记者 | 李叙瑾
编辑 | 许诗雨
工作日午饭后，上海公司人陶虹习惯在街头散步时买杯咖啡提神，近几年开店迅速的Manner是陶虹的不二之选。前阵子，Manner上架一款由水牛奶制作的Dirty咖啡，尝试后的陶虹一下子爱上了水牛奶醇厚的口感。上个月，陶虹为了试试将水牛奶做主打的广西新茶饮品牌阿嫲手作，提前在网上学习了攻略，10点一到就准时在小程序上放号时抢单，按照简易放弃外卖，选择通过门店自取了，才在阿嫲手作的上海新天地店抢到了两杯用水牛奶做的奶茶。
主打水牛乳的阿嫲手作在上海不“抢”很难一尝。
无独有偶，乐乐茶上个月也开始用水牛奶做招牌饮品，搭配水牛奶麻薯推出五款新饮品。水牛奶对于很多地区的小伙伴或许有些陌生，但是对于广州佛山两地以及广西地区的大部分小伙伴而言，喝水牛奶就跟喝蒙牛伊利一样，是日常必囤品。
有趣的是，第一次听说水牛奶的朋友可能会断错句，误以为是“掺水的牛奶”，但水牛奶其实是水牛产的奶。这些产奶的水牛与人们熟悉的黑白奶牛毛色区别明显，牛角也更大。它们大多是1950年代从印度、巴基斯坦引进的摩拉水牛和尼里-瑞菲水牛，它们更适应南方气候，特别是广西。因此水牛奶区域特色鲜明，生产水牛奶的品牌也多以地方乳企为主。

印度卡齐兰加国家公园内野生水牛吃草觅食。我国南方产奶水牛多从印度、巴基斯坦引入。

地处亚热带的广西，能够让进口水牛吃着象草、甘蔗梗、菠萝皮和百香果皮长大。水牛产出的奶不仅比普通黑白花奶牛产出的奶蛋白质含量高，口感还甜滋滋的，一直是广西人的私藏好物。如今广西已成为水奶牛大省，产奶量位居全国第一。
水牛和黑白奶牛除了外观和饲料不同，产出的奶也不相同。有研究显示，水牛奶的脂肪含量约为4%至6%，最高可达7.59%，远高于普通牛奶的脂肪含量（3.0%至4.0%），这给水牛奶带来了香醇口感。
味觉敏锐的广东人不仅也偏爱水牛奶，还摸索了许多吃法，最著名的就是将水牛奶制成了姜撞奶、双皮奶等甜品。在广东顺德大良县，随处可见的传统糖水铺里，老板们每天都要为全国各地尝鲜的食客准备水牛乳甜品，主要原料就是新鲜水牛奶，提取的牛乳色泽乳白，没有沉淀，靠近能够闻到浓郁的奶香，喝起来全无奶渣。
地道的顺德双皮奶采用水牛奶作为原材料。
使用水牛奶是让姜撞奶成功凝结的关键。
无论是在广西每隔500米就有一家水牛奶售卖站，还是广东人喜欢吃浓郁口感的水牛乳甜品，在两广地区，水牛奶是人人皆知的美味乳品。但走出两广，知道它的人就不多了。
今天，水牛奶的走出来还要得益于美食自媒体对区域食材和小众食材的不断挖掘。近些年，在牦牛奶、羊奶、骆驼奶……这类区域性乳制品成了消费新宠后，从广西来的水牛奶也在社交媒体上崭露头角，不少博主以“浓稠、清香、没有膻味还营养价值高”的特点向消费者安利。
突然涨起来的水牛奶产能
就在最近几年，伴随着可感知的广西水牛奶知名度走向全国，黄阳看到了水牛奶产能的激增。他作为在广西一家本土水牛奶加工企业十余年的老员工，现在负责公司整体销售业务。如果将时间拨回2014年，当时广西政府专门下发《关于做大做强水牛奶业的意见》，指出到 2020 年将努力实现产奶水牛存栏10万头，总产量达16万吨。而如今广西作为我国最大水牛奶生产省份，2019年水牛存栏131万头，其中能繁母水牛49万头，远超目标。
到了2020年，广西皇氏集团、石埠乳业、广西百菲乳业有限公司、桂牛乳业、壮牛乳业几家老牌本土企业就承担着全国50%以上的商品水牛奶加工量。据广西水牛奶业发展工作座谈会内容，广西各大水牛奶加工的企业达17家，累计能实现50亿元产值。
广西的皇氏、石埠、百菲、桂牛、壮牛等本地老牌企业是水牛奶的主要生产企业。
虽然不是当地最大的生产企业，但黄阳所在公司自有生产基地，现存栏水牛约1500头，加上不断扩展与周边养牛农户合作，公司还形成了15个养牛合作社组织，平均每个合作社拥有200-500头牛，能保证公司每天收购10-20吨水牛奶。
公开资料显示，广西皇氏集团水牛奶系列产品产销量名列全国第一，为中国最大的水牛奶生产加工企业。从皇氏集团经营状况来看，2012-2021年皇氏集团营业收入整体增长，截至2022年上半年，公司实现营业总收入13.19亿元，同比增长0.9%，实现归母净利润9597万元，同比增长813.6%。其中，水牛奶加工收入占皇氏集团营业收入86.9%，毛利率20.6%，是公司主要收入来源。
