作者丨刘亚洲
编辑丨贾嘉&白话日报
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在入行五个月后，翔宇才赚到了第一笔房屋买卖佣金。
他帮一位中国留学生找到了一处位于纽约的房子，总价110万美元。作为买方经纪人，翔宇可以从开发商那里拿到3%的佣金，扣除公司的抽成到手也能有一万多美元。
2020年底初入行时，翔宇按一般经纪人的成长路径，先从短租做起，然后再做长租，最后做买卖。但是当时恰好碰到美国疫情高峰期，平常3000美元一个月的房子，降到2000甚至1000美元，还是无人问津。
开不了单的日子很艰辛，他最穷的时候连2.75美元的地铁钱都出不起，甚至为了回家去逃票。有好心人替他出了票钱，他坐在地铁里不停地流眼泪。
但跨过某道关口以后，他现在可以毫无心理压力地谈论“高净值客户”。说起某些竞争对手用给买房客户返还佣金的方式抢单，他有资本不屑：如果你不尊重我的服务，那我也不是你的合适经纪人。
在美国做房产经纪，必然要面对来自不同国家不同文化的多元客户。翔宇对此也有自己的体会，他见识过花几千万美元给孩子买房的中国父母，也总结过美国人喜欢买院子车库一应俱全的house,而留学生和年轻上班族更青睐纽约繁华市区的豪华高层公寓（Condo）。
在纽约，做房产经纪的中国人并不少，但能做高端毫宅经纪的不多。翔宇只有28岁，他现在对自己的职业上升还充满期待。
#1 在美国迎来最难毕业季
如果选运气最不好的留学生群体，我觉得肯定有我们这波2020年毕业就赶上疫情的人。
我那时候大学刚毕业找工作，发现企业都不太愿意要国外留学生，都更倾向于本地人，可能美国人也担心我们这些外国人不稳定吧。
我第一份工作是在一家地产私募基金公司做分析师，经常会接触地产投资的业务。后来就有朋友邀请我做房产销售，我感觉自己的性格也更适合做销售而不是数据分析就在2020年底转行了。
国内很多朋友问我，经历了什么变故才会从私募基金分析师转行做销售，其实什么都没有。在国内我没怎么接触过房产销售，对它没什么不好的印象，并且在美国房产销售社会地位不比分析师差。我当时做分析师拿实习工资，收入太低了，觉得销售赚得更多，更有挑战。
然而现实狠狠打了我的脸。美国房产中介新人都是从租赁开始入门，然后慢慢接触买卖。租赁虽然提成低但量大、简单，新人靠这个积累经验，也能勉强温饱。可2020年底，美国的疫情还很严重，房地产市场低迷，根本没人买房租房。新华社2021年初的报道说，1月底全美登记房屋中介145万，在售房屋104万套，中介人员比房子还多，你可以想见那会儿市场有多惨。纽约原本租房都是一房难求，但那时候只能降价出租，一套原本3000多美元一个月的一室一厅，不到两千就有可能拿下，但大量房子依然租不出去。
翔宇边走边整理房产资料
市场惨淡，我这种新人肯定没什么机会。我那时候就是跟着有经验的销售带客户看房学习，早上八九点出门晚上七八点回家。最开始几个月自己基本没有成交，口袋都是空的。
我现在都记得，有一次我要坐地铁回家，发现口袋里连2.75美元买票的钱都没有。我尝试蒙混过关，结果没有成功，最后是一个好心人替我出了票钱。回去的路上，我就坐在地铁上眼泪哗哗的流，现在想起来都觉得很难过。
我很喜欢一部电影叫《当幸福来敲门》，里面威尔·史密斯扮演主角就是个销售，产品卖不出去，家里什么都付不起。我记得很清楚他每天在曼哈顿工作完坐车回家到布鲁克林，我当时也是从曼哈顿回布鲁克林，
特别感同身受。但即使这样，我也没怎么问家里要过钱，还告诉他们我过得很好。他们有能力支持我，但当时就是觉得毕业了应该靠自己生活，不想依赖他们。
