庞大应收，成为难题。
记者：周琦 编辑：陈晓平
来源：21世纪商业评论（ID：weixin21cbr）
重庆水果大王，身家财富不断蒸发。

10月3日，邓洪九创立的洪九果品，大跌9.14％，市值跌至72亿港元，只是1月初600亿市值的12%。
邓氏家族持股占比，大概为26.12%，照此计算，对应峰值，他跌掉身家超过100亿。
洪九果品有“水果搬运工”之称，主要向商超等B端客户，售卖水果，其一年营收高达150亿元，现为中国最大的水果分销商。
来源：洪九果品
中国鲜果产业，正处于高速发展的黄金时期。账面上看，洪九果品营收、利润均为高增长。
1-6月，营收达85.4亿元，同比增长19.4%，利润高达8亿元。
无奈的是，百亿应收款项的阴影，笼罩着邓洪九及其水果王国。
01
批发生意
水果是个一门薄利的生意。
邓洪九的洪九果品，毛利率整体很好，1-6月保持在15%左右，同在港股上市，干零售的百果园，也仅为11.3%。
他从事水果批发生意，以“端到端”为主，生意轻很多。
邓洪九采用To B模式，面向终端批发商、新型零售商、商超客户及直销，节省很多终端获客的流程。
这样，洪九果品开支大幅降低，2022年，对应150亿收入，“销售与分销”2个亿，营销费用率仅为1.3%，整体经营开支的费用率只有3%左右。
吸引客户大量下单，邓洪九的一大杀手锏，在选品和货源。
其逻辑是，选取少量品类，打造爆品，靠“不可取代性”，维持高毛利。
他有一半的营收，来自6种水果，即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄六种水果，预计全年超过营业额超过80个亿。
单是榴莲，他去年就卖40个亿，一家占到泰国榴莲进口量的1/且其毛利率高达24.5%。
“这些水果具有不可替代性。”
洪九果品副总经理谭波解释说，核心果品在中国难以大面积种植，只能从东南亚大规模进口，这样，大幅提高准入门槛。
截至6月，邓红九光在越南、泰国两大核心水果原产地，就运营16个水果加工厂，组建了400人以上的当地团队。
去年，国际物流及清关流程，因疫情大幅延长，洪九就能保障进口水果产品的通关时效，抓住许多销售机会。
同时，六大果品的成熟期，多与中国消费市场形成反季节，容易供不应求溢价空间上涨，能带动毛利率增长。
2022年，“核心水果”毛利率为21%，比其他水果产品高出6%。
目前，邓洪九以年营收150亿的底气，坐稳中国最大的东南亚水果分销商，也是榴莲和进口火龙果的最大分销商。
他已在泰国、越南的本地化布局已验证9月中旬，还与ID资本等签署备忘录，就榴莲、龙眼等果品，推动柬埔寨的农业供应链和种植的数字化，准备扩大在东南亚的事业版图。
02
“棒棒”逆袭
现在的邓洪九，账面上日进斗金。
1-6月，公司营收为85.4亿元，同比增长19.4%，相当于，一天收入近5000万元。
他本人，是一名普通人逆袭的故事。
邓洪九为重庆人，一开始干的“棒棒”，这是重庆特有的工种，即靠体力装卸货物。
来源：洪九果品
1987年，他发现家乡红桔的价格，比工作码头的便宜一半，第一个月尝试水果批发生意，便赚了80元。
水果生意越做越大。
2005年，邓洪九开始瞄准榴莲、山竹等进口水果，其定价昂贵、利润高，于是转做进口水果批发生意，即从东南亚国家采购水果，进行加工和分级筛选后，分销到国内市场。
这门生意逻辑简单，实操不好做，水果本身易腐、高损耗，且种植地在异国他乡，要跨国运输，风险更高。
上下游供需，如何快速对接起来，提高时效？最终，邓洪九采用“端到端”模式。
他优化加强“采购端”、“销售端”的水果供应链，以数字化驱动，缩减冗长的中间链条，原产地直采、当地工厂加工，其后向中国客户直销。
这有赖于数字化的支持，他投入开发有“洪九星桥系统”，对国际物流环节中起运港、目的港货物进行精细管控。
“花费36年时间，沉淀出的最为行之有效的商业模式。”邓洪九这样评价其“端到端”模式。
他的想法，得到大量资本支持。
据天眼查，洪九果品共完成7轮融资，投资方包括阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、阳光保险等。
2019年之后，其营收突飞猛进，由20亿增至150亿，4年成长超过7倍。
2022年9月，邓洪九顺利在港交所敲钟，同年，其家族一度以85亿财富，排在胡润百富榜第743位。
03
百亿应收
邓洪九也有烦恼。
他的生意为分销性质，对C端消费者来说，品牌认知度不高，难以形成品牌忠诚度。
3月，邓红九公开披露，与抖音、快手等平台洽谈合作，将进行线下卖场的品牌曝光活动。
其目标是，慢慢形成直播电商水果供应链一站式解决方案，建立“洪九果品”与品质鲜果的強关联性。
目前，其布局才刚刚起步。
《21CBR》记者查询抖音“洪九果品生鲜旗舰店”，截至9月30日，显示粉丝数为8000左右，销量为2.5万。
眼下，邓洪九最头疼的现实问题，大概率是现金流。
2018-2022年，对应可观的盈利，其每年经营活动产生的现金净额，长期为负，由4.67亿元猛涨至18.23亿元。
其主要症结，在于庞大的“应收帐款”，邓洪九收不回来的钱，越来越多。
区别于零售企业“现金现款”结算方式，洪九果品“端对端”的商业模式，最后近乎沦为“先货后款”。
截至6月底，其应收账款飙升至86.73亿元，大体与营收规模相当，加上预付款，合计应收款项高达101.5亿，现金则只有7个亿。
官方解释，这是由下游客户，特别是区域终端批发商、小型超市客户日常经营困难造成。
其对盈利的侵蚀，不言而言，截至6月底，其应收账款减值高达7.16亿。
为维持水果采购等正常运转，纵然账面上半年盈利8个亿，邓洪九依然在不断加大借款。
中报显示，其短期银行贷款高达27.76亿元，半年增加约5亿。
资本市场对洪九的态度，发生巨变，年初以来其跌幅高达80%以上，其市值已不及体量更小的百果园。
应收款项高达百亿，邓洪九能否妥善应对，值得期待。

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