新一届“吸血怪兽”SHEIN ：拿走大部分利润，合作代工厂面临生死选择

作者

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刘亚丹

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高宇雷

来源｜电厂（wonder-capsule）

在中国珠三角和长三角的服装代工厂看来，SHEIN并不像其在资本市场那么有魅力，更像是一个用低价扰乱行业秩序的垄断怪兽。

这是一家App今年在美下载量超过亚马逊，让拼拼高薪挖人的中国跨境服饰电商。分析机构CB Insights数据显示, SHEIN是全球估值第三的独角兽，仅次于字节跳动和SpaceX。

据外媒报道，SHEIN目前的估值已经超过了同为时尚品牌的ZARA和HM的总和。对于SHEIN，表面上是大数据带来的上新率和7天物流让其赶超了HM和亚马逊，背后则是中国数万家服装厂撑起了SHEIN的生产加工。

据SHEIN的一家供应商向电厂透露，从收到SHEIN的订单，到最终产品出厂，最快可以5天实现；而ZARA从设计到门店商家周期是12天到14天，HM是21天。

中国供应链撑起了SHEIN的速度。然而，这些SHEIN供货商的日子却并不好过。

“SHEIN把供应商压榨惨了，应该说他们是拉着无数供应商垫背成就了自己”……因为低价、库存压力、拖欠货款、合作中途压价，接受电厂采访的供应商对与SHEIN合作颇多抱怨。

与资本市场上SHEIN融资的火热相比，供应商率先感受到了SHEIN的降温。沈维是泉州一家做运动服饰的老板，他们已经为SHEIN供货两年。但是今年沈维的积极性越来越差，因为年初到现在他家附近所有给SHEIN的供货的厂子，90%都没有订单。

速度来自于对供货商的极限压榨

广州和东莞虎门的服装厂是SHEIN供应链的起点，但在当地它的口碑并不好。

早前SHEIN合作的厂家多集中在广州地区，它也经常去号称全国最大的服装批发商——广州“十三行”拿货。

但是一位虎门制衣厂负责人告诉电厂：“SHEIN在广州和虎门印象都臭了。老拖工厂加工费，动不动就扣货。”随着影响力的增大和强大的销售渠道，SHEIN对供应商的要求是用最快的速度，出最便宜的货，在审版、质检、供应商规模上都有了新的要求。

比如，SHEIN对FOB（指的是由SHEIN平台设计和制作第一件样衣，然后由供应商方面包工包料完成生产）供应商的要求是能在7至11天内交货，并具备承接100至500件小规模订单的快返能力。同时，FOB供应商的工厂面积至少有2000平方米，工厂车位不少于80个。

今年以来，这种对供应商质量和售后要求越来越严格，但是利润却并没有提升。即使是与SHEIN潜在合作的“二次工艺厂”，也需要具备营业执照，而洗水、印花、染色厂需具备环保证，洗水、染色厂面积需达到1000平米，印花、绣花、复合厂面积需至少为500平米。一位广州做服装的SHEIN供应商就是因为提交资料的时候填写的自家大厂，但是SHEIN验厂时选择的小厂，而被SHEIN拒绝。

相比于HM和ZARA，SHEIN的要求就是——价格要更低、做货要更快。SHEIN有专门的核价部门，会在市场上掌握各种原料、工艺的价格，将供应商的利润控制到极低。“我们要一直优化才可能有20%的毛利，这还不包括备货造成的压货和罚款”。给SHEIN供货几年的广州辅料商邓先生告诉电厂。

除此之外，SHEIN内部有一个系统会对供应商进行考核，评定标准就是时效、价格和品质。“他们去年黑五销售数据不是很好，供应链负责人说要进行产品升级”邓姓负责人说，今年SHEIN的考核明显变严格了，对价格和时效要求更高。如果考核评分太低，供应商就可能会被淘汰或者罚款。

对做跨境电商的厂家来说，本质上去奔着高利润去的，但是SHEIN却在拉低以往跨境电商出口的产品单价。“也就一家独大发了他一家，下面的供应商都是亏本在卖，把价格压倒完全没有利润”……在业内有一种说法，SHEIN像多米骨牌一样，做亏一家供应商就换另一家。

在其最早的基地广州，不少厂家已经放弃SHEIN。“我们广州这边实在没货的工厂才逼不得已做。”一位广州服装业人士透露。

截至2021年，广州市番禺区南村镇是SHEIN服装供应商最大的集聚地。至少有400家制衣厂是SHEIN的核心供应商，此外还有1000多家小供应商。但是当地一位服装厂老板告诉电厂，他们不做SHEIN，因为后来入场的供应商很难挣到钱。

押款周期长、无预付款、毛利低到等同于银行利息……诸多的政策，让SHEIN在供应商中失去吸引力。

电厂也发现，SHEIN的供应商也从早期的广东沿海地区，已经逐渐往泉州、苏州、绍兴、山东等渗透。

“好几个朋友做SHEIN的单，去年的钱到现在还没有结清，不做SHEIN的单钱更加难讨，真的骑虎难下”。一位供应商透露，现在SHEIN的回款速度已经变慢了。而所谓允许设计放到其他渠道，也只是指厂家自己的设计。

