这个夏天，小鹏接连推动的两桩交易——联手大众、收购滴滴造车业务，在所有人眼中的小鹏至暗时刻，打出一记漂亮的好球。
凭借这两次合作，为销量和交付陷入难关的小鹏注入了信心，股价从年初低于 10 美元到如今的 18 美元左右，市值也从 79 亿美元回到 150 亿美元之上。
这两桩交易的策划和谈判工作，外界普遍推测出自小鹏汽车的联席主席顾宏地，自2018 年加入公司，他一直是为小鹏汽车融资并购的「关键先生」。
#01联手大众、收购滴滴
7 月底，大众宣布向小鹏汽车增资约 7 亿美元，从而获得约 4.99%的股份以及一个董事会观察员席位。
小鹏这边，除了和大众共同开发两款中型电动汽车之外，小鹏还通过提供技术和平台从大众获得「可观的经常性收入」——顾宏地说，「通过与大众的协议，我们也预计从明年开始我们的亏损也将得到显著改善。所以这也是我们可以用来提高盈利能力的另一个利器。」
这是首次中国车企向西方车企输出技术，从行业影响来说，这项交易不仅对小鹏汽车是一次突破性的事件，也对中国电动汽车生态系统具有重要意义，它反映出这家德国汽车巨头对小鹏初创电动汽车公司的认可。
但这对一个在努力「降本增效」的车企来说，最立竿见影的好处是 7 亿美元融资，其次是市场对小鹏的信心增加了，当天小鹏股价最高达到 23 美元。
随后美国银行证券（BofA Securities）在 8 月 21 日的一份报告中表示，预计小鹏汽车与大众的合作将「改善其财务状况，并可能加强其供应链管理」，并将小鹏汽车的评级从「中性」上调至「买入」，目标价从之前的每股 16.30 美元上调至每股 22 美元。
何小鹏和贝瑞德的合影
去年到今年，小鹏组织调整，多个部门负责人变动，比较重要的是今年 1 月，长城汽车王凤英加入，8 月，自动驾驶中心负责人吴新宙离职。随着合伙人夏珩、何涛逐渐淡出，小鹏汽车的组织管理逐渐从合伙人时代过渡到下一个阶段。
目前小鹏的情况是，何小鹏负责技术和供应链、王凤英负责销售和营销，而顾宏地负责投融资和财务。
简单来说，何小鹏管工厂，王凤英管店铺，而顾宏地，则负责给两位输送弹药。
与大众合作得到反响和结果后，顾宏地的动作并未停下来。
视线从全球转向国内，8 月 28 日，小鹏汽车宣布以约 54 亿元人民币的总对价，收购滴滴的造车项目。
这是预告过的。
在 10 天前的二季度财报电话会中，何小鹏曾预告有信心在最主流的 15 万元级市场推出全自动驾驶汽车。
如今所谓的「15 万元」级别的全自动驾驶汽车有了名字，叫 MONA。
顾宏地则在当天早上的小型媒体沟通会中提供更多详细信息：MONA 首款车型将是 A 级智能电动汽车，预计 2024 年上市，同时卖给普通消费者（C 端）和网约车队等运营车辆需求方（B 端）。
这场收购协议细节也相当有趣，小鹏的 54 亿元人民币并非一次性给到滴滴，而分成了三阶段、四部分，并且，未动用一分钱现金。
第一部分给到滴滴的是小鹏增发的股份，约 5800 多万 A 类普通股，总价值约为 37.24 亿港元（约 34.62 亿元人民币）。
接下来是三项对赌，分别设置为规定期限达到 SOP（小批量生产阶段）、新车交付达到 18 万台、第二阶段新车交付达到 18 万台。
结合顾宏地在沟通会的说法，协议的实际情况是小鹏买到了「一款完成度非常高、准量产的 A 级智能电动汽车轿车车型」之外，并和滴滴实际达成了连续两年下限为 10 万台，上限为 18 万台的年销量对赌协议。
也就是说，卖车的 KPI 压力既在小鹏身上也在滴滴身上，如果滴滴想要尽可能拿到所有股份，必须背下两年 20-36 万台的汽车销量，这背后要动用到滴滴平台上的1900 万名活跃司机、卖车渠道和金融服务等。
资本市场对这场合作同样给予了积极的回应。
28 日当天，小鹏汽车港股盘中一度上涨超过 16%。
小鹏汽车今年以来的股价走势
纵观夏天这两场交易，小鹏获得了：
  • 大众的 7 亿美元融资
  • 和大众技术合作的经常性收入
  • 两款与大众合作车型，2026 年推出
  • 滴滴的「达芬奇」项目以及全生态体系支持
