粗暴的高增长时代一去不返了，健康的高增长目前看来还需要一段时间
文 | 吴俊宇
编辑 | 谢丽容
2021年下半年开始，中国云厂商普遍进入调整期，各家管理层期望“健康可持续”——也就是营收、利润双增长。
实现“健康可持续”的路径有两条：其一，坚定走“被集成”路线，不再大包大揽做集成项目，更多销售标准化云产品。其二，大刀阔斧地对内改革，建立起一套成熟的To B流程、体系、规范。
现实情况是，解决这些问题有难度。承接集成项目、销售硬件产品、做定制化服务可以带来过亿大单，却几乎看不到盈利的可能性。只卖标准化的云产品有利润，收入规模却有限，会让增速下滑。云厂商营收增长、毛利提升难以兼顾。
最终的问题都归结到了一点——要规模，还是要利润？这是拷问灵魂的问题。部分云厂商管理层内部意见无法完全统一，业务执行时摇摆不定。一位云厂商政企业务高管直言，“真正砍掉大收入（但利润率不高）项目，放弃短期增长和市场虚名，不是所有人都下得了决心。”
中国政企云市场长期有“集成”和“被集成”这两条路线。“集成”路线需要分解项目、分包订单，将咨询、硬件、实施、服务等不同板块交给合作伙伴共同完成。优势是中国政企客户喜欢这种模式，容易拿到亿元大单。缺点是管理难度大，人力成本高。容易掉入“边际效益递减，增收不增利”陷阱。
“被集成”路线则是，只提供标准化软硬件产品。集成工作、定制工作都交给合作伙伴。优势是，利润率高，销售服务成本低，容易规模化扩张。缺点是，距离客户较远，收入规模通常只有百万或千万。
2023上半年，主要云厂商收入数据分别为阿里云497亿元（阿里云将独立上市，阿里集团也是客户。2023年二季度开始，阿里财报中不再区分阿里生态体系内外营收），天翼云459亿元，移动云422亿元，联通云255亿元，华为云241亿元，百度云87亿元。
调整2年，阿里云、腾讯云、百度云等云厂商普遍在减少集成项目数量，大量项目制收入被主动放弃。这短期带来了阵痛，对市场份额、收入规模产生了影响。目前，互联网云厂商收入增速普遍在10%以下。
电信运营商云（天翼云、移动云、联通云）正在大规模做集成项目。电信运营商各省分公司渠道广、人力成本更低，做集成项目的确更擅长。集成项目还能够带来庞大的收入规模。天翼云制定了2023年营收1000亿元的目标。中国移动则是制定了截至2025年，年营收超过1500亿元的目标。2023上半年，天翼云、移动云营收增速不再像2022年超过100%，但仍超过50%。
市场调研公司IDC在2023年4月发布的数据显示，2022年下半年中国公有云（IaaS+PaaS）市场，前五强分别是阿里云（31.9%）、华为云（12.1%）、天翼云（10.3%）、腾讯云（9.2%）、亚马逊AWS（7.9%）。天翼云代表电信运营商阵营首次挤进了前三强。
营收规模、市场份额不能代表一切，在“健康可持续”战略引导下，利润率正在被更多云厂商视为更重要考核指标——阿里云、腾讯云、百度云的利润率普遍在持续好转。
各家披露的利润指标不同。阿里云近4年来营业利润率已经改善了近15个百分点，腾讯金融科技与企业服务业务（腾讯金融科技、企业服务两大业务并表，无法对企业服务、或腾讯云单独做出计算，只能观察整体变化趋势）毛利率相比2年前已经改善超过10个百分点。百度云在今年1月宣布实现了非美国通用会计准则下的经营盈利。
尽管各家管理层内部对是否要承接集成项目存在争议，在行动上也存在摇摆，但各个厂商或快、或慢，或坚决、或犹豫，采取各种内外办法，都在慢慢走向更健康的方向。这是中国云市场走向健康发展的必经之路。
增速在降，利润在涨
从财务表现上看，阿里云、腾讯云、百度云这类管理层重视“健康可持续”的厂商，2021年-2022年营收增速普遍在持续下滑。增速下滑一方面受宏观环境等被动因素影响，更大原因还是主动减少了集成项目的数量。
阿里云从2020年四季度开始后的十个季度，营收增速处于下降的趋势。2023年一季度营收甚至开始负增长。百度云在2021年三季度开始经历了五个季度的收入增速下滑。