在黄阳看来，广西当地政府扶持水牛奶产业发展的信号近些年格外明显。在今年2月广西人民政府办公厅发文的一则关于助力水牛奶发展若干措施中，政府对引进高产奶水牛养殖户按照1万元/头的标准予以补助，对达到要求的新扩建奶水牛养殖场最高给予500万元一次性奖励。
近一个月全国各地连着跑各种水牛奶推荐会的经历，更让黄阳预判未来随着水牛奶知名度往上提，它的需求量、销量都会往上涨，生产加工企业对奶源的需求量肯定也要跟着往上涨。
一旦需求上来，随之水涨船高的便是水牛养殖成本。一位在石埠乳业负责加盟招商工作的经理告诉《第一财经》YiMagazine，养牛投资大、周期长、技术难度高。现在养殖户每年成本高达4万每头，比两年前翻了一倍。以此同时，每公斤收购价也从原来7-8元涨到13-14元。
为了解决奶源养殖问题，黄阳所在生产加工企业还作为奶水牛养殖户的担保方，提供贷款给农户购买水牛并负责兜底，如果养殖户不养了，由企业把水牛收购回去养。黄阳向《第一财经》YiMagazine表示，做水牛奶最大的门槛就是奶源，没有充足奶源，销量就无法提升。
即便是作为水牛奶生产大省，广西水牛的存栏量相比奶牛也存在明显的差距，这在一定程度上也影响了水牛奶的产量。普通黑白花奶牛，即使低产也可产奶3000-4000公斤，高产的通常可以达到6000公斤以上。而一头水牛的产奶量一般每年只在2000公斤左右。
从目前市场上的水牛奶产品来看，黄阳还介绍到一些现实问题，比较明显的是水牛奶品类较少，在一定程度上影响了市场的发展壮大。但有限的产量以及人们对水牛奶与日俱增的需求却让水牛奶的价格居高不下。纯水牛奶的价格经常是普通纯牛奶的至少2倍，比起高端的纯牛奶价格也高出了不少。
  • 水牛奶搭上新式茶饮快车
其实早在19世纪末，我国南方农民就利用本地水牛挤奶作为副业，制作成奶饼、奶皮和奶砖等风味传统小吃产品。如今水牛奶行业不断发展，这条赛道上，除了有商品水牛奶加工生产企业，火爆的新式茶饮也参与进来了。
2017年从广西起家，2020年走出广西的阿嬷手作就是一家以水牛鲜乳为奶基地的现制茶饮店品牌。无论是深圳门店的爆单，还是上海首店的排队，“开哪儿火哪儿”的 阿嬷手作让有过新式茶饮创业经历的广西人李嘉晖嗅到了水牛奶带来的商业气息，正好碰上疫情关店后的他干脆另立门户，打造了“一瓶水牛奶，只做一杯茶”的“唔啦の茶”品牌。
从2021年10月筹备开始，李嘉晖以平均一个月开一家新店的速度将“唔啦の茶”在广西开出7家，它们大多遍布在市中心商场和学校附近。李嘉晖告诉《第一财经》YiMagazine，水牛奶是天然适合手作奶茶的原料，和普通牛奶相比，水牛奶有稍微厚重些的口感，也更甜一点，这意味着不用再添加其他动物奶油或炼乳这类提高乳质感的材料，加得更少，就更纯粹健康。
“唔啦の茶”水牛奶奶源订购选择了广西人耳熟能详的石埠乳业的200毫升玻璃罐水牛奶，加上自选茶底，再配上一份现煮的小料，一杯水牛奶奶茶完成，这一制作流程十分透明。深谙新式茶饮业制造故事法则的李嘉晖将所有原材料摆在台面，打造明厨。水牛奶做的麻薯、水牛奶做的奶盖、加入水牛奶蒸的芋圆和糯米都凸显“水牛奶”元素。
水牛奶的保鲜问题也是保障饮品口感的重要因素。“唔啦の茶”采用罐装鲜奶，正常在4天左右，最长6—7天。李嘉晖介绍，自己门店一般尽量会用最新鲜的配送，这要求着他前期计算好当天用量。往往在前一天上午11点，门店上报第二天订购量。各店汇总结完单后，当天生产加工厂家会在下午收奶，一般晚上九十点奶回到生产基地开始加工，然后次日凌晨四点配送，这样到达奶茶店的时候刚好是早上九十点的营业时间。
而走出广西，走入深圳、上海的“阿嬷手作”，采购广西本地奶源考验着水牛奶冷链运输环节，一般来说，水牛奶加工企业会在生产完两小时内发走，路上配送时间要能保证在18个小时左右就能锁鲜。所以和“阿嬷手作”定位18-35元的高端价位不同，目前人均10元的“唔啦の茶”在广西本地有着一定市场。
关于市面上水牛奶饮品店是否都采用百分百的鲜水牛奶，李嘉晖坦言或许有不法商家的造假行为：往水牛奶中掺水，真的变成了“水+牛奶”；甚至直接用普通牛奶冒充水牛奶，这都属于市场监管还不够到位的灰色地带。此外在水牛奶产品中，也曾经出现过产品不合格问题。2021年7月，百菲酪水牛高钙奶被检出钙含量不合格，检出值为175mg/份，仅为产品标示值的72.9%。
