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主笔 / 万青    责编 / 李桑
这是刘润公众号的第1845篇原创文章
我一年出差120多天，在和企业家、创业者们交流时，时常被问到一个问题：
润总，如何才能打造一个高端品牌？
我理解这个问题的背后，也许有着很多的困扰。
来自互联网的冲击、前两年疫情的冲击、以及残酷竞争下的流量焦虑。
很多人抱怨，从平台获取流量的成本越来越高。
这两年的生意做得又累又苦，已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。
红利变成红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈。
以往靠低价铺货走量，用中低端产品抢占市场的路子，走不通了。
很多人都想做高端品牌。
毕竟高端，意味着高溢价，更高的利润空间。
但提及高端，很多人下意识的会产生一个误解：
认为高端，就是高价。
我把产品定一个很高的价格，在价格后面多加几个零。
然后，卖给那些有钱人。
这不就摇身一变，高端了吗？
但是，有钱人也不傻啊，有钱人尤其聪明。
关于高端，他们可能想得还不是太明白。
关于这个问题，其实也很值得花时间好好讲讲。
刚好，最近我和德施曼的同学进行了一次交流。
聊完之后，发现德施曼，作为高端智能锁品牌，对于如何打造高端品牌，有不少洞察。
今年2月，德施曼智能锁还获得了人民日报经济版面报道，对其产品创新，技术升级，高端品牌的打造以及优化消费者体验等做出了高度评价，此举，也让德施曼这个成立多年的高端智能锁品牌，走入公众视野，引起社会广泛关注。
《人民日报》经济版面报道德施曼智能锁
此外，3月17日-23日，高端智能锁品牌德施曼作为《人民日报》新媒体《惠民焕新“亿”起来》活动首期邀请品牌，开启为期7天狂撒“亿元”消费券活动，助力智能家居消费升级，促进经济快速复苏。
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3月17日 《人民日报》客户端 活动开启
德施曼智能锁的很多思考和做法，值得你仔细听听。
也许对你有不少启发。
第一，高端，是解决更贵的问题
什么是高端?
高端的本质，其实是帮助用户解决更贵的问题。
什么意思呢？
德施曼的朋友问我，润总，在你的日常生活中，有没有什么事情，是你觉得一定要做好，对你来说很重要的？
我想了想，那肯定有啊。
比如前年，我陪着我儿子去看牙齿。
医生是我的学生。帮儿子看完牙后，他顺便帮我看了看。
然后，他皱起眉头说：
润总，这样下去，你70岁的时候，可能吃不动鱼。
啊？当时我大吃一惊。
鱼，那么嫩，那么鲜。
你说我的牙齿，老了啃不动排骨，咬不动钢板，我信。
鱼肉的软硬度，和豆腐也没啥差别吧？
吃不动鱼，你唬我呢？
他耐心地说，您可别小看吃鱼这件小事，里面的要求可多了。
鱼肉有刺，大刺，小刺嵌在肉里面，想要吃好一条鱼，您急不得。
吃鱼的过程中，需要牙齿和舌头的灵活配合。
然后，他指着我牙齿的片子，又看了看我。
然后，叹了一口气，继续说着我牙齿的过去、现在、未来。
我越听心里越没底，越听越觉得...
他说的...似乎很有道理。
然后你猜，我最后花了多少钱？
5万多！
还是我的亲学生，给我打到了骨折的价格。
当时内心就一个感受：
牙不疼了。骨头疼。
虽然对方给了我一个很高的报价。
但是，只要对方的品牌声誉高，用的材料好，技术好，服务好，提出的方案适合我，我还是愿意付出这个价格。
一是我们之间的信任成本低。
二是他们解决的问题对我而言，很贵。
德施曼朋友说，对啊。这就是你特别贵的问题。
为了老了以后，能啃动鱼，咬得了排骨，你愿意付出更贵的价格，愿意找更好的医生，更专业的品牌。
这，其实就是“高端”。
在我们智能锁这个领域，也是一样的。
德施曼朋友说，我给你举个例子吧，比如独居女性。
随着中国“老龄化”现象和“单身独居”现象的兴起，“家庭安防”逐渐成为智能家居品类中一个不容小觑的市场。
而对年轻人而言，独居生活往往需要两重保障：
安全性和便捷性。
对于“独居女性”来说，她们需要一个安全、私密的个人空间。
这看似再简单不过的需求了，对吧？
但是，你仔细琢磨会发现，哪怕生活在大城市的独居女性，她们依然没有安全感。
我举几个场景，您可以感受一下：
1）有人敲你的门，说是你家楼下的，来看看你家阳台是不是漏水了。你推开了房门...
