医疗是不确定性的科学，也是充满可能性的艺术

如何理解疾病，如何理解医疗？

思派健康科技的创始人马旭广谈到他的理解——药物是治疗的一部分，治疗是疾病的一部分，疾病是人的一部分，而人又是社会的一部分。当将医疗、药物放入更大的视角来看，我们会更加理解思派医、药、健保生态的价值。

2022年12月23日，思派在港交所成功上市。创业八年，思派致力于中国医药、医疗专业服务领域的基础设施建设，逐渐构建了医、药、健保、数据的生态。过程中充满了不确定性的科学，也充满了可能性的艺术。

近期，五源董事总经理井绪天与思派健康科技董事会主席、执行董事兼首席执行官马旭广进行了一次对话。他们提到了思派八年历程里的关键抉择，医疗领域的特殊性，以及思派的使命。我们整理了对话的内容，希望对你有所启发：）

疾病是人的一部分，人是社会的一部分

井绪天：我们虽然陪伴思派的时间不算久，但两年里，看到公司有非常大的成长。可以先聊聊今年你最大的感受是什么？

马旭广：过去一年对很多公司来说，内部环境、外部环境以及整个业务氛围，可能都不是一个很好的年景。但思派还是比较从容地走过这一年，我们一直坚信，首先要把困难预估得足够大，并主动做出预案和行动，第二要坚信未来会更美好，最终还是比较从容地拿到了我们想拿到的结果。

五源董事总经理井绪天（左），思派健康科技董事会主席、执行董事兼首席执行官马旭广（右）

井绪天：思派创立于2014年，当时创业的初衷是什么？

马旭广：在之前，我在跨国医药公司工作，从销售代表做到地区经理、大区经理，最后负责肿瘤和特药的市场和营销。另一个背景是，我曾经是一名临床医生，所以对整个制药领域有一些不同的看法。

作为医药代表，我的眼里看到的可能只是药，随着时间发展，我发现药物只是治疗的一部分，治疗又是疾病的一部分，疾病是人的一部分，而人又是社会的一部分。有这些思考之后，当我们再去考虑一个人的治疗，也要考虑到他的支付能力、长期的工作情况等，需要用一个更宽的视角去看这个世界。

那时候想是不是要从药厂里走出来，把药品营销的这件事放到更长和更宽的视角里去看，是不是能给更多人带来更多的收获。于是我离开了拜耳，出来创业。

井绪天：回顾2014年到现在，你觉得思派的发展有哪一些关键的节点和关键的里程碑？

马旭广：中国医疗行业其实是非常清晰的政策市场，而思派整体的发展路线就是随着整个医疗改革和医药改革路线走过来的。

2014年，思派做的第一项业务是临床肿瘤大数据，由于整个团队基本都具有医药行业背景，我们迅速成为中国最大的多病种、多地域的临床肿瘤数据库运营商。但当时我们也在思考，临床肿瘤大数据商业化的未来在哪？为此，我们去了美国相应的机构交流学习，有了一些初步的答案，回来就请董事们开会，非常坦诚地和他们汇报。

在当时的时间点上，临床肿瘤数据面临着三大挑战：第一个挑战是数据权益并不清楚。数据权益到底是患者的、医生的、医院的，还是我们的，没有明确的说法。事实上，同样的问题在其他国家也没有很好的回答。权益不清楚时，投入未必会有收获；第二个挑战是数据的结构和数据的质量，医疗体系中的数据千差万别，很难标准化和统一化，要想做到成本非常惊人；第三个挑战其实更尖锐，我们在全世界这么多地方看过来，还没有哪一家机构能够把临床数据真正的商业化。

当时我有一个清晰的判定，临床数据一定会推动医学和医疗的发展，但这是一个非常长期的项目，这个时间长度不是一个创业公司可以去做的，我们一定会死在路上，成为先烈，而不是先驱。我们非常坦然地承认了这个事情，开始寻找下一个方向，这可以说是思派第一个里程碑。

