2023年6月6日，保单贴现基金中国路演于上海绿地万豪酒店开启首站巡演，本次路演邀请了底层基金CGA CEO Sean，为大家分享保单贴现市场的前沿讯息、最新投资机遇，以及资管的核心理念和管理模式。
这是保单贴现资管CGA CEO Sean疫情解封后首次来华，也是美信全球时隔三年来首次与CGA首次以实体形式举办线下活动，接下来美信全球×保单贴现资管CGA将继续在成都、深圳、武汉展开精彩纷呈的巡回路演，欢迎大家持续关注，联系所属理财师或美信官微报名。
以下为本次会议的精简摘要，如需完整版会议纪要，可私聊所属理财师。
CGA CEO Sean以一段幽默诙谐的自我介绍开始了首站路演。
“大家好，我是Sean，我们的公司（CGA）创立于2011年，目前在保单贴现领域里已沉淀20余年，在过往的20多年中，我们积累了一批大型机构客户，包括汇丰银行、德意志银行和刚刚倒闭的瑞士信贷，这些大型银行或专业机构拥有充裕的资金，却没有扎根于保单贴现市场的数据分析团队，因此这些大型机构聘请我们CGA团队来做保单行业的分析，迄今为止，我们所进行保单分析的规模已经积累至上千亿美金+。
大家在邀请函上看到的个人形象照片，其实是好前几年的，但是大家看看现在的我，为了保单贴现这门生意，又秃了许多。所以下回我一定要换一个新的形象照。好的，不多开玩笑，言归正传。我们今天就从“三大板块”带领大家更好的了解保单贴现的新动态。”
【保单贴现资产与其他资产，到底有何不同？】
Sean强调，保单贴现是与众不同的资产，与传统市场相关性极低。他引用美国前总统本杰明富兰克林的话，“世界上只有两件事不可避免：税收和死亡”，而保单贴现资产占其一，那就是每一个受保人最终都会死亡。
过去五年，全球环境很糟糕，全球爆发疫情、俄乌战争等地缘冲突、美联储迅速加息等事件导致金融市场大动荡，这些干扰市场的“黑天鹅”让大家对投资产生顾忌和担忧。
但我们可以通过上图看到保单贴现的“韧性”。
橙色曲线为保单贴现基金的收益走势图，相比其他资产，无论是2018年全球大类资产下跌，还是2020年新冠疫情爆发之初的“金融市场大地震”，可以看到，保单贴现资产整体收益曲线都非常平滑，在历次动荡中，保单贴现都平稳度过，并且可以提供相对较高的收益表现。
此外，保单贴现与传统市场相关性较低，在标普500等股指“大涨大跌”时，保单贴现市场与股、债市场并不趋同。
【保单贴现投资逻辑】
美国人寿保单贴现投资核心交易品是“美国人寿保单”，在原持有者不想要这份保单时，会将保单出售给没有任何关系的市场第三方，从而获得一次性的现金收入。
比如王先生购买了一份300万美元保险额的保单，每年需要支付1.5万美元，在他70岁退休之际，他突然想去佛罗里达度过有阳光和沙滩的晚年，所以向保单贴现机构卖掉自己的人寿保单，获得了一笔一次性的现金收入（60万美元）去支付他的养老社区和高级护理等开销。
为什么王先生不退保呢？
因为在保险公司退保只会退还现金价值。以王先生为例，他已经支付了35年保费，缴纳保费总共花费了52.5万美元，如果退保，他只能拿到低于52.5万美元的现金价值，而保单贴现可以让他拿到60万美元，显然是后者更划算。
在保单贴现投资中，有两种投资策略：持有到期策略、短期持有策略。
持有到期策略：
当保单贴现机构购买了王先生的保单，假设七年后，王先生身故，那么保单贴现机构的利润是多少？
这其实是个减法问题，投资利润=保单总赔偿额（300万美元）-投资成本（60万+（1.5万x7年）= 70.5万美元）=229.5万美元。整个保单的内部投资收益率为23%。
在这里，Sean展示CGA自有的保单购买系统。上半部分是保单购买细节，下半部分是保单出售细节。
CGA在2020年10月份购买了该保单，保单价格是274万，CGA寿命预测系统评估此人寿命还有24个月，最终王先生身故后，CGA在2021年9月29日拿到了身故赔偿508万美元，整个持有收益为186.2万美元，内部收益率为70.01%。