  • 一款 15 万级别的智能电动汽车，2024 年量产
  • 一份一年最低 10 万、两年最多 36 万台 MONA 销量的对赌协议
  • 股价上涨 20%（计算时间 7 月 25 日：15.36 美元；8 月 28 日：18.46 美元）
背后都离不开的拥有丰富资本市场经验的顾宏地。
#02顾宏地是谁？
顾宏地，50 岁，知天命的年纪，2018 年起担任小鹏汽车副董事长兼总裁。
他的履历亮眼，智商过人。
1993 年获得俄勒冈大学的化学学士学位；
1997 年获得华盛顿大学的生物化学博士；
1999 年获得耶鲁大学的工商管理硕士学位。
加入小鹏汽车之前，顾宏地在雷曼兄弟全球并购部工作 6 年，2004 年加入摩根大通，曾担任摩根大通亚太区投行主席，「摩根历史上没有中国人做到过亚太区主席这个位子」——顾宏地擅长资本融资、并购和公司重组交易。
据顾宏地回忆，他和何小鹏在冰岛认识——经纬中国合伙人张颖「组的局」，两人在冰岛开吉普、住小屋、睡通铺。
聪明、年轻、能干、有激情、很踏实、非常直爽、待人真诚——顾宏地用这一连串词形容对何小鹏的第一印象。
后来两人保持联系，2016 年，顾宏地受邀出席了小鹏 BETA 版在北京发布。
顾宏地自称十分喜欢车，在美国十几岁就拿到了驾照，90 年代买了第一辆车——300 美元的二手车，1979 年 Toyota Tercel，开到「连消音器都掉了」才换掉。到香港后，他买了一辆特斯拉：「开着非常爽。」
后来加入小鹏，除了行业、团队，顾宏地认为这能发挥他的专长——「我以前见到很多公司，并不需要很复杂的金融体系，融资很简单。但新兴造车这个行业是有挑战性的，因为它涉及的资金非常大，需要很大的资源。而且它有相对重的因素：它是一个制造业，有销售、有现金流，因此有很复杂的金融体系。」
顾宏地加入小鹏，是一个爱车的男人发挥自己「搞钱」专长的故事。
小鹏官网顾宏地的介绍页面
#03融资、融资还是融资
2018 年，距离所谓的新能源智能汽车元年还有 2 年，那时威马汽车还被列为造车新势力三强，新势力打赌的内容还是「年内交付超过 1 万辆」。
当年 1 月，小鹏汽车启动 B 轮 22 亿元融资，领投方是阿里巴巴、富士康、IDG。
何小鹏的目标是在 2018 年融资 100 亿。
4 月，顾宏地来了。
小鹏 B+ 轮融资 6 亿美元，C 轮 4 亿美元，2020 年启动上市，并在启动上市过程中做了一个 9 亿美元的 Pre-IPO。
2020 年 8 月 27 日，小鹏正式登陆纽约交易所。行使绿鞋后募资达 17 亿美元，创下全球新能源汽车史上融资额最高的 IPO 记录。
后来，小鹏完成首次增发、银团授信……累加起来，顾宏地算了一笔账，小鹏汽车这三年总体融资接近百亿美元。
顾宏地一半以上的时间都在给小鹏融资，这很好理解，汽车是个相当烧钱的行业，以「不造车」的华为为例，每年投入 100 亿元，收益只有 10 亿元。
顾宏地入职之前便预见了自己的使命。
接受媒体 FinanceAsia 采访时，顾宏地分享了新工作的最大挑战：「专业和资本都是车企保持竞争力的关键，大量进入这个行业但资本不足的公司很难存活。」
同行们也一直在积极融资，蔚来从中东获得 11 亿美元的战略投资，理想则在做债券融资，特斯拉也在通过多种融资方式获得更多现金。
强悍如特斯拉这样的头部玩家，也要通过负债、融资、囤现金为自己创造更安全的发展空间。
尽管小鹏 Q2 的财报不好看，至少账上还有 337.4 亿美元，按目前的消耗速度还能撑 3 年。
充足的现金流对车企极为重要，在顾宏地这位勤奋搞钱的「关键先生」的工作下，小鹏扩展了自身的产品布局，开启第二品牌和出行市场，与大众合作的新车型以及与滴滴合作的 MONA，大多基于现有车型，未来能进一步分摊小鹏的智驾成本。
然而，顾宏地的融资能力固然可以帮助小鹏尽可能留在牌桌上，但能不能赢牌，还得看小鹏接下来能不能解决产能和成本控制问题，只有当销量和毛利率同时提升，小鹏汽车才能迈向盈利。
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