目前，我国是没有专门针对水牛奶的国家标准，更多都是用普通灭菌奶的质量标准，广西也正在制定或修订地方标准。这意味着水牛奶的生产加工只需达到普通牛奶的指标要求就属于合格产品。也就是说，究竟有没有达到水牛奶的质量标准，营养物质多出了多少，全凭商家良心。
  • 水牛奶距离大爆，还有一段距离
问及未来开店，李嘉晖坦言暂时只有能力把店开在广西，并对本地市场信心满满。水牛奶在广西接受度高，不用再进行市场教育，每开一家奶茶店采用转发朋友圈免费喝一杯的营销方式屡试不爽。他过去有不断扩店的计划，但如今每个店长达14个月的回本周期也让他开始放慢开店脚步。
在李嘉晖的设想里，未来自己的奶茶店也会迭代，或许会取代以前传统奶站，也朝社区服务型终端转型，开辟出新零售+的形态。目前为保障质量，李嘉晖并不打算开放加盟。
从B端反哺C端，这给水牛奶加工企业带来了意外的机会。这一点，黄阳也有提及。以前他们更多注重的是线下加盟点，如今，除了奶茶店，水果店也被开发成一个新零售渠道。目前，黄阳带着产品正积极推进和百果园等高端水果店的合作。但由B端打入C端，前提还需要B端足够强大的影响力，对于水牛奶来说，这或许是一个漫长且依赖机遇的过程。
从消费者认知来看，水牛奶整个品类的知名度相对还不高，主力品牌也大多集中在两广地区，走入更大的全国市场也需要一段时间。但天猫超市奶制品采购总监田淼在回忆去年年底调研广西水牛奶品牌经历时，称其是个“蛮有想象力的赛道”。
选择发力水牛奶赛道，田淼团队立马为这些地方乳企详细策划线上电商引入计划，重点培训了他们薄弱的线上运营和配送效率问题。不到三个月，天猫超市就为广西水牛奶开设首次年货节专场以及直播专场。而在今年6•18，天猫超市集齐了广西水牛奶最具代表性的十大品牌，品牌数量相比去年增长一倍。水牛奶销售同比增长超过200%，其中首次参加6•18的新品牌成交相比日销增长三倍。
田淼介绍，去年才创立的水牛奶新品牌亿小瓶将线上市场作为主阵地，年初进入天猫超市后，保持着每月超100%的增长。除了新品牌，广西老牌企业南国乳业首次通过6•18发力线上市场，三天就卖空了第一批备货，同样首次线上参与6•18的石埠乳业一次性备货就达30万箱。接入天猫超市供应链体系，广西水牛奶物流速度从72小时左右降低到24小时内。
盒马最近也上新了“短保”水牛奶。
可以看到，线上电商第三方平台在打响广西水牛奶的知名度同时，也能一定程度上完善水牛奶走出广西的物流及销售渠道。田淼对《第一财经》YiMagazine称，目前对水牛奶，天猫超市要做的不是树立品牌，而是让更多的人有机会去尝试到水牛奶和普通牛奶的不同。上海、杭州、北京、武汉和宁波等五城成为今年6·18水牛奶购买最多的城市。
广西本地制造加工水牛奶的企业可能会经历国内大多乳企先“各自为王”再走向全国的发展脉络，但在如今品牌和渠道建设突飞猛进的时代，刚搭建起全国线上销售网框架的他们似乎敌不过半路杀出的“网红”品牌。乐纯、认养一头牛等品牌都推出了水牛奶产品，老牌百菲酪也凭借营销在社交媒体上火了一阵。
事实上，乐纯万里挑一纯水牛奶的包装上印着由广西桂牛乳业代加工，从营养成分看，两家产品并无显著差别。但200ml一盒的乐纯万里挑一水牛奶在盒马的售价接近10元，而同样200ml的桂牛水牛奶一箱10盒的售价是58元，折算下来单盒为5.8元。
虽然水牛奶本身高蛋白的特性让其售价高于普通牛奶，但让更多消费者选择水牛奶，还需要找到更能说服他们的理由。
对于开辟市场，黄阳结合水牛奶特性大胆提供了一个思路。将水牛奶里乳清蛋白、酪蛋白一一提取，做出高溢价的奶酪制品，这或许才是利于水牛奶加工企业潜力发展的方向。中国奶牛数据中心的数据显示，100公斤的黑白花牛奶只能产出12.5公斤的奶酪，但同等量级的水牛奶能翻倍产出25公斤奶酪。
未来谁都说不准还有没有更新奇的奶类或奶制品出现，像黄阳所在的小乳企可以靠着细分的品类和特定的人群，或许能找到属于自己的生存之道。
（文中陶虹、黄阳均为化名）

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