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美元基金更懂市场，人民币基金更懂政策。
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编辑|Moon
来源|青年投资家俱乐部
有人认为孙正义的退休，是美元基金主导时代的正式终结，但从市场表现来看，掼蛋的兴起才是。
从德州到淮安，从红酒到白酒，从北上广到城中村，中国创投行业完成了主导基金的易主，人民币基金的黄金时代已经拉开帷幕，而其中国资LP贡献了绝对精彩的数据。
根据清科数据显示，2023年上半年中国股权投资市场的投资规模近3000亿元，国资背景LP仍是人民币基金的主要出资方，出资金额占比超七成。
遭受重创的美元投资机构日子不好过，转型的倒闭的比比皆是，最难的还有那些美元基金的投资人们，投资环境的巨变，让早就功成名就的投资界大佬也无从下手，亲自下场见LP的情况增多了，跑县城、见政府的情况也变多了。
而那些腰部以下的投资人处境则更加艰难，出差成为家常便饭，白酒文化必须习惯，人手一份掼蛋秘籍，中美局势侃侃而谈。
在人民币基金面前，人人都是小学生，就看谁先能掐准国资LP的要害。
这让太多美元基金投资人一度陷入职业迷茫：国资LP客户如何触达？如何转化？如何搞定？
中西方是两套体系，你必须在短时间内搞清游戏规则。
一门TO G的生意
这已经不是李涵第一次去浙江的这个县城了，作为某机构双币基金人民币募资的负责人，这种安排实属常态，而此次过去，也只是为了与当地国资LP吃一顿饭而已，为的就是时刻保持紧密的联系。
李涵表示：“第二天一早LP会派车送她到最近的市里，然后再坐早班机飞回北京，接着还要与提前约好的合作伙伴见面。”
别看很多投资机构对外宣称募到了多少多少亿人民币，但实际到账情况却并不乐观。
圈里流传一句名言：“美元基金懂市场，人民币基金懂政策。”这并非空穴来风。
其原因是，人民币基金和美元基金募资的底层逻辑不一致。
在国内募资跟向政府销售产品思路差不多，找国资LP，说到底本质上就是一门 To G 的生意。
需要注意的是，首先是To G，其次才是募资。而这其中的第一点就将很多投资机构排除在外了。
To G的业务拼的是服务意识、人脉资源、要熟悉本土文化、能够精准地找到核心决策人。
“想顺利从人民币LP处募到钱很难，周期长到能拖死一个小型投资机构。”李涵感慨道。
而流程长，决策久，领导调任都是To G业务的通病。
现如今，国资LP确实有招募GP的诉求，也有接待的任务，无论是谁，他们都很欢迎，甚至于主动出击约见GP。
但这种基金，跟个一年半载都是正常周期，好不容易各种条款，投资金额谈的差不多了，临近签约，又因为负责投资业务的领导要调任了，项目被暂停搁置的情况不在少数，可这个搁置，大概率是竹篮打水一场空。
在国内有个不成文的规定，只要国资LP领导一换，一切就要从头再来，就算当初协议拟好了，和新领导也没什么关系，而且谈好的募资额也是一个变数。

李涵说，“有耐心，是和国资LP打交道的关键，要拿出打持久战的心态，急不得。募资人民币基金，其申请、审批、拟协议的流程要走很长时间，你会发现跟你对接的负责人给到你的反馈都是在说走流程，往上一层一层，有时候就要耗费几个月的时间，催也催不出个所以然，重要的是常联系，日常关系维护好。另外，也因为决策层多的缘故，国资LP的变数也比较大，定好的东西可能会推翻，每一次沟通还有新想法，必须要有耐心才能攻下来。”
DPI才是王道
美元LP讲IRR，人民币LP讲DPI。
这个DPI，包括招商引资，返投，自带优质项目，带动当地产业发展。这与美元LP关注财务回报、GP团队、业绩，不会过多干涉具体投资本身的情况大相径庭。
