封面图 |《太阳照常升起》剧照
今天给大家分享一篇关于谈判、沟通和处理冲突技巧的文章，作者李筱懿当过记者、做过销售，后来创业成为一位颇有名气的作家和媒体人。在她眼中，很多复杂具体的麻烦都能用一套简单明了的生活哲学和方法论来解决。看完之后，相信你会更从容地应对生活中的沟通问题。
书名：《自在：关于生活智慧的100个基本》
作者：李筱懿‍‍
出版方：中信出版集团
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谈判的本质是条件交换
有句话叫「吃亏是福」，我特别不认同。吃亏就意味着受委屈，遭到了不公正待遇，很多人愿意吃亏的原因，是希望在另外一方面，交换到其他条件。
「亏」是怎么吃下的？很多是在或明或暗的「谈判」中。谈判在生活中很常见，并不只有工作里才用得上，小到租房子谈租约，家庭中的家务分配，孩子写作业，都得谈判，本质就是条件交换。
我有四点体会。
第一，知己知彼。这是任何谈判的基础，大到国与国之间的外交，小到家庭里的口角，一定先了解清楚：对方到底想要什么？可以做出哪些让步？我们想争取什么？哪些是不能破的底线？
唐代刘餗（音同诉，鼎中的食物，泛指美味佳肴）在《隋唐嘉话》记载了一件事：宰相房玄龄的夫人不允许他纳妾，唐太宗好几次赏赐美人都被拒绝。于是太宗让皇后召见房夫人，告诉她纳妾是公卿家庭寻常的事情，如果不阻拦就罢了，再阻拦就赐死。房夫人不为所动，回答：「那就赐死我吧。」太宗怒赐毒酒，房夫人一饮而尽，没有半点惧怕。太宗感慨说：「这个女人，我都怕她，何况房玄龄啊。」其实唐太宗赐的不是毒酒，传说是一壶醋，「吃醋」的典故据说就是由此而来。
英明的唐太宗为什么在猜测房夫人的底线这件小事上失算了？因为他根本不了解这位夫人，但房夫人倒挺了解他。房夫人的坚决其实原因有两个：第一，她生性刚烈，不允许丈夫纳妾就是她的底线，不能破；第二，唐太宗的渴望是当一代明君，连大臣魏徵那种当朝讽刺都接受了，怎么可能因为纳妾这点小事真的赐死宰相的妻子？房夫人作为宰相夫人，这个大局观还是具备的，她虽然性格刚烈，其实是个通透人，她对自己的底线与别人的试探，内心挺明白。
在这里，我留个伏笔，唐太宗还真不了解房夫人的性格，后面我再说一件事。
知己知彼的确是谈判的基础。
电视剧《玫瑰之战》里有个片段：袁泉扮演的律师顾念为自己的辩护人争取170万赔偿，而这起笔记本电脑爆炸案中的生产厂家，只愿意支付12万，差距太大，简直没法谈。但是，顾念查到一个细节，对方在处理类似赔偿时，只愿意庭外和解，从没有真正上过法庭——这说明对方更担心事情闹大，产品出现大范围负面舆论，现在的强势可能只是虚张声势。顾念马上调整思路，搜集更多有利资料，做出媒体直播的态势，很快，厂家态度软化，顾念最终为辩护人拿到150万赔偿。
不虚高，不压低，知己知彼，越了解对方，对自己的判断越有帮助。
第二，以退为进。使用的场景是谈判进入僵持，假如不做退让，自己这方面未来损失更大，于是让渡一点小利益，争取更多的空间。
我十多年前做报社广告部主任，最常遇到价格谈不拢，客户要便宜，我们要量大，怎么办？大家签个保底数额，比如30万，达到保底30万的数额，再用最低价格执行。谈判都是有攻有守的过程，没有无缘无故的退让。以退为进的退让、着眼未来的退让，才是值得的。
第三，按暂停键。使用的场景是该让的也让了，该讲的也讲了，依然毫无进展。怎么办？那就暂停。很多谈判都是谈着歇着，其实是把暂停当作方法，一边让自己这方思考得更清楚，一边延长对方的等待，「拖得起」既是实力，也是心态。
