用“互联网思维”摆摊,流量重于营收
文 | 《财经》记者 李莹
编辑 | 余乐
前段时间,小师辞掉了拼多多年薪60多万的平台运营工作。几周后,她成为了男朋友李卷卷凉皮摊上擦黄瓜丝的摆摊小助手。
这个凉皮摊是俩人一起张罗着做起来的,李卷卷在摊上操作,小师负责备料和线上的账号运营,分工明确,配合默契。李卷卷同样是互联网行业出身,他给账号打上了一个标签:“上班卷同事,下班卷凉皮”,现在已经积累了三千多粉丝。
“我们一开始就在用互联网思维去做(摆摊)。”李卷卷表示。拉人建社群是首要的。“我们定了一天加多少个人(微信)的目标,拉多少人入群,这个在我看来是比较重要的。”
在互联网行业工作了十余年的韩辉,最近也开始了自己的摆摊事业。她一边每天出摊,一边学着开直播、拍视频,想借此“赋能”自己线下的小摊儿。
随着现在地摊经济的发展和商场市集的兴起,越来越多年轻人加入摆摊大队。在小红书搜索“摆摊”有180多万篇笔记,几十屏刷下去,几乎都是年轻人在分享摆摊经历,其中不乏互联网从业者。
他们跟寻常摆摊人不同,在互联网环境的熏染下,他们已经形成相对固定的互联网思维框架,并且很自然地把这种思维带到了摆摊,比如什么用户思维、系统化、流程化、各种社群的运营……有的人因此在市集上一枝独秀,收入颇丰;也有的人铩羽而归,来了个“地摊两日游”。被注入互联网思维的摆摊,开始呈现出一些超越摊位本身的内容和价值。
李卷卷的凉皮摊 受访者供图
摆摊,他们是认真的
张小团(小红书[email protected]张小团团的南京生活)在南京一家互联网公司上班,做产品经理。最近,她多了一重身份——后备厢市集的调酒摊摊主。因为平时工作比较忙,她只能利用周五晚上和周末出摊。
调酒本来对于张小团而言是爱好,现在为了能顺利通过摆摊来把爱好变现,她花费了不少心思和精力。
若周五下班去摆摊,周四张小团就需要备品了,提前做好冰块,将需要的酒品和柠檬、薄荷一类的备料放在保温设备中。周五早上,张小团的车子拖着被塞得满满当当的后备厢向公司驶去,接着她得把需要冷藏保存的备料提去办公室的冰箱。下午五点半下班后,张小团把冷藏了一天的满满一大桶备料重新拎回车里,然后开往水游城的后备厢市集,很是折腾。
张小团有一张非常详细的大表,里面记录着原料、库存、成本等信息。对于摆摊所涉的各个方面,她几乎都有一个成型的规划,就连车辆怎么装饰,如何布局,张小团都单独列了清单。
正在后备厢市集上调酒的张小团受访者供图
同样还在上班的李卷卷也为摆摊付出了很多。从选品开始,他就跟小师经过了慎重的考虑:夏天凉皮畅销,且味道不大、没什么油烟,即使摆完摊去上班也不会有什么影响。李卷卷找了个生意很好的凉皮师傅,跟着他学了一周,花了5000多的学费,这才把卷凉皮的手艺给学来。
李卷卷正在卷凉皮受访者供图
虽然李卷卷二人没有很重的经济负担,但一来小师辞职的这段时间在家无事,二来他们想挣点日常买菜钱,所以对于摆摊这事是认真的,还买了辆二手小三轮,前前后后投入了七八千元的成本。
比起张小团和李卷卷,韩辉的小摊承担着更重的家庭担子。像大多数专职摆摊的人一样,韩辉要赚钱,要通过摆摊开创一份自己的小事业。
韩辉在互联网行业工作了十余年,经历过大大小小数家平台。在2020年辞职以前,她在石家庄负责某家装互联网平台的城市运营工作,管理着几十家装饰公司和相关的贷款金融业务。工作强度很大,薪水却很少。
那时,韩辉家里陆续在老家河南买了三套房子,贷款加起来近200万,仅每个月的贷款就要13000多元,经济担子逐渐加重。“各个 KPI 全部完成到手也不过才6000多块钱,不能够满足我那时的日常开支。”再加上那时自己怀孕,更想逃脱互联网的高压环境,便果断辞职回了焦作老家。
