“中国软件赛道过去2年很卷”。
沈筱
编辑王与桐
封面来源IC photo
36氪获悉,上海歌安科技有限公司(以下简称:歌安云)已完成数千万元A轮融资,由产业生态伙伴、老股东拙朴投资共同投资,一苇资本担任独家财务顾问。A+轮融资也在同步进行中。本轮所融资金将主要用于新产品线DRS系统的研发和优化交付、渠道拓展,以及销售团队扩充等。
歌安云成立于2019年。36氪曾报道过歌安云的Pre-A轮融资。较上轮融资,歌安云在战略定位上发生了较大变化,从聚焦于HSE(健康、安全、环保)领域的ESG软件及数据服务商,转变为流程工业过程管控平台。目前,公司已面向化工企业推出了DRS动态开停车系统新产品。检维修APM系统正在与国际化工客户进行解决方案验证的过程中。
DRS动态开停车系统依托装置大机理模型,可以自动完成开停车过程中每个流程节点的分析,为岗位人员提供操作决策指导,以减少由于人为决策失误造成开停车失败和安全事故的可能性。产品包括开停车多端口协同、分析、预警和智能导航四大功能。另外,歌安云正接入类ChatGPT大模型技术,旨在利用公司专有数据训练具备工程师级别的DRS助手,同时支持本地化和云端部署。
歌安云产品布局 企业供图
据歌安云创始人兼CEO高帅介绍,定位的变化源于公司自身的发展需求,以及对近年来市场和客户认知升级的洞察。高帅坦言:“中国软件赛道过去2年很卷,也很同质化,只有做创新的产品才会有竞争力,同时有更强的定价权。”
一方面歌安云HSE产品已经实现了标准化和无代码交付。公司将原有产品功能进一步规范化为并推出了面向化工、新能源、医药及离散制造业的四个行业标准版本,单工厂产品上线时间由2021年的15天-30天已缩短至7天。
同时,在市场层面,高帅表示,HSE产品已在业内形成了一定口碑,开始步入稳步增长阶段。2022年公司客户数量增长了3倍,其中来自网络营销渠道的自然增长客户占比约60%。目前,歌安云已经累计服务于煤化工、基础化工、新能源、汽车制造等数十家客户,完成了100余个工厂的HSE产品交付。按客户数量计,复购率为90%。在四个行业的top10企业里,今年歌安云的客户占比达40%。 
另一方面,HSE细分市场的增长空间存在天花板,难以支撑歌安云实现未来3年亿级营收规模的目标。高帅坦言:“尽管公司有信心实现HSE产品客户数量和收入的持续增长,但单体工厂交付的客单价为百万级。以终为始来看,公司需要在流程工业的大赛道里找到千万级客单空间。” 
在他看来,包括公司服务的大型集团客户在内的流程工业企业,在数字化转型和HSE方面付费意愿都很强,但问题的关键是需要挖掘他们更大的需求痛点。
因此,歌安云将目光聚焦在大型化工企业生产过程中,工艺判断复杂、设备风险高、操作易出错,但又依赖于老师傅经验的环节。
“装置开停车的操作复杂程度是正常生产操作的15到20倍以上。全球有50%的重大事故都发生在检修开停车阶段。痛点一直存在,但传统做法主要依靠人员的事前模拟培训。”高帅向36氪介绍道,“海外有两家厂商AspenTech和罗克韦尔,已经有这方面的技术服务。但他们更多偏向于新装置开停车的模拟,从设计阶段入手,服务于工艺工程师。我们的产品是新老装置都适用的现场操纵实时分析系统,直接面向岗位操作人员与生产技术部,为他们提供开车检修全过程中的决策模型与专有数据。”
而缺乏DRS动态开停车系统的成熟可对标产品,也为歌安云提出了产品研发和市场验证的挑战。
一是,歌安云需要建立对客户相关工艺操作流程和机械设备的理解,并在此基础上构建新的技术能力。二是,尽管需求存在,但国内市场对满足需求的、可替代传统方法的途径认知度不高。
这也是歌安云最初开拓新业务线时旨在解决的主要问题。
一方面,据高帅介绍,公司引进了新的技术人才,组建了独立产品组。在对大客户进行调研,完成产品形态、核心技术初步定义的基础上,歌安云优化了企业的数据中台和实时数据分析能力,解决了装置机理大模型与小模型构建等一系列技术问题。
另一方面,由于新系统的落地和实施服务环节具备较强的专业性要求,需要将客户现场实时数据与模型进行匹配。新产品线的从早期方案到上线需要约45天。因此,歌安云建立了新的实施团队,并联合设计院等上游合作伙伴进行协同交付,同时开展技术研发与数据服务合作。
同时,他也指出:“得益于HSE业务线的稳步推进,我们建立了对客户需求的理解,积累了大量行业数据以及大客户服务交付和市场策略方面的经验。这是我们定义新产品、构建机理模型的必要条件之一。另外,和HSE有60%客户找上门不同,DRS需要我们主动拓客。但HSE的口碑和合作伙伴帮助我们很快切入了化工行业的头部客户。”
据高帅介绍,2022年公司营收同比增长600%,其中DRS动态开停车系统的贡献达30%。他表示,基于现有pipeline,公司今年将有望实现两到三倍增长,同时DRS的贡献率将进一步提升,预计今年底将完成数十套装置的交付。
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