贺学友是阿里巴巴的一个销售传奇。2002年，刚刚加入阿里的贺学友颁奖会上与马云打了一个赌——2003年365万元到账业绩，78%续签率，否则就脱光衣服跳下西湖！
谁也没有把赌约当真，毕竟这一年的全国销冠才做了220万，而以148万战绩位列第四的贺学友要面对一年增长2.5倍的业绩，这几乎是异想天开。
接下来这一年，贺学友顶着巨大的压力和突破极限的意志，最终真的拿下了630万的销售业绩，成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1。这是他进入阿里的第二年，贺学友也因此被称为“阿里中供铁军战神”。
虽然续约率没有达到目标，贺学友还是如约跳了西湖，但是从西湖上岸后，马云徐徐说道：“今天这个日子值得纪念，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”。
2019年，贺学友著成的《销售铁军》甫一问世，在业内收到很多销售人员、企业管理者的认可，当年销售便突破15万册。
接下来的三年，随着新冠疫情的到来，让国内的市场形势和销售环境变得愈加扑朔迷离。线下销售，面谈签单的机会越来越少，缺少融洽和温情氛围的云端视频会议更是让本就看中人际交流的销售环节难上加难，签单周期因此大大延长。
由此，贺学友总结了最近三年面对全新销售环境的实践经验与思考，汇总成《轻松拿结果》一书，意图帮助销售管理者在全新的市场环境下少走一些弯路。
以下内容节选自《轻松拿结果》，希望对你有启发。
签单难度大、问题多，几乎是任何行业领域里的销售团队都面临的问题。绝大多数销售团队，在今后的日子里，可以说没有什么“轻松仗”可打了，所面临的将是源源不断的硬仗、恶仗。打这样的仗，还必须要打赢，没有好团队不行，有了好团队，没有好体系仍然不行。
这些年，我遇到很多企业，上至老板和高层管理者，下至基层主管和普通销售员，他们问的最普遍的一个问题就是，为什么销售现在这么难？提出“销售难”的团队，几乎都是在拿结果上出现了问题——他们的销售团队很难在计划时间内取得与销售策略相匹配的结果。
我想告诉你的是，销售其实并不难，重要的是，你必须先明白销售团队现在面临着怎样的困扰，知己知彼，方可百战不殆。
我为大家带来的做法是：分别从管理体系和人效提升的角度、工作方法与制度保障的角度，以及团队气质打造的角度，打造一个“同频、同力、同欲”的销售团队。这三根定海神针，能够让你的团队具备打硬仗、打胜仗，并拿回结果的能力。
一、同频：兼顾自身修炼与识人用人
销售管理的成熟，体现为管理者的工作到位。所谓工作到位，指的是管理者既要在自身定位和管理方法的运用上下功夫，又要在识人用人上起到决定性的作用，两者是相辅相成的。
识人和用人，实际上就是打造销售铁军的最基础工作。说通俗点，管理者要筹谋如何搭建一个自己的团队，给自己的团队配备什么样的兵。当然，管理者不可能一开始就能让自己的团队里全都是能征惯战的精兵。打造一支人效同频的铁军，需要管理者会识人、用人，还要会留住人。
同频的意思就是：在一个销售团队中，上至高层管理者、中层管理干部，下至销售人员，他们思考问题的方式、日常工作的方法、看待和处理问题的思维，都应该保持在同一个频道上，这样才能达到指令传达有效、工作行为统一。
遗憾的是，很多销售团队处在不同频的状态，究其原因，主要有以下两点。
1. 执行力断层
在很多销售团队中，经常发生下面的情况：比如，销售例会的精神无法被员工领会，管理者的指令传达成为无意义的工作；再比如，团队里的大多数销售人员不懂得如何撰写总结报告，他们每天报送的工作日志管理者根本看不懂。
这些频繁出现的日常工作中的问题，基本上都是执行力断层导致的。执行力断层会让整个销售团队的工作长期处于疲于应付和首尾不相顾的状态，这种情况下，企业的战略如何得以实现？
2. 沟通失效
某个公司的销售团队负责人要发布一个关乎团队决策变动的重要通知，但通知中的内容却无法高效传达给每一个团队成员。虽然所有团队成员都在电话里笃定地回复“收到”“了解”，但第二天当管理者问及要如何开展工作时，他们仍然一脸茫然，不知所措。
这样的现象，我称之为沟通失效。沟通失效，意味着管理失效。要解决执行力断层与沟通失效的问题，将销售团队的管理体系调整至同频状态，需要销售管理者从以下两个方面入手。
  • 一是建立一套成熟而完备的人才管理系统。
要学会找到团队中的中流砥柱，并对他们加以重点培养。与此同时，不论是新人还是得力的老人，管理者还要有留住他们的办法。
  • 二是学会有效沟通的方法。
管理者能不能用对人，关键还在于同销售人员的深度沟通；另外，对于走在“分岔路”上的销售人员，如何在他们迷茫之际帮上一把，也是非常重要的提升人效至同频状态的手段。
二、同力：定目标、给方法、建制度
有了人效提升上的同频，管理者就可以在团队中施展自己的本领，运用自己的管理工具，来为团队创造优质的业绩和结果。那么如果这时没有拿回想要的结果，管理者就应该思考具体方法的问题了。