恰在当时，2015年政府密集出台了一系列的法规和文件，大力推动新药研发。我们非常清楚这意味着什么，任何一家药厂如果想在未来的市场里长期发展，必须要去做肿瘤创新药、去获得专利，因为只有专利才会有定价权，有定价权才能生存。我们直接杀进市场，帮助药厂和专家在临床里完成新药研发试验。

当时这个市场非常新，很多创新药厂并不了解医院和专家，医院和专家也不了解创新药厂，而思派两边都了解，所以我们帮助专家找到好的临床试验，在科室里展开研究项目，也帮助药厂推动临床试验顺利完成。我们成了药厂和专家最好的伙伴，在两年之内成为临床肿瘤领域的中国最Top的SMO组织（临床试验现场管理组织），这是思派的第二个里程碑。

到了2016、2017年，政府开始推出门诊药房社会化、药品零加成，这是一个关键的转折点。在这之前，药剂科是医院的核心收入来源，而在这之后，药剂科却成为了一个成本中心，医院失去了购买更多和更贵重药品的动力。然后药品和处方开始外流，流向零售药房。2017年，思派迅速开办了第一家特药药房，那一年试水只有一千万的收入，到今天，我们成为中国最大的民营特药药房，是所有新上市的特药药品服务商，我们不仅服务药厂，同时也服务医保局，这是思派的第三个里程碑。

第四个是一个更关键的事件，2018年国家医保局成立了。医保局的定位很清楚，就是为14亿中国人提供基础医疗保障，保障的是基本的医疗福利，这就出现了另外一个巨大的空白市场，意味着有很多自费市场需要用商业保险覆盖。

按照医保局的统计，医保局大概支付了中国50%的医疗费用，约2万多亿，相对应的还有2万亿的自费市场。从那天开始，思派就进入了商业健康险市场，这是我们第四个里程碑。

井绪天：在这个过程中有没有遇到一些明显的挫折，以及最终是如何克服的？

马旭广：在前面几项业务当中，比如说临床试验、特药药房，我们做的比较得心应手，因为核心团队在这两个领域中很有经验，可是到了健保这个领域，我们遇到非常大的挑战。

坦率讲，一开始我去接触保司的时候，根本听不懂他们说的很多名词，回去就开始恶补。在那个阶段我们要不停地学习，同时也做很多探索和试错的实践。当时我们带了一个小团队把保险中能做的业务都试了一遍，迅速判定每一项是不是我们要去推动的方向。在这个过程当中，我们越来越清晰地认识到商业健康险到底是什么。

三年时间里也犯了很多错误，刻骨铭心，非常开心的是，在探索的过程中我们也遇到了两支非常专业的团队，一支团队加入思派和我们一起推出了惠民保这个产品，就是城镇居民补充医疗，另外一支团队加入思派和我们一起推出了城镇职工补充医疗，现在这是思派在健保方面的两大核心产品。

医疗既是科学，也是艺术

井绪天：去年公司7周年，看到您写了一封信，说思派做的事情，整个过程既是科学又是艺术，为什么会这么说？

马旭广：科学和艺术这个说法来自于现代医学之父William Osler，他说医学是一门充满了不确定性的科学，同时又是充满了可能性的艺术。

我是学医出身，在整个医疗大生态下，有几个核心的要素。整个医药健保的核心是人，我们是围绕一个人在打造医药健康。但是在这个世界上，我们最不了解的可能也是人，人是怎么运作的，到现在仍有很多神秘的部分待解。

科学可以给我们一部分解释，还有科学无法解释的，那就是艺术和神学，医疗也是这样的结合。人和疾病是一组科学和艺术，医学和医疗又是一组，医疗中又包含比如药物、检查、治疗手段、器械等，它们都在不停地向前发展。

另一组要素就是医生和医院，医生是个终身学习的职业，每三年医生的认知和能力就会有一些巨大的突破，你会发现同一个医生在不同阶段会有很大的改变，不同城市的医生也会有不同认知，虽然他们看的可能是同一本医学书籍，但表现能力是不一样的，充满了不确定性。