在这里，现场与会者提出一个有趣的问题：
“CGA案例中的先生已经87岁了，半截身子都入土了，他为什么要在这时候卖保单？”
Sean回答道：
“最主要的一个原因是他这个年纪的保费已经很贵了。如果大家花点时间算持有的收益会发现，身故赔偿金508万美元与我们的购买价格274万美金，实际差值是234万美金，但我们刚才提到的持有收益只有186.2万美金。这个差额部分，其实就是我们持续支付保费付出的成本。折合下来每个月接近几万美元的保费对于这位老先生来说应该是非常沉重的负担。更重要的是，这位老先生可能持有多份保单，那么他的经济负担会更沉重，卖掉其中一份保单应该是比较好的选择。另外一个原因，为了长期护理而卖掉保单是不需要缴纳税务的。”
与会者提问道：
“美国保单是随着年龄增长而增加么？”
Sean回答：
“市场上有很多类型的保单供大家选择，有些保单需要每年支出固定的费用，比如终身寿保险（Whole Life Insurance）。而有些保单，如万能人寿保险（Universal Life Insurance），具有更高的灵活性，投保人可以灵活调整保费。有人就可能选择随着年龄增长保费增加的缴费模式。”
由于万能寿险缴纳的保费包含两部分：保险成本（维持保单需要缴纳的保费）和相当于储蓄功能的现金价值部分。
现金价值部分就像是储蓄账户，只要支付的保费超过保险成本费，超额部分会算到保单的现金价值中并累计利息。如果该万能寿险保单已经具有足够的现金价值，投保人不必担心因错过付款时间而会致使保单失效。
CGA在购买保单的时候有时候会特意选择“万能寿险保单里有足够现金价值的这一类的保单”，因为这一类的现金价值如果足够去支付保费成本，就可以维持保单持续有效。所以这一个隐藏的“赚钱点”，很多机构并不能想到通过保单的现金价值支付保费，而是通过基金的钱、投资人的钱去支付保费，而CGA会通过挖掘万能寿险单的现金价值，去节省“更多的成本”，从而获得更高的收益。
短期持有策略：
保单贴现机构在保单满期日（即受保人死亡）前，将保单出售给三级市场的大型机构。
同样是王先生的例子，前提条件不变，保单贴现公司在王先生70岁的时候购买了保单，但持有一年后选择以80万美元的价格出售给三级市场的机构。持有收益=保单出售价格（80万美元）-保单投资成本（60万+1.5万 = 61.5万美元）=18.5万美元，总内部回报率为30%。
上图为CGA交易系统短期持有策略的实际案例。保单购买于2021年7月23日，保额为400万美金。2022年8月29日，CGA选择出售给三级市场机构，仅持有了一年左右，但持有收益也仍为丰厚，为36.2万美元，内部收益率为67.8%。
所以，对于保单贴现机构来说，更重要的是他们的“买入价格”，要以低于市场的价格去够买保单，才能形成更厚的“安全垫”。
Sean提到了保单贴现基金LSAF在去年受到很多埋怨，这是因为基金的年化收益率没有达到投资人普遍预期，那为什么去年基金表现一般？没有达到大家的期望水平？
也正是刚刚提到的一点：构建更厚的“安全垫”。
2022年，保单贴现市场非常狂热，大量非专业玩家涌入市场，保单的市场价值高的离谱，但LSAF基金其实没有去追涨市场中“夸张的高价保单”，2022年LSAF的主要策略以“防御型策略”为主，也就是是说预留额更多现金保护投资人，而不是追涨更贵的保单。
【为什么保单贴现会产生高收益？】
第一个原因：美国人寿保险杠杆较高，普遍为4倍左右。保险杠杆是指投保人可以用极少的保费获得极高的保额,即起到以小博大的效果。保险杠杆越高,越可以以小博大。
第二个原因：影响收益最核心的因素是“这个人还可以活多久？”。CGA作为一个专业的保单贴现分析机构，会通过医疗核保和定价模型纳入多重分析因子，在海量的保单中选出优质的保单。具体来说，CGA评定分析保单的因子包括但不限于以下几点：