我认为要在业务层面让团队取得蜕变，要通过目标的制定、方法的辅导与制度的保障共同发挥作用，这就要求三者做到“同力”的水平。
1.目标的制定
制定团队展现的是管理者的领导能力。制定目标、执行策略，促使目标增长，都需要管理者的领导力发挥作用。如何让销售团队的业绩不断取得新的突破，并达到“今天的最好表现是明天的最低要求”，才是制定目标的根本意义所在。
“今天最高的表现，是明天最低的要求”，这句话最好的诠释就是，在销售的世界里，没有一步登天，也没有功德圆满；取得了成绩，要复盘，把复盘得到的经验不断扩大；平日要持之以恒地学习，把今天的成果不断转化为明天行动的准绳，向着更高的目标迈进。
2.方法的辅导
对团队进行方法辅导，展现的是管理者的战术能力。其关键在于把经过大量实践总结出的有效方法，变成思维框架和规定动作，传授给团队成员并加以有效利用。这是打硬仗、拿结果的唯一途径。
只要按照规定动作完成规定环节的工作内容，不出意外的话，团队中的每个成员都能拿回相对满意的结果。管理者需要重点关注的是：如果按照你所规定的一系列方法，你的团队成员仍然没有拿回满意的结果，那么不是他的规定动作没做到位，就是管理者的辅导有偏差。
3.制度的保障
制度的保障，体现的是管理者的监管能力，也是守护胜利果实的有力保障。制度的制定和监督的执行，既要具备科学、有效的特性，还要有不断更新迭代与逐步完善的特质。
无论是古时候带队伍上阵杀敌，还是现在带队伍冲击销售业绩，原则是类似的，那就是要打造一个目标和利益一致的团队。而管理者就是这个团队的旗手，必须扛起责任，让这杆大旗屹立不倒。这就要求管理者要有极强的个人能力，以公平公正的态度管理团队，让每个成员产生出一种同心协力、荣辱与共的信念。
那么作为销售管理者，要怎么做才能打造一支具备这种精神的团队呢？阿里铁军有一个“铁人三项”的说法，即铁的纪律、铁的目标、铁的意志。管理者如果能在团队中贯彻执行好“铁人三项”，就可以在很大程度上以铁的纪律保证团队的战斗力，以铁的目标来凝聚整个团队，以铁的意志战胜一切困难。
  • 铁的纪律
一个团队要保持战斗力，管理绝对不能松散，纪律一定要严格。制度一旦明确，就要雷厉风行，正所谓军令如山。无论是谁，只要违反纪律，就要受到惩罚。只有坚定执行既定纪律，你的团队才会有强大的战斗力。
铁的纪律仅仅依靠严格执行就可以了吗？当然不行，还需要团队中的每个人，尤其是管理者要放下个人利益，不计个人得失，时刻以团队利益为重，这样才能让铁的纪律贯彻得更加彻底。
  • 铁的目标
铁的目标是激励团队前进的力量源泉，只有把铁的目标刻在心里，团队成员才能够爆发出极大的工作热情和极强的创造力。当所有人都为这个目标付出自己的最大努力时，团队自然会迸发出无穷的力量，创造出更大的业绩。
  • 铁的意志
想要成为一个优秀的销售员，坚定的意志力是必不可少的。对于大多数销售员来说，选择这份工作就意味着年复一年、日复一日地在外面奔波，每天都要去拜访客户，每天都要重复同样的说辞，每天都做着差不多的事情，很多时候还要面对客户的拒绝。面对这样高强度、高重复性的工作，如果没有耐心和毅力，是很难坚持下去的。
三、同欲：在心态上、意志上和士气上达成一致
“上下同欲者胜”，这是《孙子兵法》里的制胜五法之一。
一支军队的将领和士兵能做到上下一心，就有更大的把握战胜敌人。一个销售团队同样如此，只有上下同欲、目标一致，战略目标才能更快、更好地落地。
上下同欲，有两点最值得思考，分别是结果欲和承担欲。
结果欲，指的是团队中的所有人要和企业有共同的目标愿景，形成利益共同体。
承担欲，指的是销售管理者必须有能力让团队成员一起来为销售工作中的每一个结果负责。
同结果欲，共承担欲，是打造销售铁军军魂的必要条件。管理者需要巧妙地将个人的梦想与团队的目标完美地结合，实现个人与团队在合作中的共赢，由此形成强大的凝聚力。同样，管理者要善于整合团队，把每个个体的“点”串联成线，只有让每一个人都参与到团队销售的当下与未来当中，才能让销售团队形成军队般强悍的战斗力。
时代在变化，市场在变化，销售管理的模式和方法也在不断变化。任何方法和经验都不是千古不易、颠扑不破的真理，但无论到任何时候，拿结果永远是衡量销售工作的硬性标准。一个能拿结果的销售团队，必须是“同频、同力、同欲”的团队。希望各位销售人员在以后的道路上，都能顺利地、轻松地拿到想要的结果。
本文推荐阅读
“销售铁军”实战书系
阿里销售战神贺学友重磅新作
《轻松拿结果》
↓↓↓
最后，小早又要来送福利了！在此篇微信文章下面留言，聊聊你对销售的认识。早读课将免费赠送3本图书，具体图书由出版社提供。送书规则是从微信评论中挑选最用心评论的3人，赠予此书（复制其他文字将会被取消资格）。时间截止到1月22日0点，记得查看评论。
继续阅读
阅读原文