今年宝宝断奶之后,韩辉就在家待不住了,她辞职的这段时间,全家的开支和房贷都由丈夫一力承担,压力确实不小。焦作没有很好的企业,考虑了很久,韩辉决定自己摆摊创业。“摆摊的话只要自己努力一些,辛苦一些,把每天的营业额做到500以上,就能解决很大的问题了。”韩辉现在一天出三次摊,早上卖早餐,中午卖快餐,傍晚卖糖水。她是专门在网上找了个广州师傅学来的糖水,交了4000多元学费。
韩辉的糖水摊 受访者供图
因为摆摊,李卷卷成了同事和朋友眼中的“酷guy”。“很多人都有这样的想法,但可能会顾及到很多东西,或者执行力没有那么强,所以当我们做成摆摊这件事,并且做得还不错,大家反而会觉得我们很厉害。”
小师之前在上海拼多多工作,负责平台运营,裸辞前年薪已经到了60多万。“之前的工作很辛苦,长时间在外地出差,工作节奏接近007,太累了。”这样的节奏持续了大概一年半,小师忽然惊觉现在这样并不是自己想要的生活,“违背了自己生活的本性。”
现下摆摊卷凉皮,看上去身份成了小商小贩,但却有了时间来享受生活,过程中也得以接触到各种有趣的灵魂。“主要还是心态的转变。”小师说到。
“我们认识的一位卖卤肥肠的大哥,他之前是在美国开甜品店的;有位卖甜品的姐姐,本职工作是医院的急救人员,自己去法国花了30多万学做甜品。”接触之后,小师才意识到路边的摆摊人都有着各式各样复杂的背景,摆摊不意味着没文化、没见识,也从不是一份不体面的工作。
互联网碰撞摆摊,1+1>2?
有意思的是,这些有互联网背景的摆摊人都想用互联网运营的一些手段来“赋能”自己的地摊事业。
李卷卷和小师都从事互联网运营工作,对于社群的建立和维护比较在行。通过卖凉皮他们得以接触到很多线下流量,加微信、拉人入群的操作可以最便捷地将线下流量转换为线上的私域流量。
一个多月下来,他们的社群已经有两三百人,其中不少是同小区的住户。李卷卷会引导着大家讨论一些偏生活化的问题来增加群内的用户黏性。“下一步会更注重大家的需求是什么,适当铺一些产品。”通过社群,李卷卷还注意到了大家普遍在什么年龄段,从事什么工作,消费能力如何。在李卷卷看来,这就是用户画像,是可以在以后持续输出价值的信息。
张小团也在摆摊时通过观察勾勒自己摊位的用户画像:70%都是比较有气质的美女,剩下的20~30%,有一些比较气质的或者是喜欢喝酒的小哥哥。男孩子会点比较烈的酒,女孩更看重美观程度。基于这样的用户画像,当有比较时尚的年轻人在摊位前停留,张小团就会多招呼下,因为这是她的目标用户。她下一步的设想是,借助一些运营的手段把自己的调酒摊宣传出去,比如在社交平台上晒拍照打卡立减。
正在运营社群的还有韩辉。韩辉刚开始摆摊不久,但已经是抖音、微信社群两头兼顾。早、午餐出摊时,韩辉会给顾客发糖水的两元抵扣卡片,背面印着微信号,还标注着进群有抢免单的机会。“她还会在群里做出摊的先行预告,包括出摊时间、数量,备餐视频等。韩辉想要通过这些措施最大可能地盘活微信社群,增大与消费者的黏性和关联度。
做线下摆摊,同样离不开传统零售商业的思维。李卷卷表示,供应链方面,传统商业其实更在行。“做实体的朋友们更熟悉如何找到便宜的货源。”李卷卷说,他们的凉皮、黄瓜、豆芽等备料要如何选择,都有经过餐饮朋友的指导。
但仅有渠道还不够,互联网思维追求效率。了解到货源渠道之后,李卷卷组建起小的微信群,把他这一条凉皮供应链上各个环节的人都拉了进来,包括凉皮厂家的财务、配送的师傅、接单的业务员。“头一天在微信上面订货,经过内部配货之后,配送师傅第二天可以很高效地把货品送到我指定的地方。”
“如果没有这种线下市场的资源整合能力,没有建立起这种关系的话,我可能每天都要去菜市场进货。”李卷卷提到,互联网出身的他们眼里只有流量和数据。所以不管是营销网络,还是一些传统商业的思维方式,线下的传统实体给了李卷卷他们很大的启发。