2021年一季度开始，腾讯金融科技与企业服务业务（腾讯金融科技、企业服务两大业务并表，无法对企业服务、或腾讯云单独做出计算，只能观察整体变化趋势）经历了近七个季度的收入增速下滑。2022年连续四个季度的财报电话会议中，腾讯管理层给投资者的答案都是：企业服务业务营收同比下降（The Business Services revenue declined year-on-year）。
其实，阿里云、腾讯云、百度云的调整看起来已经越过最低点。一个积极信号是，2023年二季度之后，阿里云、腾讯云、百度云的营收增速略有回升。2023年腾讯金融科技与企业服务业务营收已恢复增长。腾讯管理层在2023年二季度财报电话会议中称，企业服务板块增速超过10%。
重要的是，阿里云、腾讯云、百度云三家利润率也有了很大的改善。目前，中国云市场只有阿里云、百度云在财报中公开宣布实现了非美国通用会计准则下的经营盈利。各家距离美国通用会计准则下的盈利还存在一定的距离。
今年一季度开始，百度管理层在财报电话会议中称，百度云实现了非美国通用会计准则下（剔除了股权激励、服务器摊销等因素的影响）的经营盈利。
阿里云近4年来营业利润率已经改善了近15个百分点，EBITA利润率（阿里云通常把EBITA利润作为盈利指标，该口径剔除了股权激励、无形资产摊销等非现金因素影响，被认为更能体现真实业绩）也改善了近7个百分点。
腾讯云2年多调整期，也走过了最难的阶段，其营收、利润正在大幅改善。腾讯金融科技与企业服务业务的毛利率已攀升至历史最高点。该业务2021年四季度毛利率仅为27.1%，但2023年二季度毛利率为38.4%。
腾讯金融科技与企业服务业务的成本得到了有效控制。其摊销、折旧成本连续六个季度持续下降。该成本主要和服务器、网络成本相关。《财经十一人》了解到，腾讯云为提高服务器、网络的使用效率，展开了大量精益管理的工作。
互联网云厂商的收入占比中，自营业务或公有云五大件（计算、存储、网络、数据库、CDN）业务比重相对更高。这通常被认为是衡量收入健康度的重要指标。《财经十一人》多方了解到，目前电信运营商云（天翼云、移动云、联通云）公有云四大件业务占比约为20%。阿里云公有云收入占比超过50%。腾讯云公有云收入占比则更高。
集成和被集成的争论
虽然各个云厂商的业务变得更健康了，但在变革过程中，最难平衡的点是——集成业务到底要做多少？
每家云厂商都认同“健康可持续”的理念，希望“被集成”，也就是提供标准化的云产品，由合作伙伴来集成自己的产品。
在部分云厂商现有收入占比中，集成业务的占比仍在百亿级别。这是一块无法舍弃的业务。要不要承接集成项目、销售硬件产品、做定制化服务？这些问题在云厂商管理层内部争论很多。核心争议是，如何构建新赛道，对冲砍掉非健康业务的冲击。这个周期会长达3年，甚至更久。其中存在大量难点。
  • 其一，要确保历史项目平稳交付。一位云厂商政企业务人士表示，减少增量集成项目后，还要兼顾存量集成项目的交付。其中一些项目合约甚至长达3-5年。这意味着，哪怕是亏损也得兜底。
  • 其二，要兼顾后续业绩增长。今年9月，一位云厂商总裁接受《财经十一人》采访时直言，标准化思路很好，但执行起来有难度。因为市场需求太碎片，标准化产品规模不够大，不做集成又没收入。这是个悖论。因此，另一部分云厂商管理层的想法是，不能一谈硬件就色变。比如，各个地方、科研院所的智算中心就是以硬件为主，需要采购大量GPU服务器，这些商业机会应该要争取。
  • 其三，要扛住市场竞争压力。电信运营商云（天翼云、移动云、联通云）普遍在靠做集成、卖硬件实现营收快速增长。一位云厂商政企业务人士直言，如果完全不做集成，就一年200亿元的营收全部让给电信运营商。没有管理层敢做这种决定。
  • 其四，现实需求、理想模式之间有距离。中国云市场并不成熟。除去互联网，中国IT支出最高的行业是，政府、金融、电信、能源、交通、制造等。硬件产品、定制服务、集成项目需求更大。一位头部数字化企业高管今年8月对《财经十一人》表示，中国市场不是美国市场。集成、硬件、定制是政企市场敲门砖，“要先争取机会进场，再想办法通过二期、三期项目盈利”。
