社会发展的步伐在加快,科技也越来越发达,不管生活、出行还是工作,都越来越高效、便捷。网上购物,可以足不出户,买到全国各地的产品;高铁、飞机可以几个小时到达几百公里外的地方;一个Excle函数公式就能短短几分钟完成一个人一天都可能完不成的工作量。
我想,我们在外贸工作中也是如此,跟上时代的步伐,完善自身的认知水平,才能更好更高效的拿下订单。比如,如何快速找到目标客户,了解一公司的商业和采购背景;如何精准高效找到关键联系人;如何快速辨别联系信息真伪;通过什么途径,收到回复更高效。
获客思路、工具——订单的基石
在这个信息爆炸的时代,我们外贸获客的渠道早已不局限于早年各国黄页信息、展会了,而是出现了如国际站、海关数据、社媒等多种方式,展会也在疫情催动下衍生了线上展会直播形式。而我们也发现,不同的工具给我们带来的客户质量和最终的成效也不一样,如黄页,信息简单明了,直接联系就行,可这样广撒网式开发,现如今效果也是微乎其微,因为黄页翻新的速度已经跟不上信息变化的速度了,反而变成了不精准的获客工具了。
展会和国际站算是属于被动营销,等着客户找上来,只要流量不断,就不会担心缺少客户,通过此途径可获得一大波客户储备,而这两种方式,客户的质量也是参差不齐的,不能客观真实的判断客户的需求量,是否是大客户,国际站的流量、展会上国际知名度等因素对新入国际市场的企业或者中小企业来说也并不友好,国际站需要不断的加大投入才能获取更多的流量,展会也因为近几年疫情,区域限制,成效也微乎其微。我想这也是当下越来越多的企业说投入产出不成正比的原因吧。
海关数据也是近些年随着各国数据开放,信息逐渐全面,成为了更多外贸企业的选择工具,海关数据与国际站、展会不同,它是属于主动营销,主动去寻找筛选适合自己的客户,以求精准为目的。对于老牌外贸企业,可以将这些年来所储备的客户通过海关数据逐一验证,验证这些客户的真实需求产品、量、供应链以及采购周期,给储备客户归类,以便投入更多的时间精力在优质客户身上,优化自身的客户群体,可实时监测各个合作客户的供应链和采购喜好产品变化,以便及时掌握沟通,同时对于竞对的市场和客户群体变化有更全面了解,从而做到知己知彼,此外在宏观层面,可以客观了解各个市场的具体容量增减变化,提前进行市场布局。对于新入国际市场的企业,在所知市场信息和客户资源较少的情况下,可快速了解自身产品在各个市场需求大小,从而进行重点开发,在客户储备中,利用HS编码和产品规格等信息快速找到一个市场所有采购客户,进而通过分析需求量大的客户供应链、成交价格,周期等信息筛选出适合自身的客户群体,以弥补自己外贸起步晚的不足。而海关数据能查看的国家是否全面和使用思路的开放性,也是海关数据是否能取得订单的关键。在和很多企业沟通过程中,了解到很多企业实际上习惯于把海关数据当成买家名录,继而找到公司就联系,从不深入分析客户供应链等更深层次的信息,因为了解不够,跟进成订单自然也很难。
联系方式——订单的前提
很多外贸人可能都有这样的一个疑问:我如果没有这家公司的采购人联系方式,我知道这家公司在采购又能怎么样呢?我想,联系方式应该是80%-90%外贸人极为关注的,都很渴望有这样一个输入公司名就能找到这公司所有人联系信息,至少有采购人的工具。可事与愿违,目前全球范围内也没有这样一个工具,以后可能也不会有,国内外对于个人信息的保护只会越来越重视,换个角度想,若真的出现了这样的工具,我们外贸人的专业价值是不是也被削弱了,不懂外贸的,给他一个邮件模板,通过这软件也能做起外贸来。所以正是因为没有这样的工具,找联系方式才更能凸显一个外贸人的基本能力。当然找联系方式也不是盲目在谷歌上寻找,有很多高效的思考和方法可以利用,比如,通过LinkedIn,很多公司员工在上面注册,通过contact out,snovio等免费插件可以在跟对方不是好友的情况下查到该人的邮箱、电话信息,通过Facebook,检索公司或者人名,也可以,除了这两种通用的,也可以通过客户当地国家常用浏览器检索,比如俄罗斯,用YANDEX检索俄罗斯公司联系方式要比其他软件来得更高效全面,谷歌检索的方式比较常用,但需要耐心,曾遇到一个客户找联系方式通过谷歌查询,翻到四十多页才找到关键采购人信息。在以上途径找不到的情况下,可以变通思路,比如电话咨询客户公司,直接询问,寻找到非采购人间接询问。总之,在联系方式查询中,方法一定比困难多,一定要多试试不同途径,不同思路,不要局限。
跟进途径——订单的快慢
日常工作中,经常听到大家说发了很多邮件,客户回复率很低,不知道怎么跟进。这其实是跟我们最开始选择客户是相关联的,遇到这样的情况,可以分情况来设定跟进思路,比如,我们邮件是不是群发的,群发邮件和我们当下群发节日祝福是一样的,基本不会有回复的。如果不是群发,需要看下我们开发的客户是否适合我们,通过看客户采购产品和我们邮件中说的产品契合度,客户的供应链是否很稳定,联系的时间是不是客户重点采购的时间段。如果客户适合度也没问题,那就检查下是否添加了附件,因为附件会导致邮件进入对方垃圾邮箱。如果这些情况都不存在的话,那就需要进一步沟通了,间隔两三天还没回复需要电话沟通跟进,询问原因了,避免在不必要的客户身上浪费时间和精力,也能加快跟进节奏,提高成单的效率。另外我们也会遇到一种情况,就是联系上关键采购人了,他们也有从新的供应商那拿货,但是就不给我们机会,这样的客户我们可以看公司规模大小,决定是否长期跟进。遇到这类情况,有个资深的外贸人是这么做的,利用社媒软件,了解该客户的生活日常喜好,知道客户对美食有研究,通过跟客户讨论美食,聊共同的兴趣话题增进感情,从而拿下订单。所以,在我们跟进客户跟进不下去的时候,可以尝试换个思路,在看似慢节奏的跟进中快速拿下订单。
其实,每个工具都有自身的优势和缺陷,用得好与否,取决于我们想到达到的目的和使用思路,不同的目的就需要使用不同的工具才能做到最为高效,正所谓,选择大于努力。
【作者系环球慧思(北京)信息技术有限公司区域经理】
资料来源:进出口经理人
编辑:Sofia   媒体合作:010-88379140
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