公交车通勤中的翔宇
2021年初，在我入行五个多月的时候，一位波士顿大学的学长联系我，说想在纽约买一套房子。我非常兴奋，按照他们的需求在长岛帮他们找了很多套房子，带着他们一套一套看，给他们介绍房子设施、周边、升值空间，帮他们跟开发商砍价。一个月后，我们成功买下了一套房子，110万美元，那是我第一次成功的做成一单买卖房交易，也拿到了第一笔买卖房佣金。
我现在都记得自己有多兴奋。不只是因为拿到第一桶金，更多的是努力终于有了收获。
#2 在美国做经纪人要修炼什么
在美国做房产中介，和在国内本质上没有区别，核心竞争力是一样的，但工作内容上差别比较大。
美国有一些房产信息平台，可以看到很多发布的房产信息。我会根据客户的需求，先从平台上筛选符合要求的房子，比如朝向、面积、楼层、是不是有院子等，选好几套备选之后就带他去看房。这时候你要给他分析哪套房子更适合他，比如他考虑自住要分析周边环境、配套等，他考虑投资，要帮他计算房地产税、贷款额度，每年的收益回报率有多少，未来可能会有哪些变化会影响收益。总之，展现自己的专业度，帮他选出最适合的房子。当然，我们手头上也有很多市场和平台上找不到的房源，争取独家资源嘛，和国内一样。
客户决定某一套房子后，我就会和卖方经纪人谈。
翔宇带客户看房
这边无论是新房还是二手房，卖方和买方都会雇佣自己的房产经纪，就是买方经纪人和卖方经纪人，努力给自己的客户争取权益。我们俩一番砍价交锋之后，会达成一个双方能接受的价格，如果客户都同意，那我们经纪人的工作就基本完成了。后面双方律师会介入处理合同、文件，金融机构的人也会来处理贷款问题。全部弄好之后，交易达成，卖方经纪人和买方经纪人各自可以从卖方手里拿到3%的佣金（有些房子可能佣金会有上下浮动）。
是的，这边房屋交易都是卖方掏佣金，和国内不一样。
有人问过我这个问题，我作为买方经纪人，从卖方手里拿佣金，会不会有一些利益牵扯，特别是卖方是开发商的时候，我们会不会合伙坑买方？
我不喜欢标榜自己道德多么高尚，但为了自己的利益我也不会这么做。就算开发商真的愿意给我好处，他看中的也不是我，而是我手里的客户。我把客户维护好了，帮客户拿到最大的利益，才会有源源不断的新客户，才能从开发商那儿源源不断地赚到钱。我“压榨”开发商越狠，客户越高兴，手里的客户就越多，开发商就越喜欢我。但如果为了开发商把客户得罪了，这不仅违法，也会失去口碑和信用，失去我现有的客户，开发商自然也不会搭理我了。
打电话约客户看房
美国的房产中介有独立营业的，也有隶属于公司的，我的执照就挂在一家房地产公司。
公司对我们也会有管理、培训等，但不会像国内一样要求那么严格。我听说国内很多中介都是服装统一，话术一致，甚至连微信名都格式都是固定的，我理解可能是为了显得正规、专业。但这边更看重独立、个性，不会要求这么细致，考核压力也没有国内那么大。毕竟我们都是赚佣金的，没有底薪，卖不出去房子就没钱，自己会替自己操心。佣金一般买方和卖方经纪人都是3%，有些豪宅可能会多一些到5%，有些地区也会低到2%。
据我观察，这边经纪人的收入一般在五六万、七八万美金一年，大致就是两三个月卖出一套房子的佣金水平。
#3 来自全世界的客户
房产中介，说到底核心就在圈子。拓展一个又一个的圈子，认识更多的潜在客户，并且用你的专业技能让客户信服，是赚到钱的根本。
刚入行的时候，我把自己的好朋友列出来一圈：谁有可能买房租房，谁有好朋友可能有房子需求，我都会尝试和他们联系。作为新人，我没有任何渠道，只能先从自己身边的人入手。