国与国之间谈条件，有可能暂停几个月甚至几年，普通人暂停几天又有什么关系？而企业谈判，暂停期也让彼此思考清楚，是否有替代方案？是否存在利益损失？有耐心，是争取有利条件的前提。
第四，我叫它「扔掉方向盘」。
例子非常经典：你和对手各开一辆车，在单行道上迎面对开，谁先拐弯谁就输。怎么办？诺贝尔奖得主托马斯•谢林给的答案是：你抢先把方向盘拆下来，当着对方的面扔掉。其实是让对手看到你破釜沉舟的决心，把难题丢给他，让他明白，只能他退，你就算想退也退不成了。谈条件有时候很残酷，你比对方更不在乎，谈妥的概率反而更大。而「扔掉方向盘」有个前提，对手得是个「理性人」，认知水准和你差不多，而不是和你差距太大，或者很无知，甚至带着要跟你同归于尽的愤怒和仇恨。
「扔掉方向盘」，还可以反过来用，表达决心和信念。
我接着讲一个房玄龄夫人的故事。《新唐书》记载，房玄龄未发迹时生过一次重病，生死未卜，很怕耽误夫人，就对她说：「假如我死了，你还年轻，不要守寡，一定要把自己安顿好。」结果怎么着？房夫人一言不发，刺瞎自己一只眼睛，表明夫妻同心，绝不允许丈夫失去信心。房玄龄病愈后，终生都对夫人很好。不知道唐太宗赐美人和毒酒的时候，有没有了解过房夫人的刚烈往事？这种女子绝不可能被毒酒吓退啊。唐太宗虽然大事睿智，但在房玄龄这件家事上，在与房夫人谈条件的时候，还真没有太大的胜算。
回到「条件交换」，假如总是吃亏，总是把合理利益让给别人，这不是福气，是没有原则，成年人该有的样子是宽容却不软弱。但是锱铢必较也无法获得长久的合作，谈判双方各有所得，都实现了自己的核心权益，对边边角角的利益大度些，更容易达成双赢的结局。
一位熟识的投资人谈判经验丰富，也投出了好几家独角兽企业，分享他的一句话：「我们接触的创始人里有非常会谈判的，有很能为自己争取利益的，但最终好像发展得好的，大多是愿意分钱、愿意让利、憨厚老实风格的。」
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沟通的4条黄金法则
有人问牧师：「祈祷的时候，可以抽烟吗？」牧师回答：「绝对不行，这是不尊重。」
另一个人换了个问法：「我在抽烟的时候，也可以祈祷吗？」牧师回答：「可以。」
同样的问题，得到的回复却截然不同，可见说话的先后顺序是多么重要，于是有了「沟通的四条黄金法则」：
1.先说对方想听的；
2.再说对方听得进的；
3.然后说你应该说的；
4.最后说你想说的。
十几年前，我在报社当广告部主任，打算选拔一个女孩做我的副手，她能力很强，给我很多支撑，但资历不够，我按照「沟通的四条黄金法则」尝试着向社长汇报。
第一，先说对方想听的。任何老板都希望听到业绩增长的消息，我先聊了9—12月广告业务有希望实现大幅增长，他立刻兴致勃勃——我们特别需要注意自己的说话次序，开口之前思考清楚，对方究竟想听什么内容，把对方感兴趣的话题前置。
第二，再说对方听得进的。我接下来说到业绩增长的具体办法，包括需要哪些人员和政策支持，也提到了那个女孩出色的能力，将对实现业绩帮助很大。这样讲，社长听得进去，感觉要求合理，而不会误解我有私心选择不合适的人。
第三，说应该说的。接下来，我很自然提到希望选派女孩做我的副手，这是本次沟通的核心，也是完成业绩的重要支撑。我得直截了当说，坦白自己并没有私心，完全出于工作需要，女孩资历上的弱点，可以在业绩数额上给她提更高目标和要求，既公开也公平。说完，我看出社长没有反对。
第四，最后说你想说的。这是谈话的收尾，让沟通在融洽的氛围中结束。于是我表态，尽全力超额完成全年销售任务。今天汇报的所有规划，都是为了目标完成得更加顺滑。
社长的状态很松弛，也开了几句玩笑。几天以后，我收到通知，业务规划和女孩的升职都通过了。
