作者@normandylanding
发布在一亩三分地
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LZ最近在跳槽，拿到了一些offer，主要是staff level，也有senior staff。在两周的offer negotiation开始前，因为上次找工作已经是八年前了，我其实对这个是很怵的，所以甚至特意找了一个offer negotiation service给我一些意见和答疑。这里为了避免打广告的嫌疑就不说了。
整个谈offer过程当中的确学到非常多，并且不止是offer negotiation的技巧，感觉对沟通hard conversation的能力也有很大提升，这点我觉得对senior+ IC和manager都是非常重要的。我非常庆幸我没有找那种直接代替我去谈offer的服务，那样我自己就学不到任何东西了，效果可能也没有现在这么真诚和可信。其中一个公司的director非常坦率地跟我说我应该negotiate as much as I can，因为这时候是我leverage最大的时候。
结果的话，比较想去的公司里，有一家在接近顶包的基础上提升了400k的股票和50K signon，有两家在我根本没有开口的情况下还主动提了级别。
我以前也以为这个几乎完全取决于我有什么competing offer，但事实上我发现有2-3个competing offer就够了（尤其是如果你找的是同一领域的公司），在这个基础上 共情能力(empathy) 可能要重要的多。一方面是共情对方，一方面是让对方共情你，感受到你的纠结，真诚和紧急。这也是电话和视频沟通要比Email有效得多的原因，Email几乎不可能让你拿到极限的offer。

Facts

1、目前的市场上，senior+ engineer有很强的议价能力
2、除了FG这样的，大多数公司pay band并不是那么透明，out-of-band offer也不少见
3、网上的datapoint仅供参考，地里的算是非常可靠的（我找的美国人consultant问我你知不知道1point3acre，那个很靠谱 lol），其他地方更难verify。而且别人的顶包未必是你的顶包，更何况你看完这篇之后，应该比别人更能拿到max offer，不需要局限于那个数字。
4、Interview performance有一定作用，但从initial offer到最后offer的提升，主要靠compete和negotiate
5、hiring manager的support在最后的extra mile尤为重要

前期：收集number

这一轮只需要收集initial的offer number就好；给对方零信息（这点非常重要）。
  • 这时候对方一定会问你的expectation，就说刚面完，还没想过这个问题。实在问的急了，就说非常重视家人的意见，需要跟他们商量。
  • 那说一个很高的expectation行不行？我一开始也是这么以为的，学习了之后发现如果说低了，自己吃亏，如果说的太高，降低了自己的credibility，让自己不可信，首先就破坏对方对自己的共情（因为对方完全不能理解你的缘由）。而且对方远达不到这个数字的话，可能觉得你只是在shopping around
  • 对方也会问其他家的数字，就说还在收集，自己会去多个渠道多了解下公司，综合考虑之后会做一个决定的

中期：Compete / Negotiate

这个阶段是最关键的，有计划地透露部分信息，重点在于 1) 给对方提供尽可能多的理由取要更多的钱 2) 自己是serious的，让对方帮助你去向compensation team要钱。也就是让对方共情自己，而在这之前首先要共情对方。
  • 这时候需要挑出不是最想去的里面最好的offer，也未必要去compete，但可以在那个基础上结合data point，算出一个预计能达到的数字。比如 A公司 initial offer是440K，网上有data point能达到500K，那么大概知道这个是可以达到的，不失真实性。
  • 这时候可以和最想去的 B去谈，假定B给了400K，6步走：
  1. 想update一下自己的情况，expect A 公司给到 500K - 520K，另一家公司应该也在差不多
  2. 先说对B非常excited，enjoy every conversation we had so far, 非常感激对方 （共情对方）所以I want to be very respectful of your time, 希望对方能给出最好的offer，这样就可以避免back and forth。这些都要是为对方考虑的角度去说。
  3. 对方一定会强调公司前景 blabla，一定要认同对方，不要否定。
  4. 【从emotion角度出发】强调同意对方说的，自己believe in company’s future, 但自己的家人worried about，scared about risk或者放弃其他的好机会。不要否定对方，只是从emotional的角度说。说自己需要些东西去劝服自己的家人。(让对方共情自己）
  5. 对方可能坚持问自己的expectation，这时候可以说自己愿意做出一定让步，比如说480K
  6. 对方如果说不行，这就是最好的offer了，回到第2点，说非常excited about the company，表示grateful，can you look into it。
  • 这个时候不要over commit，如果对方说一个counter offer，就说不想over commit，respect对方，需要跟家人商量一下。（如果对方在timing上非常aggressive，这是一个总体策略）
  • 对所有公司都说是自己的top2，但不要透露另一家公司，因为万一你之后想用另一家offer去compete呢？实在被问，就说在另一个option 在 debating between x, y, z
  • 这个流程可能会走1-3次，但我个人是一次尽量让对方给出一个顶包，以免太多来回，然后交给最后阶段。
  • 这个阶段让对方感觉到自己真实的诚意而不是shopping around是很重要的，每次通话可以先聊一下自己跟manager聊的体验，自己了解到的公司的信息；或者要求跟manager或者组员再聊一聊，这比口头说excited更真切。
  • 说expectation的时候不要给breakdown，就说TC需要多少，给对方灵活度