摆摊近两个月,李卷卷的凉皮摊已经收入3万余元。“跟之前(在互联网上班)比肯定有差距,但就南通现在的情况,月入一两万已是非常不错。”在后来的复盘中,李卷卷和小师都觉得能取得这样的成绩与互联网思维在其中的运用不无关系。
不约而同的,这几位摆摊的互联网人都懂得利用直播在网络上“开疆拓土”、吸引关注。“摆摊时会同步开着直播,一直到结束。”李卷卷做到了摆摊卖凉皮和线上引流两不误。
从最初决定摆摊,韩辉就做好了一系列配套的规划,其中就包括开设抖音直播。布置好摊位后,她会在旁边架一部手机,一边顾着前来消费的客人,一边跟直播间里的网友聊天,回答他们的问题。最多的时候,直播间里有700多号人看着她摆摊。
同其他摊主有些不同的是,摆摊本身的收入可能不是互联网人的最终目标。
李卷卷和小师对每天卖多卖少并不是特别在意,他们始终更注重线上运营,想通过摆摊卷凉皮为“李卷卷”这个IP引流,先把账号给做起来。等到一定程度,后面也可能会衍生出更多的价值,比如知识付费、文创。“我们在互联网大厂的职场经历,以及一些理财方面的积累,都是可以分享出去的知识。”
韩辉同样把宝押注在了线上资源。“我给自己的规划是以后靠直播和发表原创视频挣钱,所以菜品这一块只要够我日常维持就可以了。”
但把互联网思维与摆摊联系在一起,碰撞出来的未必都是称心如意的结果。
刚从阿里“毕业”不久的麦饼也在杭州摆了两次摊。在考察了一番市场后,他发现冰粉、手打柠檬茶等“赛道”已经很泛滥,成了红海,他需要找到一条蓝海赛道,于是便敲定了冰激凌:低投入、简单易上手、高效、占据天时、街边市场竞争小。
结合自己在互联网设计岗时形成的用户思维,麦饼把卫生问题、宣传问题都考虑在内,通过电子牌传递出清晰的产品信息,能够更快地让消费者明白自己产品地市场定位是什么。“做互联网和摆摊,二者还挺像的。”麦饼说,工作中做APP时,有些功能没想好,也会先上去让用户试一下,摆摊卖冰激凌亦是如此,他不知道自己能卖出什么名堂,先试一下,小步迭代。
万事俱备,只差实战。然而只出了两次摊的麦饼很快认清了现实:第一次收入36元,第二次收入174元,不可谓不惨淡。“如果靠这个来谋生,怕是要吃不上饭了。”麦饼也考虑过直播,支架都买好了,但终究是有点拉不下脸,也就没有付诸行动。所以有些事情,即便前期策划地再充分到位,也难免败北,互联网思维拯救不了一切。
后来麦饼还是找了家新的互联网公司上班,摆摊卖冰激凌成了短暂的回忆。
麦饼的“互联网弃子再创业招牌”图源受访者小红书
大环境不好,大家对于互联网裁员早已见怪不怪。在李卷卷的小红书评论区,时常可以见到有人说自己要被裁员,工作不好找,想先找他们学习摆摊过渡一段时间。此外还有些带孩子的母亲,生意失败的大哥,想额外有些收入的,也会向卷卷他们求助。
最初他们并不曾打算教学、开培训,但随着李卷卷の卷凉皮被越来越多人熟知,想来学习的人越来越多,卷卷也便开始收起了学徒,线上教授配方,偶尔解答下问题的,收费98元、99元,线下学习和指导培训的,收费一两千元。现在也做起了加盟模式,出来了李卷卷“分卷”。
在互联网大踏步发展的这些年,“互联网思维”常被人津津乐道。但互联网思维到底是什么,没人说得清楚。每一个互联网人,都有着自己的“互联网思维”。麦饼和张小团认为是用户思维,李卷卷和小师注重运营,他们在乎流量,更懂得如何在受众注意力稀缺时打造关注度。
当互联网思维和线下摆摊碰撞,成功失败、酸甜苦辣兼而有之,各种突破摆摊安全区的尝试,也不失为地摊经济带来了另一种活力。
*文中受访者除韩辉外均为化名

责编 | 要琢
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