鱼跃寻常百姓家。
作者｜耿康祁
来源｜华商韬略(ID：hstl8888)
血氧仪的突然爆火让鱼跃医疗上了热搜，并陷入涨价质疑与风波中心。事实上，自疫情以来，鱼跃医疗一直都很热，疫情之初，驰援武汉的无创呼吸机中约有70%的产品都出自其手，疫情之外，鱼跃可能也是最深入中国百姓家庭的医疗企业，只不过，它实现这一目标的秘诀之一却是：
打掉外资暴利，降低产品价格并赢得市场。

01
你不知道的鱼跃
搞血氧仪销售的老周发现，一进12月，他的电话就没断过。
过去随时提货的血氧仪，目前的供货周期可能要排到一周后，拥有排队资格还有个前提：至少采购1000台。
市场上的大赢家之一，当属鱼跃医疗。在有60个血氧仪品牌入驻的京东平台，它一度拿下了品类里72%的份额。
与之伴随的，是关于其产品趁机大肆涨价的质疑与风波，虽然公司回应，产品没有涨价，只是因为成本上涨，取消了折扣和优惠，但网民与消费者依然认为这个“血氧仪大王”不厚道。同时，也有消息显示，江苏省丹阳市市场监督管理局正在对其进行调查。
但一个血氧仪大王的标签，其实完全无法描述这家公司的真正内涵，三年来，虽然身为一家医疗器械企业，鱼跃产品却堪比新消费，不仅大火，还一个接一个。
2020年，鱼跃医疗的股价在三个月内翻倍大涨216亿，在这背后，既是资本市场的看多共识，也是它在抗疫中真刀真枪的表现。
2020年1月22日，鱼跃将近百台无创呼吸机发往武汉；
2月3日，价值200万元的鱼跃制氧机、雾化器、呼吸机面罩、呼吸机等物资捐赠武汉7家定点医院；
2月4日，鱼跃出动集团商务机作为运输机，在2小时内，就将百台制氧机送到武汉；
2月15日，近200台呼吸机驰援武汉同济医院；就在同一天，48小时内紧急为武汉方舱医院量身定制一批10升大流量制氧机。
作为工信部指定的疫情防控物资重点保障单位，在疫情发生前，鱼跃呼吸机的日产能是200到250台，但只经过三个月的产能扩张，这个数字就达到了1500台。
在这背后，自然有企业公益一面的体现，但更深的一层，却是公司供应链弹性的体现。
鱼跃医疗呼吸机与高流量产品总监王诗谊回忆说，当时团队40多人连续作战两个多月。从早上九点到凌晨二点，一刻不停地处理产品生产检测和国内外客户咨询等事项。
因为被认定为第一批疫情物资重点生产企业，鱼跃多个产品产能不断加码。其额温枪日产量提高到3.2万支，翻了7倍。消毒液等抗疫产品，更是在2个月内完成了过去10年的产量。
这些“招牌产品”，助力鱼跃2020年一季度营收13.91亿元，3.83亿元净利润同比增长55.16%，实现了2012年以来同期最高点。
同时，鱼跃还趁势拓展了全球市场，接到了美国、法国、德国等58个国家的订单需求，其海外销售占比从原来的10%左右增加到27%。
在疫情之初，鱼跃因为紧急援助抗疫，收到了公众和资本市场的双重好评，而在疫情之外，它可能是最深入中国百姓家庭的医疗企业。
比如鱼跃制氧机，自2005年就成为中国制氧机市场的龙头，2008年成功超越国际同行。自此常年以超50%的全球市场占有率，独霸赛道。
在工信部历时4年，对全国507家“制造业冠军”层层筛选下，鱼跃医疗在2019年成为唯一一家凭借制氧机被评为单项冠军的制造企业。
凭借着有分量的品牌口碑，鱼跃制氧机的销量，在2021年成功突破100万台。
不光是制氧机，纵观鱼跃20多年的战绩，其多个产品位列国内市场第一。比如雾化器全国销量连续16年第一，血压计全国销量连续20年第一，早在2005年，就被国家质检总局授予“中国名牌”称号，成为当时14000多家医疗器械生产企业中，首个“中国名牌”。
02
鱼跃“龙门”
在鱼跃的业务版图里，制氧机是一个很特殊的存在，它既是公司的核心业务，也是它打破国外垄断的起始。
在2000年左右，制氧机的全球市场主要由外资品牌占据，和许多领域一样，在进入中国市场后，通过专利布局筑起了自己的竞争壁垒。
由壁垒保卫的，则是垄断带来的高价。在那个人均月收入刚刚破千的年代，价格高达上万元的的5L机，使得亟需制氧机的病患们，往往需花费数年的积蓄。
彼时的国内中小企业，为抢夺中低端市场，往往选择直接复制国外技术。但为了实现国产化的经典一跃，鱼跃做了一个艰难的选择：从0开始，自研压缩机等家用制氧机生产的核心技术。
这不仅意味着技术的攻关，也意味着公司需要顶住供应链、现金流压力，提高产能配置，以规模化生产来压缩成本。