1）健康状况：CGA会通过多家第三方医疗审核公司对受保人健康情况进行详细分析，该分析结果会录入模型；健康状况不好的人预期寿命普遍较短，赔付到期日较早。
2）生活习惯：CGA会仔细分析受保人过往的生活习惯，如吸烟、喝酒、独居等因素都会导致受保人更早身故。
3）性别：据大部分研究报告，女性寿命平均要比男性寿命更长。
4）地区：美国不同地区平均寿命也不一样，原因包括饮食习惯，社区安全（持枪人数、枪杀案频率等），贫富情况，环境污染等。
Sean表示：
“目前放眼整个保单贴现市场，CGA是唯一自有精算、医疗核保、保单尽调，以及自有分析系统软件的保单贴现投资机构。市场其他的保单贴现投资机构都不能做到这点。”
【CGA的独家性！唯一全链条投资机构！】
据Sean介绍，CGA是业内唯一一家自己拥有独立专业的医疗、精算、尽职调查和软件开发部门的公司。
“市场中，其他的保单贴现投资机构，可能会聘请第三方来做估值、尽调、医疗核保，但我们拥有所有的部门。全链条的好处，一是可以避免对外部第三方机构的依赖，二是可以提高交易效率。保单贴现市场一个公认的毛病就是效率太慢，购买保单的平均市场市场大约是2-6个月，然而CGA只需要48小时。”
此外，Sean还提到，CGA提供给机构客户使用的分析和定价软件，使CGA能够获得重要的行业内部数据和资源，涵盖市场20%以上的保单，其中包括瑞士信贷等机构客户。在数据研究能力方面，CGA与某银行以及穆迪评级机构展开联合研究，共同撰写行业白皮书，相当于行业制定者。
【CGA严格的购买审核机制】
Sean强调了，CGA购买保单的流程非常复杂且严格，从医疗、精算、尽职调查，到投资顾问审查及投委会一致决定。正是因为这些严格的流程和极高的保单筛选门槛，自2018年以来，CGA筛选了超过370亿美元面值的保单，但在所有筛选的保单中，CGA仅购买2%左右。
具体来看，CGA主要的审核机制包括以下几个步骤：
1）医疗。审查被保险人的医疗记录，并计算预期寿命。
2）精算。根据被保险人的预期寿命、保单情况和市场基本面，计算保单净现值。
3）尽职调查。审查交易流程中涉及的所有文件，以确保所有阶段都符合法律规定。
4）投资顾问审查。审查所有报告（医疗、精算和尽职调查），以确保符合PPM中规定的标准。
5）投资委员会投票。任何购买保单的决定都需要投资委员会的一致投票。
此外，Sean介绍道：
“CGA的实际购买流程中，每一个收购步骤都会配有非常详细的记录。而且我们追求更加详尽的记录！这主要和我们的短期持有策略有关，对于三级市场的买家来说，他如何计算保单的价值？如何知道保单价格是不是虚高？为什么要支付双倍的价格？其实我们对每一张保单每一个购买步骤的详细记录，都是为短期持有策略卖出提供说服力，更方便在三级市场出售。”
也正是由于如此严格的筛选标准，CGA做到了：
1）100%的交易都“赚钱”；不管是持有到期策略，还是短期持有策略；
2）100%的到期保单都正常兑付；这与CGA的尽职调查有关，CGA购买的保单，其所在保险公司评级都在A-以上。
3）100%的死亡事件发生在预期时间范围内（实际对预期比例>100%）；得益于自有的精算部门、实际交易（至少9000起），以及行业广泛收集的数据作为分析支撑，Sean表示CGA几乎可以预测受保人的实际死亡时间，比如我们预测死亡时间还有24个月，一般偏差不会超过1个月。
4）100%的赎回按时到账。
Sean难掩内心的激动：
“我认为今年的市场将是前所未有的。过去你给我500万美金，我可能要考虑如何部署，现在你给我2500万美金，我也可以瞬间投资出去，市场中正涌现出大量的投资机会。”
会议的最后，Sean提供了一个非常关键的信息：市场底部机会转瞬即逝。
“也许维持3个月，也许维持9个月。”
虽然他也无法预测这个“底部机会”会维持多久，但就目前来说，现在仍然是最好的布局时机。
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