来源：数字原生组织
作者：彭昭（物联网智库创始人&云和资本合伙人）
物联网智库 原创

导读
以成果为导向，是各种企业通向数字原生组织的过程中，最为关注的内容。业务成果即服务（Business Outcome as a Service，BOaaS）以承诺客户获得所需成果直击要害，可能会引发一场客户关系的革命。
全文字数：3000字，写作用时：360分钟，阅读时间：10分钟

物女皇：新模式、可测量、可持续
这是我的第274篇专栏文章，也是我在【数字原生组织】写的第1篇文章。
今天是人间甜蜜的元宵节，祝你家庭团圆，满堂欢笑！
双喜临门，今天也是【数字原生组织】正式推出的日子！
这是我们精心打磨的咨询服务平台，期待为企业数字化能力建设贡献绵薄之力。
为什么我们要做这个事情？
在去年12月举办的“中国AIoT产业年会暨2023智能产业洞察大典”演讲中，我曾经提到数字原生是所有企业的终局。
既然认定这个终局，知行合一，我们决定为具有相同认知的企业，提供咨询研究与培训服务，助力企业打造数字原生组织，迈向智能时代。
这个事情我们计划怎么做？
说来话长，这里我先卖个关子，咱们明天揭晓！欢迎关注哦~
今天我们谈一个2023年扑面而来的新趋势。
走进2023，无论是组织能力还是企业战略，都有待进行一系列的转型与变革，原本有五花八门的关注点。
不过，当2023年各种企业与我交流的时候，他们不约而同的提到同一个商业趋势：业务成果即服务（Business Outcome as a Service，BOaaS）。
以成果为导向，是各种企业通向数字原生组织的过程中，最为关注的内容。毕竟，没有结果，一切等于零。
接下来，让我们一起解读：什么是业务成果即服务。
本文的浓缩观点，欢迎戳视频号先睹为快！
01
什么是业务成果即服务？
有一个广为流传的段子：三个人坐电梯，一个不停原地跑，一个不停撞头，一个不停做俯卧撑。电梯到顶后，三人被问到：你们是怎么上来的？一个说我跑上来的，一个说我撞头撞上来的，一个说我做俯卧撑上来的。
其实我们都知道，他们快速上楼的真正原因是“电梯”。高速增长的经济正是这部电梯。
然而2023年，大家普遍预期电梯上行的速度放缓，于是各种各样的问题就会暴露出来。
从2023年开始，当企业与我交流的时候，普遍意识到今后外部环境会更加不确定，高谈阔论一些新技术不再盛行，做事情得从点滴细微处做起。
企业更加聚焦，企业的客户也更加务实。
所以，面对2023年的种种硬仗，各种组织必须要有强大的战斗力。战斗力来自好产品、好方案、好模式，战斗力来自用结果说话。
回想文初我们提到的新趋势：业务成果即服务，那么一个以成果为导向的服务模式是什么？
一句话概括，只有当客户获得所需成果的时候，才确认收入。
基于业务成果的服务，其背后的驱动理念是，公司销售的是业务成果，而不仅仅是产品或服务。
想象一下，如果我们与一家安防公司签约，他们不仅提供摄像头等安防设施，还会承诺并保证家里不会失窃。如果我们与一家服装店签约，他们不仅提供服装，还能保证我们出入各种场合都衣品高级，永不翻车。
业务成果即服务，这是一种新型商业模式，服务合同的导向是实现业务成果，用成果说话。
这种商业模式注重承诺，如果成果不达预期，客户将获得退款。
02
业务成果即服务为什么与众不同？
波士顿咨询集团在2020年分析了825家企业的数字化转型，一个令人心痛的结论是：70%的数字化转型都失败了，没有达到预期目标。
毕马威的调查指出了相同的方向，他们得出的结论是，只有18%的公司认为他们对数字化技术的使用“非常有效”，也就是说，占八成的企业尽管投入了大量的金钱和精力，并没有创造出惊艳的成果。
业务成果即服务为什么与众不同？
表面上看，我们仅仅将过去的产品即服务，转变为业务成果即服务。以前的产品大多是一次性购买，而业务成果则是可以持续交付的内容。以前的产品即服务也承诺创造价值，但是有些价值看不见、摸不着、不可测，而业务成果则将价值设定为真金白银的、可测量的交付准则。
细微收费模式之间的差异不可小觑，可以说，业务成果即服务直击要害，可能会引发一场客户关系的革命。
以前的产品使用情况，买方更加关心，而业务成果即服务，则将产品应用效果评估的责任，转移到了卖方，而且卖方可以通过不断交付业务成果，获得持续性收入。
业务成果即服务的本质，是可测量和可持续。
以前的产品即服务，存在一锤子买卖的场景，不可避免的对客户过度承诺，也就造成了上述市场调研中出现的现象，导致七、八成客户失望而归，被空洞的数字化转型伤了心。
虽然产品或方案实施完成，供应方后续也有每年的运维费用，但是这些收入不痛不痒，收不上来也不心疼。
因此，如果产品交付之后，出现客户使用效果差、项目收益不佳的情况，往往归因于需求变化快，或者客户能力不足等问题，而无法触达本质。