2）有人敲门，说是送快递的，让你开门拿一下。你推开了房门...
3）有人敲门，一遍遍大声敲，说是“社区人口普查”的。你起身，推开了房门...
4）深夜11:50分，你收到一条114短信。短信内容：尊敬的车主，感谢您的理解和配合，请尽快移车。
你起身，推开了房门...
5）晚上，你趴在床上，正在刷剧。
突然，灯灭了，霎时间，房间陷入一片漆黑。
你以为停电了，疑惑着，穿着睡衣走出房间，推开了房门...
6)你听到门外，有小猫的叫声，叫了很久，像是饿了，又像是走丢了，叫声很可怜，你起床，推开了房门...
如果你是这个女性，你会不会，走出房门?
邻居拜访，快递，社区人口普查，深夜的移车短信，停电，夜半猫声....
这些场景，有问题吗？我轻轻地问。
难道，没问题吗？他轻轻地答。
听到这里，我突然心里一震。
如果，这一切，都是假的呢？
那么，推开房门的那个女性，会发生什么？
未知的事情，总是令人感到恐惧。
现实的数据，更是令人感到担忧。
据民政局统计，2021年中国独居成人接近1亿，独居女性占比42.1%，将近4200万人。
然而，独居女性的安全现状却不那么乐观。
有大数据显示，入室犯罪的案件中，单身女性被选择的几率高达90%。
“家庭安防”，这个问题，对于独居人士来说，很贵。
作为深耕智能门锁安全领域十年的行业领军品牌，我们针对“安全”这个关键词，下了很多硬功夫。
比如2018年，联合阿里云，投入大半年时间不间断的研发和测试。推出了T86等多款搭载阿里云Link Security ID²芯片的重磅级新品指纹智能锁。
比如2019年，推出行业首款3D人脸识别智能锁R7，深度集成仿生双目3D人脸识别技术，采用模拟人眼成像的原理生成3D立体人脸模型。
不论是化妆、戴眼镜还是处于不同的照明条件，这种技术均可准确进行活体识别，可以不惧照片、视频等伪造人脸攻击，安全级别很高。
另外，德施曼智能锁品牌旗下不少产品，都配备了“门外逗留监测，主动抓拍警告”这样人性化的功能；
如果用户在回家的路上被人尾随或者遭受挟持，在家门口，“人脸防劫持报警”只需闭眼1秒，系统便会自动监控报警。
如果自己在家，有陌生人敲门，独居女性还可以使用新品Q50FMax的智能变声通话功能，一键伪装成大叔音....
在“安全”问题上，我们都不能犯错。
没人会拿自己的安全，家人的安全，来开玩笑。
所以，这才是“高端”，因为这个问题很贵。
贵到，生命不能承受之重。
为了解决这个很贵的问题，用户愿意付出很贵的价格。
我们德施曼作为高端智能锁品牌，也愿意付出极大的努力，在新品开发上，始终坚持高端品质、坚持技术创新。
这就是我们理解和认同的高端。
高端，不是盲目的高价。
你涨价，我也涨价。
高端，其实是用更高的性价比，
去帮助用户解决一个更贵的问题。
只有解决更贵的问题，才有高利润。
也因为高利润，才会有更多的毛利分给下面的代理商，最终才会有更多的净利留给自己，再投入研发和生产。
高端，带来高毛利。
高毛利，带来高净利。
高净利，让你有资本重新研发新产品，继续走高端。
如此形成一个企业品牌的增长飞轮，在市场上赢得更多的份额。
最终，在残酷的市场竞争中，活下来，活得更好。
第二，高端，是解决麻烦的问题
非常好的洞察。
但是，太阳底下没有新鲜事。
况且，世界70亿人口，你想到的肯定也有其他人想到了。
为什么很多品牌，发现了贵的问题，却还是做不到高端呢？
因为，想法并不值钱。
你怎么做？凭什么做？
这，才是背后的关键。
什么意思呢？
简单来说，你的商业模式，你的价值网，你的组织能力，你的研发投入，你的产品和服务，你的供应链，你的渠道，你的资源投入等等这些综合实力，决定了你的品牌终局。
每个品牌都想成为高端，以用户为中心，坚持做难而正确的事。
但是，真正到面临抉择的时候，其实没那么容易。
德施曼的朋友举了个例子，随着近年来智能家居概念站上风口，巨大的市场机遇下，大量企业蜂拥而至。
市场竞争，异常激烈。
那么，为了争夺市场份额，在营销上，要不要放任野蛮生长？
要不要为了营收，频繁搞促销活动，拉升销售额？
在广告媒介宣发上，要不要蹭热点、博眼球、吸引流量？
疫情来临时，经营受到影响，很多企业的现金流都受到了影响。
现金流，是一家企业的生死线。
这个时候，你说在消费者获益和自己获益之间，如何取舍？
大部分人不是不知道以用户为中心，而是做不到。
他们会问：我都要死了，还管消费者？
能在产品原材料上，偷工减料，就立刻克扣。
能多赚一分，绝不少赚一分。
德施曼在高端之路上，也面临过很多考验和诱惑。
比如，在智能锁行业红利爆发的初期，要不要低价铺货走量，用中低端产品抢占市场？
这无疑是一条更容易走的路。
靠吭哧吭哧下笨功夫，依靠技术沉淀和积累，再花数十年的时间深耕，精耕细作，那赚钱到猴年马月啊...