但努力的红利，却可以从结果中得到体现。通过提供高性价比产品，鱼跃的制氧机不仅打蒙了外资品牌，也随着一批国内中小企业因为品质问题被淘汰，从而实现了市场出清——在2007年，鱼跃的制氧机销量就达到2.4万台，国内市场占有率14％，位列第一。
除了制氧机，鱼跃医疗旗下还有4种产品市占率皆为国内第一。其中，超轻微氧气阀和雾化器的市场占有率均为35%、血压计占有率36%、听诊器占有率33%。
也正是在这时，创始人吴光明做出一个大胆的决定：上市。
当时中国医疗器械市场规模达到670亿美元，仅次于美国和日本，前景巨大。作为国内最大的康复护理和医用供氧医疗器械生产商，鱼跃想要再上一个台阶，上市显然是一个好选择。
2008年4月，鱼跃成功跃过“龙门”，成为“家用医疗器械第一股”，并自此进入资本运作革新期。
2009年，鱼跃以3100万元收购苏州医疗用品厂。这家拥有130多年历史的老牌企业，成为鱼跃进军中医医疗器械领域的“敲门砖”。它顺势扩展了针灸针、可吸收缝合线等系列产品，并收获了“华佗牌”的中华老字号商标。
但让鱼跃完成华丽转身的，则得益于一次“蛇吞象”的操作。
2014年3月，华润万东大股东中国华融公告，将打包华润万东51%股权与华融旗下上械集团100%股权出售。
一石激起千层浪，虽然两个医疗央企经营不善，但资源实力亮眼。前者可年产6000套X射线设备，后者则握有鸽牌、金钟JZ等知名医疗器械注册商标，涵盖医用手术器械、药用贴膏等领域。
公告次日，鱼跃医疗就停牌宣布有意接手。但作为耗资超20亿元的“史上第一宗民企收购央企案”，必须有足够硬的现金流作为保证。
于是，吴光明发动了自己的“资本朋友圈”。2014年8月24日，他向深圳前海红杉光明投资管理中心转让约占公司总股本7%的股票，套现8.56亿元。
9月16日，华润万东和上海医疗器械成功纳入鱼跃旗下。这起当时最大的医疗企业并购事件，让鱼跃一下成为国内医疗影像市场的前列供应商和最大的医疗器械产业集团之一。
激动不已的吴光明因此留下了一句话：“近1300张医疗器械注册证，如果靠我们自己去注册，起码要30年！”
凭借着对产品线的并购，鱼跃在起家的家用医疗、医用呼吸与供氧领域之外，完成了医用临床领域的全面布局。目前，鱼跃拥有品类达600多种、产品规格近万个，覆盖面位居国内前列。
2019年4月18日，85后的吴群接棒出任公司总经理。但在“父子交班”背后，隐藏着一个新的产业时代。
在中低端市场上，鱼跃实现了诸多产品的进口替代，成为千万中国家庭的首选。
因此在吴光明看来，鱼跃的医疗产品完全可以和国外品牌竞争。过去的国外产品，让中国消费者要花5倍的价格。而多年来，鱼跃每年至少为国家节省200亿的进口医疗产品费用，也让中国医生享受了更优质的医学产品服务。
但在高端医疗设备市场，西门子、通用电器、飞利浦三家企业垄断70%的中国市场，国产设备不足10%。
这意味着，吴群在执掌鱼跃后，需要完成一次新的跃升：向智能化和高端化方向前进。
2019年底，占地1000亩、总投资30亿元的鱼跃全球制造基地完工。其按照工业4.0、无人工厂、智能制造标准设计建造，以打造高效协同的智能制造系统。疫情期间，这里曾48小时内完成武汉方舱医院定制的10L大流量移动制氧机生产交付，刷新业内纪录。
2021年，鱼跃提出“创新重塑医疗器械”的思路，力图在聚焦呼吸与制氧、血糖及POCT、消毒感控三大核心赛道的基石上，对急救、眼科、智能康复等高潜力业务进行积极孵化。
比如在急救领域，公司全资收购了德国国际急救品牌“普美康”，从而拥有了专业的半自动体外心脏除颤器（AED）研发制造技术。AED被认为是抢救心源性猝死最有效的便携急救设备，非专业医务人员也可以使用。
目前，我国每十万人AED保有量仅0.2台，远低于日本555台、美国317台的水平。为推动AED国产化和普及化进程，鱼跃向全国累计投放20000余台设备，进行超3000小时的急救培训授课，1万多名普通人成为持证急救志愿者。
吴群曾表示：“鱼跃的长期方向是将医疗服务从医院带入家庭，为更多老百姓降低医疗成本，为社会创造价值。”
在以消费者为中心的理念下，“2025年跻身全球医疗器械行业30强”的核心愿景，成为鱼跃医疗的下一道“龙门”。
03
踏踏实实吴光明
1962年，吴光明出生在江苏丹阳的一个渔民家庭。
