世道变了。在中国,特许加盟店有可能比海外的品牌授权方更赚钱。
作者丨谢璇
编辑丨信陵

题图丨聚星动力
“梅西领奖时穿的那个黑袍,有没有卖呀?”
 “三星款的球衣还有货吗?”
“我想要大力神奖杯!”
2022年12月18日卡塔尔世界杯总决赛,阿根廷队第三次捧起大力神杯,超级巨星梅西如愿称王。
决赛当晚,上千万球迷涌进了阿根廷国家足球队的抖音直播间,这让背后的运营方——聚星动力团队及其投资人倍感振奋。作为阿根廷国家队在中国的唯一官方IP运营方,专注于体育IP用品的聚星动力在此次世界杯上,绝对是押对了宝!
阿根廷国家足球队的抖音账号&抖音橱窗
截至目前,由聚星动力运营的阿根廷国家足球队的官方抖音账号拥有151.5万粉丝,获赞1056万。该账号的抖音橱窗中,售价129元的阿根廷国家队三星冠军款纪念T恤,销量达到1.9万件;针对本届世界杯推出的阿根廷国家队助威服,卖出了2.3万件。
聚星动力的卡位
很多人认为,相对于IP授权方,特许零售商(比如加盟店)是个“受制于人”的小生意,很难规模化。很难想象,麦当劳的加盟店能比麦当劳自己做的更大。
然而,时代变了。在新的商业环境下,IP特许零售商不仅能成大生意,它的规模甚至可能超越强大的IP授权方。比如,在服装领域,许多海外品牌中国区特许运营商的业绩已经远超品牌方在本土、甚至全球其它地区业绩的总和。
聚星动力相信,体育IP特许消费品在中国同样存在巨大的市场潜力。
除阿根廷国家足球队之外,聚星动力目前还运营巴塞罗那足球俱乐部、西班牙人足球俱乐部、纽维尔老男孩俱乐部、辽宁飞豹篮球俱乐、里尔足球俱乐部、戈麦斯、乌姆蒂蒂、库尔图瓦、卢比奥、伊巴卡、比尔、海沃德等球队和球星IP,签约的IP在中国球迷数量超过一亿,构成了强大的消费者基础。
投资人为啥看好这一赛道?
创业邦旗下的睿兽分析显示,过去5年,聚星动力先后获得两轮融资。
聚星动力投资方青松资本合伙人董占斌认为,中国市场的机会在于用户基数足够大,且年轻一代用户的审美,正在逐渐变得更加阳光健康,更加偏好体育运动。这就会导致整体的体育用品会被越来越多的年轻用户所追捧。但生意能做多大,关键在于团队对体育IP和用户的理解,以及把理解转变成产品和运营方法。
在投资人眼里,聚星动力核心的特点在于:1、与IP的深度绑定;2、业务边界拓展,把传统的体育衍生品和纪念品业务变成了更加广泛的体育IP消费品业务;3、产品主义,聚星动力最大的团队就是产品经理和设计师。
另一位熟悉文娱投资的行业人士也看好聚星动力代表的方向。
这位人士认为,从体育IP角度,星聚动力介入足球很合理。中国半数的球迷集中在NBA和足球两个大类上。而中国足球的IP太烂,拿海外IP授权是自然的。
“虽然作为IP,阿根廷国家队曝光有限,世界杯四年一度、美洲杯二年一次。阿根廷上一次世界杯夺冠是1986年,冠军效应是靠不住的,而超级球星IP要受严格控制,不可能独立授权给运营商。不过,公司的大方向没错”,这位投资人对创业邦说。
这位行业人士非常看好特许零售商这一类别的投资机会。
他说,传统上,VC/PE很少投资加盟方,通常是投资品牌方,比如喜茶、奈雪的茶,还有NBA这样的超级体育IP在中国的业务。(NBA中国的投资方包括联想控股、招商局基金,中银集团等),品牌可以采用直营连锁或是加盟方的方式发展业务。
但从国外的趋势看,近几年,投资机构购买特许经营方(加盟店一方)的案例越来越多。有几个原因:
1. 估值优势
投资加盟店比投资品牌方便宜;
2. 现金流优势
相对于投资品牌,加盟店的现金流模式更有利于投资人获得管理费和分红;
3. 风险较低
成功的加盟店往往是购买了大品牌的特许经营权,比如KFC和汉堡王,品牌和团队都经历了市场的考验;
4. 低成本扩张优势
加盟店主往往表现出更强的扩张欲望。在低成本资金的推动下,这一点也更符合投资人的胃口。
这位投资人说,“在资本市场上,加盟店的价值总体不如品牌方,但投资看的不是绝对的价值高低,而是看是否存在获利的机会。考虑到庞大的中国市场,投资特许授权创业者进行投资很可能成为一个不小的趋势。”
体育IP零售商的标杆在哪?
最新的标杆企业是美国的Fanatics。
成立于1995年的Fanatics,是一家运动服饰、体育器材和商品的零售商,总部位于美国佛罗里达州。
睿兽分析的数据显示,2022年12月,Fanatics完成G+轮7亿美元融资,估值高达310亿美元。这笔新资金将用于体育收藏品和博彩业务的潜在并购机会。
Fanatics从线下销售体育IP授权商品起家,几乎涉足了美国所有主流职业体育IP商品的零售(包括职业棒球联盟MLB、职业橄榄球联盟NFL, 职业篮球NBA、大学运动队等),以及最热门的球星卡业务,再把业务拓展到线上,同时大举进行博彩游戏等新业务。是体育IP“一鱼多吃”商业模式的典范。
Fanatics线上购物网站
据上述投资人介绍,Fanatics发展的快,主要靠不断融资和并购,线上线下并举。另外就是商品销售不拘泥于模式,授权商品、自有品牌(包括自创的Fanatics和收购来的很多品牌),以及代理品牌(NIKE等)等三种模式齐头并进,运动鞋服为主,收藏品和纪念品为辅。
市场认为,Fanatics的成长空间非常大。公司在2021年刚刚涉足球星卡业务,而据市场调研机构Verified Market Research 估计,2020-2027年,全球球星卡市场的复合增长率将达到23%,这意味着2027年其市场规模将达到987亿美元。
在地理扩张方面,Fanatics也具有很大的想象空间。已经在30多个国家和地区开展业务的Fanatics尚未实质性地进入中国大陆市场。2021年,市场有传闻Fanatics将与高瓴携手成立合资公司,共同开拓大陆市场,但后来没了下文。睿兽分析的数据显示,阿里巴巴是Fanatics B轮重要的投资方。
如果对标Fanatics,聚星动力这样的创业公司,想象空间就打开了。
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