为了明白大部分组织的道德项目的内在缺陷，思考下面的例子：
父母努力让自己的孩子早上起床后整理床铺。每当孩子叠完被子后，这位父亲就给孩子一颗星星，她以后就可以用积攒下来的星星换取她最喜爱的玩具了。这套系统看起来效果不错，父亲为之感到骄傲。每天早上，孩子都会整理床铺。然而不久，父亲就发现过去常常负责倒垃圾的孩子不再继续这么做了。通过进一步观察，父亲知道了孩子实际上并不真的整理床铺，她只是简单地把床铺最上面的被子铺平而已。
像为家务活设计的奖励系统，规范的道德规则的目标——消除不道德行为以及激励道德行为——是令人赞赏的，很可能只有很少人反对这样的目标。这些正规项目包含的奖励系统是依据目标设定研究的隐含前提所建立的：个人想了解哪些行为将受到激励，并努力按照这些要求采取行动。目标设定的不良方面就被忽略了，这带来了恶劣的后果。实际上，目标会产生系统性问题。具体而言，他们会鼓励员工：
（1）狭隘地关注他们的目标，忽略非目标的内容；
（2）参与冒险行为；
（3）关注外在邀励，失去他们自己的内在激励；
（4）最重要的，和没有这种系统时相比，更容易参与更不道德的行为。
以最近的金融危机为例，思考一下它跟这种出现问题的奖励系统之间是如何关联的。美国前总统比尔·克林顿的目标是增加美国人拥有的住房数量，他的方法是奖励潜在买房人和租房人。《商业周刊》(Business Week)编辑彼得·考尔评论道，克林顿政府在增加房屋拥有量上“达到一个可笑的程度”，他们提倡“首付款近似为零”，督促发贷人为不合格的买房人提供贷款。考尔写道：“现在很清楚了，贷款标准的降低导致房价的提高，因为需求提高了；后来，这导致了违约潮的出现，那些本来就不应该买房的人无法履约。”
提高美国人的房屋所有权可能是一个不错的目标，如果完成该目标，就可以创造一个更加公平和高尚的社会。但是克林顿和其他人在推崇该目标的同时，却忽略了目标会通过某种方式改变人们的行为，这种方式通常是意料之外、不尽如人意的。在这种情况下，增加房屋所有权不经意间引发了发贷银行不道德的行为和买房人冒险的决策。人为强加的激励，包括低利率和低首付，是导致人们决策失误的罪魁祸首。
举一个更加久远的例子，政府想要鼓励道德行为，让人们揭发不道德行为，1863年《虚假举报法案》（False Claims Act）被通过了，旨在打击美国内战期间同盟军国防承包商的欺诈行为。该法案允许与美国政府无关的个人或组织向法院指控个人或联邦承包商，如果举报人认为承包商直接或间接地欺骗了政府。该法案的目的是鼓励公民成为揭发者，举报那些政府可能没有发现的不道德行为。揭发者在美国地方法院递交法律诉讼，美国司法部进行调查之后，决定是不是对该诉讼立案审理。该法案的共分罚款条款规定：举报此类案件的揭发者将会从政府挽回的经济损失中得到一部分作为奖励，奖励占政府收回款项比例高达30％。最近的一项官司，涉及美国天合汽车集团企图阻止一名科学家揭发该集团将有问题的电子元件销售给政府，该案总共涉及金额高达32500万美元，其中的4880万美元都奖励给揭发者和他的律师。
很显然，《虚假举报法案》出发点是善意的。它的目的是让公民受到强大的激励，愿意承担个人和职业上的风险来举报欺诈行为。然而，以总损失为基数的奖励机制实际上会鼓励揭发者延迟举报某个已知的欺诈行为，甚至积极参与该行为的后续活动，目的是把政府的总损失金额推高，因而也推高了自己受奖励的份额。因为该奖励机制有问题，可能会产生腐败，举报不良行为可能实际上会促进不道德行为的发生。
组织和政府的领导们有责任对以下问题作出分析：员工或公民对一项被提议的奖励机制可能会作出什么反应。但是这些案例表明，奖励系统的设计者通常没有考虑到，为了实现特定目标，决策者将会忽略其他方面的道德问题。奖励系统可能会导致一种“不管怎么样”的态度，这种态度将会极大地促使不道德行为的产生。奖励机制有效地引导对“结果”导向的关注——可能激励了合规和合作——人们忽略了采取什么样的手段以达到目标。职业棒球联盟的竞争和奖励机制鼓励运动员和管理层为了达到目的不择手段，这种对目标的关注导致了运动员大范围地滥用类固醇。多年来，运动员可以利用自己技能的时间段很短，他们使用类固醇后很少或者根本没有受到惩罚。
公司通过不同的方式影响着员工的道德行为，这些方式貌似和道德行为并没有明确的关系一直到有一天不道德的行为发生了，最后才广为人知。在1990年早期的时候，西尔斯公司给自己的自动化设备定下一个销售目标：每个小时产生147美元销售额。为了达到这个目标，员工们对公司全线服务都进行超额收费，而且向客户推销那些客户并不需要的备件。丑闻爆发之后，公司董事长爱德华·布伦南承认：“为服务顾问设定的目标，产生了一种容易出现问题的大环境。”在会计师事务所、律师事务所、咨询公司里，对付费时间总量的关注会产生类似的负面激励。结果员工们会参与不必要的、昂贵的项目来满足付费时间总量的目标，一般情况下他们是无法完成这种目标的。
