黑粉也是“黑宝宝”，她始终相信，最终能把他们都转化为粉丝。惠子的钱现在全投进去了，她在家门口挂了一块木牌——“进门前请脱掉烦恼”，提醒自己，下了播，整理好心情再面对孩子和家人。
（应讲述者要求，文中钟沛东、赵江月、惠子、美莉为化名）
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