想做高端，就要有做高端的实力，还要有与之对应的耐心。
智能锁，本身就是一项技术门槛很高的事情，涉及到20多个学科、300多个元器件。
每一个细节，都对锁的安全性和稳定性有至关重要的作用。
这需要品牌长期的研发投入，积累，数十年如一日的深耕。
这是一段漫长的迭代时光。
中国第一代APP联网智能锁T7，第一代搭载NB-IoT物联技术的APP联网锁，首个搭载3D人脸识别功能的智能锁R7......
如今,德施曼智能锁已在迭代中积累了200多项技术专利。
为了保证模具没有一毫米的误差，外壳足够美观坚实，电子组件足够智能，德施曼在每一道工序上都会使用最先进的设备和顶尖的技术人员。
在红利初期，市场忙着抢钱的时候，德施曼却选择了专注、创新。
这是一条难走的路。
但难走的路，从不拥挤。
在硬实力至上的理念下,德施曼通过苦修“内功”,赢得了数百万品质家庭的选择，也赢得了迪丽热巴、罗永浩、李佳琦等众多知名人士的认可。
据中国日用五金技术开发中心数据显示：
2021-2022年，德施曼智能锁在高端智能锁市场销量领先，高端市场占有率达51.8%。
相当于在中国，每2套高端智能锁，有1套来自德施曼。
德施曼智能锁还积极参与到行业标准的制定中来，成为公安部电子防盗锁国家标准制定者之一，并连续2年作为行业标准领跑者积极推动行业发展。
在C端市场，为了更好的服务与体验，德施曼智能锁选择自建服务体系，组建超万人的专业服务团队，向用户提供紧急情况2小时上门、终身免费上门的服务承诺。
在B端市场，德施曼是绿城集团、中海地产、龙湖置地等100多家房地产龙头企业的智能锁核心供应商，在全国落地了3000多个工程项目。
技术积累，是一条麻烦的路。
但是，品牌的长期主义，价值观，可以给你巨大的战略定力。
德施曼智能锁正是在“长期主义”价值观的引导下，成为了国内高端智能锁的标杆。
第三，高端，是解决有价值的问题
什么叫有价值的问题？
做那些别人做不了的事情，做那些别人不愿意做的事，做那些背负更大社会责任的事。
德施曼的朋友给我讲了个故事。
2020年11月30日，上海市，青浦区。
一位老人，拎着一袋厨余垃圾，下电梯后，走向垃圾站。
老人扔完垃圾回来，像往常一样，准备打开房门。
意外，突然发生了。
门锁，怎么打也打不开。
屋内，灶上还炖着汤。
老人急得要命。
立刻给在外地出差的儿子打电话。
儿子联系了原先的智能锁厂家，得到的回复是：
24小时内，给出上门时间。
儿子一听，气炸了肺。
如此紧急情况，还需要等待24小时？
他赶紧求助了邻居帮忙。
邻居家，装的是德施曼的锁，就尝试给德施曼打了电话求助。
德施曼售后人员接到电话后，知道了情况。
不是我们牌子的锁，要帮忙吗？
帮！
好，那听我安排。
售后人员立即紧急协调了青浦区的服务人员张师傅上门。
师傅二话没说，立刻赶往老人家中，不久便成功打开了门锁。
处理完毕后，师傅在现场打电话说明了处理情况。
至此，儿子悬着的一颗心才算落了地。
当时，儿子看了看手表。
从打电话到师傅上门，只花了25分钟。
事后，一家人后怕不已。
这要是家里没有大人，只有小娃娃在家该怎么办呀。
多亏了德施曼帮忙，上门解决了问题。
老人的儿子特别感动，后来还亲自写了感谢信和送了锦旗。
在德施曼智能锁看来，有价值的事情，不是做一件惊天动地的大事。
而是把日常每一件小事，每一项服务，每项创新去做好,为社会的美好贡献力量，去尽一份自己的微薄之力。
德施曼的朋友，还分享了另一个故事。
2017年，杭州国际博览中心，新品发布会。
一群孩子们，缓缓走上舞台。
他们脸上试图努力绽放笑容，双手微微颤抖着。