心理学家巴里·斯托和理查德·伯特格尔充分地证明了这种观点：当个人被告知，只需要狭隘地关注取得某个目标时，个人将采取什么样的行为。他们让大学生校对一段文字，这段文字被用于大学商学院的推介手册中。这段文字包含了一些语法错误和内容错误，他们简单地告诉一些学生，校对文字时要竭尽全力地做好。他们告诉另一些学生，要关注修改语法错误。研究人员发现：那些被告知要“竭尽全力”的学生比那些被告知要关注语法错误的学生取得的成绩更好些，前者在校对语法错误和内容错误上的表现上都要比后者更优秀，狭随的自标即只寻找语法错误的指令——使学生们忽略了内容上的明显错误。
在美国的医疗系统中，以赢利为目标的保险公司关注的事情就是利润，对于保险公司的其他目标来说，如医疗服务，赢利的目标已经导致了他们道德的丧失。2009年，在奥巴马总统敦促美国医疗改革的过程中，他对国会发表了一个演讲，抨击了保险公司只挑选那些利润高的客户，而不管那些疾病缠身的客户。他举了得克萨斯州的一个妇女罗宾·比顿的例子，比顿的保险公司取消了她预订的一个晚期乳腺癌的手术，原因是她忘记公布她近期因粉刺问题找皮肤病的大夫的记录。奥巴马总统认为，保险公司之所以作出这么不道德的行为，是因为他们这么做是受到激励的。奥巴马说：“他们这么做是为了赢利，正如一位保险公司的前总裁在国会听证会上证实说，保险公司找理由甩掉重病患者，他们这么做不仅受到鼓励，而且还受到奖励，这位前总裁描述说，这些都是为华尔街贪婪的利润预期＇而服务的.”⑧保险公司或其他企业应该赢利，我们并没有认为这种说法有问题：实际上，我们认为他们确实应该赢利。更确切地说，我们谴责的是奖励机制出现问题，把高赢利的目标置于所有其他目标之上，同时道德观念被束之高阁。
这种单一目标之所以出现问题，是因为它们导致人们受到外在放励的影响而采取行动，而不是受到内心的驱使去做应该做的事情。看一下如何准确地汇报法律、会计、咨询等行业里付费时间的例子。一些美国律师事务所已经采取措施来提高付费时间的透明度，努力鼓励员工在汇报付费时间上更加诚实，他们需要说明自已在何地、如何花费了其相应的时间。这种合情合理的目标实施起来就可以让员工更详细地汇报自己的付费时间。在某些情况下，这些要求需要记录一位专业律师为客户可能提供各种具体服务，算下来多达几百种编码。人们可能会认为这种细致的说明能够促进律师们进行诚实的汇报，但是情况却不尽相同。律师们告诉我们，这些细节的记录会导致相反的效果。为某项具体的研究活动确定其所属的类别是“X.1.2”还是“Z.2.4”就需要一些猜测，因而猜测就成为计算付费时间必要的组成部分。于是，根据猜测本来应该是小的权重就成为大的权重，一项本意促进道德行为的制度最后却适得其反。
甚至当员工确实愿意考虑多重目标时，他们对重要目标的过度关注也会掩盖他们对其他目标的关注，这些目标回报相对较小，因而就被当成是不重要的目标了。对赢利的关注容易导致对可持续目标的忽视；类似地，按时交货可能导致企业放弃产品质量。公司季度赢利是另一个例子。研究表明，和发布长期盈利报告的企业相比，发布季度盈利报告的企业可以完成他们达到甚至超过赢利预期的重要目标。然而这些企业对那些报道不多、回报不够（从短期上来看）的目标投入很少的资源，比如企业对研发的投资。企业重视赢利目标的完成，就对其他重要目标减少了关注，例如对他们长期发展的投资。而且，很多企业为了达到自己的季度目标或盈利预期，它们不惜操控数据。例如，通用电气公司曾被美国证监会罚款5000万美元，因为它夸大了自己的销售业绩，谎称多销售了100台机车，而实际上这些机车却还处于闲置状态；很多分析师认为通用公司的这种举措是为了达到或超过其季度的赢利预期才这么做的。
通常，奖励机制的目的是善意的，但它们却可能无法达到目标，因为它们没有预测到员工对该机制的反应。它们简单明了，只关注一个目标，忽略了员工是如何达到既定目标的，产生了一些意料之外的行为，阻碍了那些不受奖励的善意行为。像上文所提到的那个孩子，她因为收拾床铺受到了奖励，就忘记把垃圾拿出去。
组织如何才能设计出更激励道德行为的机制呢？最明显地，当为员工设定目标时，它们必须努力考虑到它们想影响到员工的哪些行为，想一下受影响的员工将对此作出何种反应。华尔街的分析师和其他人负责评估企业的运行状况，应该考虑过分地看重短期目标将会导致什么后果。通过估计到它们的报告和报表可能导致的负面行为，决策者可能会发现他们已经忽略了那些比如诚实汇报的一些需要激励的重要目标。既然准确地评估是财务制度中最重要的目标，领导们应该对系统做一些修改，使该系统包括多重、可达到的目标，并恰当地检查和平衡这些目标。如果领导们无法承担这种职责，人们会认为他们不仅促进了不道德的行为，而且自己也参与了不道德的行为。
来源：《发现你的道德盲点》第6章对道德机构空怀希望6.1
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