作者 | 吴梦奇 智合研究院
来源 | 智合
将欲取之，必先与之。同理，想要在某些方面取得过人成绩，在精力有限的情况下，必然在其他某些地方做出割舍。
这也是许多从业人士眼中“盈科路线”必然遭遇的挑战——规模体量一路飙升，考验的是律所的管理能力，否则，就得付出在专业服务方面竞争力下降的代价。
在“量”的层面，盈科的建树有目共睹：无论是在ALB公布的“亚洲最大50家律所”“中国最大30家律所”两个榜单中连续7年拿下双榜首，还是Law.com International“2022全球200强律所”排名里全球人数排名第1的成绩，都是对过往数年盈科规模化路线成功的佐证。
“质”的层面呢？一般的认知大概是：盈科目前在创收、高端业务以及平均专业实力等方面的地位还没能和规模方面的地位相匹配——相较于在各类专业领域榜单里频频刷屏的“红圈所”和专业强所，盈科的存在感仍略显不足。
实际上，盈科正在尝试扭转这种认知：或许是由于盈科宣传口对于党建、文化等方面的侧重，很少有人关注到盈科正在努力狠抓的专业化“内功”——这份努力，从盈科在钱伯斯等国际评级机构榜单上的爬坡路便可管中窥豹。
2022年，盈科榜单表现如何？
有行业就会有排名。在法律服务行业，最常出镜的往往是一众国际法律服务评级机构：一方面这些机构布局全球，拥有相对丰富的机构评级经验，另一方面，国内法律服务市场的快速发展也被评级机构们看在眼里，其中不少都选择入局或更进一步进行本土化。种种因素，使得作为“外来和尚”的国际法律服务评级机构逐步建立起了律所评价方面的公信力。
过往十余年，盈科一直以堪称一骑绝尘的规模化速度闻名。不过最近几年，局面似乎正在发生一些变化：2022年，在Chambers and Partners（以下简称“钱伯斯”）、The Legal 500、Asian Legal Business（以下简称“ALB”）以及Benchmark Litigation四大享誉全球的国际法律服务评级品牌项下，盈科拿下了超30项各类荣誉。其中，既有对过往成绩的保持，也包含了大量新增奖项。
以最具代表性的钱伯斯为例。2023钱伯斯大中华区中国（中资所）律所榜中，盈科成绩如下：
相比去年登榜6个领域/地区的“战绩”，今年盈科又新揽获河北、吉林、海南、河南等地公司/商事领域以及通信媒体：数据保护与隐私、私人客户/财富管理等领域的奖项，获奖数量翻了一番。
而在ALB和The Legal 500两家机构的榜单中，盈科也成功实现了“开疆拓土”：
在ALB公布的“中国区域市场法律大奖：华南地区&华中地区”榜单里，盈科入围“海事海商”“财富管理”两大领域，一定程度上刷新了业界对盈科在当地服务实力的认知。
在The Legal 500公布的榜单中，盈科也成功冒头，在海事海商领域获得了“Firms to Watch”档位的评价。
除此以外，在《商法》等机构公布的专业推荐榜单以及ENR/建筑时报等机构发布的各种单项/单领域榜单里，盈科的出镜率也在逐年升高。
显然，作为一种品牌建设手段，盈科在有意识地对榜单进行布局——在智合最新发布的《2022中国律所榜单指数报告》中，盈科以40.72的成绩排在100家律所的第34位。
多点带动、有的放矢
盈科的榜单升级策略
“红圈”等头部专业强所对国际评级机构榜单的“宰治”由来已久，后来的挑战者不是没有，只是更集中在部分单项领域。如果盈科按当下的势头继续发展下去，未必没有可能打破格局，成为又一个榜单常客。但在那之前，或许可以先梳理一下盈科近年在榜单领域“突飞猛进”的策略和内因。
概括而言，主要可以梳理出以下三个要点：
1、把握榜单扩容红利，利用先发优势获得机构认可
在立足专业的基础上，榜单申报也有一定的灵活操作空间，需要把握时机。例如新领域开设就是一个绝佳时机：对于在某些领域尤其是一些新兴领域有实力有建树的律所，如能够在机构对该领域展开调研之初就抢先提交材料，将律所优势信息精准反馈给机构，往往就能够获得机构更多的关注，对上榜大有裨益。
近几年，盈科多次抓住了这样的窗口期，在钱伯斯的相关榜单上表现尤为明显：2021年，钱伯斯新设“公司/商事：江西领域”，恰好击中盈科长处，在快速提交申报材料后，盈科成功上榜这一领域当年度的“焦点排行榜”；2022年，钱伯斯又新增“公司/商事：河南”“公司/商事：河北”“公司/商事：海南”“TMT：数字保护与隐私”等多个领域，盈科结合自身长板，亦成功在这些领域登榜，在个别领域甚至首次上榜便越级直升Band 2，个中经验值得借鉴。
2、吸收优秀专业律师人才/团队，带动榜单表现跃升
在榜单这个圈里，律所与律师的榜单成绩往往具有极强的关联，律师是律所实力的具体体现，律所为律师提供资源与平台支持，两者缺一不可。具体而言，以律师为考评律所的重要要素或是同时涉及律所、律师的情形并不罕见，因此，律师的横向流动很容易对律所榜单成绩产生重大乃至是颠覆性的影响。
对盈科而言，规模化的一大成果便是大量人才的快速涌入。人员的快速增长一方面固然增大了律所的管理运营压力，但另一方面也提高了“吹尽狂沙始到金”的几率。2021年4月盈科通过吸收合并的形式引入辽宁润鹏律师事务所后，在华北地区的海商海事业务得到了很大补强，2022年钱伯斯发榜后，盈科也因此成功登榜“海商海事：中国北部领域”并获“Band 2”评价。
