学院一直致力于为中国人才发展及专业商管人才培育做贡献，大湾区更是其中的重点地域，前不久的8月，深圳教学中心成功举办了3场企业讲堂，1场公开活动，通过探索品牌营销的更大价值，赋能企业实现品效合一的营销策略，助力企业思维开拓，实现战略转型，绘就更美发展蓝图。
从上瘾到疯传-走进深圳绿巨能
营销走上快速路，市场竞争新形势迭出。各类电商大促、直播带货等新型营销模式乱花迷眼，热闹纷繁，但细究之下，能为企业带来“真金白银”的销售业绩项目寥寥。

8月11日，营销管理系系主任袁启亮先生（Mr Ray Yuen）受邀走进深圳绿巨能，为企业开展“从上瘾到疯传：IMC如何赋能产品力”主题企业讲堂，与绿巨能的品牌营销、产品研发等团队伙伴开展多维度思想交流、智慧碰撞，以全新视觉全面解读数字智造，支撑企业完成全渠道、全链路、一站式的营销升级。
Ray老师分享道：强大的产品力是占领用户心智的基底，5W2H的传播法则才是在用户圈层中合理化营销的嫁衣。
“用户为什么会选择你的产品？作为企业，要给她他们一个聆听的理由。”5W2H分别指代：为什么要传播（Why）、谁会传播（Who）、传播内容（What）、在哪里传播（Where）、什么时候传播（When）、怎么传播（How）成本是多少（How much），“营销人永远要自问，你售卖产品的本质是什么？用户消费的底层逻辑是什么？真正的市场营销要合理利用传播法则，遵循CCDV规律，以驱动企业增长的商业准则为践行要点，创造（create）卓越的价值主张，通过全方位渠道沟通（communicate）统一的卓越主张，以最新技术赋能企业交付（deliver），最终实现企业价值增长（value）。”
从0到1的传播曝光于大多数企业而言并非难事，但当下市场之中，企业亟需解决的，是如何在全渠道模式下大量推广，将企业产品的传播量转化为从1-N的指数级裂变——“疯传”。
如何解决这个问题呢，老师分享了让传播力裂变成“疯传”（STEPPS）的六大原则：
“第一，社交货币，那些与众不同的凡尔赛体验，都将成为内部人士的谈资，让产品承载社交的能力，为用户提供分享后的‘炫耀心理’；
第二，诱因。通过与热点话题或消费场景高频捆绑，诱导人们加速传播，让产品成为‘热搜爆点’；
第三，情绪。当产品运用情感营销，以感性话题触动心底最为敏感的神经，将能引起人们的情感投入，成为品牌最纯粹的‘簇拥者’；
第四，公共可视性。人是群体动物，从众心理难以克制，设计一些具备公共应用性的产品和思想，比如之前爆火的‘小米x徕卡的拍照模板’、‘博主都爱用的百元内平价好物’等，都能为用户提供明显的身份认同感；
第五，实用价值。诸如健康、教育、美食，等等，虽然这不是当前该产品流行的重要原因，但在某些场景中，实用价值会让产品起到至关重要的作用；
第六，故事。一个引人入胜、能够感染人的故事，往往更容易被传播，甚至流传后世。”他建议企业成员可以合理化运用“疯传（STEPPS）要点，以此为产品设定起点，逐步深谙用户的心理，让企业产品从用户生活中的“非必需品”，发展成习惯养成下的“必需品”，加深企业与用户之间的内在联系，从而强化构建品牌价值。
2个小时的学习，绿巨能的同学们纷纷表示受益匪浅，Ray老师说，绿巨能是一个优秀有内涵的企业，他期待企业未来的发展，希望接下来能有机会在ICB的课堂上见到各位同学，再续学缘。
洞察用户的“潜意识”-走进vivo&招商蛇口