此外，数据分析平台Bloomberg Second Measure数据显示，SHEIN今年一季度的销售额增长率已经下降至57%。

沈维是泉州一家做运动服饰的老板，他们已经为SHEIN供货两年了。但是今年沈维的积极性越来越差，因为年初到现在他家附近所有给SHEIN的供货的厂子，90%都没有单。

“SHEIN找我们公司来谈了N次，我们就不做。他们这种压价模式和压月支付模式，等于始终有45天货款欠着的，还不包括生产和备货成本。一般但凡有点生意的都不会接。”一位供应商称。

上新带来库存风险转移

在业内人士看来，SHEIN的模式有一个致命点——就是过度上新造成大量库存。不过这部分风险都转移给了供应商。

中泰证券在相关研报中提到，SHEIN每周上新SKU4万-5万，这就要求供应商可以承接100件的小订单。

本身利润比较薄，而SHEIN的OEM模式中单量小、售后退货需专人负责、库存风险高，也成为很多供货商放弃的原因。

“需要自己找模特公司拍照、上传，供他们选品，价格压到你吐血。起订量100个，账期30天……”一位中小型服装企业负责人孙青告诉电厂，他因为前期流程太过繁琐而放弃做SHEIN。

做成衣的供货商，还需要自己备货，做得越多，压资金越多，供货商所面临的风险也就越大。而一旦货没有卖出去，损失都是厂家承担。供应商告诉电厂，以前SHEIN还会包销，但今年以来压货带来的风险已经全部转移给供应商。所以很多给SHEIN供货的工厂，最后倒闭收场，其中大部分压力都来自于库存。

敢接SHEIN订单的供应商，需要自己有一个稳定的线下销售渠道，可以消化存货。“你如果自己没有办法销售尾货，就很难赚到钱，因为不备货你来不及生产。”孙青告诉电厂。

因为做到后面，供应商已经很难退场。“我做了2年了，真的想退都退不出来，压了我60多万货款和20万库存。”浙江金华服装厂孙老板透露。在社交媒体上，像孙老板这样自称在SHEIN压货几十万的中小供应商非常普遍。

对于小厂来说，SHEIN的模式非常不稳定。前期量小，SHEIN让小厂做，因为大厂不会去接几百单的小订单。爆红后量大了，SHEIN就会去找大厂投标更低价生产。

而且SHEIN的合作模式中，都是让工厂先垫资，自身轻资产运营。如果一点付款延迟，对于资金本身不充裕的供货商来说，就是造成资金链断裂。所以很多厂家之前赚的钱都赔在了与SHEIN的合作上。

疫情下的低价密码

与SHEIN合作单价低、利润薄，但还是有源源不断的供应商与之合作，疫情下整体外贸服装行业低迷造成了这种状况。

“我就是挂靠在供应商下的小加工厂，没啥利润。但是现在就得去做，没办法，没有订单。”一家江西服装生产商透露。对很多供应商来说，接SHEIN是为了养工人，因为工厂不运转、无法开工资，熟练的工人就会离开。很多公司都是在实在接不到活、需要养工人和设备的时候，就去接SHEIN的单子。

因为出货量大，SHEIN往往可以让不少厂家稳住工厂运转的基本盘。如果有SHEIN的背书，公司还可以接到其他客户单。早期，SHEIN团队到跑到绍兴市场找供应商，都是问没有用现货、库存货。消化疫情造成的中国服装业库存，是SHEIN可以便宜并经常打折的重要原因。

在SHEIN依靠的广州供应链中，很多工厂此前都是供货给线下档口，尤其是广州十三行。行业里曾有这样的说法：中国八成服装来自广东，广东八成服装来自广州，广州八成服装来自十三行。疫情之前，几乎每天有以十万计操着不同口音的批发商，从全国各地赶来十三行批货。而疫情之后，据21世纪经济报道，十三行许多档口根本无法开门营业，压货、关档，成为无数十三行服装人的常态。

“因为广州服装行情不好，我们开厂的才会选择去做跨境供应商，以前我们都是供货给档口。”一个广州服装厂商直言。

而SHEIN还在不断扩大公司规模，计划从服装品类扩大到全品类。业内人士透露，SHEIN的团队已经开始在义乌招小商品供应商。

近期，SHEIN美国业务总裁George Chiao也在接受采访时透露，公司计划在美国建立三个大型配送中心，计划把发货时间缩短三到四天。

“你敢压价，我就敢偷工减料”一位供应商在社交媒体匿名回复。这是SHEIN必须面对的质量风险。一旦疫情恢复、低价失去红利期的魅力，消费者和供应商都可能转头。而SHEIN不断的扩张，留给资本市场的就可能只是故事。

*题图来源：pexels

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