当创业的念头首次出现时，可能很多人都会想：要不要尝试一下餐饮赛道？毕竟它与我们的日常生活息息相关。事实上，餐饮这个赛道也一直有大量的创业者前仆后继投身其中，展开一波波开店热潮。截至今年8月底，全国餐饮累计新增超过276.8万家店铺。
但与此同时，由于马太效应凸显，餐饮业越来越“卷”。开店热潮下面临着高增长率、高淘汰率、高死亡率的困境。门店倒闭潮汹涌不断，光是今年上半年餐饮吊销数据就超 50万家。
在这样的情况下，川禾川调创始人兼 CEO、混沌创商院 24 期学员何发，在面临行业激烈竞争和疫情无情打压下，依然稳步前进，公司规模从最初的两三人发展到如今的两三百人，还创造出专攻线上餐饮的爆款单品——萝卜干，月销量超1300万。
何发17 岁辍学去广州打工，艰辛的人生经历，从零到一的创业历程，从他身上我们能够感受到一种坚韧不拔和勇于创新的强大力量。
前不久，何发同学做客混沌直播间，与同学们分享了他如何运用“一”思维和其他混沌创新理论实现从做餐饮到做调料的跃迁；他又是如何在新时代借助短视频的新打法，用一袋萝卜干就卖出了1300万的好业绩。
他说：“混沌理论不仅对我的事业产生了深远影响，也给我的人生和个人状态带来了巨大的力量和动力。”

辍学打工是我创业的起点

18年前，我还是四川大巴山里的一个少年。学习成绩虽不算太差，但因为家庭经济困难，我无奈地中断了学业，踏上了前往广东的路程，那年我 17 岁。
初到广东，我在亲戚的餐饮店打工，每天的工作琐碎而繁重，包括洗盘子、拖地、做各种杂事。期间我因为对现状的不甘心，尝试了各种行业，包括服务员，摆地摊等等。
而后我在一家餐饮公司找到了工作，从这里开始，我接触到了餐饮业和互联网，努力自学。
逐渐我开始了自己的创业之路，开了一家餐厅，并且营销模式涉及淘宝和抖音。
我的团队也从最初的两三人，逐渐扩大到现在的200多人。同时，参股的各个公司员工总数达600人。这是一个真实的成长故事，是我自己的人生经历。

曲折前进：川禾川调的三个阶段

用混沌的话说，我们当前的企业经历了三条成长曲线，并且这三个阶段呈现出线性发展的趋势。
首先，第一个阶段是我们的餐饮品牌——“屋头”，也是我们起家的品牌。我的合伙人在2005年就开始打造这个品牌，从一个小推车摆地摊开始，以“屋头”为品牌名，寓意家的味道。如今，“屋头”直营和联营的店在全国已有十几家，而全国开业的加盟店已达650多家，这个数据在年底前可能还会增加。这是我们企业的第一曲线。
第二条曲线源于我们在经营餐厅和连锁品牌过程中逐渐拥有了自己的调料品。我们建立了一个自己的工厂，命名为川禾食品厂，给我们所有的餐饮门店以及线上渠道的其他合作商提供调料。从当前的结果来看，第二曲线的发展前景也是相当可观的。
至于第三条曲线，当我们拥有餐厅、连锁品牌和工厂时，我们也面临着新的挑战。因为原有的一、二曲线受行业影响，增长空间有限。因此，我们需要寻找企业的第三曲线。
于是，在2017年，我们考虑创建一个新的品牌，以自热火锅为起点。然而，在发展的过程中遇到了许多困难。最初我们在2017年做自热火锅时，亏损数百万，成绩并不理想。
2020年疫情期间，我们重新审视了这个项目，并决定专注于线上市场。经过多次尝试和调整，我们在2023年终于找到了突破口，打造出了一个爆品——萝卜干。这款产品目前在抖音平台上的销量同类别里全网第一，每月销量高达1300万，甚至可能在明年继续增长。
这就是我们当前的三条曲线。
这些曲线不仅见证了我们企业的发展历程，也展示了我们在混沌中寻找出路的精神。通过不断尝试和创新，我们找到了属于自己的发展道路，并继续前行。