如果以业务成果即服务的形式完成交付闭环，这些问题还可能发生吗？
当产品或者方案出售之后，如果业务成果不达预期，客户将获得退款，这是一个约束性很强的承诺。
从此，供应方与使用方的目标完全一致，而且只有一个：想方设法让产品发挥效力，让项目兑现价值。
以前，没有退款机制，客户遇到问题一般也就忍了，大不了今后不合作了。现在，有了退款机制，倒逼供应方预先发现产品或服务中存在的问题，立即改进。
供应方可以通过业务成果的不断交付，获得持续性的收入。因此，供应方与使用方之间的合作深度，对需求的洞察，以及可持续的生态关系，都将发生本质的变化。
随着积极性、责任心和客户满意度的提升，使用BOaaS模式提供数字化方案的企业，其公司估值亦将水涨船高。
根据BCG、德勤等机构的分析，依靠数字资产、经常性收入的公司估值，是传统专注于一次性销售软硬件公司的2.5倍以上。
03
业务成果即服务，哪些企业在用？
业务成果即服务，虽然并不是新鲜的模式，但是在客户愈发务实的2023年，它有可能大放异彩。
很多公司已经在通过业务成果即服务的模式，实现商业闭环。
我们身边的例子，轮胎生产商米其林公司，通过物联网开创了一项数字化服务EFFIFUEL。
米其林在用户的卡车发动机及轮胎上安装能够实时监测汽车数据的传感器，从而获得车速、胎压、油耗、位置等详细数据。然后，米其林团队会对这些数据进行处理，并通过数据分析为用户提供驾驶解决方案。
米其林公布的一项调查显示，应用EFFIFUEL数字化服务可以帮助用户每100公里降低2.5升油耗，相当于每年节省3,200欧元。
重要的是，只有达到预先定义的节能目标，卡车司机才需付款。
互联网巨头也观察到了这个趋势。
亚马逊正在使用业务成果即服务的模式，规模化推动创新。该公司认为，随着工业制造、物流、能源、交通、农业等传统行业数字化转型需求的迸发，将有25%的AI应用方案，通过BOaaS模式交付。
对于制造业来说，AI一个重要的用武之地就是需求预测。伴随反复无常的疫情和经济波动，制造企业的客户需求、上下游供应链都出现了前所未有的波动。亚马逊机器学习解决方案实验室与富士康合作，研发了针对制造业端到端的需求预测模型，将预测准确率提升了8%，每年将为该工厂节约55.3万美元。
还有一些大开脑洞的做法。
比如佐敦涂料是一家很传统的公司，历经百年，起步于挪威的一家小油漆店，给当时的捕鲸船队供应油漆。目前的主打产品是船舶涂料，帮助抑制水藻或者其他生物在船体上附着，从而提升船舶的航行速度。
这家百年老店与时俱进能有多“潮”？
他们通过数据分析确认，涂抹他们的产品能够有效降低燃料消耗，并且承诺如果能耗节约不达预期，客户可以申请退款。
更多企业加入了业务成果即服务模式的阵营。
比如2022年，源讯Atos与戴尔合作推出AI解决方案“源讯BOaaS”，这是一套5G、边缘计算和物联网的方案组合。
与一般的科技类方案不同，他们承诺每年对1,000家零售店，提供可测量的BOaaS持续性服务。亮在客户面前的数据包括，时间节约66,000小时，收入提升1~2%，成本节约400万美元。
04
写在最后
从唾手可得的产品即服务，到拼尽全力的业务成果即服务，转变的痛苦可想而知。
然而低垂的果实逐渐消失，忽视客户对业务成果的重视，企业可能会面对更大的痛苦。
参考资料：
  1. How Delivering Outcomes Changes Everything，作者：Jacob Konikoff, Alejandro Mayer, Florian Schmieg, Michael Stephan, Stefan Trifonov，来源：BCG
  2. The Definitive Guide to Outcome based Service Model，作者：Yogesh，来源：fieldcircle.com
  3. Follow a Roadmap To Success with Outcome-Based Service，作者：Michael Mendoza，来源：Hitachi Solutions
  4. Outcome As A Service: Why And How To Leverage The Technology Today To Win Tomorrow，作者：Subramanian Kunchithapatham，来源：Forbes
  5. Outcome-based business models: A revolution in customer relations?作者：Johan Treutiger，来源：mycustomer.com
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