很多投资人都不甘心沦为政府的工具，但却被现实啪啪打脸。
比如，招商引资方面。
政府引导基金会对GP提需求，招商中腰的项目前往当地落地，既为了完成引导基金招商的指标，又为项目募集了资金，还为搭建产业集群贡献了绵薄之力，可谓是一举三得。
更有甚者，有些地方国资LP要求GP带着储备项目清单来谈，面对面的过，哪些可以落地，哪些不能，然后再谈钱的事情。
有的投资机构甚至专门设立了招商部，内部称为：“政府资源部。”
在《2022年某市产业投资基金申报指南》也明确提出，子基金申请机构或管理机构在申报时应向产业投资基金提供不少于子基金认缴出资金额50%的储备项目清单，且储备项目与子基金投资策略和领域相匹配，并能清晰阐述对某市产业的贡献。

比如，返投方面。
所谓返投，是指引导基金要按照地方政府出资金额的一定比例投资到当地项目。大部分地区政府采用引导基金出资额或扣除一定比例管理费为计量基数，一般要求返投比例不低于1-2倍。
但现实情况是，优质高新企业数量少，可选择的落地城市非常多，营商环境好的城市给予的条件非常诱人，营商环境欠佳的地域，对于项目吸引力本身不足，即使有钱，好项目也不想去。
GP完成不了返投，有心拿钱，也拿不到。
现在募资市场正在如虹吸效应般，资金、产业雄厚的城市吸纳了全国七成项目，剩余三成投资机构看不上的，同样也吸纳了大白马GP，中腰部GP的存活岌岌可危。
比如，带动产业发展方面。
项目能否真的为当地带来税收，能否增加就业率？这些问题前期没法评判，只能在时间的长河里寻求答案。
企业的发展不是一蹴而就的，从一家小企业从成长为能为社会创造税收的大企业需要5-10年的时间，一方面是创始团队、产品的核心竞争力能力，另一方面与地方的营商环境也有很大关系。
但国资的钱是带着国家使命的，当地政府首要看的就是对当地的社会效益和产业效益，GP的个人意志、机构的性格面貌，当然不再重要。
这也成为GP和LP的矛盾之一。
独特的投资偏好
市场化的GP显然比国资LP更能接受风险。
不同类型国资LP有不同的风险偏好，有部分专门投创新的基金，风险偏好会略高一些。
实际上，以政府引导基金为代表的国资LP不管有多少诉求，摆在第一位的，一定是资金要安全、收益要保本。
为了保障资金安全，国资LP甚至会或明或暗地在合同中设置一些附加条件，有些看得到有些是无形的，这给GP带来一定的潜在压力。
甚至有媒体爆出有GP向国资LP做检讨、写报告的新闻，起因居然是因为项目未退出或投资失败等在风险投资过程中司空见惯的一些问题。
某投资机构合伙人表示，“向LP写检讨的现象可能有，但不普遍。正常来说，一个季度要给LP写一次报告。”
但不可否认的是，既然地方政府接受了引进市场化机构来管理基金，就已经意识到，专业GP去做这件事的成功概率会比他们内部团队去做的成功率更大，即便他们内部去做，也不会百分百成功，大部分地方政府引导基金都会考核整个投资组合的结果，而单个项目投资失败的，只要不影响地方大局，一般都能容忍。
再有，目前国内近9成政府引导基金为产业基金，高端制造、信息技术、医疗健康等符合国家战略导向的科技创新产业更加受到青睐。
在人民币基金成为主流的当下，很多投资机构也都纷纷拥抱变化，诸如华平投资、亚赋资本、L Catterton等已经开始募集首支人民币基金，KKR、汉领资本等也在加码对中国的布局。
此外，不少美元投资机构也在加码人民币基金的募资，有的机构为了组建团队能给IR开到与投资团队持平的薪酬。
即使美元基金规模在大幅缩水，但人民币基金已经伸出橄榄枝。
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