我如何用“错位竞争”和“一思维”模型把握新商机？

在混沌创商院学习的过程中，有两个模型对我产生了深远影响，其中一个是错位竞争，另一个则是“一思维”。
为了给大家分享我的学习体验，我特意挑选了我在混沌创商院24期的毕业作业作为例子。这个作业主要探讨了火锅串串香调味料实现五倍速增长的创新战略方案：
在2017年，我们以60万起步，开始了我们的业务，主要提供管家式的帮扶服务，帮助餐饮小白开设并运营好自己的店铺。六年来，我们成功帮助了3000家餐饮企业，为他们提供供料、餐饮认知普及以及上门服务的支持。
在混沌创商院的第一模块学习中，我接触了供需连和价值网模型，学会了如何绘制价值网，系统地分析，从供给和需求的角度看待问题。
在供给和需求方面，我们关注到了新的趋势和机会。例如，在2017年到2019年期间，小郡肝串串香店在全国范围内迅速兴起，大部分同行选择做小郡肝品牌的加盟。然而那些想要自创品牌或者开设小店的客户的需求并未得到满足，这为我们提供了新的商机。
但2019年到2023年，小郡肝串串香店的生意出现了断崖式下滑。为了应对这一变化，我们迅速调整策略，错位竞争，开始专注于串串香火锅调料的供应。这为我们提供了新的商机，也为我们生存下来提供了坚实的土壤。
通过分析价值网的上下游，以及供给和需求，我们可以找到一些机会和趋势。在混沌创商院的第二模块学习中，我们学习了如何运用“一思维”来制定战略。这个思维模式让我意识到要专注于一个核心点并不断进行迭代和升级。
为了实现这个“一”，我不断进行升级和细致地帮扶。从最初的实体店培训到理论课程再到驻店师傅上门指导，我们的签约数量逐年增长。
这是我在混沌创商院学习过程中的一个重要经验。通过运用错位竞争和“一思维”，我们可以更好地把握市场趋势并在竞争中脱颖而出。
何发正在混沌创商院学习

混沌的“S 曲线”模型让我茅塞顿开

在混沌创商院的课程中，我曾参与了一个名为“S曲线”的模型学习。这个模型让我有了深刻的体验。所有行业、历史规律，甚至朝代更替的规律，都可以在S曲线理论中找到踪迹。
例如，一个行业的破局点、拐点以及极限点，都可以通过这个模型进行解读。以小郡肝串串香为例，我们在2017年抓住了行业风口，这就是破局点，使团队迅速成长起来。然而，到了2019年，我们发现小郡肝串店的生意开始下滑，这就是拐点。
任何一个行业、品牌都有其极限点，只是时间长短不同而已。
最终，我们没有停留在小郡肝串串香这个细分市场，而是转向了火锅串串香调料的市场。虽然小郡肝串串香已经不存在了，但我们的团队规模却越来越大。
现在我们谈论的是餐饮行业，特别是火锅串串香这一细分市场。根据美团的数据，这个市场的规模已经达到了8000亿，而整个餐饮市场的规模为5万多亿。火锅串串香行业虽然竞争激烈，但也是利润最大的部分。以海底捞为例，它是火锅串串香行业的领头羊，也是餐饮行业的第一品牌。
火锅串串香行业的潜力巨大，但同时竞争也非常激烈。为了在竞争中脱颖而出，我们需要在创新上下功夫。在混沌创商院的学习过程中，我们分析了行业的痛点和痒点，找到了一个核心点：餐饮行业的门槛非常高，失败率也非常高。以一年为周期来看，差不多有50%的店会倒闭。
这是一个非常大的痛点，同时也预示着机会的存在。
从供、需、连接端等角度分析，我们找到了一个战略：打造高流量的餐饮网红店。通过线上线下理论培训以及线上课程，教客户如何开一个高流量的网红店。
这和我在第一模块的作业中的“让餐饮小白少花钱开好店”的战略是不同的，通过对比第一模块和现在的战略，可以看到我们的视野和思考方式发生了变化。现在，我们更注重打造高流量的网红店。

小小萝卜干，一个月销售1300万

接下来我想和大家分享一下关于萝卜干的案例。正如刚刚我提到的，一袋小小的萝卜干，230克，价格仅为八九块钱，却能在一个月内实现1300万的销量。仅五个月时间，订单量就增长了四倍。
我想强调几个关键的数据。首先，屋头食品目前有十多个产品，萝卜干的销量占比高达70%。其次，我们目前完全是通过线上渠道销售萝卜干，没有开展任何线下业务。我们的销售渠道主要包括直播、短视频、传统电商平台以及达人带货，此外还有各种分销渠道。其中达人带货的渠道销售占比接近80%。我们的团队大约有40个人，其中20个人左右负责商务BD，他们的主要工作是与达人进行联系。
为了进一步拓展达人带货渠道，我们计划成立一个MCN机构。这个机构将专门负责寻找与达人进行深度合作的机会。不仅萝卜干可以通过这个渠道销售，我们的其他产品也将通过达人带货渠道进行推广。
这种模式实际上就是一思维战略中的“舍九取一，单点击穿”。这些达人通过拍摄短视频来推广我们的产品，将这些产品链接放进去。我们能够深度合作的达人已经翻了一倍多，达到了3万多人。
目前我们的合作总数已经超过了1000万人次，这里面有很多小达人或素人。我们在某一个渠道内单点击破这个品，有形和无形的资源很多就匹配过来了。
此外，我们还可以关注一下萝卜干的销售榜。我们已经霸榜了一年多，有一个小小的数据，大家可以关注一下：我们最近七天的销量是7万。而其他同行的销量都在1万左右。相当于这个榜单里面的第二名到第七名的销量加起来都没有我们多。
这再次证明了我们在渠道选择上的成功以及单点突破策略的有效性。我们通过集中资源的方式在达人带货渠道上将萝卜干这个单品做到了极致。
混沌创新领教伏磊老师说：“每个企业的资源都是有限的。”所有企业，无论规模大小，在行业、市场或国家中都只有有限的资源。企业不能同时抓住所有的机会，而是需要集中资源在一个突破点上，以达到最佳效果。
刚刚讨论的川禾川调的主业和萝卜干案例一样，它们都运用了混沌的一思维——舍九取一、单点突破的原则，在所有渠道中选择一个突破点并集中资源实现最佳效果。
就像每一个成年人一样，我们总是希望抓住更多的机会和资源，但最终可能一无所获。

