创业新手如何触达投资人？｜奇绩创坛合伙人毛圣博分享

融资是创业过程中非常关键的环节。奇绩创坛合伙人毛圣博（Peter）结合自己 12 年的 VC 投资经验，以及指导奇绩创业营 300 多家早期创业公司融资的经历，分享了大量有关融资的内容，我们把这些内容汇编在《早期创业融资指南》里。

今天的文章节选自《早期创业融资指南》，内容是关于早期融资的对象和触达投资人的渠道。

如何接触并吸引合适的投资人，是每一个寻找种子资金的创业者必须面对的课题。想要融资成功，第一步是辨别不同类型的投资人，把握他们的特点及偏好；再基于整体的市场环境，摸索出触达合适投资人的方法。

一、投资人的分类

在中国，投资人通常可以分为亲朋好友、战略投资人、风险投资人和天使投资人等类型，他们对风险的接受程度、专业度、投资动机及依据都各有差异。创业者可针对投资者的类型采取相应的策略。

1. 亲朋好友

这类投资人在当今资本市场中非常重要。他们往往具有较高的风险承受能力，通常无需进行详尽的 DD（Due Diligence，尽职调查）。他们的投资决策主要基于对创业者个人的信任。亲朋好友们大致认定你人品可靠，技术水平优秀，就会决定投资，不太关心你具体从事的领域。然而，这类投资人的资金量可能不会太大，往往限制在“失去这笔钱也无关紧要”的范围内。

特别要提醒大家的是，接受亲朋好友投资的话，要避免亲友拿出绝大部分的资产投资，建议最好不超过其总资产的十分之一。这样，即使创业失败，投资人也不会受到太大损失。

2. 战略投资人

一般情况下，早期创业者不应轻易接受战略投资人的资金。

战略投资人的投资计划是出于他们自身的利益考虑，因此，对他们而言，你的公司经营好坏并不重要。如果你接受了战略投资，下一轮融资可能会变得更加困难，因为他们通常会提出许多排他性条件，即哪些投资者不能参与，谁的资金不能接受等。

另外，有时他们可能不支持你出售公司。即使在有很好的报价，并且你和所有其他投资人都愿意出售的情况下，如果战略投资人坚持反对，你也无计可施。

3. 风险投资人

风险投资人通常被称为 VC（Venture Capital）投资人。这类投资人倾向于全面考察创业者个人素质和行业赛道。在创业者个人素质方面，他们更注重创业者的背景、思路的清晰程度以及是否具备深刻的见解。在行业赛道方面，他们会审视所投资的行业是否符合宏观发展趋势，以及是否具备迅速扩张的市场潜力。

风险投资人愿意承担一定的风险，由于其投资周期可能长达 10 年，因此，即使被投企业在中国上市可能需要 8 至 10 年，这类投资人依然会选择支持。

4. 天使投资人

天使投资人既包括机构也包括个人，其中机构占主导地位。他们对风险的接受程度处于亲朋好友和风险投资人之间。天使投资人也倾向于承担部分风险，但不会像 VC 机构那样进行复杂详尽的 DD。他们可能也会关注具体业务，但 95% 以上的关注点还是放在创业者身上，相对亲朋好友来说专业度更高。

在奇绩创坛路演日，会有少数天使投资人和战略投资人来现场，最主流的是风险投资人。因此，本文将从风险投资人的角度切入，向大家介绍当前资本市场的基本形势，并提供一些触达投资人的方法。

二、当前资本市场的整体形势

在 21 世纪的资本市场中，VC 曾扮演重要的角色。然而，在被称为融资市场“冰河世纪”的今天，从 VC 融资变得相对困难。

首先，投资主题变得十分有限。过去，市场上曾涌现众多投资热点，如新能源、SaaS、元宇宙、Web3 等等，如今的活跃度都已大幅降低。仅剩的活跃赛道包括大模型、芯片、新材料、机器人和高端制造等，数量相当有限。众多创业者涌入仅存的几条赛道，导致融资难度直线上升。同时，VC 的投资需求减弱，创业项目的供给远大于资本的需求，市场竞争愈发激烈。

其次，VC 市场整体活跃度降低。这是由多种因素所导致：一方面，在国际环境的影响下，一些有限合伙人（Limited Partner，简称 LP）在投资时变得谨慎，担心政策因素可能影响回报。另一方面，美国的 LP 也因为美国的利率上升，对风险资产的需求降低，因为他们可以通过购买美国国债轻松获得固定回报。此外，一些中国的投资人越来越集中于投“专精特新”，因为只有这些特定的行业才能实现 IPO，这也间接导致 VC 市场的活跃度下降。

在上述背景下，创业者可能会寻求其他融资渠道，但这些渠道同样面临各自的挑战。例如，大量上市公司也是创业者融资的重要来源，它们现在的战略诉求甚于对财务回报的要求，使得关注各类项目的投资人在市场中的分布更加长尾与分散。创业者更难找到与自身需求相匹配的投资人。

三、找到投资人的四种渠道

在资本寒冬的市场环境下，创业者如何通过不同渠道找到适合自己的投资人呢？下面有四种方法供你参考：

1. 利用奇绩校友和老股东的资源

在当今市场，投资人类型多样、布局分散。这种情况下，奇绩校友和老股东的帮助至关重要，因为他们涵盖了各种不同的行业，几乎可以覆盖所有创业领域。你可以向相关校友咨询，获得融资渠道的建议。有时，校友和老股东的建议可以帮助你节省大量时间，找到适合的投资人。
基于促进融资的愿望，我们可以尝试在社区内相互帮助，相互介绍，拓宽融资信息来源。这也是我们奇绩创坛正在推动的方向，以便为校友提供更多帮助。在分散长尾的市场，大家通过协作可以拼凑出更全面的拼图，找到更多合适的投资人。

2. 找到行业中真正有经验的导师（mentor）

要仔细辨别，才能找到真正扎根相关领域，并且积累了丰富行业资源的专家，不能只看专家的头衔。
做到这一点的前提是你对自身项目的需求有着深刻的理解，这个过程不是一蹴而就的。

3. 利用媒体吸引投资人

利用媒体的关键是发声，但不要发一些假大空的内容，而要阐述自己富有洞见的思考，讲你对行业的理解。
利用媒体本质是与外界交换你的认知，你可以在网络媒体上找到相关垂直行业记者的联系方式，然后与其约见交流，输出观点。如果对方认可你的观点，可能会愿意免费帮你发布内容，达成共赢。
付费发布需谨慎。一方面，付费发布内容需要耗费不小的成本。另一方面，付费发布有时会让投资人产生负面印象，认为你只是在花钱来推广自己的公司。

4. 寻找合适的 FA

一般情况下，我们会建议创始人自己负责融资，但在经济寒冬下，与专业的 FA 合作，也是重要的融资渠道之一，需要考虑的点如下：