出品｜腾讯新闻
作者｜MM
版权声明：腾讯新闻出品内容，未经授权，不得复制和转载，否则将追究法律责任
让国人痴狂的加拿大服装品牌除了加拿大鹅，还有Lululemon，翻译过来就是，露露柠檬。它可不是卖水果的，而是卖运动服装的。一条类似于秋裤的瑜伽裤可以卖到1000元左右，虽然价格很高，但是买的人更多。最近两年在中国市场更是大受欢迎。该公司近3年在中国市场的复合年增长率接近70%。
中国市场也成为露露柠檬海外门店分布最多的市场，目前中国门店总数达到96家，仅次于本土市场。截至目前，露露柠檬在内地一线城市运营40家，二线城市运营25家，三线城市运营14家门店。
为了深耕中国市场，露露柠檬在今年4月份公布的五年发展计划时提到，预计到2026财年，中国大陆的门店数量将达220家，成为露露柠檬全球第二大市场。这意味着，平均每年要在中国开30家新店！
1998年，露露柠檬成立于加拿大，2000年在温哥华开设第一家门店，2016年才正式进入中国。一条露露柠檬运动裤的常见价位是850元，是耐克、安德玛的三倍，迪卡侬的八倍。
偏高的定价并不影响它火，反而帮它锁定了客户群。数据显示，露露柠檬的客户通常是24-36岁之间，受教育程度高，年收入8万美元左右以上，且追求品质、生活态度积极的女孩，这群女孩被称为“super girl”。
super girl喜欢扎堆儿做事，扎堆儿吸猫，扎堆儿买喜茶，扎堆儿抢椰子鞋，扎堆儿健身。她们不仅愿意花1000块钱买运动裤，而且不止买一条。如今露露柠檬已经成了新型“炫富”标签。这里的“炫富”不只是有钱，而是有钱、有闲、有身材、有时间。
虽然，露露柠檬不怎么请明星做广告宣传，但是不代表它不做营销。
当初为了打开市场，露露柠檬紧挨着瑜伽工作室开了第一家门店。通过免费向这家工作室的教练提供瑜伽裤，露露柠檬迅速收获了第一批目标用户。意识到瑜伽教练的重要性后，露露柠檬招揽了一些颇有名气的瑜伽教练，开启了白加黑的运营模式。白天，门店照常营业，晚上，门店就变身为瑜伽俱乐部，只要是露露柠檬的用户，都能免费参加知名瑜伽教练的课程。露露柠檬以门店为中心，建立起了一个个十分忠诚的社群，成员们以露露柠檬的产品为纽带，学习露露柠檬认可的瑜伽体式，分享露露柠檬式对瑜伽和生活的热爱。
每发展到一个城市，露露柠檬都会挖掘当地最热门的20位健身教练，给他们提供免费的服装，并在门店里挂上他们身穿露露柠檬的海报。
通过这种营销策略，露露柠檬把高质量、舒适、新潮的品牌形象根植用户心中。从而拥有了较强的产品定价权。根据2018年统计数据，露露柠檬的产品变现DSO指数（DSO指数，指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间，越短越好！）为2.8天，远低于安德玛的32.85天和耐克的38.1天。这也是露露柠檬可以把一条裤子卖到1000多，且坚持不打折、不促销、不甩卖、不让利的底气。
拥有众多有钱有闲且愿意为产品买单的用户群体，让露露柠檬的财报不断增长。2022年第二季度财报显示，露露柠檬营收18.68亿美元，同比增长29%；净利润为2.89亿美元，同比增长39.42%。尽管营收规模还远低于同期，耐克的114亿美元和阿迪达斯的57亿美元，但无论是营收增速还是净利润增速，露露柠檬都远远超过这两大巨头。
因此露露柠檬也获得了更高的估值和更高的市值，目前露露柠檬的市值是阿迪达斯的1.68倍。阿迪达斯市盈率12.3倍，市值260亿美元；耐克的市盈率是27.94倍，市值1680亿美元；露露柠檬的市盈率高达40倍，市值437亿美元。
该公司第二季度财报还显示，露露柠檬新开了21家门店，其中在中国市场开了8家，目前门店总数已经达到了600家！在加速扩店的情况下，露露柠檬门店端的销售额实现了可观增长，二季度同店销售额增长16%。
对于未来5年，露露柠檬计划到2026年的收入比2021年翻一番，达到125亿美元；男装和数字业务营收较2021年实现翻倍，国际市场营收较2021年实现四倍增长。
想要实现目标，露露柠檬除了押注中国市场，挖掘中国瑜伽运动市场的潜力，还需要延伸到其它运动品类。
中国运动服饰市场虽然规模庞大，但是竞争也异常激烈竞争对手很多，未来免不了要进行一场更为激烈的厮杀。
露露柠檬早就开始不断跨界新领域，从瑜伽延伸至跑步、训练、游泳、户外等多种运动场景。
在户外运动服装需求高涨的趋势下，露露柠檬还推出了全新的徒步系列，涵盖外套、长裤、运动内衣、短裤及配饰。
此外，在包括个人护理、健身镜等领域，露露柠檬也做过不少尝试。例如在2019年推出个人护理系列，包括免洗洗发水、除臭剂、面霜、润唇膏等。虽然进行了较多的投入和探索，但是基本上没啥声响。
未来5年的饼已经画下来了，不过基于目前情况看，投资者并不怎么买单。
小满工作室 | 腾讯新闻出品
腾讯新闻出品内容，未经授权，不得复制和转载，否则将追究法律责任。
继续阅读
阅读原文