因此，坚决往后退且不做集成业务的做法有正反两面的评价。支持者则认为，长痛不如短痛，中国互联网云厂商做大型政企项目看不到盈利的可能性。质疑者认为，这有些矫枉过正，不够贴近中国市场现实，会失去很多商业机会。
不同云厂商的特长优势、所处阶段、发展目标不同，面对市场变化的抉择也不同。这导致了对集成项目的态度也不同。
阿里云选择了折衷方案，减少集成项目，但仍为重点项目、重点客户做集成。阿里云今年5月制定了1年内独立上市的目标。市场规模、收入增速将是决定阿里云估值的重要因素，集成项目需要有所兼顾。
腾讯云几乎不碰集成项目。其战略是做平台型云产品。腾讯To B业务的考核指标主要围绕自研产品来设定。原因是，腾讯云并不擅长集成项目，过往项目执行过程中遇到了交付、回款等现实问题。
9月7日，腾讯全球数字生态大会上，腾讯云与智慧产业事业群CEO汤道生对《财经十一人》表示，从来没有犹豫要不要走回头路。管理层对此高度一致，因此可以走得更坚决、更纯粹。
在汤道生看来，用来衡量云厂商业务发展的指标很多，收入数字只是其中最简单粗暴的指标，“你并不了解里面的结构有没有水分，转售比例有多少，人力外包服务有多少。”他进一步解释，要想明白到底什么指标最重要。腾讯To B业务应该基于自研产品发展。因此，指标要围绕产品来设定。每个产品在各自市场做到数一数二才是最关键的。
华为的集成项目通常由政企BG主导，华为云也会适度参与。按照华为的原则，只有少数标杆项目可以亏损，其他项目都必须盈利。华为各地方代表处业绩考核时，集成项目的利润率也有明确要求。
百度云只在重点行业做规模有限的集成项目。一位百度智能云人士表示，百度追求销售标准产品，希望更聪明地做集成。因此，更多从行业、场景实际需求出发，帮部分客户提供必要的集成服务。
电信运营商云（天翼云、移动云、联通云）大规模做集成项目。电信运营商渠道覆盖各省份公司，人力成本相对更低，有做集成的空间。
《财经十一人》了解到，中国的老牌IT集成商（神州信息、北明软件、东华软件）营业利润率通常低于5%。互联网中国云厂商的研发成本、人力成本更高，大型政企集成项目毛利率普遍只有个位数。这意味着，扣除销售费用、管理费用、财务费用后，营业利润通常为负数。
一位政企业务人士评价，哪怕是华为政企这种市场耕耘10年以上的企业内部对集成业务也有争议。虽然大原则是“被集成”，但为了建立标杆，又不得不做一部分集成项目。政企市场需要长期信任的鸡肋。互联网云厂商做政企市场晚，没有信创产品、国产芯片等控制点，缺少商务谈判资本，容易任由客户摆布。互联网云厂商管理层短时间内有争议是正常的。
一位互联网云厂商人士解释，老牌IT集成商可以靠提升项目管理、后期项目扩容逐渐收回前期投入。但互联网云厂商人力、研发投入太高。后续招标也不一定会被选中。大部分项目看不到盈利可能性。归根究底，还是要走“被集成”路线，但过渡期还要靠集成业务来撑住大盘。
建立To B体系呼吁最高
互联网云厂商员工普遍期待大刀阔斧对内改革。一位阿里云员工对《财经十一人》表示，今年8月阿里云前任CEO张勇卸任前，曾向重点员工征求了阿里云的改革意见。改革也是很多员工的一致期待。
改革目的是，不再靠简单、粗放的销售驱动，真正建立面向To B的文化、流程、体系、规范，进而提高组织效率——这被认为是“健康可持续”最核心、最困难的部分。
早期云厂商销售链路短。随着和政企、行业客户接触变深，这需要理顺对内、对外的协同关系。建立成熟的To B业务体系显得尤为重要。譬如，对内要划清研发、产品、销售、服务、区域、行业等板块的界限，对外要和生态合作伙伴划清合作界面。清晰的内外协同界面需要管理层有定力，制定连贯稳定的政策，通过一次次、一个个内部案例最终确定游戏规则。
繁琐的细节最终会逐渐沉淀为组织能力。组织能力提升，企业运转效率也会随之提升。多位数字化企业人士曾对《财经十一人》曾解释，组织能力和营收规模是相匹配的。这好比健康的身体要搭配同比例的骨架。云和软件公司的组织能力要跟得上规模扩张。否则公司即使营收增长，增加的也是肥肉。效率会大幅下降，反而亏损加剧。