从传统餐饮人到非传统餐饮人

我认为自己是一个传统餐饮人。但同时，我也是一个非典型的传统餐饮人。
在我开始做餐饮的时候，我就引用了互联网+的概念，不仅仅局限于开单店、做连锁、做工厂，还包括将业务扩展到线上。现在我所做的To B和To C的业务都完全在线上进行，没有线下部分。我专注于将线上业务做到极致，因为这已经是我的主要渠道。
所以，如果说我从一开始就注定要成为一个传统的餐饮人，那么现在的我已经超越了这个身份，成了一个非典型的餐饮人。
在我学习混沌的过程中，让我收获最大的就是混沌的“三师制”——向善友教授学习，向领教助教学习，像同学们学习。
善友教授的理念世界课程对我影响深远。他提出的年轻态理念让我明白，尽管我们可能会被岁月侵蚀，但我们的心态是可以自己掌控的，让我走出了人生的困境。
我感谢我的教练陈志强老师。他曾经说过一句话：“开店如何发？”这句话对我影响深远。现在我在各个场合分享的时候都会提到它。因为我觉得我找到了我的人生使命，我想在这个领域做出一些事情。从结果来看，我们过去的努力还是值得的。

一思维是帮助成年人抓住问题本质的一个解法

混沌理论对我的人生产生了深远影响。
混沌创商院24期的达娃是一位卓越的领导力教练，他一直在帮助我们团队进行教练培训。我们使用混沌的一思维模型，探讨了婚姻、父母以及领导力主题。
从夫妻关系到身为子女和领导的角色，一思维提供了一种独特的视角，不仅适用于商业领域，也能应用在我们的个人生活中。
它就像一个解法，帮助我们成年人排除干扰，抓住问题的本质并找到解决方案。
与达娃老师共同创作之后，我们的团队也参与了共创活动。大家可以看到我们绘制了一幅关于一思维和注意事项的图表。我们的团队小伙伴也在场，他们在讨论，我在倾听。
我们创建的这些一思维模型都已在公司“上墙”，这就是为什么现在我们的很多团队能够取得良好的业绩，因为他们将混沌的一思维引入了他们的生活和工作中。
就我个人而言，两三年前我是一个170多斤的胖子，而现在我140斤。我意识到之前的状态是多么的混乱。
我知道很多同学都有同感，走入混沌是为了不再混沌。
学习混沌理论后，我对过去十几年在餐饮行业的许多经验进行了整理和反思。现在的我非常确定自己的方向在哪里，不再那么焦虑。这种状态让我感到非常满意。
为了保持好的状态，我会给自己设定目标并持之以恒地追求目标。就像混沌创商院以终为始的策略一样。当你进入一个新领域时，你需要明白你不仅要学习新的知识，还要有一套可行的方案并完成相应的任务。
我每年都会设定目标，跑两到三次马拉松。因为跑马拉松需要坚定的目标感和毅力才能坚持下去。我参加了成都马拉松的半马比赛，跑了2小时6分21公里多。今年我将完成三次马拉松比赛，另外两场是5月份的都江堰马拉松和11月18日的西昌马拉松。
混沌理论不仅对我的事业产生了深远的影响，也给我的人生和个人状态带来了巨大的力量和动力。

