假设，你是一家软饮公司的大客户谈判代表，刚刚，一家全国最大连锁超市的首席采购员要求你每箱饮料降价一美分，不然他们会停止采购你们的产品。他们可是大客户，每年卖出数百万箱你们的汽水。你会怎么做？

a）微笑着说“不行”
b）同意
c）建议对方让点步

带着这个问题，我们来谈谈谈判中如何保持鹰派一般的强硬的立场这个话题。
谈判中应保持强硬立场，很多人并没有意识到这一点。当然，我这里所说的强硬，指的是谈判时内心的坚定，而不是日常表现的那种带有恐吓和无礼行为的无知无畏。
我们来看看经常发生在谈判桌上的故事
乔供职于一家大型汽水生产企业，职位是全国重点客户经理。他沟通的一家渠道商时常给他吹风，说另一个供应商在哪些方面做出了让步，并据此向他们的公司提出相同的要求，甚至威胁要是得不到满足就会取消订单。
这种恐吓压价策略在谈判中确实会让很多卖家就范，然而，他们想要欺负乔，可就失算了。乔知道，一旦他开始与竞争对手拼价格抢订单，就会陷入无休止的相互压低价格的恶性竞争，直到大家都玩儿完。
好在乔的公司针对目标消费者所做的广告效果很好，他们也并不完全仰赖这家渠道商。乔不会表现得好像要讨好对方，他会强调消费者对他们的产品有较好的品牌忠诚度，取消订单只会让渠道商自己蒙受损失。
买家试图说服他，这么大的品牌，一箱便宜几分钱，完全是小菜一碟。但乔对客户为什么购买他们的瓶装饮料有着清醒的认识，也就有足够的信心，在面对买家的威逼利诱时不为所动。虽然让步看起来并不是什么大不了的事儿，可习惯于降价和妥协，就会让你和你的企业垮掉。
当然，如果买家在产品价格上的立场也同样坚定，他就会想一些变通办法。比如，乔可能会建议在当地媒体做广告：如果顾客一次购买超过一打产品，就可以获赠几罐饮料；或者要求门店将每月订单增加20%等等。
接下来，让我们说说强硬是什么意思
强硬和你的举止、你说话的方式，或以你的身体姿态来恐吓别人等等这些外在的表现无关。强硬是指决心要在盈利的前提下为自己、为别人完成手头的工作。这不是指一边倒地只为自己牟利，不是指一方要把好处占尽。
那些胆小鬼会怎样呢？首先，他们要说服自己，可以“表现得软弱一点”，以期获得业务。然后，示弱的谈判习惯会逐渐控制他们，以及他们的观点和行为。每当对方以放弃谈判相威胁时，他们就会退缩。自然而然地，他们完全无意识地把自己的态度和观点传达给对方，而对方很快就学会利用你对交易失败的恐惧来对付你。
最后，你可能很快就会被逼到了墙角，甚至突破底线，只能可怜巴巴地向同事解释自己有多无奈。
在谈判开局，对方强硬，而你软弱，对你没有任何好处。一开始就“镇住对方”能弱化对方的强硬态度。反过来，如果一开始你的立场就十分软弱，那么对方就有可能上调他们的预期。这正 是“善意让步”背后的问题。
我知道你在担心什么。可以肯定的是，立场强硬比立场软弱更容易使谈判陷入僵局。你交易成功的可能性可能会低一些，但对你而言，从为数不多的高价交易中获得收益，还是从大量低价交易中获得收益是个经验问题。做成5笔12000英镑的交易比做成7笔7000英镑的交易获益更大。
更重要的是，你也不能只看当下的回报。实际上，你可能正在做长期投资，而不是短期交易。你不是一定要在交易条款上与其他各方争个高下，但如果形成了你能把你的产品集成到另一方的产品中，就意味着你从销售和市场营销中获得的收益与对方是一致的。
在谈判桌上，态度强硬是怎么表现出来的？
很多谈判者将谈判内容与决心混为一谈，以至于在谈判中弄不清什么是强什么是弱，从而导致许多不明智的战术决策。但这并不是说以下行为是正确的：出言挑衅，或以威胁反击威胁；或是一时冲动，说你永远不会与肇事者谈判；诸如此类。
坚定的谈判者在谈判中无所畏惧。无论别人在谈判之外做什么，都不会对结果有丝毫影响。明智的做法是赢得坚持真理的声誉，而不是因屈服于恐吓而落得丧失原则的名声。
真正强硬的谈判者，会表现出坚定的决心。如果他们碰到的也是一个态度强硬的谈判者，那就要么直面对方，要么坦然面对僵局，决不能后退一步。谈判是双向的。你有苛刻的要求，我就有苛刻的条件。你不能什么都想要。强硬的谈判者不像软弱的谈判者那样害怕僵局。他们更关心的是这笔交易能不能达到他们的预期，而不是为了交易而交易。如果你担心拿不到订单，卖家就会感觉出来。如果你对交易条款不满意，你又很纠结，那么从心理学上讲，你就是在为接受这些条款找借口。
好多年前，当我还是个小孩时，我的祖父给我讲了一个他的故事。那是第一次世界大战之前，他在加拿大当矿工。那时候的北美矿工对自己的命运抱有一种骄傲的宿命论调，他经常会背诵罗伯特·塞维斯的几行诗：这是育空地区的法则，只有强者才能茁壮成长。弱者必将灭亡，唯有适者生存。（育空地区位于加拿大，以流经该区域的育空河命名）
所以，当你准备开始重要的谈判时，请记住育空法则，你需要果断的坚定意志来坚守你的期望，同时直视谈判桌对面那个自认为看穿了你的谈判策略的人，与他冷酷、坚定的眼神对峙。
看到这里，你有答案了吗？
你会答应每箱饮料降价一美分的要求吗?微笑着说“不”绝对是你的最佳回应。每年100万打的销量表明你的饮料广受顾客欢迎，连锁超市不会让顾客失望的。在价格上妥协不是个好方法,让对方自己想办法调整价格。记住，很可能还有别的调价方式，比如，对你们双方都有利的联合促销活动。
盖温·肯尼迪 | 文
盖温·肯尼迪是英国谈判专家，著有《谈判：如何在博弈中获得更多》等
朱冬 | 编辑
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