这种模式在中国能否走得通?
石亚琼
来源数字时氪(ID:digital36kr
封面来源IC photo
随着全球资金成本变高,美国的SaaS创业公司也和中国公司一样,面临融资难题。今年3月底,知名基金General Catalyst在其官网发布了一篇名为《 The Unbundling of “Growth” Equity》的公告,希望为SaaS公司提供一种新的融资方式 —— 根据销售和营销支出进行贷款,并根据公司签约的客户回报收回收益。
SaaS公司普遍采用的是订阅和类似订阅的商业模式。这种商业模式的转变会产生递延现金流,SaaS公司无意中消耗比传统预付费模式更多的资金。一般来说,SaaS公司的业务增长越快它为销售和营销(S&M)、或客户获取成本 (CAC)消耗的现金就越多。但与此同时,也意味着后续SaaS公司可以稳定的从这个客户身上获得持续的订购费用。
这就意味着,签约客户的时候,往往都是公司这笔客户收益带来的现金的“低点”,SaaS公司会在未来持续数月甚至数年后获得“正收益”;公司增长越快——签订客户越多,现金流燃烧的速度就越快。
以往,为了解决这个问题,美国SaaS公司往往是通过股权融资解决现金流问题。近期,因为利率开始逐渐上升,后期资金自由流动的好日子已经一去不复返了。通过股权融资来解决因为拓客的现金流问题,会变得不容易且成本高。
这样的背景下,General Catalyst提出了一种观点—— 企业家“比以往任何时候都更需要一种不受股票估值影响的资金来源,并允许公司继续投资于增长而不会对资产负债表产生负面影响”。
这也是General Catalyst提出为SaaS公司提供一种新的融资方式 —— 根据销售和营销支出进行贷款,并根据签署的客户回报收回收益——的大背景。
General Catalyst认为,相比于银行贷款,他们提供的这种方式对创始人也更为友好。传统债务及其变体,如 ARR 融资、信贷额度或基于收入的融资虽然资金价格可能更低,但都不是为了销售和营销(S&M)提供资金,企业必须按固定时间表偿还债务或再融资。这会产生生几个影响:一是将债务用于 S&M 会造成资产负债不匹配,会给公司带来下行风险;二是由于销售和营销的可变回报与固定债务偿还之间的不一致,几乎每家公司都还要同时使用股权为其整个 S&M 预算提供资金,有可能也会因为分散了创始人精力影响企业的发展速度。
具体来说,General Catalyst会 预先为公司的 S&M 预算提供资金。作为回报,有权获得该支出创造的客户价值,并且General Catalyst的权利上限为固定金额,达到这个固定数额后,客户剩余的生命周期价值将永远属于公司。如果 S&M 支出没有像预期的那样成功,General Catalyst会承担风险——SaaS公司不用自掏腰包偿还这笔钱。
根据另一篇David Cummings on Startups的英文博客 《Customer Value SaaS Financing》文章下方的评论,名为Pranav Singhvi的General Catalyst客户价值基金的联合负责人表示,“我们的基金最多资助公司营销支出的80%,并且我们会设定该月/季度获客的毛利润目标作为风险对冲。如果公司表现如预期,我们会获得收益,如果表现不如预期,我们承担风险。由于我们承担了风险,我们没有固定的还款时间表,也没有固定的资本成本。然而,我们在资本成本上有一个最高限,因为公司不会支付超过我们目标回报的金额,但可能会因为我们承担了风险而更低。我们合作的公司的营销回报期限最短为9-12个月,最长为36-40个月”。
关于这支基金的逻辑,Pranav Singhvi也在评论去做了一定的说明——“我们对回报期限的长短基本上不感兴趣,因为只要单位经济效益对业务有意义,并有长期价值来支持营销回报,那么回报期限的长短就没有关系。实际上,在很多情况下,我们鼓励公司增加营销支出(从而增加回报),因为他们有足够的长期价值来支持它,但是历史上他们一直受到资产负债表的限制,或者不想持续稀释自己”。
根据General Catalyst官网的信息, Fivetran、Kandji、Ro、Superplay、Travelperk等公司已经接受了该“投资”,并且给出了正向评价。
General Catalyst是一家美国的风险投资基金,曾经投资Airbnb 、Stripe 等知名公司。据报道,2021年时,General Catalyst已经开始启动一支新基金,用来购买科技初创公司未来的收入。
官网链接:https://www.generalcatalyst.com/perspectives/the-unbundling-of-growth-equity
参考链接:https://davidcummings.org/2023/05/13/customer-value-saas-financing/
参考链接:https://www.theinformation.com/briefings/c45d3e
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