后来的多年中，我听过很多让人恼火的沟通。有一次，我和一位销售说到他的业绩下滑很严重，他马上回答：「因为全行业都下滑，其他公司下降更多。」
我问他有没有办法在逆势中尽量做些挽回，他想都不想说：「很难。」再好的脾气也很难包容这种态度，面对你的一个问题，ta有十条借口，而且没有一条和主动努力有关，听上去都是「别人的错误，行业的问题，我是无辜的」。
沟通的四条黄金法则，表层看是说话的先后顺序，根本出发点则是「利他性」，先站在对方角度考虑问题，了解对方所思所想，与对方同频共振。再提出自己的要求，证明要求中的合理成分，争取对方的支持，共同达成目标。
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怎样把对抗转化成合作
有段时间我觉得自己处处碰壁，进展不顺。周末说好出去郊游，临出门，女儿却改主意更想待在家里玩「角色扮演」游戏（cosplay）；团队努力了一周的方案，客户却提出更新的想法；董事会上，投资人股东彻底否定了我信心满满的新项目……似乎人人都在和自己作对，我不得不去学习：怎样把对抗关系转化为合作呢？在摸索中发现，很多对抗关系，本质上是思维被限定的结果。转换思维之后能化解很多矛盾，我试过三种思维模式都很好用。
第一个模式：逆向思维，反对不如结盟，和「敌人」做朋友。
在工作中会遇到各式各样的人，有些人合作起来很简单，也有些人相对困难，还有些人，看上去压根儿无法合作，甚至似乎对着来。遇上第三种，正面对抗不仅会造成两败俱伤，也违背了职场共赢的原则。在这个时候，我愿意先给予，先把诚意和价值最大化传递给对方，缓解对抗的紧张情绪，当对立的局面被打开，合作也就有了可能。
前些年，我的一本书在收尾阶段发现书名和另外一位作者的重名了，我们的书同名、同时间准备发行，得知消息的当天下午，整个团队都很沮丧，这怎么办呢？我把自己放在对方的位置反复思考，对方改名成本会不会特别大？是不是宣传物料都已经准备好了？如果我来改书名会不会可控性更强？最终，我决定改名。晚上，我和编辑一起开会，重新整理了稿件的内部次序，重新规划了书名，甚至由于这次意外，我们又有了很多灵光乍现的新想法，对这本书的理解层次也更多元，虽然最终将延迟15天左右的上架时间，但这些修改无疑更加优化。
在修改过程中，我接到了另外那位作者从国外打回来的电话，她说自己并不知道会和我的书重名，甚至宣传资料都已经做好，协商是否可以共同解决。我宽慰她，自己已经改了书名，请她按照原计划出版发行。想到同一个书名，说明我俩有默契，虽然调整书名让我和团队多花了十来天，但总比耽误掉两本不错的书「划算」得多。
她很意外，语气诚恳地道谢，在后来的出版与合作中，我们关系融洽，各自的书销量都不错。我也很庆幸这次「逆向思维」，「重名」是意外并不是故意为之，如果带着「凭什么是我改」的执念不让，也不知道对方进度怎样，只会两败俱伤啊。
某些「敌人」只是我们的假想，是利益和目标不同，开放胸怀和心态，把思维逆转过来，很可能就打开了对抗的局面。
第二个模式：开放思维，求同存异，接受差异化合作。
婚姻专家发现，那些比较健康的长期关系，情感类型都是「友伴型」关系，而不是「激情型」关系。一对夫妻，只有30%的部分是基本一致的，另外70%都可能产生分歧，同时也难以改变。正因为每个人都是独特的个体，所以生活中更需要合作，而拒绝差异化，就会和亲密的人陷入对抗的局面。
在《中国95后数据报告》中，有一项「最看重伴侣什么条件」调研，其中61%的女性和46%的男性选择了「三观一致」的选项。只是，三观一致不是非要有着一模一样的爱好兴趣，而是彼此之间能够求同存异，理解并包容对方的不一样。你喜欢看电影，他喜欢打游戏，这不叫三观不合。你喜欢看电影，他却说看电影就是为了装文艺，嗤之以鼻，这才叫三观不合。
