2022年6月，美信全球团队在新冠疫情爆发后第一次回到英国Ipswich，拜访了LSAF保单贴现基金的底层基金管理人CG Analysts（下文简称CGA），并与其进行了一年一度的面对面的深度走访。
LSAF保单贴现基金成立已有四年，至今市场上不乏有后起之秀崭露头角，但CGA仍然是业内独一无二的存在——市面上唯一一家拥有自有精算、保单尽调、医疗核保以及软件系统部门的保单贴现投资机构。
图1：美信全球COO JadeWu与 CGA CEO Sean Quinn
图2：CGA CEO Sean Quinn
【关于技术部门】
CGA自主研发的保单尽调审核软件-PMP，受多个业内合作方（审计、保单交易持牌机构等）赞誉，称其为“至今见过的最高端“的保单贴现系统。现在PMP里包括30多个保单购买审核步骤以及10多个保单出售审核步骤，每一个步骤（例：保险公司更改受益人步骤）都会有相应的内外部人员输入信息，予以通过或回绝的批复，且每个步骤都会发送相应的“到期审核提示邮件”至相关人员。此系统是CGA保单尽调和分析整体流程的必要工具，也是整个保单贴现市场的唯一软件。
过去几年，此系统在不断优化已有流程的同时，又添加了几个新的功能和平台：
（1）保单出售时的拍卖功能，让多个买家可以同时出价抢购CGA要出售的保单。近期CGA还开发板块让其他卖家使用此系统拍卖他们的保单，这样CGA不仅可以赚取系统交易费用，还可以第一时间看到市场上其他机构要出售的保单。
（2）打造更上游的“购买渠道”，这意味着CGA可直接对接散户卖家（也就是原始投保人），绕过保单贴现经纪，快速收集保单和受保人的信息，并在快达48小时内给出交易价格，以更快的速度和更低的价格购买二级市场的保单。而市面上其他类似的平台都无法在如此短的时间内给出价格，更不用说是可交易的价格。这些平台在估价方面就另需2-3周的时间，他们需从第三方医疗审核机构去获得寿命预期报告，才能给出一个实际可交易的价格。CGA之所以能快速给出可交易的价格，就是因为拥有自己的医疗审核和精算团队，可以精准且快速的给出每张保单的寿命预期报告，不需要等到第三方机构出具正式报告便可以计算出此保单的合理购买价格。
CGA的技术部门除了不断优化保单尽调审核软件-PMP外，还为每个部门提供了充足的技术资源，来支持流程和运营。CGA每个部门均有进入PMP的链接，技术部门需要确保每个 “输入端” 都达到最高的效率，这样才可以使软件无故障运转。除此之外，新冠疫情期间，技术部门在48小时之内完善了所有系统的升级，使员工实现100%居家办公，还为员工提供了长期居家办公的选择。在居家办公的大环境下，“网络安全”成为技术部门的重中之重。
【关于精算部门】
CGA的精算部门从之前的三人扩大至五人，其中两人负责分析新保单的定价，一人负责模型分析和审计历史定价的复查，另有人负责分析报告的撰写、其他部门以及第三方合作方（估值审核、审计机构等）的对接。CGA的精算部门除了“估值分析和保单模型定价”的标准工作之外，还有一个特殊的工作：寻找并挖掘保单的“隐藏”价值。
保单价值计算本身就很难，因此，业内对“保单贴现精算师”有着更高的职业要求：
（1）在美国，保单贴现精算师需要通过10个考试，平均通过率为45%-50%。
（2）保单贴现精算师相比保险精算师的知识覆盖面更加全面，保单贴现精算师不仅要有多年从业经验，还要对市面上每一种人寿保险都了如指掌，相较而言，保险精算仅需要从事某一种保险的精算。
从此可见保单贴现投资的专业性和高门槛。只有顶尖的保单贴现精算师才可以从保险特殊条款中挖掘到“隐藏”的盈利点，由于普通精算师的知识储备和硬实力没那么强，往往会遗漏“隐藏”的盈利点，这也为顶级精算师提供了“低价购买”机会，在购买后，顶级精算师公开披露这些赢利点，由此推动保单价格大涨。举例说明，CGA精算团队找到的“隐藏”赢利点包括一些保单所谓的“影子账户”；保单贷款后，利好保单估值的还款方式等等。这些赢利点在CGA开始挖掘利用之后，会被其他玩家抄袭，所以这些“隐藏”赢利点是有“福利期”的，但CGA精算团队不怕被抄袭，作为挖掘“隐藏”赢利点的“先行者”，CGA总会不断挖掘出新的“隐藏”赢利点，特别是近几年保单的花样越来越多，其中可挖掘的特殊条款也越来越多。
另外，精算团队也负责收集各种有利于CGA做投资分析的数据。但凡CGA经手过的保单，即使不购买，也会对保单进行全程追踪，包括保单实际出售价格、第三方寿命预期报告、实际受保人身故时间。通过对这些保单数据的统计，来对比CGA持有保单的寿命预期、第三方机构给出的寿命预期和被保人的实际寿命。这个数据可以让CGA知道内部系统所提供的寿命预期的准确性，以及市场其他机构给出的寿命预期的准确性。
从2021年4月份统计至今，数据显示CGA的实际死亡数量对预期死亡数量的比值是128%，也就是说CGA所审核过的保单里，实际死亡高于CGA预计28%，这代表CGA的寿命预测是非常保守的。另外，对比市场其他大牌第三方寿命预测公司，CGA是唯一一家在任何保额范围内实际死亡数都高于预期死亡数的机构，而其他机构该比值并不是在所有保额范围内都高于100%，仅是在某个保额范围内的预测较保守（例：低于1000万美金的大额保单）。最后，CGA的寿命预期比第三方的寿命预期平均低10%+，再一次显示CGA对寿命预期和保单估值的保守策略。相比来说，市面上很多机构并没有责任心，这些机构专门寻找“寿命预期最短”的第三方寿命预期报告，以购买高价保单，甚至重新把自己基金里的保单估值拉至虚高。
