7月10日，嘉信理财（Charles Schwab）宣布为高净值（HNW）和超高净值（UHNW）零售客户群体推出新服务品牌和差异化的客户体验。在嘉信理财拥有超过100万美元资产的零售客户将拥有“嘉信私人客户服务™”，而拥有超过1000万美元资产的客户将拥有“嘉信私人财富服务™”。这两项服务均包含一套免费的福利，包括专属和专业化的服务、费率折扣和其他福利，以满足这些富裕客户的独特需求。
推出背景
高净值和超高净值客户群体是嘉信理财主要客户群体。截至2023年6月30日，嘉信理财的客户总资产为8.02万亿美元，其中约3.75万亿美元资产属于该公司的投资顾问业务、顾问服务业务，约4.27万亿美元属于嘉信理财的零售业务、投资者服务业务。高净值和超高净值客户群体目前已占据公司零售客户总资产的三分之二以上。
高净值和超高净值客户群体是嘉信理财增长最快的客户群体之一。在近五年内，在嘉信理财拥有超过100万美元资产的客户以每年超过10%的速度增长，而拥有超过1000万美元资产的客户年均增长率接近20%。
丰富收入结构。嘉信理财目前的收入来源主要来源于三个方面：利息收入、资产管理费、投资咨询费，嘉信理财自2019年宣布取消线上交易的佣金后，亟需拓展业务范围，寻找新的收入增长点。
来自同业竞争对手的压力。同业机构已推出类似的服务，如Vanguard为资产在100万至500万美元的客户提供旗舰服务，为资产超过500万美元的客户提供旗舰精选服务；Fidelity为管理资产至少200万美元且可投资资产至少1000万美元的客户提供私人财富管理服务。
品牌重塑-差异化服务
专属顾问：可获得免费获取1名专属财富顾问，帮助客户制定财富务计划并为他们联系公司其他业务方面的专家。
财富管理团队：可获得财富管理团队的帮助，涵盖税务、信托和遗产规划、股权激励、退休规划、交易、教育等主题。
优先服务：优先协助和专业服务，拥有嘉信理财经验丰富且技能娴熟的支持团队，响应速度快。
专有的奖励和福利：一是提供嘉信银行抵押资产贷款服务；二是有资格获得美国运通&Charles Schwab白金卡的年度感恩奖金；三是在嘉信银行和经纪业务中享受价格优惠；四是支持经纪账户无限次数的免费美国国内电汇服务。
精选财富见解：可获得由嘉信专家提供的关于投资和规划主题的定制见解。
专业投资管理解决方案：提供一系列专业投资管理解决方案，包括嘉信财富咨询™（RIAs）、嘉信个性化指数™、嘉信顾问网络® 、嘉信慈善™、嘉信财富信托服务™、嘉信银行等，帮助客户实现定制化投资的目标。
除前述服务外，超高净值客户还将拥有综合银行和财富管理服务，客户可以联系嘉信高级银行（SSB）的高级银行家。高级银行家就客户全方位的银行需求提供咨询，并帮助客户设计个性化的借贷策略。
私人财富管理业务 VS RIAs业务
嘉信理财的咨询服务模式。嘉信理财本身不提供咨询服务，主要通过服务RIAs，间接提供咨询服务。嘉信理财为RIAs提供便捷的、高度开发的、可扩展的业务平台和解决方案，使RIAs能够更便捷有效地管理客户资产，并通过专有软件了解最新客户账户信息和交易能力。同时，嘉信理财向投资者提供经筛选的投资顾问名单，RIAs向投资者收取咨询服务费，嘉信理财从咨询服务费中收取一定比例提成，作为提供客源的报酬，即投资咨询收入的主要来源。目前，嘉信理财拥有13000家RIA，为美国RIAs及其客户最大的托管、交易、银行和支持服务提供商之一。
图1 嘉信理财的咨询服务模式
资料来源：嘉信理财 华锐研究所《资管科技洞察》
2023年3月，嘉信理财的总裁里克·沃斯特曾表示，发展其财富管理业务，包括内部嘉信财富咨询（in-house Schwab Wealth Advisory，曾称为嘉信私人客户服务），是嘉信理财的首要任务。此次为高净值零售客户群体推出的2个服务品牌即为该项战略下的具体举措之一。嘉信理财称，推出这两项服务的目的是为高净值零售客户提供专属和定制的服务，以及为客户提供和其他公司相比具有竞争力的福利待遇，是“免费的服务体验”，并不是提供咨询服务的产品。
RIAs的主要目标群体之一也是高净值客户，核心价值是提供个性化、独特和高价值的投资服务。虽然嘉信理财强调他们不与RIAs争夺客户，聚焦线上零售高净值客户群体，但随着服务模式的接近，他们将可能与RIAs争夺潜在客户的市场份额。
富达私人财富管理®（Fidelity Private Wealth Management）
Fidelity公司的私人财富管理服务目前群体是在Fidelity Wealth Services（ 提供非全权委托财富规划和全权委托投资管理服务）或Fidelity Strategic Disciplines（提供咨询服务）管理的资产超过200万美元且总投资资产总额超1000万美元的高净值客户。富达私人财富管理服务提供的服务主要有投资管理、财富规划和代际战略。
投资管理：提供与客户目标相符的适当投资策略；指定1位投资专家沟通；重点关注风险缓解、寻找增长机会、减少税务影响。
财富规划：深入审查当前的财富策略，重点关注家庭财富目标；获得财富规划专家的帮助；提供一份全面的财富计划，定期审查进行调整；
代际战略：满足客户家庭下一代及后代的长期需求，协调客户的遗产、慈善捐赠，建立长期家族遗产的策略，制定整体保护、继承和遗产规划。