那时候，我跟每个朋友打电话联络一下感情，告诉他们我在做这个工作，如果他们或者他们的朋友有需求可以联系我。这个笨方法很有用，我前期的一些租房客户就是这么来的，我卖出去的第一套房子也是同校的学长。
我听说国内中介有“基本盘”的说法，就是深耕一个小区，把这个小区维护好，有卖房买房的需求都找他。
我们也会做类似的事情，比如我帮一个客户在一个区域买到房子，未来他想出租、出售的时候会找我，他邻居有类似需求的时候会介绍我，慢慢我就会对这个区域特别熟悉。有时候我还会在附近酒吧办一个烤肉party或者别的主题party，把附近很多居民邀请到一块玩，也是为了加深联系。
翔宇在party上介绍自己的工作
但其实这些方法都是次要的，核心还是我的专业度取得了客户的认可。他喜欢我这个人，就会带我进入他的圈子，我就能在新的圈子里拓展客户，再取得新客户的认可进入新的圈子，让雪球滚起来。我这些年就是这么做起来的。
但说起来简单，做起来很难。也并不是好的服务就一定能有回报。我有过一个留学生顾客想要买房。我带他看了很久的房子，他觉得很满意。后来把他妈妈从国内叫过来，我又带着他俩看了很久房子。整个过程持续了半年多，我投入了很多心血，但最后人家还是没有在我这儿成交，很郁闷。
还有一些态度很差的客户，一些不认可我中国人身份的客户，都会遇到。这种倒是还好，你不尊重我，我拒绝给你提供服务就好了，也不缺你这一个客户。我的客户里，中国人和其他国家约各占一半，分别面临着中国同行和美国同行的竞争。我曾经遇到过一个客户要买房，有十个经纪人在同时帮他找房子。确实会有中介为了抢夺房源，主动和房主或者开发商联系，提出用返还佣金的方式争得代理权。但我不愿意参与这种恶性竞争，首先是违法，而且我相信我的客户更在意的是我的专业而不是贪小便宜。
其实据我观察，很多美国同行做事还是讲行规的，甚至有时候会有点“死板”。比如有一回遇到顾客想“跳单”（房产中介术语，买家被中介带看房后，跳过中介私下与房主联系购房），也就是我的顾客跑去联系卖方的经纪人，可惜的是卖方的经纪人马上打电话跟我联系，让我来处理这事。哪怕不说行规，只说个人利益，这个卖方中介以后跟我打交道的场合多着呢，犯不了为了一个心思不正的客户开罪同行。
#4 卷起来 给未来做积累
我现在每天六点多起床，收拾一下开始一天的工作。如果有跟客户约好，就会先去跟约好的客户看房。期间还会拍摄一些房子的视频，做好剪辑发在我的自媒体上（比如视频号，小红书，抖音和instagram），这是我现在的重要的引流渠道。
翔宇朋友圈里分享的纽约高楼
我还和叔叔合伙做房屋翻新，就是把老房子买过来，装修翻新之后再卖出去。在翻新时又发现了房门的商机，成立了一个公司专门销售国内生产的房门，made in China，物美价廉嘛哈哈。
我的另一个身份是哥伦比亚大学商学院的学生，每周有几天要去上课，每天晚上都要花两三个小时时间完成作业。前面我一直在说，房产中介的核心竞争力是你的专业性，这边人买房子都非常看重投资价值，我需要能给他们提供一个专业的收益分析，所以毕业几年之后又回学校读书，希望能更加充实自己。这几件事情加起来，我基本每天都要后半夜才能睡觉。
说起来，我应该比国内很多同龄人都要卷。在我的规划中，这些卷都是在给我做积累，包括知识、经验和人脉的积累。未来等积累够了，我想去做一家自己的房地产投资公司。
我今年28岁，争取在三十多岁的时候实现这个梦想吧。
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