最后，患者的经济能力和支付能力也会极大影响医疗过程。在这么多要素的组合下，整个医疗就成为科学和艺术的结合，不同要素互相促进，也会相互制衡。对思派来说，我们首先要认清和遵循这些要素之间的科学逻辑，接受这些要素之间的不确定性的组合。这是我想讲的，医学是科学和艺术的结合。

井绪天：伟大的公司往往都是解决了一个很难的事情，思派解决的这个事情，它的难点在哪里，以及为整个行业带来了什么样的改变？

马旭广：说伟大太高了，我们进入这个行业的时候，带着一些不一样的想法，我们觉得能做一些改变就很好了。

因为我们进入的是医疗领域，又是to b行业，改变它是非常困难的，但是我也清晰的认识到，在今天中国的发展阶段里面，我们正在从前面10-20年相对粗放的运营方式，向一个相对精细的专业化管理方式转变，从一个简单粗暴的销售模型向一个专业化模型转变。

我们希望能够在所有领域中通过专业化的服务提升行业效率，无论是临床试验、药品服务，还是健保服务。在服务的同时不断积累和获取数据，用数据来进一步提高我们的业务效率。

谈管理：“我说的都是建议，大家可以不听”

井绪天：作为公司的创始人，需要做很多决策，可以分享一下你是如何去做决策的？尤其随着公司规模越来越大，每一个决策的影响可能也越来越大，怎样保证决策的高质量？

马旭广：比较幸运的是，需要我做的决策比较少，因为在思派一直有一个传统，我和大家讲我说的绝大部分话都是建议，大家都可以不听。

因为如果我说的话大家都要去遵循，公司就太危险了，会成为一言堂。如果有人说老马你说的不对，这当然很有勇气，但某种程度上在中国文化里可能也比较难做到。所以我可以接受我说了他不听，他也不提出反对，但就是不做。我给大家放了一个比较大的跨度，我说的都是建议。只有极少的部分，我会明确说这是一个决定，就是少部分的核心决策。

那怎么做这些核心决策？这也是思派付我工资的原因（笑）。我认为，还是要非常专注于事物的本质，比如临床试验业务的本质是什么，应该遵循什么样的规律？药房的本质是什么？很多人认为药房是一个卖药的地方，但思派的特药药房是为药厂提供专业化服务，为患者提供随访以及快速送达服务，也为医保局提供审方的服务，这是我们这件事情的本质。还有比如商业健康险的本质是什么？是大规模的预付费的医疗的集合。

我们要想清楚本质，知道哪些规律在运行，所做的决策都要遵循这些规律，做到这一些，我们就可以相信决策是正确的。

让医生的价值回归

五源：两位是在什么场景认识的，对彼此的印象是什么样的？

井绪天：第一次认识老马时，思派已经是一个非常领先的独角兽公司了。当时心里也是比较打鼓，不确定给老马发微信他会不会理我，所以我还是比较有准备的，编辑了很长的一段话。

相比于那个时候很多类似赛道的公司，思派确实很特别，公司非常的低调和踏实，稳扎稳打，这个是当时激发我去和老马进行交流的主要动机。跟老马见面之后，确实感觉到他非常有使命感。另外，他对于整个医保体系、医生、医院之间的关系以及行业症结有很清晰的洞察。我们能看到创始人的专业性，以及对这件事情的长期愿景，这是非常打动五源的，所以当时也是用非常快的流程就敲定了一笔融资。

马旭广：思派确实有自己的一些运行规律，也和我们的行业发展规律有关。我们聚焦于医疗行业，而且是聚焦于to B领域。医疗本身的发展就非常慢，to b也是，我们恰恰在两个最慢、最需要长期耕耘的领域的交集里去做业务，所以心里要特别能够忍受这种增长方式，又要快又要稳。

同时我们也在想，我们找的投资人也应该是这样，他们能够对我们的领域有清晰的认知，知道这个领域需要什么样的一家公司，愿意支持这样的公司。我第一次见你的时候，我觉得你非常理解我们，知道我们做的是什么，要符合什么样的节奏去发展，也很高兴最后得到了五源的支持。