现场，安静了很久。
然后，咚哒、咚咚哒，响亮的非洲鼓声响起。
这群孩子，有一个特殊的身份，自闭症儿童。
这段特殊的表演，震撼了所有在场的来宾。
现场，响起了无数热情的掌声。
风头甚至盖过了当年发布会的主角，德施曼新品智能锁D820。
不知道的，还以为这是一场公益演出。
为什么在新品发布会上，邀请自闭症儿童上台？
因为，每个生命都应该被善待。
德施曼希望通过这种方式，告诉大家，自闭症不像瘟疫，不是传染病，不会危害到任何人。
每个自闭症儿童，都应该拥有享受快乐童年的权利。
这需要的是我们、是整个社会的接纳和包容。
德施曼的发展，离不开广大群众的支持，所以必须坚持回馈社会大众。
我们了解到，因为孩子的自闭症，父母一方甚至双方全职陪护，长年累月的康复花销，很多家庭都因此陷入了经济拮据的困境。
哎，可怜天下父母心。
对于某些特别困难的家庭，德施曼还会在企业内部发起员工募捐，所得的善款也将全数捐给这些家庭。
每卖出一把锁，德施曼，都会往公益计划捐出爱心基金。
对于履行社会责任，德施曼一直在路上。
2017年，为持续关注10万自闭症儿童，德施曼启动“曼”步星空公益计划。
2020年武汉疫情蔓延之际，德施曼第一时间为一线抗疫医护人员送去2000套智能锁产品，为“医”护家。
2023年3月17日，人民日报新媒体推出的《惠民焕新“亿”起来》费券派发活动上线，德施曼智能锁为广大消费者提供亿元专属消费券。
德施曼的朋友说，这个活动上线后，市场反应很热烈，截止目前活动总计曝光量超3.8亿，参与活动人次超百万。
每个数字的背后，都是一个真实的、对活动感兴趣的消费者。
参与活动的流程也不复杂，消费者在人民日报客户端点击活动H5，按照指引成功领取消费券后，到德施曼线下门店、线上京东、天猫、抖音、拼多多等旗舰店、专卖店以及官方授权店凭消费券码可享受相应消费优惠福利。
作为中国高端智能锁代表品牌，德施曼希望以高水平的产品供给激活更大的市场消费潜力，形成拉动经济增长有力支点，展现国产高端品牌的号召力，责任与担当，推动产业升级、助力经济复苏。
长久以来，德施曼一直在智能锁领域深耕，专注于打造更好的家居安防产品，像智能锁、智能猫眼等，竭力为每个家庭用户带来全新的安全体验。
派发优惠券，关爱自闭儿童，这些举措，看似和企业经营毫无关联。
但想想德施曼的企业使命，
您会发现，一切源于德施曼对爱的执念。
我们一直相信：
经济的发展，品类的爆发与繁荣，离不开头部企业的深耕与领引。
有爱的企业，有爱的品牌，有温度的事业，
才能够把产品做到极致。
极致的产品背后，一定是来自于对于社会的大爱。
最后的话
当用户在消费高端品牌时，用户在消费什么？
除了使命、价值观、工匠精神之外，还有哪些要素是高端品牌长期坚守的？
这些问题看似简单，但越简单的问题，越是关乎高端品牌的本质。
哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森说：
“我们之所以愿意为一些商品支付高价，是因为完不成任务的总成本太大了，包括浪费的时间、感受到的失望、乱花的冤枉钱等等。”
毕竟你为了找出合适的方案和产品已经投入了相当的时间和精力。
即使好的方案比较贵，相对于你投入的心血，价格高一些也会显得微不足道。
所谓高端，就是解决更贵，更麻烦的问题，有价值的问题。
用科技，让生活更简单，让每一个家庭用上智能锁，成为最受老百姓信任的品牌。
这是德施曼深耕智能锁领域数十年的答案。
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