“四步走”助力全球科技企业提升销售效率
成鑫
贝恩公司全球合伙人
大中华区高科技业务主席
朱永磊
贝恩公司全球合伙人
大中华区战略业务主席
多年来,企业的收入增长与销售和营销费用增长之间的差距,即商业效率,常常被全球科技企业视为衡量是否取得长期成功的黄金标准。对于许多企业,尽管实现这个标准颇具挑战性,但是,仍有不少的企业顺利提高或努力提高商业效率(图1)。
近期,随着全球科技企业的估值普遍缩水,外部融资环境日益严峻,以及一些经验丰富的销售人员出现离职,如今,领导者必须思考如何尽可能地在不必大幅增加支出的前提下实现增长。贝恩研究显示,全球科技企业的效率中位数基本未发生改变:2020-2021年间,在所有调研的企业中,收入增长高出销售和营销费用增长10个百分点的企业的比例为五分之一,而其中仅有3%的企业能够连续四年保持这个趋势。
图1 少数全球科技企业持续提升商业效率
想要跻身成为高效率的企业,贝恩发现,有一些高管认为,只要加强员工培训并创造需求,此后,选择并部署一个或多个数字化销售和营销工具。然而,在实践中,高管们往往会忽视一个关键点:销售覆盖模式(sales coverage model)。Gartner一项针对首席销售官的调研表明,不到28%的受访者认为“销售团队设计和部署”是企业的高优先级或关键优先级事项。伴随虚拟销售快速兴起,许多高管面临着是否要重新调整销售覆盖模式的课题,而那些高效率的企业已经果断采取行动:销售周期是一个动态的过程,企业需要定期进行调整,找到合适的负责人,从而在恰当的时机为理想的客户完成正确的工作。
贝恩认为,上述做法有助于全球科技企业降低员工的流失率,以及帮助新的销售代表快速上手,并且以成本高效的方式,确保在客户旅程的合适节点匹配销售专家与其进行联络。
“四步走”优化销售覆盖模式,
提升企业效率
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