井绪天：创业一路走来，有没有比较想感谢的人？

马旭广：很感谢家里人，因为我差不多每三天飞一个城市，可想而知这是什么样子。也特别感谢在思派的这些姐妹兄弟，我能把很多责任分下去，能有时间去思考，能比较从容地面对很多问题，特别感谢。

井绪天：在创业的过程中，思派遇到最大的来自于行业的误解是什么？或者遭遇过什么质疑？

马旭广：最大的误解是认为思派是一家互联网医疗公司。在2014、2015年的时候，一开始说我们是大数据公司，然后说思派是一家互联网医疗公司。我们自己一直觉得我们不是互联网医疗公司，而是一家数据驱动的专业化的医、药、健保生态平台。

思派走今天，是由强大的组织基因决定的。我们有一个核心的管理组织，叫思派发展委员会。不叫管理委员会，因为我们认为人不需要管理，每个人把自己发展好就行了。这个委员会的同事都是学医、学药学或者生物的，多数在跨国药企就职长达一二十年时间，做过医学部负责人、市场部负责人或者销售部负责人，有两位同事之前也是我们的投资人，后面加入了思派。

因为这些人的特质，我们更了解一家医院是怎么运行的，一个医生是怎么成长的，也非常了解药和药厂，我们清楚每个环节的利害和痛点，很熟悉行业内部的规律。

医疗本身有很大的特点，第一，它是一个低频的不可激发事件，不会你给我个打折券，就会去看病。第二医疗市场看起来很大，但如果你真的用专业的角度看下去，它是一个由无数细分的专业化领域组成的市场。第三就是医疗市场的利益非常错综复杂。这些特性构成了这个市场的壁垒。

我们的团队恰恰了解这个市场里的方方面面，所以才能深耕下去。我们一直强调我们做的是一个to B市场。严肃医疗一定是to B市场，真正的支付方只有医保局和商业保险公司。医疗是被支付方驱动的，由医保和商保驱动的一个行为，是对专业化服务有巨大诉求的领域，这是思派的一个核心认知。当大家说我们是互联网医疗的时候，我们也没有去辩解，因为这不是我们应该花精力的地方，但确实是对我们最大的误解。

井绪天：思派的价值观有一点是说做对医生和患者有益的事情，这个价值观是什么时候开始形成的？

马旭广： 基本所有做医疗的公司都会说我们以患者为中心，只有一家不一样，就是思派。我们是希望做对医生和患者有益的事情，如果把医生的价值回归了，患者的服务自然就会变，这是我们的初衷。

一个医生真正的价值是告诉患者得了什么病，诊断可能就是医生最有价值的部分。我们希望医生可以心无旁骛的发挥他最大的价值，这样也会符合患者的利益。

所以在拜耳的时候我就在考虑，我们能不能可以让医生不去想，今天科室要多少收入，医院有多少收入，我后面才有工资才有奖金，如果他可以不这么做，医疗的价值才可能得到最大化的体现，这也是我创业的原因。所以在思派的前两个业务板块中，不论是临床试验还是特药药房，我们强调都是“做对医生和患者有益的事情”，到了健保范围就更大，是“让生命更健康”。

井绪天：你对创业的成功或者思派的成功可以怎么定义？

马旭广：思派走到今天，所谓成功的标准一直在改变，今天我们的目标很清晰了，希望在未来十年服务1亿的医药健保会员，为他们提供专业化、高标准、高质量的服务，管理3000亿的医疗和健康市场。

井绪天：对人生的成功呢？

马旭广：2022年12月23号思派IPO，台上站着我的很多兄弟姐妹。20年前、15年前我认识他们的时候，他们还非常年轻，只有二十几岁，还在一线做具体的市场营销工作，今天他们可能带了2000人，管理几亿的生意，管理覆盖全国的药房。我觉得如果说什么是成功，这可能是我最珍视的部分，我希望他们将来也有这样的体会。

井绪天：帮助他人获得成功。

马旭广：对。非常开心。

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