在这个前提下，很多看起来不「登对」的伴侣或者夫妻，实际上蛮幸福。比如刘嘉玲和梁朝伟，大俗大雅大开大合，梁朝伟这种文艺男神，放在现实生活中，不是人人都能吃得消。刘嘉玲在一档真人秀节目中谈到梁朝伟，说大家看到的永远是梁朝伟最好的一面，不那么好的，全被她看到。
刘嘉玲的语气中没有抱怨，反而充满了理解和欣赏，她说正是因为这些不被别人看到的特质，才成就了梁朝伟。大到婚礼流程，小到装修琐事，都是刘嘉玲一手包办，被问到在婚礼上负责什么，梁朝伟理所当然地回答：「我去享受。」家里装修之前他拖着箱子出门，直到装修妥当了，他再拖着行李箱回去。他不擅长人情世故，陪刘嘉玲一起去参加宴会，别人都在敬酒叙旧，他自己坐在一旁。
刘嘉玲却相反，她不疏离人际关系，甚至是社交达人，也没有那么多忧郁，梁朝伟愿意花时间去伦敦喂鸽子，她更愿意投资和拍广告。梁朝伟生日时，刘嘉玲发微博说：「爱不是改变对方，而是在旁守候。」她一直尽力守护梁朝伟的天真气，而梁朝伟在采访中，也坦率承认自己对刘嘉玲的信任和依赖，他说：「很多事情，我愿意听刘嘉玲的。」
心理学家戴维•史纳屈（David Schnarch）在他的书《充满激情的婚姻》中谈到：「成功的婚姻有一个共同的关键，就是能从想要被认可，过渡到想要被了解。」就像刘嘉玲和梁朝伟，一个入世，一个出世，却能在彼此包容和理解中找到合作的方式，求同存异，更能达到三观基本方向一致。
第三个模式：共赢思维，用同理心找到双方利益共同点。
前些年的职场话题，特别奉行「要么忍，要么狠，要么滚」的三定律。说起来好像挺带感，但如果带着这么大的戾气工作，可能已经误解了工作本身的目的。
真实职场的大多矛盾和对抗，一方面是利益，另一方面是人际关系处理不当，尤其是没有恰当把握自己的情绪，或者误解了别人的情绪。卡尔•罗杰斯最早提出「同理心」的概念，是指：在人际交往过程中能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。同理心是一种具备实际操作性的可以后天培养的技能。
运用同理心，分析对抗双方的矛盾点和对抗的真实原因，能够找到自己和对方的连接点，合作就会有更大的可能性。比如：或许对方觉得你能力和经验都不够，拿你不当回事；或许你的存在或所做的事，对对方的利益构成了威胁；更或许就是单纯对你不服气，看不惯你的某些言行。
转换思维，站在别人的角度审视自己，往往会发现对方的情绪其实也有一定的道理。从学生时代开始，我们就在比较和竞争中实现自我价值，常会认为他人的失败才能带来自己的成功，于是把大部分精力投入竞争——这是典型的「你输我赢」的刻板思维。
史蒂芬•柯维很早就在《高效能人士的七个习惯》里，提到了获得公众领域成功的3个习惯：双赢思维、知彼解己和统合综效——每一个都需要他人的配合。职场是一个双赢的地方，个人能力再强，也需要学习合作。即使「同理心」永远无法达到「完完全全的共情」，也能让我们换一个更多维的角度思考问题，换一种更可行的方式解决矛盾。
尝试了各种方法之后，「对抗」依旧无法转化为「合作」，那也没什么大不了。毕竟还有一种关系叫作「无关的淡漠」，没有谁是完全不可取代的，毫无意义的持续对抗就是一种偏执，偏执的人与事，我们尽早远离。
主编｜王滔   编审｜陈润江   顾问｜王淑琪
合作联系｜邮箱 [email protected]
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