观点 / 刘润    主笔 / 尤安    责编 / 李桑
这是刘润公众号的第1802篇原创文章
降本增效,已经从2022喊到2023了。
一聊起这个词,你会想到什么?
裁员、降薪、砍项目…做减法,好像成了降本增效最常见的做法。
还有别的思路吗?
诺贝尔经济学奖得主米尔顿·弗雷德曼,曾提出过一个“花钱矩阵”。
很有意思,也许会对你有启发,和你分享。

 1 
花别人的钱,办别人的事
降本增效,除了“降”,还有“增”,比如增加“花钱办事”的效率。
“花钱矩阵”,讲的就是花钱办事的4种玩法。
你花的钱,是自己的还是别人的?
你办的事,是自己的还是别人的?
花钱,办事,自己的,别人的。
这4种情况背后,是商业模式,是人性,更是注定不同的花钱办事的效率。
先来看看“花别人的钱,办别人的事”。
2022年末,很多人听到了三句话。
刘强东:“京东中高层拿PPT骗自己”。
马化腾:“腾讯内部贪腐触目惊心”。
李彦宏:“腾讯的那些问题,百度也都有”。
为什么会有这种情况?
是大厂的监管系统有问题?
还是这几个公司的个别员工有问题?
只有这些原因吗?还有吗?
不妨回归常识,今天一起“还原一下现场”。
比如,今天一个供应商,他的产品一般,报价也不算便宜。
但,这是不是意味着,他一定拿不到订单呢?
不,他可能在某些情况下,还是很有信心。
比如,当他发现,在他的生意里,要拿下一个订单,要解决的最根本问题可能是采购负责人。
为什么?
因为这个采购负责人,在决定要不要下单时,他在一个什么样的模式里呢?
他的模式是:花公司的钱,办公司的事。
不是花自己的钱,意味着,报价高低和他本身关系没那么大。
不是办自己的事,意味着,产品一般也不一定没有机会。
这就是花钱矩阵里的“花别人的钱,办别人的事”。
对应的效果,注定是不讲效果,也不讲节约。
在这个模式下,很多时候竞争的重点,就变成了:“搞定”采购负责人。
而价格和产品?过得去就行。
对于供应商来说,产品和价格都一般,也有信心和机会赢得竞争。
但对于采购方的公司呢?
降本增效?不存在的。

 2 
花别人的钱,办自己的事
那怎样才能让情况更好一点呢?
一种玩法是,改变“办谁的事”。
比如,还是那个采购负责人,还是那个供应商。
原本采购原材料的时候,供应商请采购负责人吃饭,原材料的质量和价格,可能都过得去就好。
但如果采购的东西,是采购负责人自己的员工保险,甚至员工保障房呢?
作为供应商,可能还是很好讲价,反正花的不是采购负责人的钱。
但,这次他拿出的产品,肯定不能太潦草了。
毕竟,这次办的,是采购负责人自己的事。
花别人的钱,办自己的事,注定会更讲效果,不讲节约。
如果你的商业模式,是建立在这种规则上的,那么肯定会比“花别人的钱,办别人的事”难度高一点。
因为你的产品,需要有竞争力了。
但如果你是采购方的话,在这种玩法下,你或许可以增效,但还是不能降本。

 3 
花自己的钱,办别人的事
那,怎么才能降本呢?
很简单,改变“花谁的钱”。
花别人的钱,出手总是更利落些。
但花自己的钱,姿势总会保守得多。
看清楚这件事,模式就多了一种优化方向:让为事出钱的人来办事。
比如,公司老板直接让供应商来找他。
这时,对于卖员工保险的供应商而言,他要面对的情况,就从客户是“花别人的钱”,变成客户是“花自己的钱”了。
这时他该怎么拿下生意?
还是用老一套,这时肯定行不通了。
但,供应商还是可以很有信心。
因为他看到,机会藏在另一环里:“办谁的事”。
老板要买的,是员工的保险。是“别人”的事。
所以这次的生意模式,变成了“花自己的钱,办别人的事”。
供应商的卖进策略,也相应地把重点变成了“价格”。
降价,直到“花自己的钱”的老板能接受。
但同时可以把利润空间,在产品成本上做文章。
因为“办别人的事”,注定对产品质量的优先级会下降。
这就好比在你家小区门口的水果店,你可能会看到很多人在挑拣水果。
但,在医院门口的水果店呢?
在“花自己的钱,给别人买着吃”的果篮旁边,翻看新不新鲜的人,可能远不如翻看价格标签的人多。
所以如果你要降本增效,那把模式转换成“花自己的钱,办别人的事”,可以降本,但不能增效。

 4 
花自己的钱,办自己的事
那,有没有能又降本,又增效的模式呢?
有。
比如,把模式转换成:“花自己的钱,办自己的事”。
如果你做的生意,不是医院门口的果篮,而是小区门口的水果店,你可能就很有感触了。
一个消费者过来看水果,这里翻翻,那里算算。
你家水果1块8,旁边才1块7,他马上就走了。
你家水果降到1块6,但没有旁边的看起来新鲜,他可能又走了。
你家水果已经1块6还新鲜,他可能就买了,但下次呢?
下次他来,很可能还会再比,你必须每次都更便宜,更新鲜,才能把店开得久一些。
这,就是“花自己的钱,办自己的事”的生意。
绝大部分To C的生意,都是“花自己的钱,办自己的事”
在这个模式下,原本那个有信心的供应商,很可能就捏把汗了。
因为没什么操作空间,你的价格要硬,产品也要硬。
只能打硬仗。
符合真正的商业价值的硬仗。
这么难,为什么还是有人做?
因为,符合真正的商业价值,意味着你有机会做大。
你会发现,能把市值轻松做到几十亿上百亿的,甚至产出首富的,大多是这类公司。
比如做淘宝的马云,做特斯拉的马斯克,做农夫山泉的钟睒睒。
如果你是供应商,在这种“硬仗模式下,你会很难,不再能找到“操作空间”,但你和你的生意,也有机会触摸到更高的天花板。
而如果你是采购方老板,你的公司要降本增效,你除了裁员砍业务做减法,还可以考虑把游戏规则,尽可能地设定成“花自己的钱,办自己的事”。
比如,通过员工股权激励,让员工从“花别人的钱”变成“花自己的钱”。
比如,加强对那些“办别人的事”的事务的监管,或者争取在最开始,就把规则尽量设定成“自己办自己的事”。

最后的话
降本增效,其实就是更高效地花钱办事。
了解了“花钱矩阵”,也许能帮助你在“降本增效”时,有一个比“做减法”更广阔的视野。
用自己的钱办自己的事,既讲节约,又讲效果。
用自己的钱办别人的事,讲节约,不讲效果。
用别的人钱办自己的事,讲效果,不讲节约。
用别人的钱办别人的事,既不讲节约,也不讲效果。
要最大化地降本增效,最理想的策略,显然是把后三种模式,尽可能地转化成第一种。
2023开工一周了,你正在花谁的钱,办谁的事呢?
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