此外，Fidelity还针对富裕家庭、小型企业推出财富顾问解决方案、家族办公室服务这2项附加服务。
财富顾问解决方案：每位客户配备2名独立注册投资顾问，提供专业投资服务；为个人、家庭和小型企业提供全面的税务规划；高管薪酬策略，包括股票期权管理和递延薪酬计划；小型企业咨询服务，包括资本增长战略和继任计划；根据客户个人税务情况和流动性需求构建定制投资组合。
家族办公室：联合家族办公室、单一家族办公室和富裕家族提供全面的机构解决方案；使用灵活的工具和开放式架构技术产品执行客户策略；获取最新的市场研究和观点，同时关注另类投资、数字资产、ESG和慈善捐赠等重要投资趋势；获得具有成本效益的大宗经纪服务，包括机构交易、限制性股票服务、证券融资和现金管理。
先锋旗舰服务®（Vanguard Flagship Services）
Vanguard公司为拥有资产超过3000美元的客户提供投资顾问服务，其中，拥有100万至500万美元资产的投资者可享有先锋私人顾问精选服务，资产超过500万美元的投资者可以获得旗舰精选客户（Flagship Select）身份，享有先锋私人财富管理顾问服务。
机器人投资顾问特色：基于 ETF 的投资组合的自动化投资；退休储蓄指南；将自定义目标添加到财富规划中；更快还清债务的债务策略；前90天不收取咨询费。
先锋私人顾问：获得专业财务顾问的帮助；持续的个人财务规划和自动投资选择；支持税务策略、提款、债务管理和其他规划主题。
先锋私人顾问精选：定制投资和财务规划策略；可获得注册财务规划师™ （CFP）服务；针对数千种场景的投资组合压力测试；基于30多个特定于您的数据点的个性化计划。
先锋私人财富管理顾问：包含先锋私人顾问精选的所有服务；来自专门CFP的建议；独家投资解决方案，包括私募股权和封闭式基金；财富和遗产规划。
表1 先锋投资顾问方案
资料来源：Vanguard 华锐研究所《资管科技洞察》
相较于旗舰客户，旗舰精选客户除了享有先锋私人顾问精选外，还享有自主财富管理、先锋私人财富管理顾问服务。
自主财富管理服务：
  • 配备1位客户关系经理，提供个性化指导；
  • 通过电话进行免佣金股票和 ETF（交易所交易基金）交易，以及 100 笔免佣金期权/固定收益交易；
  • 通过先锋慈善捐赠计划进行慈善捐赠；
  • 访问客户端事项；
  • 免费电汇；
  • 进入机构股票类别（精选基金最低投资额为 500 万美元）；
  • 维持和增长财富的工具和技术。
先锋私人财富管理顾问服务™：
  • 专门的财富顾问和财富管理专家团队；
  • 行为辅导（Behavioral coaching）；
  • 预约咨询和客户活动；
  • 收入和税务规划策略；
  • 优质的投资产品；
  • 针对家庭遗产规划、慈善捐赠和其他财务目标的财富规划服务；
  • 遗产规划服务，包括分析和税务策略；
  • 个人信托服务，包括投资管理和信托管理。
总结和分析
从上述分析可以看出，国际头部资管机构的私人财富管理业务包括交易、投资、融资、资产配置、财务规划、家族信托等综合服务。嘉信理财此次针对高净值、超高净值零售客户推出的2个服务品牌，是通过集合已有的相关服务包装为高度个性化的客户体验和综合服务，满足高净值客户群体对更高质量的服务、响应能力、个性化安排和专门的关系管理等需求，旨在提高现有客户粘性以及吸引新客户。
相较于Fidelity、Vanguard的私人财富管理服务，嘉信理财的私人客户服务和私人财富服务提供的附加服务更丰富、便捷和个性化，与资产管理、银行等业务形成了较好的协同效应，如免费的专属财富顾问服务、个性化的借贷服务以及为超高净值客户提供综合银行和财富管理服务。然而，嘉信理财推出的这两种服务可能会对注册投资顾问业务产生影响。
据统计，近年来我国高净值人群和资产规模均保持了高速增长，高净值人群规模和可投资财富仅次于美国。但目前我国财富管理行业还处于代销金融产品和基金投顾试点阶段，以代销金融产品和提供资产配置服务并收取咨询顾问费、账户管理费的服务模式为主。部分经营机构为高净值客户群体提供了个性化设计的资产配置服务，如2019年中金公司推出中国50私享专户，定位于为高端客户打造定制化配置服务；华泰证券于2021年也推出面向私人银行客户的“华泰50”私享配置服务，以账户管理为核心，基于优质的跨市场产品池，为客户提供定制化的资产配置建议。
相关经营机构可借鉴国际头部机构在个性化服务、财富管理解决方案、客户体验、业务整合等方面的实践，充分整合自身业务资源，将资产管理、投资咨询、融资等业务进行有机结合，为高净值客户群体提供更便捷和一体化的财富管理服务，满足客户多样化的财富目标；结合自身客户资源，根据客户需求和资产规模，对高净值客户和超高净值客户进行细分定位，推出相应的服务品牌和定制化服务；将客户体验放在首位，优化服务流程和沟通方式，提供定期回顾和响应迅速的服务，建立良好的客户关系。
摘自华锐研究所《资管科技洞察》
声 明
本报告由华锐研究所提供，所载内容反映的是截至报告发表日的判断，如所载内容出现变动，我们将及时补充、修订或更新内容及观点。本报告版权属于华锐研究所，如需引用本文，请明确注明引自华锐研究所。
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