【关于保单尽调部门】
CGA的保单尽调部门是美信全球所了解的业内做得最细致的尽调部门，CGA的保单尽调部门从之前的三人扩大至四人。业内其他同行与CGA相比起来就稍显逊色了，他们甚至没有单独的保单尽调部门，也是为什么CGA会发现三级市场在售保单组合会存在“缺失必要文件”的弊病，沦落成低质量的资产。保单组合缺失文件势必会在未来暴露问题，如保费突然增加、受保人的医疗历史不完整、美国某个州的保单贴现条款有变动等。
尽调部门最专注的方向就是记录和检查每个州不同的保单贴现法律法规及变动。基于美国每个州都有自己的法律，而且这些法律法规的变动都以不同的方式公布，再加上这些对保单贴现的影响可能非常大（例：投保人和受保人在投保后两年内都必须在州内才可以进行贴现），尽调部门提供这些细节，对保单投资流程的贡献是极大的。因此，每一张保单的所有尽调审核都会经过团队里两个不同人员的检查（有时三个），而所有法律法规的变动都会被清楚的记录在一个庞大的数据库里。寻找这些法律法规变动也需要多年的经验，例如有很多法规是某个法案结论里才可以找到，甚至是从受保人的丈夫的讣告里找到（讣告链接至相关法案）。
CGA尽调部门负责人Jess对所有问题的回答都非常细致，对每一个细节和以往的案例都记忆如新。任何与她沟通的人都会安心的把保单尽调这个部门交给她，Jess也说到在她过去带领部门的5年里，从没有出过大错。
【关于医疗核保部门】
CGA的医疗核保部门负责人在疫情初期做了一次升级。最新负责人Fergus核保简历十分耀眼，其曾在世界最大再保险公司——Munich再保险集团旗下的Munich非洲再保险公司担任首席核保官。CGA的医疗核保团队现包括两个专业医疗核保人员和两个临床经验的医生，其中一个为英国著名的癌症专家。
CGA是少数拥有自己内部医疗核保团队的基金之一。除了完善和利用CGA搭建多年的医疗核保模型（其中每一种经手过的病状都会被记录并输入模型），每份多达千页医疗记录的保单都会被此部门人员进行细致审核（约花费1-4个小时），然后输入到模型里，再与精算部门计算出寿命预期。如果此保单需要医生的评估，此评估会经过讨论，发生在输入至模型之前的步骤。
CGA的CEO肖恩先生对Fergus多次强调，如果有任何保单的医疗历史让医疗核保团队认为此保单有尾部风险，那么直接拒绝该保单。Fergus对肖恩先生的保守原则非常敬佩。
另外，CGA优于大多同行的一个行为是：每12个月都对持有的保单进行医疗信息的更新。这个是投保人所拥有的权利，也是非常必要的环节，比如一个受保人开始使用一款新药物，这可能对受保人的寿命预期产生影响。但大部分保单贴现机构购买保单后，从不去申请这些保单的医疗信息更新。这点可以从很多三级市场在售保单组合里看到，在售的保单组合里，只有低于一半的保单有更新的医疗信息，甚至有一些保单在更改投保人和受益人的时候，都没有正确的更新医疗信息收集协议（HIPAA），导致之后的投保人都无法拿到此保单的任何医疗更新，目前这类低质量保单还在市面上进行交易。
Fergus还提到，他们在市场中所看到的持有第三方寿命预期估值报告的保单，其寿命预期往往低于CGA给出的估值。目前，具有专业性且被行业认可的第三方寿命预期估值机构大概有5-6家，这些机构给出的寿命预期是可以被采用的。但市面上还有另外4-5家第三方寿命预期估值机构，其给出的寿命预期是完全不合理的。Fergus告诉他的团队，可以直接忽略这4-5家机构，因为他们出具的报告短的可笑。令人担忧的是，还有很多保单贴现投资机构仍在使用这4-5家寿命预期估值机构出具的报告，为自己高价购买保单提供辩护，甚至把自己的保单组合估值拉的虚高。
最后，我们询问“医疗方面有哪些重大进展，是需要保单贴现行业特别关注的”，Fergus表示最新的癌症个体化基因治疗可能对较年轻患者产生一定的正面影响。但由于保单贴现所关注的受保人至少在65岁以上，所以对行业不会有太大的影响。
图3&图4：CGA 办公场所
【投资顾问：Countrywide】
最后，美信全球团队与Countrywide（CGA基金专门聘请的投顾）也进行了沟通。Countrywide的职责是代表投资人来审核CGA的整体投资流程，确保CGA对每一张保单的购买和出售都是按照他们所说的流程来进行。Countrywide会给每一张进入到投委会的保单写一份投资报告，独立对此保单做一个全面的审核。Countrywide确认CGA在过去的几年里非常严格地按照所描述的投资流程进行每一份保单的购买和出售，而对所购买保单的估值和价格的计算也保持了一致。Countrywide甚至认为CGA对保单的估值和价格标准有时过于保守，但也认为这是对投资人的最大保护。Countrywide也对CGA每个部门的细心感到敬佩，特别是尽调部门，其往往会抓出保单的一些小而重要的问题，比如说某个文件缺乏一个签字等等。整体来讲，Countrywide对CGA过去几年的表现感到非常满意，认为他们一直以强调保护投资人的利益为主，让Countrywide的工作非常顺畅。
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