在进入当地一个纺织厂工作后，吴光明很快因为工厂倒闭“光荣”下岗。22岁的吴光明，和几个“厂友”东拼西凑了8000元，做起了“倒腾”医用注射器、眼镜架腿、螺帽等设备的买卖。
由于不熟悉市场行情，小团队仅维持三年就“散伙”了。
一再遭遇挫折的吴光明，只好到父亲开办的丹阳医用器械厂打下手。工厂虽然是生产兽用金属注射器等物品，但吴光明从中看到了医疗器械的潜力。
1998年，在他的鼓动下，吴连福决定转行，与他一起创办了江苏鱼跃医疗设备有限公司。取名鱼跃，除了呼应自家的“渔民”身份，还有吴光明期待的“鲤鱼跳龙门”之意。
创业初期，鱼跃选择从听诊器、血压计等技术含量稍低的产品入手。但公司人才、资金、市场都没有，产品生产、销售的每一个环节都异常困难。
当时苏南有一群“星期日工程师”，他们利用节假日到乡镇企业做技术指导进行副业创收。吴光明发现可以借助他们的专业能力，但没有能力付报酬。便以“技术折股，按销售额分成”的策略，说服他们接受合作，成为鱼跃的外置技术队伍。
为了拉来客户，吴光明一年出差330天，带着他的产品在全国逐一拜访。凭借这样的“笨”方法，这家丹阳小厂逐渐在医疗器械圈里“有所耳闻”。
即便如此，还是很少客户信任这个突然冒出来的“小品牌”。自产自销的鱼跃，只好先使用别人的牌子，每一个产品要付2块钱品牌使用费。
艰难起步下，吴光明赚到了创业路上的“第一桶金”。虽然不容易，吴光明眼里却揉不得“沙子”。他格外注重产品品质，声称“工匠精神影响着鱼跃每一款产品”。
为此，2000年鱼跃就提出“品质铸就品牌”的理念。当时公司质量管理部门已经十分齐全，吴光明还是专门另设了品质测试部，并直接领导。2002年12月，鱼跃又取消了年度产量奖，以年度质量奖取而代之。
当时国内劳动成本较低，做外销比较容易。吴光明却不甘于只做国外大厂的代工，在他看来，“如果仅是出口劳动力与原材料，我的兴趣不大。只有可以提高公司品质和技术的订单，我们才干。”
此后，全球最大的一家美国老牌家庭医疗器械公司，向鱼跃下了订单。但要求以极高标准的品质、成本、交期完成，甚至对工厂环境和工人操作规程都严苛到细节。
对于这样的苛刻要求，许多代工商都视为畏途，吴光明却认为这是一次难得的锤炼。
整场订单的执行结果，是鱼跃得到了一次从生产工艺到流程的脱胎换骨的改造。以此为起点，鱼跃已经建立一套完整的质量控制体系。除中国ISO9002质量体系认证外，其主要产品还相继通过了美国FDA认证、欧盟CE认证、日本SG安全认证等国际认证。
吴光明因此自豪地宣称：“在国内，国产医疗产品在过去都被大家认为是‘破烂品’。现在我们制造的产品，完全是一个艺术品。”
对于“艺术品”的自诩，既体现在鱼跃产品的诸多设计细节和技术创新上，也体现在鱼跃历史的自我要求中。
比如鱼跃590血糖仪产品，只有M、C键两个按钮，简单易用。屏幕上的显示界面字号也足够大，利于视力不好的老年人使用。公司推出的穿戴式CGM、智能无创呼吸机等高新技术产品，均处于行业前沿，并两次获得江苏省颁发的“省企业技术创新奖”。
在德国的杜塞尔多夫，每年都举行国际上最权威的医疗器械展会。但进入门槛很高，如果投巨资去参加却没被选中或者收益不高，对初创企业无疑是大“冒险”。当时鱼跃营收刚到5000万元，管理层都认为应按原来的节奏走。
吴光明坚持认为，要把自己扔到一个更残酷的竞争环境中去。只有在国际舞台上站住，才能说明你是最强的。
最终，说服了管理层的吴光明，带着鱼跃来到世界顶级企业和品牌云集的博览会上。不仅是会上唯一的中国品牌，且拿到了自己的第一份国际订单。这成为鱼跃以民族品牌的形象，打开国内外市场的第一步。
高标准的要求，并不止体现在产品层面，在鱼跃的经销体系中，对于经销商的重要考核指标之一，是售后服务的水平。比如在传统线下连锁药店渠道安排专业的品牌导购员驻场，为老年人和不了解的消费者提供帮助器械使用帮助，并提供上门安装调试、延保等一条龙服务。
正是脚踏实地的努力，使得鱼跃得以一步步筑起自己的产品优势和品牌壁垒，成为了深入中国百姓家庭的保障。
谈到鱼跃的成功，吴光明曾经用一句话进行了概括：“我们可以做很多事，但唯一的要求是集中精力，把医疗器械的事情做好。”
*免责声明：本文章为作者独立观点，不代表创业家立场。
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