产品及品牌的疯传，离不开用户的精准洞察，用户洞察作为企业布局市场战略决策的重要依据，对研判市场现状具有重要指导意义。
8月24日、25日，营销管理系副系主任吴雷钧先生（Mr Bryan Ng）受邀走进vivo及招商局旗下健康板块，就用户洞察相关主题，进行分享。用专业深度，助力企业精准判断消费者的需求痛点和兴趣偏好，打通消费者反馈闭环，成就企业卓越高度。
Bryan老师分享：据相关数据显示，我国发达地区大中型企业中仅有24%做过市场调查，有高达39.8%的企业有过或见过因未作市场调研而造成某重要计划实施失败的经历，平均损失为51.15万元。
“常见的市场调研法包括观察法、问卷法、实验法、询问法、情况推测等相关方式。但不少企业只是为了调研而调研，他们耗费大量的时间、精力、人力所搜集到的，由消费者提供的五花八门的需求，往往不是促使消费者下单消费的关键因素。直到深陷其中后才发觉，客户口中的需求，并不是企业可以真正实现的‘消费者的需求’，他们的目标客户，也许从未了解过真实的自己。”
哈佛大学商学院教授杰拉尔德·扎尔特曼在自己的著作《客户的想法：对市场思想的基本洞察》中提到：“我们95％的购买决策都是在潜意识中进行的。”潜意识营销是由营销人员通过研究企业产品、营销模式、销售场景对消费者内心产生的影响所打造的销售策略，通过利用无意识选择而构建的，换而言之，“潜意识营销”是利用人们的“阈下知觉”进行的营销。用户的需求就像是海面上的冰山，而市场调研的关键就在于挖掘“冰山”下的那些潜在需求。谁能快速洞察用户深度需求，构建品牌和消费者之间的桥梁，就能让消费者对品牌产生情感上的认同，抢先一步占领制高点。
“但同学们也要注意，洞察不是直接观察出来的事实，而是在事实的基础上，有效结合个人的经验和分析得出的。从某种程度上来说，洞察是一种直觉。所以研究者既要在观察访谈中保持对于被访者的关注，与之同时，也要适时有一定程度的抽离，通过自己的经验进行思考。在这个过程中，要时刻提醒自己：不要被消费者左右节奏，而是反过来引导他给出我们想要的答案。这些都对研究者提出了较高的挑战。”
当下是体验经济时代，人工智能助手、自动泊车等互联网技术越来越成熟，极大提升了用户的数字化体验，但是用户并不感到满足，因为他们越来越希望被尊重、被理解、被满足，所期望的互动方式不仅要个性化，更要人性化。
“前沿技术与用户需求合力催生了元宇宙，随着系统迭代升级，元宇宙在深度沉浸式体验的加持下，吸引整体消费者们大肆消费，成为初具规模的“现实世界的镜像端”。如LVMH 集团采用了虚拟现实展厅和展览，为用户打造了‘AR运动鞋试穿’等线上产品，在数字虚拟化后更针对性创造了消费场景，对消费者而言，这种新奇的试穿场景与体验，是促使他们冲动消费的关键字眼。”
“通过研究产品、营销模式、销售场所对消费者内心进行引导，并对之进行明确的暗示，在用户的潜意识中植入一些观念或者有影响力的话语，造成消费者对产品‘不自知’的好感，潜移默化地影响消费者的购买行为。这便是利用量度脑电波所开展的潜意识营销奥义所在。”
察势者智，驭势者赢。通过这次活动，两家企业的成员们，对市场调研的营销手段有了新一轮的理解。现场插队提问的现状频出，Bryan老师表示两天的企业课堂他也获益良多，期待在后续的课堂中，与大家做更深入的交流探讨。

B2B企业的增长新探索--开放日
看完丰富的企业讲堂，还有同样精彩的线下开放日活动，8月12日，学院联动企成训练营，就B2B市场增长话题，举行了主题讲座，Ray老师分享主题为：B2B市场领导力是如何炼成的，现场剖析领导力在个人、团队及市场之间的逻辑关系，从多层维度论举，助力B2B企业炼成市场领导力，在新一轮竞争中旗开得胜。
Ray老师开场提问到：“在今天分享正式开始之前，请各位同学思考一下，B2B企业与B2C企业，有什么差异性？”
国内现行业务模式包括B2B、B2C、CTC、OTO等，与之相对应的，在目标客户、产品价值、业务模式等层面侧重点也颇有差异，“对于各位2B企业成员来说，决策链条更为复杂，也要求决策者更具理性。
“领导力是什么？不是执行者对管理者的‘言听计从’，而且企业领导者以身作则，发挥影响力；是引领众人渠道她他们，从未去过的地方的能力。”袁启亮先生说道。《管子.法法》曾言：“禁胜于身则令行于民”，指先行者可树立榜样，便能令行禁止，这般自我约束，于领导者仍适用。

在“优势心理学之父”唐克利夫顿眼中，自我管理是极其重要的一门课题，他提出“才干*投入=优势”的优势科学，呼吁人们关注优势才干，老师对此做出进一步解析：“先知己，再知彼，才能百战不殆。自我管理由性格驱动过程，而过程则会导致结果。大家要发现并挖掘自身优势，并在日常中实践、练习、充能和培育，假以时日，它将成为你持续保持、且无人可加以抗衡的领导力优势。”
各司其职，在以往概念里是企业内部保持效率的最佳决策。但当组织越来越大、越来越久，这种分工发展演变为过分划清界限、免责和推诿文化，这便是常见的“孤岛模式”。
“人们都说领导者‘知人善用’才是企业成功的关键，这话没错。但我同样建议，领导者放下‘身段’，以‘连接者’的身份，粘合你的队友们。”，人固然是构成团队的中坚力量，但领导者更应成为一位“高情商领袖”，用不同的领导方式，让每个人的工作富有意义。最大限度满足员工的“内在需求”，最大可能激发员工的“动机”，从而产生工作原动力，推动企业的创新发展。
最后，Ray老师总结道：领导力是实践艺术，不在于知而在于行，不能用逻辑验证，而要用成果验证。这没有对错之分，但有高下之别。作为管理者，要用恰如其分的领导方式，解决好管理者、被管理者，以及资源之间的协调关系，成就员工的自我价值，促进团队正向发展。
接力Ray老师精彩分享的是：企成加速营资深 to B行业导师，致趣百川市场总监、数字营销实战UP主、知乎大V赵岩老师。他分享的主题是《打通B2B营销闭环，助力企业破局增长》。赵老师以自己十余年的实战经验，给学员们讲述了如何搭建B2B市场部营销自动化体系、如何搭建并优化B2B市场部组织架构，并与营销部门更好协同等。详细介绍了B2B营销的“三把利剑”，助力企业构建全渠道线索池，并从升级线索管理体系开始，打通B2B企业营销闭环，提升ROI。
结语
挺立潮头，方知浪高风急，登高望远，才见云阔天高。成功没有"终南捷径"，学院将持续推出更多精彩活动，与各位学员一同心怀空杯，践行终身学习。

“
我是袁启亮，香港大学SPACE中国商业学院营销管理系的系主任Ray老师。想跟我们学习智慧营销吗？我在ICB等你！
”
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