后期：Extra Mile

这是最后的决胜阶段，争取榨干资本家，在这个阶段大概也会有一个概念最想去哪个公司了。在这个阶段，最重要是让对方感受到紧急，并且再次显示自己是serious的。我犯了一点小错误，但后面尽可能弥补回来了，所以最后阶段还是得到了远超我期望的利益（TC + 级别）
  • 和manager保持联系，多准备好问题，也帮助你了解公司
  • 对于最想去的1-2家公司，需要进行以下7步 （假定这个公司是B）：
  1. 对这个opportunity非常excited，喜欢B的people，过程很愉快
  2. 表示自己非常艰难地在B，C两家公司当中debate，现在B是no.1 choice
  3. 但是C那家公司给的条件很诱人，比如bla-bla-bla 而且很persuasive。签B的话需要放弃很多。（让对方共情自己）
  4. 我希望能在B常呆，不想look around。
  5. 如果我们能够做到比如470K， I’m ready to sign today。要让对方觉得你随时可能改主意，需要现在就把你搞定。前面要做铺垫来说这个数字已经是自己让步了。实际上这个数字要比你真正的心理预期略高一些。
  6. 如果对方说不行，那就提出比如股票这里多一点或者base多一点，或者混合起来之类。如果对方说已经是顶包，就明确地问有没有可能争取out-of-band offer。（帮对方想办法，共情对方）
  7. 如果对方说了两次不行，那就说需要想一想。冷对方一下，让对方着急，参考PUA。
  • 如果是上述的第7种情况，这时候recruiter能做的已经有限了。要跟hiring manager聊，先聊别的，然后再说自己现在非常纠结，来B相比于C的话需要放弃这个这个那个，问对方的advice
  • 如果HM各种画饼，那就是有困难了，但可以说已经问out-of-band offer的可能性；但很多HM会说他会去帮忙争取。
  • 保持紧急性，让对方觉得另一家非常pushy，你随时都有可能跟另一家签。
  • 在这种节奏下，你可能会逼出一些极限。我有个offer拒绝对方的时候，对方甚至连级别都提了，我再拒绝对方说可以再加钱。当然你未必需要做到这么绝，但是只是告诉大家很可能有些底牌对方还没出。
  • 最后一般来说对方会和你meet somewhere in the middle，比如450K，那就deal了
这篇文章主要面向有经验的engineer + 2个或以上offer，但就算不满足这两个条件，也可以自行替换。大原则是不变的，比如说只有1个offer，但可以强调自己离开现在的工作，要损失x，y，z，不仅是钱方面的，还有机会、信任、同事、稳定性、家人的担心 之类。
文章里的模板也只是模板，只要把握共情对方=》让对方共情自己的大方向，加上保持紧急性的小技巧，那么就算话术上不如native speaker，也可以得到很好的效果。
Good luck with getting maximum from your offer(s)!
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