不过，期待和现实之间依然存在距离。现实情况是，在一个To C基因的科技公司内部建立To B的文化、流程、体系、规范，是非常艰难的一个工作。
这既需要抵制规模的诱惑，也需要扛住竞争的压力，还需要企业管理层保持一致方向，提供稳定、持久的改革环境。此外中国云厂商市场竞争激烈，内部还时常伴随着频繁动荡的管理层变化、组织架构调整。这导致企业往往缺少时间、空间去细化内部流程。
一个被多位互联网云厂商员工普遍提到的说法是，早期To B出身的高管在管理层话语权不足，To C出身的高管不够了解建立To B体系的重要性。这导致改革进程被延后了。当2021年收入增速惯性下滑时，改革变得更难、压力更大，时间、空间都被大大缩窄了。
一位云厂商高管此前曾对《财经十一人》表示，To B业务需要稳定、连贯的环境。这和To C业务“拥抱变化”的逻辑不一样。管理层需要自己想清楚公司的核心战略，沿着确定的方向不断前行，“好公司三年前和三年后的核心目标是不会有太多变化的。”
一位头部云厂商人士评价，腾讯云这几年调整的特点是不折腾。其To B体系建立过程有一定参考意义。但他认为，中国云市场竞争过于激烈，几乎所有人都在做集成。这种调整还得接受市场检验。
腾讯云近3年来保持了管理层基本稳定。腾讯云在2021年5月引入SAP中国区前总经理李强后，花费了大量时间用于理清内外协同流程。李强目前是腾讯云与智慧产业事业群政企业务线总裁，他在腾讯云To B体系建立过程中起到了重要作用。
过去，腾讯云不同团队资源差异巨大，销售、交付资源配置时缺少清晰的原则标准。这带来的结果是不同团队的人效、毛利差异巨大。腾讯云调整原则是，让每个行业有更清晰的指标，进行更合理的资源分配，
对内，腾讯云的内部分工变得更合理了，人员利用效率也因此提升。譬如，与合作伙伴有冲突的研发资源减少了，服务客户的架构师增加了。腾讯云还建立了统一的客户成功中心、统一的运营平台。技术架构、项目管理也有专业团队负责。行业线、区域线之间过去权限重叠的部分，也得到了清晰划分。
对外，腾讯云与合作伙伴的关系变得更清晰。在政企项目中，腾讯正在主动往后退，成为幕后的技术服务者。电信运营商、中国电子等国资背景企业则是往前进。腾讯云的软件产品，被电信运营商、中国电子等企业集成。双方原是竞争对手，如今合作界面则变得清晰。
数字广东是典型案例。数字广东是专门服务广东省政务数字化建设的合资企业。腾讯在2021年12月之前曾是数字广东大股东。2021年12月之后，腾讯把主导权移交给了中国电子，中国电子成为大股东。此后，数字广东的政企项目，腾讯云只负责粤省事、粤政易等公共服务的软件部分，中国电子系企业负责集成、安防、智慧城市等部分。
中国金融云市场正逐渐由国有大行主导。腾讯云扮演了幕后角色，提供专属云、数据库等核心产品。2023年2月，中国建设银行成立了“建行云”。2023年3月，中国人民银行控股的中国金融电子化集团成立了“金电云”。腾讯云是金电云、建行云这两朵金融行业云的技术服务方。
近两年来，各个企业的分化已经愈加明显——电信运营商云聚焦云网基础设施、政企集成项目，阿里云聚焦云基础设施和平台PaaS能力，腾讯云更擅长平台型软件，华为云的混合云更出众，百度云的AI解决方案能力较强。
云市场2年来的竞争、调整正处于拉锯阶段——但打破拉锯局面的因素同样存在，而且随时可能会落地。《财经十一人》从政策研究方了解到，“国家算力网”等关于各个算力供给方定位的政策设想正在酝酿阶段。这些设想将在未来一段时间逐步落地。
届时，电信运营商云、科技云厂商的关系和定位将变得更明确。一个可见的明显趋势是，电信运营商将更往云网基础设施的方向走，科技云厂商将更往平台软件能力的方向走。
中国云市场的竞争形态仍处于早期。随着政策落地、时间推移，未来各家的定位差异将更大，进而逐渐形成错位竞争。
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