3、下沉区域市场，与榜单不谋而合
2008年，盈科提出了第一个“四化”目标，即“规模化、专业化、品牌化、国际化”，并在此后逐步摸索制定了“分所由总所直接投资、直接管理，施行高度一体化发展战略并构筑专业部门一体化建设、市场开拓一体化合作、行政一体化服务等方面新格局”的整体规模发展模式。
囿于规模与质量间天然的抵触，盈科的这套模式并不利于直接和传统头部所正面竞争，但却得以发扬差异化竞争的路线优势，在国内广阔的区域市场充分浸润。如今盈科拥有100多家分支机构，已经能够实现对全国各地的充分触达，在一些地区业已延伸到了更接地气的三四五线城市。
盈科这一模式恰恰顺应了国际评价机构在国内发榜的下沉化趋势。例如在2019-2021年，钱伯斯的“公司商事：辽宁地区”榜单连续三年无律所新上榜，直到2023年盈科长春异军突起，才打破了原有格局；在2023年的“公司商事：吉林地区”榜单，盈科长春成为唯一一家新增上榜律所；包括更早些时候的2021年，“公司/商事：江西地区”首次开榜，盈科便作为一家“外来所”占据上榜律所四席之一。
以上是盈科可能的策略，但比起“上榜”带来的荣誉感和自豪感，这更像一个信号：评级机构比一般机构更重视口碑与公信力，盈科登榜率提升背后意味着实打实的专业实力跃升。
做专业化，难，做规模所的专业化，难度更是几何级提升。对此，盈科又是怎么做的？
盈科“打榜”内核：系统性专业化建设
2008年提出“规模化、专业化、品牌化、国际化”后，盈科用十余年的时间，在四个方面各取得了不同层次的成果。其中，专业化作为仅次于规模化的第二次序发展目标，获得了相当程度的重视。2009年，盈科创设全国业务指导委员会，2014年成立了全国专业委员会，2017年又推进以各分所为单位的专业部门建设，探索出了相当独特的一份专业化建设经验。
例如组织架构设置层面，由盈科全国业务指导委员会负责对专业化建设方面的各项制度、规则进行研讨制定，确保专业化建设工作的重大决策均经由集体讨论作出。在全国业务指导委员会的指导下，设有盈科律师学院、盈科律师研究院、全国专业委员会、综合性法律中心等各司其职的专业化建设机构，肩负对不同层级律师开展因材施教专业化工作的重担。
例如在人才专业化培养方面，盈科设计了覆盖从实习律师到青年合伙人的不同层级培养培训体系，通过系统性开展的各类专业培训和实践活动推动律师实现个人专业素质提升。
2019年，盈科提出了“品质专业化”，以对专业化建设进行全面升级。为此，盈科以大湾区和江苏区的区域一体化为开端，进行了区域专业委员会的设置与发展——这恰恰也顺应了国际评级机构们下沉国内各个区域市场的趋势。区域一体化协同通过专业领域划分将各所专业部门归类到了相应的全国专业委员会下，加之“部门成员——分所专业部门——全国专业委员会”的纵向设置共同形成了纵横交错的网状布局。当年，盈科还发布了83页、6.5万字的《盈科专业化建设白皮书》，整体概括梳理了盈科18年来的专业化发展历程和成果。
2020年，在疫情暴发的大背景下，盈科依托专业化组织体系优势，实现了多项优秀发展成果。根据盈科自身发布的统计数据，当年盈科实现了180万人次进行培训、130万字的涉疫情期间法律问答、24.3万件委托、20万人次参与的专委会换届、3000余场专业化建设活动等成绩。特别是在专委会换届活动中，9000余名盈科律师参与了在线投票，为盈科史上参与度最高的活动。
如今，盈科已经形成了全国范围内30个专业委员会、20个综合性法律中心和各分所层面共1000余个专业部门的专业化组织体系，林林总总的专业交流、培训、论坛得以在这一大平台上不断开展、相互交叉影响，帮助盈科律师实现专业素质的交流提升。目前，盈科律师事务所累计总案件量达到1650000余件，依托于全球化的法律服务资源，专业化建设更显张力。
在既有“四化”成果的基础上，2021年，盈科又顺应时势，将战略目标调整成“国际化、专业化、数智化、低碳化”——国际化被调整到了第一顺位，符合国际环境的变化和大政方针的倡导，专业化则仍稳稳占据第二的位置未有动摇。
诚然，规模仍在不断扩大的盈科，同时也在持续性受到体量扩大所带来的各种挑战，但自2008年以来坚持进行的体系化专业化建设，一定程度上确保了这家万人大所避开“大而不强”的发展路线，并在近几年盈科的自我“打榜”之路上，为其提供了足够扎实的专业基础。
最近数年，随着律所们对于战略规划、专业建设、文化打造及品牌宣传等方面认识的加深，对应的投入越来越高，律所之间也随之越来越“卷”。
这是好事，亦是行业处于洗牌突破期的体现。在新的主流路径出现以前，国际评级机构榜单仍会在未来较长时间里作为律所运营和品宣的重要手段而存在——对于律所而言，利用一些“巧劲”在榜单中斡旋争取提升影响力是条不错的可行路径，但在使用这项工具之前，更需要思考的可能是：一切表象都是内里的最终体现，在争夺“浮名”以前，务必先认真想清楚如何练好自己的“内功”。

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吴梦奇Scott
编辑 / 李媛媛Yoyo
分类 / 原创
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