Q&A

主持人：如果将你之前讲述的所有混沌带给你的收获总结起来，找出一个最具代表性的关键词来与大家分享，你觉得是什么？
何发：我认为应该是“击穿”，混沌的专业术语。但实际上，在当前的复杂环境中，人们对于美好生活的向往和追求需要更好的产品和服务。为了提供极致的产品和服务，我们需要将理念贯彻到底，这就是所说的“击穿”。用通俗的话来说，就是必须把事情做到最好，做到极致。
主持人：网红店的生命周期是有限的，那么作为赋能机构你们如何帮助餐饮业者让他们的店活得更长久？
何发：其实，三四年前如果有人说一家店是网红店，老板可能会生气。但现在如果有人说一家店是网红店，老板可能会很高兴。因为流量的获取越来越难，越来越贵，而网红店可能会在流量上获得更多优势。但是，从长期发展的角度来看，仅仅依靠网红效应是不够的。餐饮业要想持久发展，需要像海底捞那样，不断更新产品、提升服务质量和环境卫生，并且保持与网红效应相辅相成的长红策略。
主持人：餐饮业是产品好不好更重要，还是客户要不要更重要？
何发：我认为产品是第一位的。这是因为餐饮是刚性需求，无论经济状况如何，人们都需要吃饭。因此，即使在疫情期间，快餐品牌的增长也很明显。另一方面，对于休闲餐饮来说，如果产品做得好，也会有很多年轻人选择聚餐或社交场所时选择这些餐厅。因此，从我的角度来看，产品的好坏是最重要的。
主持人：我了解到你又报名了混沌创商院27期，你会带一个什么样的问题来27期继续学习呢？
何发：在我今天的分享中，我反复强调，混沌创商院24期的学习经历对我商业思维的影响是深远的，它有如打通了我的任督二脉，让我在多个思维模型中受益良多。其中，一思维和错位竞争的概念给我留下了深刻的印象。此外，像组合创新、颠覆式创新、分形创新等创新方法，尤其是组织心智方面的突破，是我接下来在27期学习的重点。
今年，我的传统业务有了显著的增长，其中小郡肝底料产品增长率高达50%。而另一项产品，萝卜干，今年的销售增长率更是达到了去年的五倍。这些成绩的取得，源于我在战略上的明智选择和实施，我找准了产品定位，并集中精力将其推广，从而取得了战略上的成功。
然而，我深知，对于我目前所拥有的业务，仅靠我一人的力量是不够的。以串串香调料的业务和萝卜干的销售为例，虽然我们可以取得一定的业绩，但要实现更大的突破，就需要依赖整个组织的协作。由于目前我面临的事务较多，无法面面俱到，因此需要我的团队成员共同努力，共同冲刺。
对于即将到来的27期学习，我期待能够进一步深化对一思维、错位竞争和创新方法的理解和应用，提高我的团队成员的认知水平、凝聚力和协作能力。因为我觉得能否打硬仗靠的是团队的硬度。
主持人：当时选择萝卜干这个产品进行聚焦的决策是基于何种考虑？
何发：现在回过头去看，虽然我们的业绩在各方面都还不错，但就像我刚刚提到的那样，我们在2020年开始做这个项目时，前三年的业绩其实并不理想，甚至有两年的亏损让我们感到非常痛苦。我们尝试过很多不同的主打产品，比如油泼辣子、豆腐乳和外婆菜，但都没有取得明显的突破。这些品类都比较成熟，有领先的品牌占据市场，因此要打破这一局面非常困难，除非拥有更多的资源或者对手出现重大战略失误。
在我陷入困境时，学习了24期的混沌创商院课程，对我产生了很大的启发。
在主流市场无法找到突破口的情况下，我们开始寻找边缘的价值，寻找一个边缘的品类。最终，我们选择了萝卜干作为突破口，数据逐渐好转，我们开始集中资源投入这个品类，并在达人带货这个渠道上集中发力。
最终，在经历了两年的亏损后，我们在第三年实现了较好的数据。这得益于我们选择了萝卜干这个被他人忽视的品类，并运用错位竞争的策略，避开了主流市场和产品。找到足够小的点并对其进行深入挖掘，通过逻辑和推理去验证，然后果断投入资源，这是我们成功的关键。
何发正在参加混沌创商院第一模块的学习
主持人：在当前环境下实现50%的增长，你认为主要原因是什么？
何发：其实正如我刚刚提到的那样，我们在2017年尝试开始做的时候，只投入了两个人和60万的预算。我们采用了错位竞争的策略，选择做小郡肝底料的批发并进行全网宣传。这让我们能够针对不同地域和调料类型进行针对性推广设计。
我们始终相信只要比同行更用心、更敏锐地不断创新和少犯错，即使在降级的市场中也有机会被客户选择。
另外混沌常用的拆解法对于今年业绩的增长也起到了很大的作用。我们将客户的画像、客户了解调料的渠道以及接触点都拆解出来并针对性地进行设计。根据客户的画像和销售链路进行投放渠道的选择和优化。通过这些举措，我们能够更好地满足客户的需求并获得更多的市场份额。
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